1. 1
Lima Tujuan penetapan harga
 Kemampuan bertahan, laba saat ini maksimum, pangsa pasar
maksimum, pemeraha pasar maksmum, kepemimpinan kualitas
produk
1. Latar belakang
Salah satu tanggung jawab seorang manajer pemasaran adalah menetukan
harga produk atau lini produk dalam lingkungan strategi harga yang dinamis.
Bentuk fleksibilitas semacam itu dimaksudkan agar strategi yang dianut mampu
dipergunakan untuk mengantisipasi desakan faktor lingkungan eksternal, misalnya
permintaan konsumen, persaingan, kondisi perekonomian secara makro, serta
berbagai bentuk hukum dan peraturan perundangan yang berlaku. Pendekatan
dinamis mengisyaratkan bahwa harga jual produk adalah merupakan faktor
penentu yang secara langsung terkait dengan keuntungan perusahaan. Sementara
faktor-faktor yang lain akan terkait dengan biaya produk.
Adanya tendensi penetapan harga yang dinamis berarti kini semakin
dibutuhkan bentuk penetapan harga yang berorientasi pada permintaan.
Konsekuensinya, bentuk-bentuk penyesuaian harga akan banyak dipergunakan
oleh pemasar. Dalam praktik, perubahan atau penyesuaian harga dipengaruhi oleh
beberapa faktor: (1) meningkatnya sensitivitas konsumen terhadap harga,
terutama pada masa inflasi harga menjadi patokan untuk keputusan pembelian; (2)
meningkatnya penggunaan merek lokal dan merek generik sehingga menekan
pengunaan merek nasional secara bebas; dan (3) meningkatnya volume
peluncuran produk baru, yang berarti membutuhkan reevaluasi yang terus
menerus terhadap harga produk. .
2. Proses Penetapan Harga
Proses penetapan harga produk yang mempunyai tingkat fleksibilitas disajikan
pada Gambar dibawah ini.
Langkah pertama dalam setiap kali penetapan harga jual produk adalah dengan
mendefinisikan secara jelas tentang tujuan penetapan harga produk itu sendiri.
Tanpa tujuan yang jelas, sangat sulit bagi pemasar untuk membuat justifikasi
tentang nilai produk yang dipasarkjan.
Langkah kedua yang ditempuh adalah dengan mengidentifikasi berbagai faktor
yang berpengaruh dalam proses penetuan harga jual secara dinamis. Identifikasi
dapat dilakukan dengan mengkaji lebih dalam atas berbagai faktor lingkungan
eksternal dan kemampuan internal. Bentuk kajian komprehensif semacam ini
memungkinkan pemasar mencari bentuk alternatif harga jual yang sesuai dengan
kondisi yang dihadapi.
Hasil kajian tentang berbagai faktor penentu tersebut pada akhirnya yang
menghasilkan beberapa alternatif strategi harga produk. Bentuk alternatif strategi

2. 2
harga yang dimaksud dapat berorientasi
pada biaya, persaingan, dan/atau
permintaan. Kemampuan manajer
pemasaran untuk mengantisipasi reaksi
konsumen di pasar kemudian yang akan
menentukan keberhasilan penetapan
harga jual produk
3. Tujuan Penetapan Harga
Tujuan umum penetapan harga jual
produk dapat diarahkan pada dua hal: (1)
penetapan harga jual yang berbasis biaya,
dan (2) penetapan harga berbasis
permintaan. Penggunaan salah satu
bentuk strategi tersebut akan sangat
tergantung pada kondisi yang dihadapi
oleh manajemen:
a. Penetapan Harga Berdasar pada
Biaya dan Persaingan
Orintasi penetapan harga yang berbasis
pada biaya bertumpu pada kriteria
internal yang ditetapkan perusahaan.
Harga jual ditetapkan untuk dapat
menutup biaya dan sekaligus mencapai
tingkat keuntungan investasi yang
ditargetkan. Selain itu, penetapan harga
berorientasi pada biaya juga
dimaksudkan untuk memperoleh margin tertentu yang dapat dipergunakan untuk
menutup biaya advertensi dan biaya-biaya pemasaran lainnya.
Harga jual produk juga ditetapkan untuk tujuan menghadapi persaingan.
Dalam kondisi semacam ini, mungkin juga penetapan harga dimaksudkan untuk
menjaga “Status Quo” atas pangsa pasar yang dikuasai seperti halnya dilakukan
oleh market leader. Disamping itu, bagi market leader penetapan harga jual
dimaksudkan untuk mengurangi tingkat persaingan yang dilakukan dengan
penetapan harga lebih rendah.
b. Penetapan Harga Jual Berdasar pada Permintaan
Maksimisasi profit dalam jangka panjang dalam praktik tidak dapat dicapai hanya
dengan menetapkan target return, mengikuti tindakan pesaing, atau menjaga
status quo melalui stabilisasi harga. Satu hal yang dibutuhkan adalah pendekatan
penetapan harga fleksibel yang lebih berorientasi pada permintaan pasar.
Tujuan Penetapan Harga
Faktor Penentu
Lingkungan
 Konsumen
 Mediator
 Pemerintah
 Persaingan
 Perekonomia
n
Perusahaan
 Biaya
 Kebijakan
Pengembangan Strategi
dan antisipasi reaksi
pesaing
Penentuan Tingkat Harga
 Orientasi Biaya
 Orientasi Persaingan
 Orientasi Permintaan
Penentuan Reaksi
Konsumen di pasar
Pengendalian
Penyesuaian Harga
Proses Penetuan
Harga

3. 3
Penetapan harga berdasar pada permintaan dilakukan dengan
mengidentifikasi respons konsumen. Tujuannnya adalah mempengaruhi kurva
permintan merek produk perusahaan dengan melakukan analisis sensifitas
terhadap harga produk. Dengan cara seperti ini profit maksimum dapat dicapai
apabila perusahaan mampu menetapkan harga yang berbeda untuk segmen pasar.
4. Beberapa Faktor Penentu Keputusan Harga
Setelah tujuan penetapan harga dilakukan, maka langkah selanjutnya adalah
mengidentifikasi faktor-faktor yang berpengaruh terhadap keputusan tentang
harga. Dua kelompok utama yang mempengaruhi keputusan harga adalah
lingkungan dan korporat. Pengaruh lingkungan terutama bersumber pada
konsumnen; kesadaran konsumen tentang berbagai alternatif harga dan
sensitivitas terhadap perubahan harga harus ditentukan sebelum harga jual
ditetapkan. Baru kemudian perusahaan melakukan perkiraan atas respons
konsumen terhadap pelaksanaan strategi harga.
5. Pengaruh Konsumen Dalam Penetapan Harga
Seperti telah disebut pada bagian awal, dua hal yang perlu diperhatikan oleh
pemasar dalam penetapan harga adalah persepsi dan respons terhadap berbagai
alternatif harga. Persepsi konsumen akan berkaitan dengan cara konsumen
memandang dan mengiterpretasikan harga; sedang respons konsumen akan
berkaitan dengan perilaku nyata yang dilakukan konsumen terhadap produk.
5.1.Persepsi Konsumen Terhadap harga
Persepsi konsumen terhadap harga jual produk yang ditetapkan akan terbentuk
karena beberapa hal sebagai berikut:
1. Kesadaran Konsumen terhadap Harga (price awareness)
Pada umumnya kesadaran konsumen terhadap harga sangat rendah. Hal ini
disebabkan konsumen pertama kali yang dilihat adalah wujud fisik atau gambaran
tentang produk. Namun biasanya kesadaran harga itu akan terus meningkat
sejalan dengan meningkatnya sensitivitas harga yang dilakukan. Bagi kelompok
pembeli organisasional memang agak sedikit berbeda. Mereka umumnya
mempunyai kesadaran harga yang tinggi karena adanya kebutuhan untuk
bernegosiasi baik tentang harga maupun cara pembayarannya.
2. Ekspektasi terhadap Harga (price expectation)
Sebelum menentukan pilihan atas produk, konsumen biasanya mengembangkan
ekspektasi tentang tingkat harga normal dan rentang harga untuk suatu merek
tertentu. Mereka menentukan standar harga untuk beberapa item produk yang
dianggapnya cukup fair. Mereka juga biasanya menetapkan berapa kira-kira
rentang harga yang dianggap wajar untuk suatu produk. Rata-rata standar harga
untuk segmen pasar tertentu kemudian akan diarahkan untuk menjadi dasar
penetapan tingkat harga. Apabila pemasar menawarkan produk-produk yang

4. 4
mempunyai nilai prestige misalnya, maka batas atas dalam rentang harga akan
ditetapkan setinggi mungkin. Sebaliknya, apabila produk yang ditawarkan adalah
untuk ukuran normal atau reguler, maka batas bawah dalam rentang harga yang
ditetapkan lebih dahulu.
3. Kaitan Harga dan Kualitas Produk
Hal lain yang cukup penting diperhatikan dalam penetapan strategi harga adalah
menentukan apakah konsumen memandang tingkat harga memberikan indikasi
tentang kualitas produk. Apabila hal itu benar, maka penurunan harga mungkin
akan meningkatkan penjualan dalam waktu singkat; tetapi mungkin juga berakibat
konsumen memiliki pandangan bahwa perusahaan mempertaruhkan kualitas
dengan harga produk.
Banyak bukti menunjukkan bahwa konsumen mempunyai tendensi
menggunakan harga sebagai indikator kualitas terutama ketika mereka tidak
memiliki pengalaman pembelian produk tertentu, sedikit informasi yang dapat
dipergunakan sebagai dasar pengambilan keputusan, dan apabila mereka melihat
bahwa pembelian itu mempunyai risiko yang besar. Sebaliknya, konsumen yang
mempunyai informasi yang cukup tentang produk pada umumnya tidak secara
langsung mengkaitkan harga dengan kualitas produk. Hal ini dapat diamati pada
perilaku pembeli organisasional. Pada umumnya mereka mencari informasi
sebanyak nmungkin sebelum keputusan pembelian dilakukan.
6. Respons Konsumen Terhadap Harga
Apabila pemasar menetapkan harga jual produk berdasar ada respons konsumen,
maka ia hendaknya juga sadar tentang adanya berbagai tingkat permintaan
konsumen terhadap harga dan sensitivitas terhadap perubahan harga.
1. Permintaan Konsumen (consumer demand)
Permintaan konsumen untuk merek produk hipotetis disajikan pada gambar
dibawah. Anggap saja produk tertentu dijual dengan harga Rp 2000,00.
Perusahaan mempunyai dua alternatif strategi untuk menghadapi pesaing:
menurunkan harga atau meningkatkan anggaran promosi dengan tetap
mempertahankan harga jual yang telah ditentukan. Untuk alternatif pertama,
perusahaan mencoba menurunkan harga menjadi dua tingkatan Rp 1900,00. dan
Rp 1700,00. Dengan menurunkan harga sebesar 5% atau menjadi Rp 1900,00,
perusahaan memperoleh kenaikan jumlah permintaan produk sebesar 3% sedang
dengan menurunkan harga menjadi Rp 1700,00 atau 15% perusahaan memperoleh
kenaikan penjualan sebesar 30%. Alternatif startaegi yang lain yaitu dengan
menaikkan anggaran promosi penjualan. Hasil yang diperoleh dengan penggunaan
strategi ini adalah meningkatnya tingkat permintaan yang digambarkan dengan
bergesernya kurva permintaan ke atas.

5. 5
Ilustrasi Permintaan Konsumen
2. Elastistas Harga atas permintaan (price elasticty of demand)
Elastisitas adalah merupakan ukuran alternatif yang dapat dipergunakan untuk
menilai suatu perubahan. Elastisitas harga atas permintaan adalah merupakan
ukuran relatif untuk melihat persentase perubahan kuantitas permintaan produk
yang disebabkan adanya perubahan harga. Apabila persentase perubahan kuantitas
produk yang diminta kurang dari persentase perubahan harga, maka dikatakan
bahwa konsumen relatif tidak sensitif terhadap harga dan permintaan produk
tersebut disebut inelastis. Jadi, misalnya harga naik 10% tetapi kuantitas produk
yang diminta turun hanya 3% atau koefisien elastisitasnya <1. Sebaliknya, apabila
persentase perubahan kuantitas produk lebih besar dibanding persentase
perubahan harga, maka dikatakan produsen menghadapi permintaan yang elastis
atau koefisien elastisitasnya >1. Ilustrasi tentang elastisitas harga atas permintaan
disajikan pada gambar berikut.
Elastisitas Harga atas Permintaan

6. 6
7. Pengaruh Faktor Lain Dalam Penetapan Harga
Beberapa faktor lain yang berpengaruh dalam penetapan harga jual produk adalah:
reaksi para distributor, hukum, persaingan, dan kondisi perekonomian secara
makro.
1. Pengaruh distributor
Walaupun pemasar sangat berkepentingan dengan reaksi konsumen terhadap
harga, namun tidak banyak pemasar yang menjual produknya secara lansung ke
konsumen akhir. Dalam hal ini peran distributor akan sangat menetukan tingkat
keberterimaan produk perusahaan. Kadangkala perusahaan memang tidak
memberikan ruang gerak yang cukup bagi para perantara untuk menimbun barang.
Oleh karenanya, satu-satunya cara yang dapat dipergunakan untuk mempengaruhi
distributor adalah dengan menawarkan margin yang menarik bagi mereka.
Akibatnya, dalam hal-hal tertentu perusahaan memang harus memberikan harga
khusus sampai dengan tingkat terendah yang mungkin dicapai.
Faktor lain yang sering diabaikan oleh banyak pemasar adalah
kemampuan perusahaan mempengaruhi dan mengendalikan harga jual eceran
yang ditetapkan oleh para distributor. Beberapa pengecer kadangkala memang
menetapkan harga jual eceran di atas harga yang ditetapkan oleh perusahaan.
Misalnya, distributor tersebut mencoba memberikan image prestige terhadap
produk, atau mereka memberikan layanan khusus. Sebaliknya, banyak pengecer
besar seringkali menetapkan harga untuk beberapa produk tertentu di bawah
daftar harga yang ditetapkan. Mereka menggunakan srtategi loss-leader pricing
dengan tujuan untuk menarik konsumen datang dan membeli produk yang lain.
Hal semacam ini dapat berakibat menurunkan image terhadap merek produk
perusahaan dan bahkan mungkin meragukan tentang kualitas produk.
2. Faktor Persaingan
Dalam menghadapi pesaing, para pemasar dapat menempuh satu dari tiga
alternatif strategi harga: lebih tinggi, lebih rendah, atau sama dengan harga produk
yang ditetapkan pesaing. Keputusan terhadap pilihan strategi akan ditentukan oleh
kejelian dan kemampuan sumberdaya yang dimilki perusahaan.
3. Faktor Hukum
Harga jual produk beberapa kelompok tertentu, khususnya komoditas pertanian,
seringkali tidak dapat ditetapkan secara bebas oleh perusahaan. Harga jual beras
misalnya, pemerintah sudah menetapkan harga patokan yang berlaku. Dengan
adanya ketentuan harga dasar gabah maka para pemasar tidak dapat menetapkan
harga produk secara individual. Kenaikan harga yang ditetapkan secara individual
dapat berakibat timbulnya reaksi masyarakat. Satu contoh, kenaikan harga minyak
pelumas Pertamina yang ditetapkan secara individual pada beberapa waktu yang
lalu mendapat sorotan tajam dari kalangan DPR. Kenaikan harga minyak pelumas
merek Mesran tersebut dinilai terlalu memberatkan konsumen di dalam negeri.
Untuk menyiasati hal semacam ini, para pemasar melakukannya dengan
mempengaruhi penawaran produk di pasar yaitu menyediakan atau memasok

7. 7
produk di pasar secara bersama-sama. Semakin langka produk di pasar berarti ada
kemnungkinan untuk menaikkan harga jual produk secara bersama-sama.
8. Strategi Harga Dalam Persaingan
Langkah penting yang harus ditempuh untuk menetapkan harga dalam situasi
persaingan adalah mengembangkan strategi harga efektif dan mampu
mengantisipasi reaksi konsumen atas harga produk. Secara umum strategi harga
dalam persaingan dapat diklasifikasi ke dalam tiga kategori: (1) mereka yang
mencari kestabilan harga jual di pasar, (2) menjual produk di bawah rata-rata
harga pesaing, dan (3) menjual produk di atas harga rata-rata pesaing. Bagian
berikut secara rinci akan menjelaskan ketiga bentuk alternatif strategi harga yang
mungkin dikembangkan dalam situasi persaingan.
a. Strategi Harga Stabil
Beberapa perusahaan menganut strategi stabil dengan maksud untuk menghindari
bentuk konfrontasi langsung persaingan harga. Perusahaan semacam ini
menganggap bahwa penetapan harga yang tendensius akan cenderung
mengundang pesaing mengikuti perubahan harga. Dengan demikian adanya
strategi harga stabil diharapkan dapat mempertahankan posisi sekaligus image
produk di pasar. Sudah barang tentu, signifikasi penetapan harga stabil juga akan
sangat tergantung pada jenis industri. Secara historis, harga bahan kebutuhan
dasar (beras, tepung, terigu, dan garam) relatif stabil dalam jangka panjang.
Sedang kebutuhan untuk bahan sandang dan papan relatif berfluktuatif dari waktu
ke waktu. Beberapa hal yang seringkali menjadi kendala bagi penetapan harga
stabil antara lain adalah kelangkaan bahan baku dan munculnya bahan substitusi
berasal dari impor. Di samping itu, desakan pesaing yang berkeinginan untuk
merusak harga pasar dalam jangka pendek akan mempengaruhi kebijakan harga
stabil.
b. Strategi Harga Di Bawah Harga Pesaing
Strategi harga rendah umumnya akan dipergunakan apabila perusahaan
menghadapi pesaing tajam dan konsumen mempunyai sensitivitas terhadap harga.
Banyak perusahaan menempuh strategi harga rendah dengan cara membuat
produk lokal atau produk generik. Dengan harapan, perusahaan dapat menekan
biaya produksi dan biaya-biaya pemasaran lain sehingga mampu menekan harga
jual. Efektifitas strategi harga rendah dalam kenyataannnya akan banyak
ditentukan oleh reaksi yang diberikan oleh para pesaing. Sangat mungkin terjadi
pesaing juga akan menggunakan cara yang sama untuk menghadapai strategi
harga rendah. Dalam jangka panjang, apabila “perang harga” dengan para pesaing
terus berlanjut, justru akan merugikan pada kedua belah pihak.
9. Metode Penetapan Harga
Tiga pendekatan yang dapat dipergunakan untuk menetapkan harga adalah:
penetapan harga berbasis pada biaya, berbasis persaingan, dan berbasis pada
permintana. Ketiga metode secara rinci akan diuraikana pada bagian berikut.

8. 8
a. Metode Penetapan Harga Berbasis Biaya
Aplikasi metode penetapan harga berbasis pada biaya dapat dilakukan denga cara
Cost-plus pricing dan Target-Return pricing.
• Cost-Plus Pricing
Cost-plus pricing ditempuh dengan cara menambahkan margin keuntungan
tertentu di atas harga pokok. Sebagai contoh, anggaplah perusahaan menetapkan
mark-up 25%; biaya tetap diperkirakan 20% dari biaya variabel. Maka harga jual
produk ditetapkan sebagai berikut:
Biaya variabel per unit Rp 20,00
Biaya tetap per unit 4,00
Biaya per unit rata-rata Rp 24,00
Margin dicadangkan 25% 6,00
Harga jual per unit Rp 30,00
Satu modifikasi penerapan cost-plus pricing diterapkan untuk para pedagang besar
atau para pengecer yang dikenal Markup Pricing. Perbedaan dalam cara ini adalah
bahwa margin keuntungan dihitung berdasarkan harga jual akhir, bukan atas dasar
pada total biaya. Dengan menggunakan angkana-gka yang sama pada contoh di
atas, markup pricing dihitung dengan cara sebagai berikut:
Rata-rata biaya per unit = Rp 24,00 = Rp 32,00
1- margin 1-0,25
Dengan harga Rp 32,00, maka diperoleh margin Rp 8,00 di atas harga pokok,
yang berarti 25% dari harga jual produk.
Satu manfaat dari cost-plus pricing adalah kemudahannya dalam penerapan.
Selain itu, cara semacam ini juga akan mendorong terwujudnya stabilitas harga
karena sebagian besar pesaing akan mencapai pada harga jual yang sama.
Walaupun demikian, tidak berarti ini menutup kemungkinan para pesaing untuk
menetapkan harga jual di bawah harga rata-rata di pasar untuk merebut pasar.
b. Target-Return Pricing
Dalam target-return pricing, perusahaan menetukan target return di atas total biaya
pada sejumlah volume produksi tertentu dan kemudian menentukan berapa harga
jual yang layak untuk volume produksi tersebut. Untuk menentukan harga jual
dengan cara seperti ini, perusahaan menggunakan konsep pulang pokok (break-
even). Aplikasi metode ini secara grafis disajikan pada gambar berikut.

9. 9
Target-return Pricing
Dengan cara seperti ini anggap saja kapasitas maksimun perusahaan memproduksi
1500 unit dengan biaya produksi per unit sebesar Rp 24,00. Apabila perusahaan
beroperasi untuk 1000 unit, maka total biaya produksi untuk 1000 unit adalah
Rp.24.000,00. Target return ditetapkan 25% di atas biaya produksi; dengan
demikian target return untuk 1000 unit adalah Rp 6.000,00 (25% dari Rp
24.000,00). Total penghasilan yang dibutuhkan untuk memperoleh return yang
ditargetkan dalam 1000 unit produk adalah sebesar Rp 30.000,00 (Rp 24.000,00 +
Rp 6.000,00). Harga jual kemudian ditentukan dengan membagi penghasilan
dengan kuantitas produk yaitu sebesar Rp 30,00.
10. Metode Penetapan Harga Berbasis Persaingan
Banyak perusahaan menetapkan harga jual produknya atas dasar harga jual yang
ditetapkan oleh pesaing. Hal ini dilakukan untuk mengimbangi atau sebagai reaksi
terhadap pesaing. Cara yang ditempuh untuk dapat mengimbangi pesaing melalui
penetapan harga jual produk adalah:
a. Strategi Mengikuti Harga Pesaing
Perusahaan mengikuti harga jual yang ditetapkan pesaing utama dimaksudkan
untuk menghindari dari bentuk persaingan harga yang lebih tajam. Bentuk
proteksi semacam ini sering dijumpai bagi perusahaan yang menghadapi
persaingan yang bersifat oligopoli, yaitu beberapa perusahaan yang menghasilkan
produk dengan kualitas standar. Pada bagian kurva atas, sebelum titik patah, pada
Gambar 8.5 adalah merupakan permintaan yang elastis. Artinya, perubahan harga
sedikit saja akan berpengaruh terhadap kuantitas barang yang diminta. Sementara
kurva permintaan setelah titik patah, bersifat inelastis, yang berarti perusahaan
dapat memperoleh manfaat terbesar dengan menaikkan harga bukan dengan
menaikkan volume produksi.

10. 10
Gambar 8.5. Strategi Harga Mengikuti Pesaing
b. Beberapa Taktik Khusus Dalam Penetapan Harga
Untuk tujuan jangka pendek, banyak pemasar menetapkan taktik khusus yang
diarahkan pada upaya menarik banyak pelanggan dalam waktu singkat. Taktik
semacam ini dimaksudkan untuk mendukung strategi harga yang telah ditetapkan
sebelumnya. Beberapa taktik dalam penetapan harga yang umum dijumpai antara
lain adalah:
11. Penetapan Harga Ganjil
Harga ganjil (odd pricing) dipergunakan oleh pemasar yang beranggapan bahwa
konsumen akan lebih tertarik untuk membeli apabila harga jual yang ditetapkan
adalah merupakan bilangan ganjil. Lebih dari itu, cara semacam ini juga dapat
dipergunakan untuk memberi kesan khusus atas harga jual yang ada. Jadi,
misalnya perusahaan menetapkan harga jual untuk deterjen Rp 2995,00 per
kilogram. Dengan angka semacam itu konsumen akan cenderung menganggap
harga jual Rp 2900,00 walaupun toh pembeli sebenarnya harus mengeluarkan
uang sejumlah Rp 3000,00. Dengan demikian, konsumen akan memperoleh
gambaran yang lebih murah atas produk perusahaan. Taktik harga ganjil akan
efektif diterapkan apabila konsumen memang sensitif terhadap harga. Untuk
kelompok konsumen yang tidak peka terhadap harga, penetapan harga ganjil
justru akan memberikan kesan bahwa harga yang dijual mempunyai kualitas
rendah. Oleh karena itu, penetapan harga ganjil sering juga dikenal dengan
penetapan harga psikologis (psychological pricing).
12. Potongan Harga atau Diskon
Banyak pemasar menetapkan harga jual dengan memberikan potongan khusus
atas produk. Tiga bentuk potongan harga yang sering dipergunakan adalah:
Pertama, potongan harga yang diberikan kepada para pedagang perantara atau
distributor yang telah menbantu memasarkan produk perusahaan. Potongan
semacam ini disebut juga functional discount. Kedua, potongan khusus yang
diberikan kepada konsumen yang membeli dalam jumlah tertentu atau disebut
quantity discount. Bentuk ketiga diberikan apabila konsumen membeli dalam

11. 11
jumlah tertentu dan membayar kontan atau pada waktu spesifik yang telah
ditentukan atau disebut juga cash discount. Misalnya, 2/10, n/30. Artinya, apabila
konsumen membeli produk dan membayar dalam jangka waktu 10 hari akan
mendapat potongan sebesar 2% sedangkan konsumen tersebut harus membayar
dalam jangka waktu maksimum 30 hari setelah pemebelian.
13. Penetapan Harga Promosi
Strategi promosi penjualan umumnya dilakukan perusahaan untuk memperoleh
target penjualan dalam waktu yang singkat. Bentuk penetapan harga dilakukan
dengan cara misalnya menawarkan kupon undian dan voucher.

12. 12
Daftar Pustaka
Anonim.2010.faktor-faktor yang mempengaruh penetapan harga produk
[internet].(diunduh:15 Desember 2014). Tersedia pada: http://Cutemother-
Duniaitufana.Blogspot.Com/2010/05/Faktor-Faktor-Yang-Mempengaruhi.Html
Aviv, Y., & Pazgal, A. (2005). Harga yang optimal dari produk musiman di
hadapan konsumen ke depan. Kertas kerja, Washington University.
Boyd, Harper W., Jr. & Orville C. Walker, Jr. 1992. Marketing Management:
A Strategic Approach. Illinois: Richard D. Irwin, Inc.
Kotler, Philip & Armstrong, Gary. 1996. Principles of Marketing. 7th. Ed. New
York: Prentice-HallInc.
Kotler, Philip & Keller, Kevin Lane. 2013. Manajemen Pemasaran. Edisi 13.
Jilid 2
Pappas, James L. dan Hirschey, Mark. 1995. Ekonomi Manajerial. Jakarta :
PT. Binarupa Aksara Indonesia.
Ricky W. Griffin, Ronald J. Ebert. 2006. Bisnis Edisi Kedelapan Jilid 1, Erlangga
: Jakarta.
Swasta, Basu DH dan Irawan. M.B.A. 1986. Manajemen Pemasaran Modern.
Yogyakarta: Edisi ke dua. Penerbit Liberty.
Stanton, William J. 1984. Prinsip Pemasaran. Jakarta : Penerbit Erlangga