презентация в КНТЕУ

1. Тренды, Инсайты, Рекомендации
по развитию
8 ноября 2017 г.
Тенденции маркетинга В2В
Навыки для молодых
специалистов

2. О себе и B2B Ray
 Образование
 Киевский политехнический институт
 Chartered Institute of Marketing
 Опыт работы в маркетинге и
продажах – более 20 лет
 B2B Ray – консалтинговое агентство
 Тренинги по В2В
 Консалтинг
http://b2b-insight.com/ http://www.b2b-ray.com/

3. Рада експертів клубу B2B Ukraine
Марина ТРОПАК
“Danfoss-TOV»
Олександр БАККА
SalesVectors
Віталій
МАЙСТРЕНКО
Євгеній ЄГОРОВ
ПрактикУМ
Дмитро ГЕЛЕВЕРА
ПромСІЗ
Дмитро РОДЕНКО
ММГ
Юрій ЩИРІН
АІМ
Олександр ЮРЧАК
B2B Ray

4. Содержание
 Какие направления развития маркетинга В2В сегодня
наиболее актуальны и почему
 Какие новые навыки и знания менеджеров затребованы
в организациях
 Какие возможности по развитию предлагают B2B
Ukraine и B2B Ray

5. 5

6. Уроки кризиса 2008-09
Вопрос Ценности для Бизнеса:
“Ценность для потребителя” vs
“Управление расходами”
Пересмотр Ролей, Позиций, Качества …
И Понимания маркетинга

7. роли, с которыми сегодня ассоциируется
Маркетинг В2В в большинстве В2В
Оторванность от продаж
“Свой” язык
Не ефективный МарКом
Вторичные роли –
часто не понятные
Не понятные функции
“Обслуга” продаж

8. Текущий статус движений в Украине -
переход на проф. стандарты
1. Продуктовый маркетинг менеджмент
2. Маркетинговые коммуникации
3. Аналитика

9. Время уже требует другого
1. Продуктовый маркетинг
менеджмент
2. Маркетинговые
коммуникации
3. Аналитика
1. Идейное лидерство
(Thought leadership)
2. Контент-маркетинг
3. Инсайт потребителя

10. Выживать и достигать успеха будут те,
кто имеет
лучшую клиенто-центричность
Уметь взаимодействовать

11. Самые большие
возможности находятся
не в улучшении того, что
уже сделано, а в
овладении
изменениями во
внешнем мире
В этом и есть главная проблема маркетинга

12. СПАМ – як найбільша загроза

13. КАДРОВІ ПИТАННЯ
НА РИНКУ ЗАГОСТРЮЮТЬСЯ
Проблема «Ctrl+C, Ctrl+V»

14. Номінанти конкурсу
«Краща реакція на виклики»

15. Клиенто-центричность (Customer-centricity) –
создание позитивного
клиентского опыта -
на всем его жизненном цикле
взаимодействия с компанией.
15
All stages on life cycle

16. Ключевые навыки и зоны роста
маркетологов В2В

17. CEOs have lost trust in marketers’ ability to deliver growth
after becoming frustrated by what they see
as an inability to prove ROI on campaigns
70% СЕО не доверяют маркетингу
Fournaise Marketing Group

18. «Самая большая проблема маркетинга?»
 Ограниченность бюджета
 Отсутствие маркетинга
 Ограниченность ресурсов
 Взращивание лидов, неудовлетворительная
конверсия
 Генерация лидов
 Низкая лояльность
 ….

19. Ключевые зоны роста по Eloqua
Технологии –
МАР, SMM, VoC, CRM, BI
Аналитика–
Big data, NPS, ROMI
Конверсия–
Лид-мджмнт, Выравнивание
Вовлечение–
4П: Правильный контент,
месте… времени.. канале
Таргетинг –
Глубокое понимание цел.
Клиентов, их профилирование
Идеальный маркетолог vs Реальный
Идеальный Реальный

20. БД
Полезный и
интересный
КОНТЕНТ
Анализ
результатов
Контроль, корректировки, улучшения:
1. БД – сегментация, таргетинг
2. Контент – адаптация, расширение…. (АУДИТ)
3. Е-рассылки– заголовки, частота, персонализация, А-В
тестирование…
4. Посадочные страницы – оформление, контент, формы,
А-В тестирование…
5. SEO- оптимизация ключ. слов и контента
6. Каналы коммуникаций - оптимизация
Посад. стран
1 -Рост базы контактов
2- Рост кол-ва лидов
3 - Включение каналов
Е-рассылки
Соц. сети
Машинка лидогенерации: 8 ключ. элементов
Контроль –
Мониторинг КPI
Веб-Интернет
SEO
1
2
3
4
6
7
5
8

21. выставка
Technology For Marketing (TFM)
London, 28-29 of September

22. Панорама MarTech (Marketing
Technologies) на 2016
Более 3800 продуктов
44 категории
Самый быстрый рост

23. Темпы роста – свидетельство массовой
диджитализации западных рынков

25. Основные тенденции
1. Персонализация
2. Большие данные – возможность Предсказаний
(Predictable models), выход на арену когнитивного
маркетинга
3. Омни-канальность
4. Данных мало – нужен фокус на инсайтах
5. Контент-маркетинг – это и есть маркетинг
6. «Автоматизировать» – все, что можно
автоматизировать
7. Управление опытом потребителя
Обзор выставки TFM

26. 3 категорії взаємодії
Чи контролюємо ми досвід в кожній

27. Поточна картина (B2B Ray)
27
1. Выйти из
статус -кво
2. Составить
ТЗ
3. Выбрать
и закупить
4. Ввести в
действие
4. Эксплуата-
ция
Традиционные каналы и действия
Диджитал каналы и активы

28. Що таке досвід?
“Сприйняття та відповідні враження спричинені
акумульованим ефектом взаємодії з каналами,
співробітниками, системами та продуктами
постачальника.” Gartner
“Сумарний ефект усвідомлених подій”

29. Що після сервісу є найголовнішим в досвіді
(згідно опитувань)?

30. Система “Київстар”

31. Кейс ЕТМ: нові цінності:
від «ми великий супермаркет» – до
«ось як ви можете полегшити та прискорити ваш вибір»
FAST
EASY
SIMPLE

32. Суть происходящего в мире маркетинга
Понимать
real-time
Извлекать
инсайты
Взаимо-
действать
Разные
клиенты
Разные
технологии
Разные
тактики
Разные
каналы
Постоянно улучшать потребительский опыт на всем его жизненном цикле

33. Ключевые проблемы клиентов B2B Ray при
внедрении Marketing Automation
Контент
 Разнообразный, регулярный, целевой и с ясными
месседжами
 Системные коммуникации
 От просто регулярных коммуникаций по е-мейл – до
мульти-канальных кампаний
 Владение разными инструментами (технологии)
 Е-мейлинг. Соц сети. Он-лайн пиар и реклама.
 Отсутствие проработанной в деталях стратегии
 Сегментация и таргетинг

34. Традиційний
маркетинг (1.0)
Новий
маркетинг (2.0)
Маркетинг
залучення та
управління
досвідом
Вибір за вами
Реклама
Product
PUSH

35. Что и как осваивать?

36. Множество новых концептов и
технологий В2В
Взращивание лидов Лидогенерация
Контент-маркетинг Клиенто-центричность
Управление опытом
(СЕМ)
Мультиканальный
маркетинг
Е-мейл инструменты SMM
Платформы автоматизации Data analytics
Voice of Customer
Персонализированный контент

37. E-книги B2B Ray

39. Разумное использование разных
возможностей
Развитие
Образование
Решение конкретных задач
в конкретном бизнесе
Тренинги B2B Ray и
партнеров
- конкретные проекты для
различных фирм
Ресурсы
B2B Ukraine –
для широкой
аудитории В2В
Самообразование

40. 3 рівні підготовки
Освоєння базових функцій діджитал та контент-маркетингу
Спеціалізація по функціям з використанням спец.
ПО
Управління залученням в мульти-
канальному середовищі
Beginner
(2-3)
Advanced
(3-5)
Management
(3-5)

41. 3 рівні підготовки: 1-ий рівень Beginner
А Рівень А - основи діджитал в В2В (beginner)
1Володіння CMS управління контентом в WordPress
корегування, вичитка, введення, вивід
в ефір, шрифти-заголовки, рисунки,
урл
2Меседжинг загловки, підписи графіки тощо зміна, покращення заголовків
3Аналітика
розуміє головні цифри з гугл
аналітикс
трафік, залучення, канали - динаміка
змін
4Копірайтинг
вміє писати анотації, тексти для
соц мереж
пости для соц мереж + анотації до
чужих текстів
5SMM
знає основи просування в
Facebook / Youtube правила просування
6SEO знає основи налаштування SEO правила SEO
7PPC - КМР вміє налаштувати рекламу розміщення реклами в адвордс
8Е-мейлинг
відправка е-листів, форматування
шаблонів
створення, відправка, контроль
результатів
9Банери, графіка створення простих банерів створення та розміщення на сайтах
10Бази контактів перевірка, чистка, розширеня повний формат даних по контакту
11Планування створення плану кампанії план на 1 тиждень по 2-3 каналам

42. Питання?
Юрчак Олександр Володимирович
Yurchak.alexandre@b2b-ray.com