вступ до теми "Лояльність" в клубі B2B Ukraine 27 вересня 2012

1. Лояльність в В2В
Вступ до теми
Клуб «В2В Ukraine», 27 вересня 2012

2. В2В Ukraine
Спільні ресурси
B2B спільнота на
Сайт «В2В маркетинг в Україні» Linkedin и Facebook
Партнери та постійні учасники

3. Special Thanks to

4. Принципи Цілі
• Обмін кращим досвідом • Створення спільноти
• Поширення сучасних методик та • Створення власного порядку
інструментів денного
• Синхронізація зі світовими • Просування кращих практик
стандартами
Professional standards
in B2B
Marketing & Sales
• Залучення кращих
експертів • 3 години - доповіді експертів,
обговорення
• Орієнтація на середній та великий
бізнеси • Бізнес-кейс для загальної дискусії
• Площадки для дискусії офф-лайн та он- • Заохочення до розділення
лайн власних думок та досвіду
Підходи Зустрічі в Клубі

5. Тематика B2B Ukraine в 2012
 Клієнто-центрування
 Культура, принципи, система
 Маркетинг як система
 Взаємодія з продажами
 Розвиток структури маркетингу
 Технології маркетингу та продажу
 Контент маркетинг
 Інтегровані кампанії
 Програми лояльності
 Розвиток в Україні
 Дослідження В2В ринків

6. Питання до теми
ЛОЯЛЬНІСТЬ

7. Лояльність = «добровільна повторна
закупівля та рекомендація»
“Customer loyalty can be defined as voluntary, profitable repurchasing and referral”.
7

8. Драбинка лояльності
Адвокат
Лояльний клієнт
Повторний клієнт
Разовий клієнт
Зацікавлений
В сумнівах

9. Якісні та Дотримання
Кращий сервіс
диференційов зобов’язань
ані продукти
Методи утримання та
Партнерські
Розвиток лояльності програми
відносин розвитку
Винагорода за
лояльність
Моніторинг,
Домовленості
зворотній
1-их осіб
звязок
Глибоке
розуміння та
перевищення
очікувань

10. На яку кнопку (-ки) тиснемо?
або ж,
- яка «Формула» Лояльності

11. Кейс «Омега»
 Міжнародна компанія, один зі
світових лідерів у виробництві
промислових насосів
 Філія в Україні – з 1996 р,
сьогодні – 90 чол
 Один з лідерів українського
ринку
 Відомий бренд
 Мережа – 60 дистрибуторів

12. Негативні тренди
Зовнішні Внутрішні - Дистрибутори
 Низькі барьєри входу –  Більшість дистрибуторів –
поява нових гравців мультибрендові
 Ріст цінового тиску від  Вони не розрізняють
великих замовників цінностей між брендами
 Зниження загальної (однієї категорії)
купівельної  Їхня ринкова сила велика,
спроможності але (під впливом ринку)
 Комодитизація вони шукають переваги
тільки у зниженні цін

13. Для формулювання стратегії лояльності менеджерам
«Омеги» бракує досвіду і знань. Менеджери не знають, як
оцінювати та вимірювати лояльність і дуже орієнтовно
знають про її нинішній рівень. Але саме головне – вони
не розуміють, що може бути чинниками лояльності в
їхній ситуації.
Щоб б ви порекомендували менеджерам «Омеги»?

14. Наші спікери
 Оцінка "рекомендабельності" як головного
індикатору лояльності. Методика
оцінки NetPromoterScore, Юрій Щирін, Генеральний
директор Агентства Індустріального Маркетингу.
 Перший досвід впровадження NPS в компанії «АВВ-
Україна», Наталя Сивенька, керівник відділу Марком
 Досвід розвитку партнерських програм в компаніях
«Шнейдер Електрик» та «Будерус- Бош», Ігор
Хазан, Генеральний директор компанії «Бош
Термотехніка Украина».

15. Финальные рекоммендации

16. Факторы успеха в кейсе «Призма Клуб»
Таргетинг
Элитность, избранность, но при этом
реальная возможность пополнения клуба новыми участниками.
Фокус на лучших игроках с наилучшим предложением
добавленной стоимости для компании.
Программа развития
Идея программы лояльности (монобрендовость, специализация и т.п.).
Передача проектов
Передача проектов
Эксклюзивные сервис ( коммерческая поддержка, условия оплаты и т.п.)
Передача реальных инструментов по развитию бизнеса.
Системный подход к развитию каналов – Коммерческая политика, ресурсы.
Отношения сотрудничества и партнерства
Взаимная выгода и взаимные обязательства.
Развитие персональных отношений с руководством компаний
Понять!!! (а не придумать) Реальные ожидания
и потребности партнеров и адаптировать предложение именно под них!

17. Рекомендации для ОМЕГА
1. Аудит – понять «Ожидания – потребности» vs «Нынешнее
предложение ценности»
2. Структуризация канала – фокус на лучших
3. Программа развития, базирующаяся на 3-х «китах»
1. Реальное предложение ценности (см. п1)
2. Взаимные обязательства
3. Отношения партнеров

18. JOIN
“В2В Ukraine”
on Linkedin