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GESTIÓN DE VENTAS

       ETAPAS

    Yeries Musiet W.
          2011
Proceso de Ventas

1
    Identificación
       Target

              2
              Lead Generation
              (Oportunidades)

                         3
                                Prospección

                                       4
                                              Propuesta


                                                        5
                                                            Engage


                                                               6
                                                                   Negociación de
                                                                      Contrato

                                                                             7
                                                                              Implementación
                                                                                del Producto


                                                    2
Targets deben estar claramente definidas por lo que cada uno es consciente de las
                                   responsabilidades

Roles           Identificación   Lead         Prospección   Propuesta   Engage   Negociación   Product
                Target           generation                                      de Contrato   Deployment
Market Zona 1
Segmento 1

Segmento 2


Market Zona 2
Segmento 1

Segmento 2

Market Zona 3
Segmento 1

Segmento 2

Market Zona 4
Segmento 1

Segmento 2




                                                        3
Identificación del Target es un proceso clave y una mejor selección en esta etapa reduce el
                                esfuerzo del proceso de ventas

1                       2                3                   4
    Identificación
                                                                                   5                        6                    7
                            Lead             Prospección         Propuesta             Engage                   Negociación de        Product
    del target              generation                                                                          Contrato             Deployment


    Descripción
                                                                                           Interno

               Mgmt 1                                                                      Pasos
                                                                                           Target
      Mgmt 2                     Emp 1         Listado        BD                           identification
                                                                                           Búsqueda
                                                                                           Base de
            Emp 2
                                                                                           Datos Propia
                                                                                           Update
• El target debe ser identificado y se debe definir cada rol en el proceso de
    compra. En el caso de venta a empresas, hay que crear listas y actualizarlas
    permanentemente para efecto de contacto.

• Google, Amarillas.com, Directorios, etc. pueden ser usados para obtener                   Key metrics
    listados de compañías.
                                                                                          • Tiempo tomado entre la identificación del target
• Bases de Datos pueden ser actualizadas con toda la información relevante de la            hasta capturar la información clave.
    empresa como Razón Social, ingresos, contactos relevantes, sus email,
    descripciones, tipo de industria, ubicaciones, etc.                                   • # de compañías de las cuales se tienen información
                                                                                            actualizada.
• Niveles más específicos de investifgación deben ser ejecutados regularmente
    para encontrar áreas con problemas o déficit de estas compañías..

                                                                         4
Generación de oportunidades se requiere mucho profesionalismo, atención al detalle
                               y entender la necesidad del cliente

1                    2                    3                      4
    Identificación
                                                                                    5                           6                    7
                          Lead                Prospección            Propuesta          Engage                      Negociación de        Product
    Del target            generation                                                                                Contrato             Deployment


    Descripción
                                                                                                 Interno

                            Crear                                                                Pasos
    Investigar                                    Distribución
    Empresas                material de                                    Seguimiento
                                                  del material
                            marketing                                                            Investigar
                                                                                                 empresas
                                                                                                 Crear
• El target (compañias) necesita ser investigado                                                 Material

                                                                                                 Distribución
• Un listado contiene email “frio”, carta, material de estudio, para ser necesita ser            Material
    enviado a la campañía. Se debe diseñar.
                                                                                                 Seguimiento
• El pack de información será encargado al área de marketing como material de
    ventas (captación).
                                                                                                 Key metrics
• Email y telefónicamente se hará seguimiento hasta conseguir un Si o NO desde
    la compañías que se están prospectndo. El seguimiento de cuentas claves debe            • Tiempo tomado para desarrollar el material
    ser hecho de manera frecuente.                                                          • Número de kits (material) distribuidos por semana
                                                                                            • Tiempo que toma la distribución del material



                                                                             5
Generación de oportunidades se requiere mucho profesionalismo, atención al detalle
                                y entender la necesidad del cliente

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     Identificación
                                                                                 5                       6                    7
                          Lead               Prospección          Propuesta          Engage                  Negociación de        Product
     Del target           generation                                                                         Contrato             Deployment


 Descripción
                                                                                          Interno

                                                                                          Steps
  Agendar                 Desarrollar           Venderle al
  reuniones F2F                                                        Seguimiento
                          presentación          prospecto
                                                                                          Agendar
                                                                                          Reuniones
• Reuniones cara a cara deben ser agendadas una vez que el cliente muestra
  interés en el producto.                                                                 Presentación


• Asegurarse que las reuniones sean con los tomadores de decisión para una                Ventas
  posible venta del producto.
                                                                                          Seguimiento
• Si es posible, las objeciones deben ser identificadas a través de una breve
  llamada telefónica .

• Un argumento de venta seguro y contundente debe ser                                     Key metrics
  cuidadosamente planeado y ensayado bien. Vender al prospecto con
  confianza. Supongamos que va a comprar el producto.                                   • Tiempo que toma para desarrollar la presentación
                                                                                        • Tiempo que toma preparar cada presentación
• Asegúrese de que la reunión siempre termina con una discusión sobre                   • # de seguimientos
  la propuesta correspondiente y se compromete a enviar la propuesta en una
  fecha estimada y trata de obtener una fecha de respuesta.

                                                                          6
Propuesta…


1                    2                     3                 4
    Identificación
                                                                                 5                         6                    7
                          Lead                 Prospección       Propuesta           Engage                    Negociación de        Product
    Del target            generation                                                                           Contrato             Deployment


    Descripción
                                                                                              Interno

                                                                                              Steps
    Brainstorming          Desarrollo de
    interno                                        Pricing             Entrega
                           Propuesta
                                                                                              Brainstorming
                                                                                              interno

• El miembro que fue responsable de la prospección explica los requerimientos de              Desarrollo
    la propuesta con su equipo                                                                Propuesta

                                                                                              Pricing y
• La propuesta deberá referirse claramente al siguiente:                                      cronograma
    Puntos de objección e impacto en el negocio
                                                                                              Entrega de
    – Propuesta de valor del producto
                                                                                              Propuesta

• Siempre tratar de presentar la propuesta al cliente en lugar de enviarla por
    correo electrónico.
                                                                                              Key metrics




                                                                         7
Engage…


1                    2                   3                     4
    Identificación
                                                                                  5                        6                    7
                         Lead                Prospección           Propuesta           Engage                  Negociación de        Product
    Del target           generation                                                                            Contrato             Deployment


    Descripción
                                                                                                Interno


    Reunión               Nueva                  Llamadas                Llamadas de
    Social                Información            Telefónicas             referidos


• Comprometerse con el cliente, invitándolos a cenar o a otros eventos relevantes.
• Enviar al cliente toda la información relevante de la industria en forma
    de artículos, documentos técnicos o cualquier estudio de clientes.

• Seguimiento de prospectos con llamadas telefónicas.

• Establecer reuniones de referencia para hablar con los clientes existentes que
    hablan muy bien del producto WOM
                                                                                                Key metrics

                                                                                           • Número de “touch points” dentro de la organización
                                                                                                del cliente potencial




                                                                           8
Negociación del Contrato…



1                    2                  3                    4
    Identificación
                                                                              5                      6                    7
                         Lead               Prospección          Propuesta        Engage                 Negociación de        Product
    Del target           generation                                                                      Contrato             Deployment


    Descripción
                                                                                           Interno


• El contrato debe ser un contrato detallado y establecer una serie de cláusulas.

• Explicación y detalle del Pricing

• La flexibilidad de los precios debe ser decidido y previsto junto con los
    descuentos /grandes descuentos no son aconsejables.

• Que el contrato validado por un personal legal.



                                                                                           Key metrics




                                                                                                                                           9
Implementación del Producto …



1                       2                     3                      4
    Identificación
                                                                                     5                      6                    7
                            Lead                  Prospección            Propuesta       Engage                 Negociación de        Product
    Del target              generation                                                                          Contrato             Deployment


    Description
                                                                                                  Interno


                Visitas On Site          Implementar            Involucrar al
                al Cliente               Producto               cliente


• El proyecto será de transición por el equipo de ventas para el equipo de soporte
    o de proyectos.

• Engage continuo de clientes para a levantar nuevos requerimientos para
    implementar nuevos productos y gestionar una relación continua.
                                                                                                  Key metrics
• Asegurarse de integrar múltiples stakeholders de la organización o empresa del
    cliente durante y después del proyecto.                                                  • # de reuniones “Engage” (enganche) con clientes .

• Continuamente pedir referencias a los clientes.




                                                                                                                                                  10
Tamaño de Fuerza de Ventas



1                    2                3                 4
    Identificación
                                                                        5            6                    7
                         Lead             Prospección       Propuesta       Engage       Negociación de        Product
    Del target           generation                                                      Contrato             Deployment




Método de Carga de Trabajo




                                                                                                                           11
Tamaño de Fuerza de Ventas



1                    2                3                 4
    Identificación
                                                                        5            6                    7
                         Lead             Prospección       Propuesta       Engage       Negociación de        Product
    Del target           generation                                                      Contrato             Deployment




Método de Carga de Trabajo




                                                                                                                           12
Tamaño de Fuerza de Ventas



1                    2                3                 4
    Identificación
                                                                        5            6                    7
                         Lead             Prospección       Propuesta       Engage       Negociación de        Product
    Del target           generation                                                      Contrato             Deployment




Método de Carga de Trabajo




           Veamos paso a paso…




                                                                                                                           13
Tamaño de Fuerza de Ventas



1                    2                3                 4
    Identificación
                                                                        5            6                    7
                         Lead             Prospección       Propuesta       Engage       Negociación de        Product
    Del target           generation                                                      Contrato             Deployment




Método de Carga de Trabajo




           Si un vendedor trabaja 8 horas/día. De las cuales:
           - 5,0 hrs. son para venta en terreno
           - 1,0 hrs. Son para traslados
           - 2,0 son para laboras administrativas y prospección de clientes
                                                                                                                           14
Tamaño de Fuerza de Ventas



1                    2                3                 4
    Identificación
                                                                        5            6                    7
                         Lead             Prospección       Propuesta       Engage       Negociación de        Product
    Del target           generation                                                      Contrato             Deployment




Método de Carga de Trabajo




           En la semana tiene 25 hrs. y al mes tiene 125 hrs. Por lo tanto:
           A – 840 / 125 = 6,72 = 7
           B – 920 / 125 = 7,36 = 7
           C – 200 / 125 = 1,6 = 2
                                                                                                                           15
Tamaño de Fuerza de Ventas



1                    2                3                 4
    Identificación
                                                                        5            6                    7
                         Lead             Prospección       Propuesta       Engage       Negociación de        Product
    Del target           generation                                                      Contrato             Deployment




Método de Carga de Trabajo




           Total fuerza de ventas requerida = 16 vendedores.
           Ajustes adicionales requiere campañas especiales de captación, análisis de
           ubicaciones, ampliación geográfica o aumento de frecuencia de visitas.


                                                                                                                           16
Gestión de Tareas de la Fuerza de Ventas




                                           17
Gestión de Tareas de la Fuerza de Ventas




                                           18
Gestión de Tareas de la Fuerza de Ventas




                                           19
Rol de la Fuerza de Ventas




                             20
Rol de la Fuerza de Ventas




                             21
Rol de la Fuerza de Ventas




                             22
Rol de la Fuerza de Ventas




                             23
Rol de la Fuerza de Ventas




                             24
Rol de la Fuerza de Ventas




                             25
Rol de la Fuerza de Ventas




                             26

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Gestion de Ventas

  • 1. GESTIÓN DE VENTAS ETAPAS Yeries Musiet W. 2011
  • 2. Proceso de Ventas 1 Identificación Target 2 Lead Generation (Oportunidades) 3 Prospección 4 Propuesta 5 Engage 6 Negociación de Contrato 7 Implementación del Producto 2
  • 3. Targets deben estar claramente definidas por lo que cada uno es consciente de las responsabilidades Roles Identificación Lead Prospección Propuesta Engage Negociación Product Target generation de Contrato Deployment Market Zona 1 Segmento 1 Segmento 2 Market Zona 2 Segmento 1 Segmento 2 Market Zona 3 Segmento 1 Segmento 2 Market Zona 4 Segmento 1 Segmento 2 3
  • 4. Identificación del Target es un proceso clave y una mejor selección en esta etapa reduce el esfuerzo del proceso de ventas 1 2 3 4 Identificación 5 6 7 Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product del target generation Contrato Deployment Descripción Interno Mgmt 1 Pasos Target Mgmt 2 Emp 1 Listado BD identification Búsqueda Base de Emp 2 Datos Propia Update • El target debe ser identificado y se debe definir cada rol en el proceso de compra. En el caso de venta a empresas, hay que crear listas y actualizarlas permanentemente para efecto de contacto. • Google, Amarillas.com, Directorios, etc. pueden ser usados para obtener Key metrics listados de compañías. • Tiempo tomado entre la identificación del target • Bases de Datos pueden ser actualizadas con toda la información relevante de la hasta capturar la información clave. empresa como Razón Social, ingresos, contactos relevantes, sus email, descripciones, tipo de industria, ubicaciones, etc. • # de compañías de las cuales se tienen información actualizada. • Niveles más específicos de investifgación deben ser ejecutados regularmente para encontrar áreas con problemas o déficit de estas compañías.. 4
  • 5. Generación de oportunidades se requiere mucho profesionalismo, atención al detalle y entender la necesidad del cliente 1 2 3 4 Identificación 5 6 7 Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product Del target generation Contrato Deployment Descripción Interno Crear Pasos Investigar Distribución Empresas material de Seguimiento del material marketing Investigar empresas Crear • El target (compañias) necesita ser investigado Material Distribución • Un listado contiene email “frio”, carta, material de estudio, para ser necesita ser Material enviado a la campañía. Se debe diseñar. Seguimiento • El pack de información será encargado al área de marketing como material de ventas (captación). Key metrics • Email y telefónicamente se hará seguimiento hasta conseguir un Si o NO desde la compañías que se están prospectndo. El seguimiento de cuentas claves debe • Tiempo tomado para desarrollar el material ser hecho de manera frecuente. • Número de kits (material) distribuidos por semana • Tiempo que toma la distribución del material 5
  • 6. Generación de oportunidades se requiere mucho profesionalismo, atención al detalle y entender la necesidad del cliente 1 2 3 4 Identificación 5 6 7 Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product Del target generation Contrato Deployment Descripción Interno Steps Agendar Desarrollar Venderle al reuniones F2F Seguimiento presentación prospecto Agendar Reuniones • Reuniones cara a cara deben ser agendadas una vez que el cliente muestra interés en el producto. Presentación • Asegurarse que las reuniones sean con los tomadores de decisión para una Ventas posible venta del producto. Seguimiento • Si es posible, las objeciones deben ser identificadas a través de una breve llamada telefónica . • Un argumento de venta seguro y contundente debe ser Key metrics cuidadosamente planeado y ensayado bien. Vender al prospecto con confianza. Supongamos que va a comprar el producto. • Tiempo que toma para desarrollar la presentación • Tiempo que toma preparar cada presentación • Asegúrese de que la reunión siempre termina con una discusión sobre • # de seguimientos la propuesta correspondiente y se compromete a enviar la propuesta en una fecha estimada y trata de obtener una fecha de respuesta. 6
  • 7. Propuesta… 1 2 3 4 Identificación 5 6 7 Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product Del target generation Contrato Deployment Descripción Interno Steps Brainstorming Desarrollo de interno Pricing Entrega Propuesta Brainstorming interno • El miembro que fue responsable de la prospección explica los requerimientos de Desarrollo la propuesta con su equipo Propuesta Pricing y • La propuesta deberá referirse claramente al siguiente: cronograma Puntos de objección e impacto en el negocio Entrega de – Propuesta de valor del producto Propuesta • Siempre tratar de presentar la propuesta al cliente en lugar de enviarla por correo electrónico. Key metrics 7
  • 8. Engage… 1 2 3 4 Identificación 5 6 7 Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product Del target generation Contrato Deployment Descripción Interno Reunión Nueva Llamadas Llamadas de Social Información Telefónicas referidos • Comprometerse con el cliente, invitándolos a cenar o a otros eventos relevantes. • Enviar al cliente toda la información relevante de la industria en forma de artículos, documentos técnicos o cualquier estudio de clientes. • Seguimiento de prospectos con llamadas telefónicas. • Establecer reuniones de referencia para hablar con los clientes existentes que hablan muy bien del producto WOM Key metrics • Número de “touch points” dentro de la organización del cliente potencial 8
  • 9. Negociación del Contrato… 1 2 3 4 Identificación 5 6 7 Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product Del target generation Contrato Deployment Descripción Interno • El contrato debe ser un contrato detallado y establecer una serie de cláusulas. • Explicación y detalle del Pricing • La flexibilidad de los precios debe ser decidido y previsto junto con los descuentos /grandes descuentos no son aconsejables. • Que el contrato validado por un personal legal. Key metrics 9
  • 10. Implementación del Producto … 1 2 3 4 Identificación 5 6 7 Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product Del target generation Contrato Deployment Description Interno Visitas On Site Implementar Involucrar al al Cliente Producto cliente • El proyecto será de transición por el equipo de ventas para el equipo de soporte o de proyectos. • Engage continuo de clientes para a levantar nuevos requerimientos para implementar nuevos productos y gestionar una relación continua. Key metrics • Asegurarse de integrar múltiples stakeholders de la organización o empresa del cliente durante y después del proyecto. • # de reuniones “Engage” (enganche) con clientes . • Continuamente pedir referencias a los clientes. 10
  • 11. Tamaño de Fuerza de Ventas 1 2 3 4 Identificación 5 6 7 Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product Del target generation Contrato Deployment Método de Carga de Trabajo 11
  • 12. Tamaño de Fuerza de Ventas 1 2 3 4 Identificación 5 6 7 Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product Del target generation Contrato Deployment Método de Carga de Trabajo 12
  • 13. Tamaño de Fuerza de Ventas 1 2 3 4 Identificación 5 6 7 Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product Del target generation Contrato Deployment Método de Carga de Trabajo Veamos paso a paso… 13
  • 14. Tamaño de Fuerza de Ventas 1 2 3 4 Identificación 5 6 7 Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product Del target generation Contrato Deployment Método de Carga de Trabajo Si un vendedor trabaja 8 horas/día. De las cuales: - 5,0 hrs. son para venta en terreno - 1,0 hrs. Son para traslados - 2,0 son para laboras administrativas y prospección de clientes 14
  • 15. Tamaño de Fuerza de Ventas 1 2 3 4 Identificación 5 6 7 Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product Del target generation Contrato Deployment Método de Carga de Trabajo En la semana tiene 25 hrs. y al mes tiene 125 hrs. Por lo tanto: A – 840 / 125 = 6,72 = 7 B – 920 / 125 = 7,36 = 7 C – 200 / 125 = 1,6 = 2 15
  • 16. Tamaño de Fuerza de Ventas 1 2 3 4 Identificación 5 6 7 Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product Del target generation Contrato Deployment Método de Carga de Trabajo Total fuerza de ventas requerida = 16 vendedores. Ajustes adicionales requiere campañas especiales de captación, análisis de ubicaciones, ampliación geográfica o aumento de frecuencia de visitas. 16
  • 17. Gestión de Tareas de la Fuerza de Ventas 17
  • 18. Gestión de Tareas de la Fuerza de Ventas 18
  • 19. Gestión de Tareas de la Fuerza de Ventas 19
  • 20. Rol de la Fuerza de Ventas 20
  • 21. Rol de la Fuerza de Ventas 21
  • 22. Rol de la Fuerza de Ventas 22
  • 23. Rol de la Fuerza de Ventas 23
  • 24. Rol de la Fuerza de Ventas 24
  • 25. Rol de la Fuerza de Ventas 25
  • 26. Rol de la Fuerza de Ventas 26