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NEURO
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                           VáLendo: Cayo Medeiros (yogodoshi)
                                       Abril/2013




sábado, 6 de abril de 13
O Livro

                • Entenda, um pouco, como o
                       cérebro funciona;

                • Aprenda a usar isso para
                       motivar seus usuários a
                       tomarem as melhores
                       decisões para o seu negócio;




sábado, 6 de abril de 13
Suas experiências online são altamente influenciadas
                por pensamentos inconscientes e ações controladas
                por várias partes do seu cérebro.




sábado, 6 de abril de 13
Os 3 cérebros
                 1- O cérebro antigo

                 Se desenvolveu primeiro em questões evolucionárias.

                 Se preocupa com a sobrevivência, scaneia o ambiente
                 definindo o que é seguro ou não e toma conta das coisas
                 automáticas como: respiração, digestão e movimento.

                 Não tomamos conhecimento da maior parte do
                 processamento feito por ele.




sábado, 6 de abril de 13
Os 3 cérebros
                 2- O cérebro médio

                 É onde as emoções são processadas. É o que faz você
                 sentir as coisas e é a raiz de grande parte dos seus
                 impulsos de compras

                 Não tomamos conhecimento da maior parte do
                 processamento feito por ele.




sábado, 6 de abril de 13
Os 3 cérebros
                 3- O cérebro novo (ou cortex)

                 É a mais nova estrutura em um ponto de vista evolutivo.

                 Processa a linguagem, a fala, a leitura, tocar música,
                 ouvir música, “pensamentos conscientes” e planejamento.

                 É seu cérebro novo que está assistindo ou lendo essa
                 apresentação.




sábado, 6 de abril de 13
Experimento 1



sábado, 6 de abril de 13
Procedimentos
                 Participantes recebem 5 palavras em uma ordem
                 aleatória e devem montar frases que façam sentido
                 usando 4 das palavras.

                 Haviam três grupos de palavras que os participantes
                 poderiam receber:

                 - palavras rudes e agressivas;
                 - palavras neutras;
                 - palavras educadas e gentis;




sábado, 6 de abril de 13
Procedimentos
                 Depois de passar pelo teste, os participantes eram
                 solicitados a ir até o final do corredor e avisar ao
                 instrutor que haviam terminado.

                 Ao chegar lá encontrariam o instrutor, de costas para o
                 participante, fingindo estar explicando para outra
                 pessoa como funcionaria o teste.

                 Será que as pessoas que receberam o grupo de
                 palavras rudes agiriam diferente?




sábado, 6 de abril de 13
Resultado
                 Menos de 20% dos participantes que receberam
                 palavras gentis interromperam o instrutor dentro de 10
                 minutos.

                 Quase 40% dos participantes das palavras neutras
                 interromperam neste tempo.

                 Mais de 60% dos participantes que receberam
                 palavras agressivas interromperam nesse mesmo
                 tempo.




sábado, 6 de abril de 13
Experimento 2



sábado, 6 de abril de 13
Procedimentos

                 Um ator finge ter um ataque epiléptico no meio da rua,
                 alguém viria acudir a pessoa? O que iria variar durante
                 o teste era a quantidade de pessoas que ficariam
                 paradas olhando sem ajudar.




sábado, 6 de abril de 13
Resultado
                 Quando havia apenas 1 pessoa olhando o ator tendo o
                 ataque, sem fazer nada, 85% das vezes essa pessoa
                 ajudava o ator.

                 Quando haviam 5 pessoas olhando sem fazer nada,
                 esse número caía para apenas 31%.




sábado, 6 de abril de 13
Validação Social
                 Esse estudo suporta a idéia de que quando existem
                 outras pessoas por perto, em uma situação específica,
                 tendemos a olhar como os outros estão reagindo
                 para determinar como devemos nos comportar.

                 Isso acontece ainda mais quando estamos incertos sobre
                 se devemos reagir ou como.




sábado, 6 de abril de 13
Reviews
                 Um estudo foi feito para saber se as recomendações de
                 outros usuários afetariam a decisão de compra de um
                 produto ou serviço.

                 Resultado: produtos com recomendações vendiam
                 20% mais do que os sem recomendação e no caso de
                 uma viagem, a diferença era de 10% mas se a
                 recomendação acompanhasse uma foto da pessoa, a
                 porcentagem aumentava para 20%.




sábado, 6 de abril de 13
Reviews com Storytelling
                 Os reviews mais poderosos são os que envolvem
                 narrativas (contando como e para que usa o produto,
                 por exemplo) e provém informações sobre a pessoa
                 que escreveu o review (ocupação, gênero, idade...).

                 Seremos mais influenciados pelos reviews se:

                 - foram escritos no formato de uma estória;
                 - conhecemos quem escreveu;
                 - se não conhecemos mas conseguimos imaginar como
                 essa pessoa é;



sábado, 6 de abril de 13
Reciprocidade
                 Nós retribuímos um favor e trocamos presentes, as
                 vezes por amor ou por diversão. Porém, muitas vezes o
                 fazemos por nos sentirmos no dever de retribuir.

                 Se você me dá um presente ou me faz um favor, eu me
                 sentirei “em dívida” com você e sentirei uma
                 necessidade de retribuir para não me sentir mais em
                 dívida.




sábado, 6 de abril de 13
Experimento 3



sábado, 6 de abril de 13
Procedimentos
                 Imagine que você se cadastrou para participar de um
                 experimento sobre criatividade. Você entra em uma sala
                 com outro participante, que iremos chamar de João.
                 Ambos estão fazendo seus trabalhos de criatividade
                 separados.

                 Depois de um tempo, o condutor do experimento entra
                 na sala e avisa que terão uma pausa de 10 minutos.
                 João pergunta se pode sair da sala durante a pausa...




sábado, 6 de abril de 13
Procedimentos
                 Minutos depois ele retorna com uma lata de
                 refrigerante aberta em uma das mãos, uma fechada na
                 outra e fala “eu perguntei se podia trazer bebida pra
                 sala e ele disse que sim, então trouxe uma pra você”.

                 Você aceita e toma o refrigerante. O condutor do
                 experimento retorna, vocês retomam os exercícios. Um
                 tempo depois ele diz que terá que sair para checar uma
                 coisa e depois serão liberados...




sábado, 6 de abril de 13
Procedimentos
                 Enquanto ele está fora, João lhe pergunta se estaria
                 interessado em comprar uma rifa, “quem vender mais
                 ganha”, ele diz.

                 Você então compra 3 cupons por 6 reais.

                 João era parte do experimento que era na verdade
                 sobre reciprocidade. Se João lhe oferecesse o
                 refrigerante você, em retorno, compraria sua rifa?




sábado, 6 de abril de 13
Resultado

                 Nas vezes em que João oferece a lata de refrigerante,
                 você está 2x mais propenso a comprar seus bilhetes
                 de rifa.

                 Mesmo que a rifa custe bem mais que um refrigerante.




sábado, 6 de abril de 13
Dando um não como presente
                 Você faz parte da diretoria de um colégio e eu de um
                 grupo de pais. Fui incumbido de pedir para o colégio um
                 novo parquinho pras crianças, que custará R$ 5.000,
                 após ouvir que havia sobrado um valor em seu budget.

                 Chegando na reunião, eu choco os outros pais ao pedir
                 R$ 7.500 para um novo parquinho. Você e os outros
                 membros da diretoria balançam a cabeça negativamente
                 e dizem “Não temos tanto dinheiro para investir em um
                 parquinho.”




sábado, 6 de abril de 13
Dando um não como presente


                 Eu faço cara de desapontado e respondo: “Ok então,
                 mas temos aqui esse plano reduzido que custará apenas
                 R$ 5.000...”.

                 Você pede para ver o plano reduzido e eu saio da
                 reunião com meu projeto de R$ 5.000 aprovado o/




sábado, 6 de abril de 13
Concessão

                 O que aconteceu é chamado de concessão. Quando você
                 disse não pra mim e eu aceitei esse não, minha
                 aceitação funcionou como um presente pra você.

                 Como resultado, você sentiu necessidade de retribuir
                 o favor e aprovou o plano “reduzido” de R$ 5.000.




sábado, 6 de abril de 13
Concessão

                 Nessa estratégia a pessoa pede um favor que está bem
                 acima do que a maioria das pessoas aceitariam (porém
                 ainda razoável).

                 Após a recusa, ele pede então um outro favor mais
                 razoável/ “justa” e recebe exatamente o que queria
                 desde o começo.




sábado, 6 de abril de 13
Frete grátis
                 Muitos e-commerces oferecem frete grátis nas compras
                 acima de X reais. Esse tipo de oferta não gera
                 reciprocidade pois temos que gastar um valor as vezes
                 bem maior do que estaríamos disposto a gastar para
                 ganhar o frete grátis.

                 Isso parece no máximo com um sentimento de troca. O
                 sentimento de reciprocidade não existe nesse caso.




sábado, 6 de abril de 13
Frete grátis

                 Já na Zappos, eles oferecem frete grátis sem requerer
                 nada em troca. Melhor ainda: oferecem frete grátis se
                 o cliente decidir devolver o produto!

                 Isso sim nos faz sentir que recebemos um presente da
                 loja e nos fará sentir que estamos “em dívida” com ela.




sábado, 6 de abril de 13
Pequenos Presentes
                 “Vários anos atrás, uma loja de roupas me enviou um
                 pequeno enfeite natalino junto com um cartão que dizia
                 ‘Só para lhe agradecer por ser nosso cliente’. Não veio
                 com um cupom de desconto, flyer, nem nada.

                 Esse pequeno gesto influência meu comportamento até
                 hoje. Sempre que preciso comprar uma roupa, penso
                 primeiro se posso compra-la nessa loja!”




sábado, 6 de abril de 13
Escassez


                 Se pensarmos que uma informação é difícil de obter,
                 então veremos essa informação como mais valiosa.




sábado, 6 de abril de 13
A oferta que termina em breve

                 “Um amigo meu me contou a história de como ele
                 recentemente comprou seu carro: chegando na loja, o
                 vendedor falou que como era o último dia do mês, e
                 precisava bater a meta, iria tirar 5.000 reais do valor
                 do carro.

                 Além disso, como não possuía modelos de carro mais
                 simples no ‘estoque’, iria oferecer o modelo médio pelo
                 valor do mais simples.”




sábado, 6 de abril de 13
A oferta que termina em breve


                 “Mais que só poderia oferecer isso até o final do mês,
                 que coincidentemente era naquele mesmo dia.

                 Resultado: ele foi pra casa com aquele exato carro. Meu
                 amigo, mesmo sabendo da tática do vendedor, comprou
                 o carro mesmo assim.”




sábado, 6 de abril de 13
Quanto mais caro, melhor


                 Outro conceito similar a escassez é a idéia de que as
                 coisas mais caras (e consequentemente mais difícil de
                 obter = escassez) possuem maior qualidade.

                 Inconscientemente equacionamos mais caro com
                 “melhor”.




sábado, 6 de abril de 13
Paradoxo das escolhas

                 Nós dizemos que preferimos ter várias opções para
                 escolher, mas a realidade é que quando temos muitas
                 opções, não conseguimos decidir.

                 Muitas opções chamam a nossa atenção, mas quando
                 elas são muuuitas, elas nos sobrecarregam até o ponto
                 de que preferiremos não escolher nenhuma.




sábado, 6 de abril de 13
Escolha inconsciente

                 Um estudo descobriu também que quando escolhemos
                 de forma inconsciente, nós ficamos satisfeitos com ela
                 com o passar do tempo.

                 Se passarmos mais tempo analisando logicamente o
                 motivo de estarmos comprando aquilo, ficamos menos
                 satisfeitos com a nossa compra ao passar um tempo.




sábado, 6 de abril de 13
Comparação de produtos
                 Imagine este cenário: você acabou de comprar uma
                 câmera fotográfica por R$ 1.500 e só depois percebeu
                 que não comprou uma bolsa para guardá-la.

                 Você vai até o site procurar por uma bolsa pra câmera
                 e vê as seguintes opções:

                 - All weather camera backpack - R$ 160
                 - Camera case with strap - R$ 40
                 - Mini-cloth camera case - R$ 20




sábado, 6 de abril de 13
Comparação de produtos
                 Neste cenário você pensaria que pagar 160 reais por
                 uma bolsa pra uma câmera é um pouco absurdo.

                 Isso é porque está comparando essa bolsa de 160 com
                 as mais baratas de 40-20 reais.

                 Agora se na hora da sua compra da máquina o site lhe
                 recomendasse uma bolsa de 100 reais você
                 provavelmente pensaria que é uma pechincha pois
                 estaria comparando 80 reais com os 1.500 gastos com
                 a câmera.



sábado, 6 de abril de 13
Efeito da ordem
                 Em uma página de um site que vendia tendas existiam
                 10 atributos diferentes que os participantes poderiam
                 usar para comparar e tomar a decisão de qual comprar.

                 Os pesquisadores variavam a ordem em que as tendas
                 apareciam na página e o resultado foi que o atributo
                 mais importante para a tomada de decisão da compra
                 não era se era a prova d`àgua ou se tinha boa
                 ventilação.




sábado, 6 de abril de 13
Efeito da ordem
                 O fator mais importante era a ordem em que as
                 tendas apareciam na página!

                 A primeira tenda da página era escolhida 2,5 vezes
                 mais que qualquer outra.

                 Os participantes explicavam suas decisões de forma
                 lógica como se tivessem ponderado todos os atributos
                 entre cada tenda disponível mas na verdade escolhiam
                 a primeira que viam.




sábado, 6 de abril de 13
Perigo, sexo e comida


                 O cérebro antigo fica o tempo todo escaneando o
                 ambiente a procura de mudanças que sinalizem perigo,
                 sexo ou comida.




sábado, 6 de abril de 13
Perigo, sexo e comida

                 Leia este parágrafo:

                 “Esse software tem várias funcionalidades que
                 permitem que as fotos sejam organizadas, guardadas e
                 backupeadas na nuvem. As fotos podem ser buscadas
                 com apenas alguns passos.”




sábado, 6 de abril de 13
Perigo, sexo e comida

                 Agora leia este parágrafo:

                 “Você pode subir suas fotos facilmente, organiza-las da
                 maneira que preferir e guarda-las de forma que você
                 possa compartilha-las facilmente com seus amigos. Você
                 pode encontrar suas fotos em apenas alguns passos.”




sábado, 6 de abril de 13
Perigo, sexo e comida

                 Qual produto você compraria? Provavelmente o que diz
                 “você” e “seu”.

                 Essa não é uma decisão consciente. O seu cérebro
                 antigo lhe dirá inconscientemente que o segundo
                 produto é melhor pra você.




sábado, 6 de abril de 13
Situações emocionais


                 Nós prestamos atenção a qualquer coisa que acontece
                 quando estamos em uma situação que desperte
                 alguma emoção nossa. Também lembramos do que
                 aconteceu de uma forma mais profunda.




sábado, 6 de abril de 13
Situações emocionais

                 Como o cérebro antigo se preocupa com nossa
                 segurança e possível perigo, qualquer imagem ou título
                 de notícia que pareça ameaçadora ou perigosa irá
                 automaticamente chamar nossa atenção.

                 Da mesma forma uma linda foto de uma comida também
                 chamará nossa atenção.




sábado, 6 de abril de 13
Nossas Personas

                 Nós contamos estórias sobre nós mesmos. Temos várias
                 “personas” definidas sobre nós mesmos.

                 Essas personas são importantes em nosso processo de
                 tomada de decisão pois tentamos ser consistentes
                 nesse processo.




sábado, 6 de abril de 13
Nossas Personas

                 Então: é mais provável que alguém irá tomar uma ação
                 em particular se uma de suas personas for ativada.

                 A estratégia então é primeiro pedir um pequenino
                 passo para alguém se comprometer com algo, depois
                 será mais fácil pedir um maior comprometimento pois
                 essa pessoa já terá uma persona nessa linha.




sábado, 6 de abril de 13
Experimento 4



sábado, 6 de abril de 13
Procedimentos

                 Um pesquisador, fingia ser um voluntário e ia de porta a
                 porta perguntando a donos de casas se permitiriam que
                 um enorme e feito letreiro fosse instalado em seu
                 quintal com os dizeres “dirija cuidadosamente”.

                 Menos de 20% aceitou. Esse foi o grupo A, o grupo de
                 controle.




sábado, 6 de abril de 13
Procedimentos

                 No grupo B, as pessoas eram primeiras contatadas pelo
                 pesquisador que primeiro pedia para que elas
                 colocassem um pequeno adesivo no vidro de trás de
                 seus carros com o mesmo intuito.

                 Três semanas depois, um outro pesquisador apareceria
                 e perguntaria sobre o interesse em ter um grande
                 letreiro em seu quintal.




sábado, 6 de abril de 13
Procedimentos

                 No grupo C, pessoas eram primeiro contatas pelo
                 pesquisador que pedia para que elas assinassem uma
                 petição para “Manter California bonita”.

                 Três semanas depois, outra pessoa apareceria e
                 perguntaria se permitiriam instalar o letreiro em seu
                 quintal.




sábado, 6 de abril de 13
Resultado

                 No grupo A, 20% dos entrevistados aceitaram colocar o
                 enorme e feio letreiro em seus quintais.

                 No grupo B, do adesivo do carro, 76% aceitaram o
                 letreiro.

                 Enquanto no grupo C, 46% aceitaram.




sábado, 6 de abril de 13
Como ativar a persona
                 Se você quer que alguém tome uma determinada ação,
                 você deve primeiro pedir um pequenino
                 comprometimento para ativar a persona e só depois
                 pedir um comprometimento maior.

                 E quanto mais público for esse comprometimento (como
                 um adesivo no carro), maior será a mudança na
                 persona.




sábado, 6 de abril de 13
PC Vs Mac

                 “Enquanto existiam os computadores pessoais, eu fui
                 uma pessoa de PC. Apesar do meu marido usar e
                 preferir mac.

                 Até que saiu o iPod e eu decidi que seria ótimo usa-lo
                 enquanto me exercito. Na época eu senti um pouco de
                 estranheza ao sair da minha persona amante de PC
                 para usar algo da Apple...”




sábado, 6 de abril de 13
PC Vs Mac

                 “Eu amei meu iPod. Com o passar do tempo minha
                 persona amante de PC começou a diminuir pois eu
                 acreditava cada vez mais nos produtos da Apple.

                 Isso criou uma grande dissonância e quando chegou a
                 hora de comprar um novo computador, eu comprei um
                 macbook!”




sábado, 6 de abril de 13
Doando para outros países
                 Digamos que você não seja o tipo de pessoa que faz
                 doações para instituições de caridade que ajudam
                 outros países mas que você gosta de quiz.

                 Um amigo lhe encaminha um link de um quiz onde a
                 cada resposta certa sua, um balde de água limpa é
                 doado para um país carente.

                 Ao final da sessão o site lhe diz que você doou 50
                 baldes de água limpa para um outro país.




sábado, 6 de abril de 13
Doando para outros países


                 Agora você é uma pessoa que ajuda pessoas carentes
                 com doações. Se então o site lhe perguntar se pode
                 encaminhar o link pros seus amigos ou pedir uma
                 doação financeira, você está mais propenso a toma-las
                 já que sua persona foi expandida.




sábado, 6 de abril de 13
Apenas uma pesquisa...
                 Você entra em um site e compra uma camisa. Após a
                 compra, o site lhe pede para responder uma breve
                 pesquisa.

                 Você gostou do site e então responde positivamente a
                 pesquisa.

                 Os donos do site podem realmente estar querendo ouvir
                 seu feedback para melhorar o site. Porém, sabendo ou
                 não, eles acabarem de fazer com que você se
                 comprometesse um pouco mais com o site.



sábado, 6 de abril de 13
Apenas uma pesquisa...

                 Quanto mais público for esse comprometimento maior
                 a chance desse comportamento continuar e mais ele
                 afetará seu comportamento atual e futuro.

                 Responder uma pesquisa anônima é melhor do que
                 nada, já escrever um review que aparece no site é
                 muito mais poderoso.




sábado, 6 de abril de 13
A aparência importa
                 Também somos todos afetados pelo visual, pela
                 aparência das outras pessoas.

                 Nossas decisões sobre com quem iremos falar, se iremos
                 acreditar ou ouvir essa pessoa ou comprar um produto
                 dela são definitivamente afetadas pelas pistas que
                 temos para decidir se essa pessoa é parecida com a
                 gente ou se é atraente pra gente.




sábado, 6 de abril de 13
Product placement
                 O cérebro antigo que está decidindo quem é confiável,
                 quem é atraente e quem é parecido conosco também faz
                 rápidas associações.

                 De forma que se uma pessoa atraente está segurando
                 uma lata de coca-cola, então o refrigerante
                 automaticamente se torna mais interessante e
                 atraente pra gente.




sábado, 6 de abril de 13
Aversão a perda


                 Nosso cérebro antigo e o médio trabalham rapidamente
                 nas opções para minimizar perdas.




sábado, 6 de abril de 13
Experimento 5



sábado, 6 de abril de 13
Procedimentos
                 Pesquisadores ofereciam para interessados em comprar
                 um carro, um test drive com o carro e todos os
                 acessórios opcionais instalados.

                 Depois para um grupo de pessoas mostrava o preço do
                 carro cheio com todos os acessórios opcionais e se a
                 pessoa dissesse que estava muito caro, permitia retirar
                 os acessórios para diminuir o preço.

                 No segundo grupo eles mostravam o preço do carro sem
                 acessório algum e permitia que o cliente os adicionasse
                 1 por 1.


sábado, 6 de abril de 13
Resultado

                 Mais dinheiro foi gasto pelos participantes do grupo
                 A.

                 A teoria é que ao experimentar o carro completo,
                 relutaremos para perder o que, de alguma forma, já
                 tínhamos.




sábado, 6 de abril de 13
90% é bom ou 10% é ruim?

                 Na medicina descobriram que se os médicos falassem
                 para o paciente “se você escolher esse procedimento
                 médico, você tem 90% de chance de viver”, os
                 pacientes o escolheriam.

                 No entanto, se dissessem “se você escolher esse
                 procedimento médico, você tem 10% de chance de
                 morrer”, era raro o paciente escolhe-lo.




sábado, 6 de abril de 13
Curiosidade

                 Quando lemos, estamos na verdade processando
                 imagens. Quebramos as palavras em letras, as letras em
                 pequenos padrões e formas.

                 Depois processamos essas formas em nosso cérebro
                 novo em palavras e depois processamos o sentido dessas
                 palavras e depois tornamos elas em imagens!

                 Terminamos com o que? Imagens em nosso cérebro!




sábado, 6 de abril de 13
Fim!



sábado, 6 de abril de 13

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Valendo: Neuro Web Design

  • 1. NEURO Web Design VáLendo: Cayo Medeiros (yogodoshi) Abril/2013 sábado, 6 de abril de 13
  • 2. O Livro • Entenda, um pouco, como o cérebro funciona; • Aprenda a usar isso para motivar seus usuários a tomarem as melhores decisões para o seu negócio; sábado, 6 de abril de 13
  • 3. Suas experiências online são altamente influenciadas por pensamentos inconscientes e ações controladas por várias partes do seu cérebro. sábado, 6 de abril de 13
  • 4. Os 3 cérebros 1- O cérebro antigo Se desenvolveu primeiro em questões evolucionárias. Se preocupa com a sobrevivência, scaneia o ambiente definindo o que é seguro ou não e toma conta das coisas automáticas como: respiração, digestão e movimento. Não tomamos conhecimento da maior parte do processamento feito por ele. sábado, 6 de abril de 13
  • 5. Os 3 cérebros 2- O cérebro médio É onde as emoções são processadas. É o que faz você sentir as coisas e é a raiz de grande parte dos seus impulsos de compras Não tomamos conhecimento da maior parte do processamento feito por ele. sábado, 6 de abril de 13
  • 6. Os 3 cérebros 3- O cérebro novo (ou cortex) É a mais nova estrutura em um ponto de vista evolutivo. Processa a linguagem, a fala, a leitura, tocar música, ouvir música, “pensamentos conscientes” e planejamento. É seu cérebro novo que está assistindo ou lendo essa apresentação. sábado, 6 de abril de 13
  • 7. Experimento 1 sábado, 6 de abril de 13
  • 8. Procedimentos Participantes recebem 5 palavras em uma ordem aleatória e devem montar frases que façam sentido usando 4 das palavras. Haviam três grupos de palavras que os participantes poderiam receber: - palavras rudes e agressivas; - palavras neutras; - palavras educadas e gentis; sábado, 6 de abril de 13
  • 9. Procedimentos Depois de passar pelo teste, os participantes eram solicitados a ir até o final do corredor e avisar ao instrutor que haviam terminado. Ao chegar lá encontrariam o instrutor, de costas para o participante, fingindo estar explicando para outra pessoa como funcionaria o teste. Será que as pessoas que receberam o grupo de palavras rudes agiriam diferente? sábado, 6 de abril de 13
  • 10. Resultado Menos de 20% dos participantes que receberam palavras gentis interromperam o instrutor dentro de 10 minutos. Quase 40% dos participantes das palavras neutras interromperam neste tempo. Mais de 60% dos participantes que receberam palavras agressivas interromperam nesse mesmo tempo. sábado, 6 de abril de 13
  • 11. Experimento 2 sábado, 6 de abril de 13
  • 12. Procedimentos Um ator finge ter um ataque epiléptico no meio da rua, alguém viria acudir a pessoa? O que iria variar durante o teste era a quantidade de pessoas que ficariam paradas olhando sem ajudar. sábado, 6 de abril de 13
  • 13. Resultado Quando havia apenas 1 pessoa olhando o ator tendo o ataque, sem fazer nada, 85% das vezes essa pessoa ajudava o ator. Quando haviam 5 pessoas olhando sem fazer nada, esse número caía para apenas 31%. sábado, 6 de abril de 13
  • 14. Validação Social Esse estudo suporta a idéia de que quando existem outras pessoas por perto, em uma situação específica, tendemos a olhar como os outros estão reagindo para determinar como devemos nos comportar. Isso acontece ainda mais quando estamos incertos sobre se devemos reagir ou como. sábado, 6 de abril de 13
  • 15. Reviews Um estudo foi feito para saber se as recomendações de outros usuários afetariam a decisão de compra de um produto ou serviço. Resultado: produtos com recomendações vendiam 20% mais do que os sem recomendação e no caso de uma viagem, a diferença era de 10% mas se a recomendação acompanhasse uma foto da pessoa, a porcentagem aumentava para 20%. sábado, 6 de abril de 13
  • 16. Reviews com Storytelling Os reviews mais poderosos são os que envolvem narrativas (contando como e para que usa o produto, por exemplo) e provém informações sobre a pessoa que escreveu o review (ocupação, gênero, idade...). Seremos mais influenciados pelos reviews se: - foram escritos no formato de uma estória; - conhecemos quem escreveu; - se não conhecemos mas conseguimos imaginar como essa pessoa é; sábado, 6 de abril de 13
  • 17. Reciprocidade Nós retribuímos um favor e trocamos presentes, as vezes por amor ou por diversão. Porém, muitas vezes o fazemos por nos sentirmos no dever de retribuir. Se você me dá um presente ou me faz um favor, eu me sentirei “em dívida” com você e sentirei uma necessidade de retribuir para não me sentir mais em dívida. sábado, 6 de abril de 13
  • 18. Experimento 3 sábado, 6 de abril de 13
  • 19. Procedimentos Imagine que você se cadastrou para participar de um experimento sobre criatividade. Você entra em uma sala com outro participante, que iremos chamar de João. Ambos estão fazendo seus trabalhos de criatividade separados. Depois de um tempo, o condutor do experimento entra na sala e avisa que terão uma pausa de 10 minutos. João pergunta se pode sair da sala durante a pausa... sábado, 6 de abril de 13
  • 20. Procedimentos Minutos depois ele retorna com uma lata de refrigerante aberta em uma das mãos, uma fechada na outra e fala “eu perguntei se podia trazer bebida pra sala e ele disse que sim, então trouxe uma pra você”. Você aceita e toma o refrigerante. O condutor do experimento retorna, vocês retomam os exercícios. Um tempo depois ele diz que terá que sair para checar uma coisa e depois serão liberados... sábado, 6 de abril de 13
  • 21. Procedimentos Enquanto ele está fora, João lhe pergunta se estaria interessado em comprar uma rifa, “quem vender mais ganha”, ele diz. Você então compra 3 cupons por 6 reais. João era parte do experimento que era na verdade sobre reciprocidade. Se João lhe oferecesse o refrigerante você, em retorno, compraria sua rifa? sábado, 6 de abril de 13
  • 22. Resultado Nas vezes em que João oferece a lata de refrigerante, você está 2x mais propenso a comprar seus bilhetes de rifa. Mesmo que a rifa custe bem mais que um refrigerante. sábado, 6 de abril de 13
  • 23. Dando um não como presente Você faz parte da diretoria de um colégio e eu de um grupo de pais. Fui incumbido de pedir para o colégio um novo parquinho pras crianças, que custará R$ 5.000, após ouvir que havia sobrado um valor em seu budget. Chegando na reunião, eu choco os outros pais ao pedir R$ 7.500 para um novo parquinho. Você e os outros membros da diretoria balançam a cabeça negativamente e dizem “Não temos tanto dinheiro para investir em um parquinho.” sábado, 6 de abril de 13
  • 24. Dando um não como presente Eu faço cara de desapontado e respondo: “Ok então, mas temos aqui esse plano reduzido que custará apenas R$ 5.000...”. Você pede para ver o plano reduzido e eu saio da reunião com meu projeto de R$ 5.000 aprovado o/ sábado, 6 de abril de 13
  • 25. Concessão O que aconteceu é chamado de concessão. Quando você disse não pra mim e eu aceitei esse não, minha aceitação funcionou como um presente pra você. Como resultado, você sentiu necessidade de retribuir o favor e aprovou o plano “reduzido” de R$ 5.000. sábado, 6 de abril de 13
  • 26. Concessão Nessa estratégia a pessoa pede um favor que está bem acima do que a maioria das pessoas aceitariam (porém ainda razoável). Após a recusa, ele pede então um outro favor mais razoável/ “justa” e recebe exatamente o que queria desde o começo. sábado, 6 de abril de 13
  • 27. Frete grátis Muitos e-commerces oferecem frete grátis nas compras acima de X reais. Esse tipo de oferta não gera reciprocidade pois temos que gastar um valor as vezes bem maior do que estaríamos disposto a gastar para ganhar o frete grátis. Isso parece no máximo com um sentimento de troca. O sentimento de reciprocidade não existe nesse caso. sábado, 6 de abril de 13
  • 28. Frete grátis Já na Zappos, eles oferecem frete grátis sem requerer nada em troca. Melhor ainda: oferecem frete grátis se o cliente decidir devolver o produto! Isso sim nos faz sentir que recebemos um presente da loja e nos fará sentir que estamos “em dívida” com ela. sábado, 6 de abril de 13
  • 29. Pequenos Presentes “Vários anos atrás, uma loja de roupas me enviou um pequeno enfeite natalino junto com um cartão que dizia ‘Só para lhe agradecer por ser nosso cliente’. Não veio com um cupom de desconto, flyer, nem nada. Esse pequeno gesto influência meu comportamento até hoje. Sempre que preciso comprar uma roupa, penso primeiro se posso compra-la nessa loja!” sábado, 6 de abril de 13
  • 30. Escassez Se pensarmos que uma informação é difícil de obter, então veremos essa informação como mais valiosa. sábado, 6 de abril de 13
  • 31. A oferta que termina em breve “Um amigo meu me contou a história de como ele recentemente comprou seu carro: chegando na loja, o vendedor falou que como era o último dia do mês, e precisava bater a meta, iria tirar 5.000 reais do valor do carro. Além disso, como não possuía modelos de carro mais simples no ‘estoque’, iria oferecer o modelo médio pelo valor do mais simples.” sábado, 6 de abril de 13
  • 32. A oferta que termina em breve “Mais que só poderia oferecer isso até o final do mês, que coincidentemente era naquele mesmo dia. Resultado: ele foi pra casa com aquele exato carro. Meu amigo, mesmo sabendo da tática do vendedor, comprou o carro mesmo assim.” sábado, 6 de abril de 13
  • 33. Quanto mais caro, melhor Outro conceito similar a escassez é a idéia de que as coisas mais caras (e consequentemente mais difícil de obter = escassez) possuem maior qualidade. Inconscientemente equacionamos mais caro com “melhor”. sábado, 6 de abril de 13
  • 34. Paradoxo das escolhas Nós dizemos que preferimos ter várias opções para escolher, mas a realidade é que quando temos muitas opções, não conseguimos decidir. Muitas opções chamam a nossa atenção, mas quando elas são muuuitas, elas nos sobrecarregam até o ponto de que preferiremos não escolher nenhuma. sábado, 6 de abril de 13
  • 35. Escolha inconsciente Um estudo descobriu também que quando escolhemos de forma inconsciente, nós ficamos satisfeitos com ela com o passar do tempo. Se passarmos mais tempo analisando logicamente o motivo de estarmos comprando aquilo, ficamos menos satisfeitos com a nossa compra ao passar um tempo. sábado, 6 de abril de 13
  • 36. Comparação de produtos Imagine este cenário: você acabou de comprar uma câmera fotográfica por R$ 1.500 e só depois percebeu que não comprou uma bolsa para guardá-la. Você vai até o site procurar por uma bolsa pra câmera e vê as seguintes opções: - All weather camera backpack - R$ 160 - Camera case with strap - R$ 40 - Mini-cloth camera case - R$ 20 sábado, 6 de abril de 13
  • 37. Comparação de produtos Neste cenário você pensaria que pagar 160 reais por uma bolsa pra uma câmera é um pouco absurdo. Isso é porque está comparando essa bolsa de 160 com as mais baratas de 40-20 reais. Agora se na hora da sua compra da máquina o site lhe recomendasse uma bolsa de 100 reais você provavelmente pensaria que é uma pechincha pois estaria comparando 80 reais com os 1.500 gastos com a câmera. sábado, 6 de abril de 13
  • 38. Efeito da ordem Em uma página de um site que vendia tendas existiam 10 atributos diferentes que os participantes poderiam usar para comparar e tomar a decisão de qual comprar. Os pesquisadores variavam a ordem em que as tendas apareciam na página e o resultado foi que o atributo mais importante para a tomada de decisão da compra não era se era a prova d`àgua ou se tinha boa ventilação. sábado, 6 de abril de 13
  • 39. Efeito da ordem O fator mais importante era a ordem em que as tendas apareciam na página! A primeira tenda da página era escolhida 2,5 vezes mais que qualquer outra. Os participantes explicavam suas decisões de forma lógica como se tivessem ponderado todos os atributos entre cada tenda disponível mas na verdade escolhiam a primeira que viam. sábado, 6 de abril de 13
  • 40. Perigo, sexo e comida O cérebro antigo fica o tempo todo escaneando o ambiente a procura de mudanças que sinalizem perigo, sexo ou comida. sábado, 6 de abril de 13
  • 41. Perigo, sexo e comida Leia este parágrafo: “Esse software tem várias funcionalidades que permitem que as fotos sejam organizadas, guardadas e backupeadas na nuvem. As fotos podem ser buscadas com apenas alguns passos.” sábado, 6 de abril de 13
  • 42. Perigo, sexo e comida Agora leia este parágrafo: “Você pode subir suas fotos facilmente, organiza-las da maneira que preferir e guarda-las de forma que você possa compartilha-las facilmente com seus amigos. Você pode encontrar suas fotos em apenas alguns passos.” sábado, 6 de abril de 13
  • 43. Perigo, sexo e comida Qual produto você compraria? Provavelmente o que diz “você” e “seu”. Essa não é uma decisão consciente. O seu cérebro antigo lhe dirá inconscientemente que o segundo produto é melhor pra você. sábado, 6 de abril de 13
  • 44. Situações emocionais Nós prestamos atenção a qualquer coisa que acontece quando estamos em uma situação que desperte alguma emoção nossa. Também lembramos do que aconteceu de uma forma mais profunda. sábado, 6 de abril de 13
  • 45. Situações emocionais Como o cérebro antigo se preocupa com nossa segurança e possível perigo, qualquer imagem ou título de notícia que pareça ameaçadora ou perigosa irá automaticamente chamar nossa atenção. Da mesma forma uma linda foto de uma comida também chamará nossa atenção. sábado, 6 de abril de 13
  • 46. Nossas Personas Nós contamos estórias sobre nós mesmos. Temos várias “personas” definidas sobre nós mesmos. Essas personas são importantes em nosso processo de tomada de decisão pois tentamos ser consistentes nesse processo. sábado, 6 de abril de 13
  • 47. Nossas Personas Então: é mais provável que alguém irá tomar uma ação em particular se uma de suas personas for ativada. A estratégia então é primeiro pedir um pequenino passo para alguém se comprometer com algo, depois será mais fácil pedir um maior comprometimento pois essa pessoa já terá uma persona nessa linha. sábado, 6 de abril de 13
  • 48. Experimento 4 sábado, 6 de abril de 13
  • 49. Procedimentos Um pesquisador, fingia ser um voluntário e ia de porta a porta perguntando a donos de casas se permitiriam que um enorme e feito letreiro fosse instalado em seu quintal com os dizeres “dirija cuidadosamente”. Menos de 20% aceitou. Esse foi o grupo A, o grupo de controle. sábado, 6 de abril de 13
  • 50. Procedimentos No grupo B, as pessoas eram primeiras contatadas pelo pesquisador que primeiro pedia para que elas colocassem um pequeno adesivo no vidro de trás de seus carros com o mesmo intuito. Três semanas depois, um outro pesquisador apareceria e perguntaria sobre o interesse em ter um grande letreiro em seu quintal. sábado, 6 de abril de 13
  • 51. Procedimentos No grupo C, pessoas eram primeiro contatas pelo pesquisador que pedia para que elas assinassem uma petição para “Manter California bonita”. Três semanas depois, outra pessoa apareceria e perguntaria se permitiriam instalar o letreiro em seu quintal. sábado, 6 de abril de 13
  • 52. Resultado No grupo A, 20% dos entrevistados aceitaram colocar o enorme e feio letreiro em seus quintais. No grupo B, do adesivo do carro, 76% aceitaram o letreiro. Enquanto no grupo C, 46% aceitaram. sábado, 6 de abril de 13
  • 53. Como ativar a persona Se você quer que alguém tome uma determinada ação, você deve primeiro pedir um pequenino comprometimento para ativar a persona e só depois pedir um comprometimento maior. E quanto mais público for esse comprometimento (como um adesivo no carro), maior será a mudança na persona. sábado, 6 de abril de 13
  • 54. PC Vs Mac “Enquanto existiam os computadores pessoais, eu fui uma pessoa de PC. Apesar do meu marido usar e preferir mac. Até que saiu o iPod e eu decidi que seria ótimo usa-lo enquanto me exercito. Na época eu senti um pouco de estranheza ao sair da minha persona amante de PC para usar algo da Apple...” sábado, 6 de abril de 13
  • 55. PC Vs Mac “Eu amei meu iPod. Com o passar do tempo minha persona amante de PC começou a diminuir pois eu acreditava cada vez mais nos produtos da Apple. Isso criou uma grande dissonância e quando chegou a hora de comprar um novo computador, eu comprei um macbook!” sábado, 6 de abril de 13
  • 56. Doando para outros países Digamos que você não seja o tipo de pessoa que faz doações para instituições de caridade que ajudam outros países mas que você gosta de quiz. Um amigo lhe encaminha um link de um quiz onde a cada resposta certa sua, um balde de água limpa é doado para um país carente. Ao final da sessão o site lhe diz que você doou 50 baldes de água limpa para um outro país. sábado, 6 de abril de 13
  • 57. Doando para outros países Agora você é uma pessoa que ajuda pessoas carentes com doações. Se então o site lhe perguntar se pode encaminhar o link pros seus amigos ou pedir uma doação financeira, você está mais propenso a toma-las já que sua persona foi expandida. sábado, 6 de abril de 13
  • 58. Apenas uma pesquisa... Você entra em um site e compra uma camisa. Após a compra, o site lhe pede para responder uma breve pesquisa. Você gostou do site e então responde positivamente a pesquisa. Os donos do site podem realmente estar querendo ouvir seu feedback para melhorar o site. Porém, sabendo ou não, eles acabarem de fazer com que você se comprometesse um pouco mais com o site. sábado, 6 de abril de 13
  • 59. Apenas uma pesquisa... Quanto mais público for esse comprometimento maior a chance desse comportamento continuar e mais ele afetará seu comportamento atual e futuro. Responder uma pesquisa anônima é melhor do que nada, já escrever um review que aparece no site é muito mais poderoso. sábado, 6 de abril de 13
  • 60. A aparência importa Também somos todos afetados pelo visual, pela aparência das outras pessoas. Nossas decisões sobre com quem iremos falar, se iremos acreditar ou ouvir essa pessoa ou comprar um produto dela são definitivamente afetadas pelas pistas que temos para decidir se essa pessoa é parecida com a gente ou se é atraente pra gente. sábado, 6 de abril de 13
  • 61. Product placement O cérebro antigo que está decidindo quem é confiável, quem é atraente e quem é parecido conosco também faz rápidas associações. De forma que se uma pessoa atraente está segurando uma lata de coca-cola, então o refrigerante automaticamente se torna mais interessante e atraente pra gente. sábado, 6 de abril de 13
  • 62. Aversão a perda Nosso cérebro antigo e o médio trabalham rapidamente nas opções para minimizar perdas. sábado, 6 de abril de 13
  • 63. Experimento 5 sábado, 6 de abril de 13
  • 64. Procedimentos Pesquisadores ofereciam para interessados em comprar um carro, um test drive com o carro e todos os acessórios opcionais instalados. Depois para um grupo de pessoas mostrava o preço do carro cheio com todos os acessórios opcionais e se a pessoa dissesse que estava muito caro, permitia retirar os acessórios para diminuir o preço. No segundo grupo eles mostravam o preço do carro sem acessório algum e permitia que o cliente os adicionasse 1 por 1. sábado, 6 de abril de 13
  • 65. Resultado Mais dinheiro foi gasto pelos participantes do grupo A. A teoria é que ao experimentar o carro completo, relutaremos para perder o que, de alguma forma, já tínhamos. sábado, 6 de abril de 13
  • 66. 90% é bom ou 10% é ruim? Na medicina descobriram que se os médicos falassem para o paciente “se você escolher esse procedimento médico, você tem 90% de chance de viver”, os pacientes o escolheriam. No entanto, se dissessem “se você escolher esse procedimento médico, você tem 10% de chance de morrer”, era raro o paciente escolhe-lo. sábado, 6 de abril de 13
  • 67. Curiosidade Quando lemos, estamos na verdade processando imagens. Quebramos as palavras em letras, as letras em pequenos padrões e formas. Depois processamos essas formas em nosso cérebro novo em palavras e depois processamos o sentido dessas palavras e depois tornamos elas em imagens! Terminamos com o que? Imagens em nosso cérebro! sábado, 6 de abril de 13
  • 68. Fim! sábado, 6 de abril de 13