обзор, указаны 10 ключевых ошибок

1. Клубна зустріч

2. Голодні ігри
гра на виживання
Ціновий тиск – ще
більший
Значне скорочення
бюджетів
Конкуренція – ще
більша
Правила ???
Падіннѐ маржі
Падіннѐ довіри
Падіннѐ ѐкості
Вихід з ринку?

3. Чи є переможці “голодних ігор”?
Замовник
Департамент АСУ
Технологи
Закупівельники
Ген. дирекціѐ
Провайдери
Вендори
Ген підрѐдники
Інтегратори
Дистрибутори
win-win
win-lost
lost-win
LOST-LOST
Короткостроковий
фокус
Доміную ЦІНА
Падіння довіри
Проблеми з якістю рішення
Проблеми з обслуговуванням

4. “Критерии есть – и ясные. Однако, во многих случаях они остаются
на бумаге или в отделах технических департаментов: при выборе
подрядчиков Цена значительно опережает критерии как
ROI, уровень проектирования или даже комплексность услуг.
Тем самым, отделы закупок предприятий девальвируют все
установленные в других департаментах требования – вплоть до их
прямого нарушения.”

5. «…я понимаю, что
проект стоит 1 млн
грн. Но у меня есть
только 600 тыс.
Хочешь бери, хочешь
не бери.»
Через 2 дні з’являється фірма яка пропонує роботи за 400 тис.
Директор каже – “мені немає чим платити зарплату
співпробітникам”.
Через 2 тижні ця фірма починає інтенсивні пошуки по ринку
– “хто може зробити ці роботи за мою ціну”

6. Ключові питання сьогодні … й надалі
 Ситуація «ігор»: аналіз, пропозиції, рішеннѐ
 Картина хай-тек сегментів: формуваннѐ викликів
 Культура ринків не несумісна з технологіѐми 4.0
 …
 Стандарти В2В: що ю? що застосовуютьсѐ? що працяю?
 Консолідація: чи здатні? в ѐких форматах?

7. Практики маркетинга и продаж
в пром. хай-тек – на примере АСУ ТП

8. Фреймворк: short-term vs long term
EU
SI
Vendor
Ситуация Х
Вся Отрасль /Рынок
Short-term Long-term
1.0
2.0
• Цена – Скидка – Взятка
• Управление KAM
• Методы SPIN / УТП и т.п.
• Активное продвижение / NPL
• Развитие каналов продаж
• Программы лояльности
• Buyer journey / persona
• Лид менеджмент / ABM
• Sales / Channel Enablement
• Thought leadership
• Customer Experience Management
• Business Dev programs

9. 10 примечательных и типичных фактов
практик маркетинга и продаж
промышленной автоматизации

10. 1. Украина отстает от соседних стран по
большинству Инноваций
1. Продуктивність
2. Енергоефективність
3. Безпека та ЕГ
4. Оптимізація витрат
5. Прозорість даних
Управліннѐ
Знаннѐми
Управліннѐ
жит. циклом
Управліннѐ
ланцяжками
Process & energy
integration
Real-time data /
MES
Великий вплив
Середній
Малий
WEB
Plant
?
Data driven
decision
Smart
devices
Asset
management
Remote&mobile
access
Wire
less
Cyber-
security
Connected
machines
IІoT
Vertical
integration
Artificial
intelligence

11. 2. Очень слабые месседжи большинства
игроков
«Смыслы достаем из железа»

12. 3. Интеграторы не владеют методиками расчета
эконом эффекта. Вендоры их не продвигают.
Что такое ОЕЕ?
ОЕЕ
ЭГ / безперебойность Производ-ть Качество
MTBF ОтбраковкаСтоимость ремонта MTBR
….
Выход…
Тех. директор
Гол. Инженер
Гл технолог
Руководители
служб
Прибуток CEO / CFO..

13. 4. Product Pushers значительно
доминируют над Meaning Makers
Экспертиза продуктов Экспертиза в бизнесе
Разрыв
в
понимании
бизнеса
Удовлетворенность
= 88%
Удовлетворенность
= 24%
Компетенции и Экспертиза в Бизнесе
в 4 раза ниже ожидаемых

14. 5. Образованием рынка занимаются
одиночки - энтузиасты
книги White
paper
стандарт
и
презент Курси
Матеріали базового напрѐмку 2/2/1/1 1/1/1/0 0/1/1/0 1/1/1/1 1/1/1/0
Загальні тенденції розвитку ринку 0/0/0 1/0/0 0/1/0 1/0/0 0/0/0
Промислові комунікації 2/1/2 2/1/1 1/1/0 2/0/1 1/0/1
Інтеграціѐ систем управліннѐ (вертикальна, горизонтальна) 1/0/0 2/1/1 1/0/0 2/0/0 1/0/0
Системи рівнѐ MES 0/1/0 1/1/0 0/0/0 2/0/0 0/0/0
Кібер-безпека 1/1/0 1/1/0 0/1/0 1/0/1 0/0/0
Обслуговуваннѐ парку та систем АСУ 1/1/0 1/1/0 0/1/0 1/1/0 0/1/0
Функціональна безпека (safety) 1/1/0 2/1/0 1/0/0 2/0/1 0/0/0
Розумні пристрої, датчики та Інтернет речей 0/1/1/0 1/1/1/0 0/0/0/0 1/0/0/0 0/0/0/0
Хмарні технології 1/0/0 1/0/0 0/0/0 1/0/0 0/0/0
Проектуваннѐ та проектна документаціѐ 1/1/2/1 1/0/1/1 0/1/1/1 1/0/1/0 0/0/0/0
HMI/SCADA, Alarm management 1/1/0 2/1/1 0/0/0 2/0/0 1/0/1
ПЛК 2/1/2 2/1/1 2/1/0 2/0/1 2/0/2
Програмні технології інтеграції 1/0/1 1/0/1 0/0/0 1/0/1 0/0/0
0 – вообще не обеспечны
(неудовелтворительно)
1 – недостаточно обеспечены (удовлетв)
2 – достаточно (хорошо или отлично)
0 1 2
«Хорошо»
- только 4%

15. 4. Развитие региона/ отрасли
3. Развитие предприятия
4. Развитие отрасли - региона
2. Партнерство с подрядчиком
Идея ТЗ Проектирование
Запуск
проекта
t
A
B
C
1. Конкретный
проект
?
6. Вендоры и интеграторы мыслят на 1-ом
уровне (“деньги вечером”)

16. 7. Вендоры не могут включить «4-ую
передачу»
16
1
2
3
4
5
Все решает Добавочная
Ценность
Партнеры – это лучшие и для Заказчика, и для
Поставщика
Полная ясность при условиях
прямых продаж
Принципы Win-Win и развитие
бизнеса
Клиент в центре
бизнеса

17. 8. КАМ-ы мыслят клише и не вникают в
контекст заказчика
Контекст
Заказчика
1. “Энергоэффективность” - сложнаѐ кросс-функц. тема
2. Неѐсные (публично) приоритеты и стратегиѐ
3. Нет четкой постановки ТЗ под проекты
4. Огромный общий спрос
5. Дефицит бяджета
Предложение Вендора
«Мы предлагаем
энергоэффективное
оборудование» (КАМ)
«Вот наш лучший дивайс»
(ПМ)
1. «Как вы видите перспективу
сотрудничества? Давайте определим
приоритеты» (КАМ)
2. «Вот наши предложения на
среднесрочный период с указанием
ROI» (КАМ-ПМ-ЧМ-СИ)
3. «Вот наши все возможные подходы к
финансовым механизмам – и как мы
можем дорабатывать их вместе»
(вовлечение CFO с обоих сторон)

18. 9. Практики управления опытом –
начальный уровень
Заказчики ставят фактор
«предыдущий ОПЫТ
взаимодействия и
эксплуатации» в 3-ку
ключевых факторов по новому
выбору подрядчика.
В то же время подрядчики признают, что
не имеют никаких
формализованных практик
по управлению опытом.

19. Инженер
(user)
Нач.
отдела
(influencer)
Гл.
Метролог
(ЛПР)
Нач. Отд.
закупок
Гл.
инженер
(ЛПР)
Ген.
Директор
(ГЛПР)
роли
фазы
Месседжи
Аргументы
Инструменты
Месседжи
Аргументы
Инструменты
10. Игроки не формализуют Buyer Journey
1. Осознание 2. Выгоды 3. Решение 4. ТЗ 5. Оценка 6. Выбор
В
А

20. Где мы ? - начальный уровень зрелости
EU
SI
Vendor
Ситуация в проекте Х
Вся Отрасль /Рынок
Short-term Long-term
1.0
2.0
• Цена – Скидка – Взятка
• Управление KAM
• Методы SPIN / УТП и т.п.
• Активное продвижение / NPL
• Развитие каналов продаж
• Программы лояльности
• Buyer journey / persona
• Лид менеджмент / ABM
• Sales / Channel Enablement
• Thought leadership
• Customer Experience Management
• Business Dev programs

21. ЦЕНА- СКИДКА – ВЗЯТКА
метод, доминирующий у большинства
вендоров и интеграторов хай-тек рынков –
как и других В2В рынков
«голодные игры» – следствие не только
экономического кризиса

22. Хорошие новости
1. Консолидациѐ интеграторов
2. Benchmark IT & other B2B Leaders
3. Позитивнаѐ динамика развитиѐ,
началсѐ диалог
just go faster!