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Elaboración de Proyecto para Curso de Habilidades de Negociación y Comunicación.

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Título: El Juego de la negociación
Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en
habilidades de negociación.
Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece programas para el
desarrollo de habilidades blandas o soft skills de negociación para ejecutivos internacionales.
Tu director te asigna el proyecto porque sabe que has tomado un curso sobre el tema.
Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de alto
potencial destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico y te pide que
diseñes un programa específico para este perfil. En principio, estos ejecutivos negociarán con
pares de la región que tienen perfiles de negociación muy agresivos y son emocionalmente
muy susceptibles e intolerantes ante ideas que se contraponen a sus intereses. El dominio de
idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de la terminología técnica es
diferente, sentando las bases para crear barreras de comunicación que además incluyen el
factor cultural. En su entorno, por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos
y se dan espacios para la reflexión y la preparación de las ofertas durando en ocasiones varias
semanas y en algunos casos meses para concretar acuerdos. Se privilegian las relaciones de
confianza de largo plazo entre las empresas.
Programa para la Formación de Ejecutivos en Habilidades de Negociación
Nombre del Programa: Desarrollo de Habilidades Blandas o Soft Skills de Negociación para
Ejecutivos Internacionales. (DHBNEI)
Descripción del Programa:
El programa DHBNEI esta dirigido a ejecutivos de alto potencial destinados a negociaciones
internacionales en la región Asia Pacífico.
El perfil del participante es que debe ser un ejecutivo con alto potencial, con conocimientos en
comunicación y negociaciones internacionales, dispuesto a enfrentarse a retos y a la solución de
conflictos.
El programa tiene varios retos entre los principales se encuentra el nivel de inglés de los ejecutivos,
ya que tienen un nivel aceptable, pero requieren un nivel avanzado técnico. Otro reto es que los
ejecutivos se enfrentarán a negociadores agresivos, intolerantes y emocionalmente susceptibles.
Además de que se esta hablando de diferentes culturas.
Objetivo General del Programa: Desarrollar las Habilidades Blandas o Soft Skills de
Negociación en los 20 Ejecutivos Internacionales.
Duración: El Programa tendrá una duración de 1 mes.
Temario y Objetivos
Semana 1:
Tema 1: Introducción a las Habilidades Blandas o Soft Skills.
Objetivo: Dar a conocer a los participantes los conceptos principales de habilidades blandas.
Tema 2: Importancia del Desarrollo de las Habilidades Blandas en el Mundo de los Negocios.
Objetivo: Los participantes conocerán la importancia de contar con las habilidades blandas y como
estas les ayudarán a mejorar sus negociaciones.
Semana 2:
Tema 3: Concepto Pensamiento Crítico.
Objetivo: Introducir a los participantes al concepto del Pensamiento Crítico.
Tema4: Herramientas para Desarrollos Pensamiento Crítico.
Objetivo: Dar a conocer a los ejecutivos las herramientas necesarias para el desarrollo del
pensamiento crítico, además de que conocerán la importancia de este pensamiento y como deben
usarlo para realizar las negociaciones.
Semana 3:
Tema 5: Introducción a la Inteligencia Emocional.
Objetivo: Los participantes conocerán los conceptos básicos y principios de la Inteligencia
Emocional.
Tema 6: Herramientas para el Desarrollo de Inteligencia Emocional.
Objetivo: Proporcionar las herramientas a los participantes para que puedan manejar sus emociones
frente a situaciones complicadas o de conflicto.
Semana 4:
Tema 7: Introducción Comunicación Efectiva en las Negociaciones.
Objetivo: Los participantes conocerán los conceptos básicos de la Comunicación Efectiva y su
importancia para realizar las negociaciones.
Tema 8: Herramientas para lograr una Comunicación Efectiva en las Negociaciones.
Objetivo: Se les proporcionará a los participantes las herramientas para que consigan desarrollar una
comunicación efectiva en sus negociaciones. Se enfocará en desarrollar la escucha activa y
observación en los ejecutivos.
Con respecto al tema de la necesidad específica del idioma para el ámbito cultura, realizaría un
examen diagnóstico para conocer el nivel real de inglés de los participantes y conocimiento de
terminología técnica, después de tener este dato, entonces solicitaría un curso enfocado a negocios
para los ejecutivos. Por otro lado, contar con un traductor con conocimientos técnicos y de la cultura
sería otra opción que podría considerarse.
Con el tema del tiempo para concretar acuerdos, durante el programa les mencionaría y resaltaría la
importancia de buscar cerrar acuerdos lo más pronto posible, ayudándoles a desarrollar habilidades
de persuasión, comunicación, escucha activa, comunicación efectiva, pensamiento crítico y manejo
de emociones, y proporcionándoles herramientas para que logren disminuir el tiempo de negociación
y el resultado sea favorable para ambos lados.
El programa se llevará a cabo en el auditorio de la empresa, durante 1 mes, con sesiones diarias de 2
horas, donde se contará con todas las herramientas necesarias para llevar a cabo una excelente
capacitación. Cada semana se revisará un tema y al final de cada semana se tendrá una dinámica para
revisar el aprendizaje de los participantes, además antes de terminar las sesiones se contará con un
espacio de preguntas y respuestas para que los participantes se sientan con la libertad de expresar sus
dudas y comentarios. Se contarán con 2 expositores expertos en cada tema. El programa es de índole
práctico por lo tanto todos los ejecutivos participaran en todas las actividades diseñadas para cumplir
con los objetivos del Temario.

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  • 1. Título: El Juego de la negociación Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación. Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece programas para el desarrollo de habilidades blandas o soft skills de negociación para ejecutivos internacionales. Tu director te asigna el proyecto porque sabe que has tomado un curso sobre el tema. Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de alto potencial destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico y te pide que diseñes un programa específico para este perfil. En principio, estos ejecutivos negociarán con pares de la región que tienen perfiles de negociación muy agresivos y son emocionalmente muy susceptibles e intolerantes ante ideas que se contraponen a sus intereses. El dominio de idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de la terminología técnica es diferente, sentando las bases para crear barreras de comunicación que además incluyen el factor cultural. En su entorno, por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y se dan espacios para la reflexión y la preparación de las ofertas durando en ocasiones varias semanas y en algunos casos meses para concretar acuerdos. Se privilegian las relaciones de confianza de largo plazo entre las empresas.
  • 2. Programa para la Formación de Ejecutivos en Habilidades de Negociación Nombre del Programa: Desarrollo de Habilidades Blandas o Soft Skills de Negociación para Ejecutivos Internacionales. (DHBNEI) Descripción del Programa: El programa DHBNEI esta dirigido a ejecutivos de alto potencial destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico. El perfil del participante es que debe ser un ejecutivo con alto potencial, con conocimientos en comunicación y negociaciones internacionales, dispuesto a enfrentarse a retos y a la solución de conflictos. El programa tiene varios retos entre los principales se encuentra el nivel de inglés de los ejecutivos, ya que tienen un nivel aceptable, pero requieren un nivel avanzado técnico. Otro reto es que los ejecutivos se enfrentarán a negociadores agresivos, intolerantes y emocionalmente susceptibles. Además de que se esta hablando de diferentes culturas. Objetivo General del Programa: Desarrollar las Habilidades Blandas o Soft Skills de Negociación en los 20 Ejecutivos Internacionales. Duración: El Programa tendrá una duración de 1 mes. Temario y Objetivos Semana 1: Tema 1: Introducción a las Habilidades Blandas o Soft Skills. Objetivo: Dar a conocer a los participantes los conceptos principales de habilidades blandas. Tema 2: Importancia del Desarrollo de las Habilidades Blandas en el Mundo de los Negocios. Objetivo: Los participantes conocerán la importancia de contar con las habilidades blandas y como estas les ayudarán a mejorar sus negociaciones. Semana 2: Tema 3: Concepto Pensamiento Crítico. Objetivo: Introducir a los participantes al concepto del Pensamiento Crítico. Tema4: Herramientas para Desarrollos Pensamiento Crítico. Objetivo: Dar a conocer a los ejecutivos las herramientas necesarias para el desarrollo del pensamiento crítico, además de que conocerán la importancia de este pensamiento y como deben usarlo para realizar las negociaciones. Semana 3: Tema 5: Introducción a la Inteligencia Emocional. Objetivo: Los participantes conocerán los conceptos básicos y principios de la Inteligencia Emocional. Tema 6: Herramientas para el Desarrollo de Inteligencia Emocional. Objetivo: Proporcionar las herramientas a los participantes para que puedan manejar sus emociones frente a situaciones complicadas o de conflicto.
  • 3. Semana 4: Tema 7: Introducción Comunicación Efectiva en las Negociaciones. Objetivo: Los participantes conocerán los conceptos básicos de la Comunicación Efectiva y su importancia para realizar las negociaciones. Tema 8: Herramientas para lograr una Comunicación Efectiva en las Negociaciones. Objetivo: Se les proporcionará a los participantes las herramientas para que consigan desarrollar una comunicación efectiva en sus negociaciones. Se enfocará en desarrollar la escucha activa y observación en los ejecutivos. Con respecto al tema de la necesidad específica del idioma para el ámbito cultura, realizaría un examen diagnóstico para conocer el nivel real de inglés de los participantes y conocimiento de terminología técnica, después de tener este dato, entonces solicitaría un curso enfocado a negocios para los ejecutivos. Por otro lado, contar con un traductor con conocimientos técnicos y de la cultura sería otra opción que podría considerarse. Con el tema del tiempo para concretar acuerdos, durante el programa les mencionaría y resaltaría la importancia de buscar cerrar acuerdos lo más pronto posible, ayudándoles a desarrollar habilidades de persuasión, comunicación, escucha activa, comunicación efectiva, pensamiento crítico y manejo de emociones, y proporcionándoles herramientas para que logren disminuir el tiempo de negociación y el resultado sea favorable para ambos lados. El programa se llevará a cabo en el auditorio de la empresa, durante 1 mes, con sesiones diarias de 2 horas, donde se contará con todas las herramientas necesarias para llevar a cabo una excelente capacitación. Cada semana se revisará un tema y al final de cada semana se tendrá una dinámica para revisar el aprendizaje de los participantes, además antes de terminar las sesiones se contará con un espacio de preguntas y respuestas para que los participantes se sientan con la libertad de expresar sus dudas y comentarios. Se contarán con 2 expositores expertos en cada tema. El programa es de índole práctico por lo tanto todos los ejecutivos participaran en todas las actividades diseñadas para cumplir con los objetivos del Temario.