O documento discute como as redes de POS (equipamentos de captura de transações com cartões de pagamento) devem ser afetadas pelas mudanças regulatórias a partir de julho de 2010 no Brasil, quando credenciadoras adicionais poderão processar transações das bandeiras Visa e Mastercard. Analisa que a oferta atual de terminais POS é muito maior do que a demanda estimada, o que pode levar a uma queda nos preços desses equipamentos.
Estevan Martin Portela: Mais que credito inovacao no seu negocio
Como ficam as redes de pos - Co-Link
1. Como ficam as redes de POS – equipamento de captura de transações com
cartões de pagamentos?
Por Edson Luiz dos Santos
As redes de POS existentes no Brasil devem sofrer mudanças significativas a
partir de julho de 2010. Para analisar os eventuais impactos, é importante
compreender o cenário atual e poder inferir sobre as possibilidades futuras. Para
efeito desta análise só estamos considerando as Credenciadoras (Acquirer) que
capturam e processam as transações com cartões de pagamentos das Bandeiras
MasterCard e Visa, portanto, não levaremos em conta as redes de POS das
Bandeiras Amex e Hipercard.
O que é um POS?
O nome é originário da frase em inglês “Point Of Sale” (Ponto de Venda). Trata-se
de um equipamento eletrônico desenvolvido especialmente para capturar e
transmitir transações com cartões de pagamento à Credenciadora (Acquirer), por
intermédio de uma rede de comunicação. O POS é capaz de ler tanto a tarja
magnética quanto o “chip”, que encontramos nos “smart cards”. Mas não é o único
equipamento capaz de fazer essa operação. Quando o estabelecimento comercial
ou prestador de serviços (genericamente chamado de “estabelecimento”) possui
uma automação comercial, este pode substituir o POS por um PinPad, cuja função
é basicamente ler a tarja magnética ou o chip dos cartões de pagamentos
enquanto que a automação se encarrega de capturar e transmitir a transação
eletrônica, utilizando um software homologado pelas Credenciadoras.
Em geral, todo estabelecimento comercial que aceita pagamento com cartões,
deve ter à sua disposição algum tipo de equipamento capaz de capturar
eletronicamente a transação, exceção feita ao comércio através da internet. Para
isto o estabelecimento tem duas opções: 1) alugar os POS’s das credenciadoras,
mais fácil e simples; 2) ou investir em automação comercial e adquirir (ou alugar)
os chamados PinPad’s.
Normalmente no Brasil, investem em automação comercial aqueles
estabelecimentos que, por seu tamanho ou pelo ramo de atividade, necessitam de
tais automações para atender necessidades específicas. No mercado de meios de
pagamentos esses equipamentos são chamados de PDV e, normalmente, os
encontramos em redes de lojas tais como farmácias, supermercados, lojas de
departamentos e qualquer estabelecimento comercial que tenha mais de um
check-out.
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2. Como o varejo brasileiro possui baixa concentração, resulta que a grande maioria
dos estabelecimentos comerciais é de médio e pequeno porte e por isso, depende
do POS para capturar uma transação de pagamento com cartões. Estima-se que
cerca de 250 mil lojas possuem seus próprios equipamentos de automação
comercial (PDV) e, portanto, não se utilizam dos POS’s.
Atualmente no Brasil, a Cielo S.A. é a Credenciadora exclusiva da Bandeira Visa,
enquanto que a Redecard S.A. é a única Credenciadora da Bandeira MasterCard.
Como resultado, o lojista que queira aceitar os cartões de pagamentos dessas
Bandeira são obrigados a contratar cada uma dessas empresas e
consequentemente, utilizarem no mínimo um POS para cada Credenciadora
(Acquirer).
A exclusividade entre a Credenciadora Cielo S.A. e a Bandeira Visa termina em 30
de junho de 2010 e, tanto a Cielo quanto a Redecard já anunciaram que estarão
aptas a capturar e processar as transações de pagamento dos cartões das duas
Bandeiras (Visa e MasterCard). Além disso, o banco Santander anunciou que está
em negociações avançadas com a empresa GetNet para também se tornar uma
Credenciadora capaz de capturar e processar as transações com cartões das
Bandeiras Visa e MasterCard.
Por isto que, a partir de 1º de julho deste ano, o mercado de Credenciamento será
completamente diferente do que temos hoje.
Mas o que está por trás da exclusividade?
A Cielo e a Redecard, juntas, processam 79,1% do valor das transações com
cartões de pagamento no Brasil e detém uma participação de mercado de 45,8% e
33,3% respectivamente.
Esta participação de mercado não foi obtida pela escolha dos seus clientes.
Economicamente falando espera-se que a participação de mercado de uma
empresa seja resultado direto da escolha de seus clientes. Entretanto, quando se
trata de cartões de pagamento no Brasil, o lojista não tem escolha, porque,
quando nós, consumidores, escolhemos pagar com cartão de uma das duas
Bandeiras aqui mencionadas, a transação é capturada e processada ou pela Cielo
ou pela Redecard, sem que o lojista tenha condições de escolher por uma ou por
outra credenciadora.
Mas isto mudará. A partir do dia 1º de julho de 2010, o estabelecimento terá à sua
disposição mais de uma Credenciadora habilitada a capturar e processar as
transações de pagamento com cartões de crédito e débito das Bandeiras Visa e
MasterCard.
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3. É provável que muitos lojistas não se dêem conta disso imediatamente ou, talvez
por segurança, prefiram manter os contratos com as duas principais
Credenciadoras por mais algum tempo. Entretanto, sob o cenário novo e em razão
das mudanças na forma de tratar seus clientes, mediante produtos e serviços de
qualidade, além de preços competitivos, há uma tendência de que os lojistas farão
suas escolhas e aí sim, a participação de mercado das Credenciadoras será
ditado pela escolha direta de seus clientes.
É como se no dia 1º de julho de 2010 a “bola voltasse ao centro do campo” e um
novo “jogo” fosse iniciado.
Acredita-se que Cielo e Redecard permanecerão dominando este mercado de
credenciadores, por conta de seus atuais tamanhos e escala, mas não há dúvidas
que o market share de cada uma será significativamente afetado nos próximos
dois ou três anos. Difícil mesmo é prever quem ganha e quem perde nesse novo
cenário.
Como ficam as redes de POS?
Na briga por participação de mercado, tanto para as atuais Credenciadoras como
dos novos entrantes, a fidelização do cliente começa pela aceitação do
equipamento daquela Credenciadora. Uma vez instalado o POS, todos os serviços
poderão ser prestados por meio do mesmo equipamento.
Em um primeiro momento, grande parte dos estabelecimentos poderá permanecer
cliente das duas credenciadoras, mantendo uma delas como backup, para o caso
de indisponibilidade de rede ou de quebra do equipamento. Mas, com o tempo,
esta situação deverá mudar. Ao perceberem que as Credenciadoras têm
capacidade de atender às suas necessidades com qualidade, os estabelecimentos
optarão por apenas uma Credenciadora (Acquirer), a exemplo do que já ocorre em
outros países.
Consequentemente haverá um excesso de oferta de equipamento de captura
(POS) de transações de pagamento com cartões. Regra geral, excesso de oferta
indica provável queda de preços em um mercado competitivo.
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4. Analisando a demanda:
Quantos estabelecimentos comerciais no Brasil utilizam equipamentos POS
para aceitarem cartões de pagamento?
Nem todas Credenciadoras publicam o tamanho de suas redes de aceitação. O
tamanho da rede, em quantidade de estabelecimentos credenciados, não é um
indicativo preciso do tamanho da rede de aceitação. É necessário entender
quantos estabelecimentos comerciais credenciados permanecem ativos, ou seja,
continuam operando e aceitando os cartões de crédito e débito como forma de
pagamento pela venda de produtos e serviços.
No Brasil, não há estatísticas que demonstram, precisamente, o nível de
“mortalidade” do varejo. Sabe-se que o varejo brasileiro tem como característica
pouca concentração (as grandes cadeias de lojas devem representar cerca de
20% de todo varejo brasileiro), ou seja, um varejo composto na sua grande
maioria de lojas de médio e pequeno porte. Tem-se comentado no mercado que,
devido a essa baixa concentração, 70% das novas lojas encerram suas atividades
em até um ano e meio da sua constituição.
As Credenciadoras não controlam ou não divulgam a mortalidade do varejo em
suas redes de aceitação. A Cielo é a única que atualmente publica a quantidade
de estabelecimentos comerciais que permaneceram ativos em um determinado
período. Mesmo assim, quando publica que em 31 de dezembro de 2009 tinha
uma rede de 1.207 mil estabelecimentos ativos nos 180 dias imediatamente
anteriores, devemos questionar se é realmente necessário esperar seis meses
para saber se o estabelecimento comercial continua ativo.
De qualquer forma, a Cielo também publicou que na mesma data (31/12/09),
1.133 mil clientes tiveram ao menos uma transação de pagamento com cartão nos
60 dias imediatamente anteriores.
Como a Cielo possui a maior rede de estabelecimentos credenciados e ativos,
tomemos essa rede como base de partida para análise, ou seja, 1.133 mil lojas no
Brasil aceitaram cartões de pagamentos entre novembro e dezembro de 2009.
Adicionalmente, estima-se que aproximadamente 250 mil pontos de venda utilizem
PDV, que inclui redes de farmácias, supermercados, lojas de departamentos e
outros estabelecimentos que tenham mais de um check-out. Excluindo-se esses
pontos de venda, chegamos a 883 mil estabelecimentos ativos no Brasil, que se
utilizam do equipamento POS para a captura de transações com cartões de
pagamento.
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5. Quantos POS’s cada estabelecimento comercial irá necessitar a partir de 1º
de julho?
Para responder deve-se analisar o tamanho e o tipo de estabelecimento
comercial. Por exemplo, um restaurante fará uso de mais de um equipamento com
o objetivo de acelerar seu processo de recebimento e, assim, disponibilizar mais
rapidamente as mesas para novos clientes. Entretanto, uma pequena loja não terá
mais do que um equipamento, a não ser que não lhe custe manter mais de um.
É possível que muitos lojistas não se dêem conta das mudanças no primeiro
momento e, assim, mantenham os atuais contratos com as Credenciadoras,
ficando com dois POS por mais algum tempo. Ao mesmo tempo, muitos lojistas
deverão manter um POS por Credenciadora com o objetivo de garantir a
continuidade do processo de recebimento com cartões. Afinal, caso um dos
equipamentos pare de funcionar ou uma das Credenciadoras tenha algum tipo de
problema na sua rede, ele acionaria imediatamente o equipamento (POS) da outra
Credenciadora. Entretanto, mesmo nessa situação, isto não implicaria,
necessariamente, na manutenção do “market share” atual dessas Credenciadoras,
pois afinal, acredita-se, o lojista teria sempre a preferência por uma
Credenciadora, utilizando a outra como “back-up”.
Para o presente artigo foram considerados dois cenários, sendo:
1) O mas provável é o que considera, em média, não mais do que 1,5 (um e
meio) equipamento por estabelecimento;
2) O outro considera que os estabelecimentos mantenham, em média, 2 (dois)
equipamentos por loja.
Quantos POS são necessários para atender os 883 mil clientes ativos?
No primeiro cenário, com uma média de 1,5 equipamentos por ponto de venda
ativo, serão necessários 1.325 mil POS’s para atender a demanda.
No segundo cenário, com uma média de 2 equipamentos por ponto de venda
ativo, serão necessários 1.766 milhão de equipamentos.
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6. Quantos POS existem no mercado brasileiro?
Em seu relatório do 4º trimestre de 2009, a Cielo divulgou que possui 1.630 mil de
terminais POS em 31/12/09. A Redecard, por sua vez, divulgou ser proprietária de
987 mil terminais na mesma data.
Estimamos que o Santander/GetNet deva acrescentar cerca de 250 mil terminais a
esse mercado, nos próximos dois anos.
Não estão sendo considerados os POS da Amex e da Hipercard haja vista que,
até o momento, não se tem noticias precisas se essas Bandeiras concederão
licenças para que outras Credenciadoras possam capturar as transações
originadas por intermédio de cartões de crédito das mesmas. A propósito, caso
isso não aconteça, o lojista que desejar aceitar os cartões das duas terá que ter
em sua loja os POS’s dessas Bandeiras.
Finalizando a análise, se somarmos os equipamentos aqui mencionados teríamos
uma oferta total de 2.867 mil terminais POS, para um mercado hoje estimado
entre 1.325 mil (cenário1) e 1.766 mil (cenário 2) equipamentos. Portanto, uma
oferta de equipamentos muito acima da demanda.
Entretanto, é necessário fazermos alguns ajustes nos números do nosso estudo,
vejamos:
i) Analisando os dados publicados pela Cielo e pela Redecard, pode-se
inferir que a Cielo possui uma quantidade de equipamentos por
estabelecimento comercial ativo (conceito de 60 dias) muito superior aos
mesmos números estimados para a Redecard;
ii) O preço médio de aluguel por equipamento da Cielo podem ser 13%
inferior ao preço médio da Redecard;
iii) O comportamento dos lojistas, é de que, na média, venham a pagar
valores de aluguéis de POS semelhantes para as duas Credenciadoras
e que mantenham a quantidade de equipamentos em números iguais
para cada Credenciadora.
iv) Outra hipótese a considerar é que a Cielo esteja computando os
equipamentos que se encontram em estoque e, portanto, ainda não
estão instalados nos estabelecimentos e em produção, ou, por
derradeira, não esteja diminuindo a quantidade de equipamentos que se
perde no curso normal do negócio, seja porque o estabelecimento
encerrou suas atividades (mortalidade) e não tenha sido possível reaver
os equipamentos ou porque ainda mantêm em seus estoques
equipamentos antigos, não mais utilizáveis, seja por razões de
segurança ou por não serem economicamente viáveis.
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7. Também não está claro para o mercado de cartões, qual será o apetite do
Santander/GetNet e quanto tempo levarão para atingir uma base de
estabelecimentos que possa lhes trazer economia de escala.
De qualquer forma, ajustando os números da Cielo em 8% para baixo, teremos
uma quantidade de POS total em 31/12/2009 de 1.500 mil equipamentos POS,
que somados aos 987 mil terminais da Redecard, já estaremos contanto com uma
oferta de 2.487 mil equipamentos POS.
Analisando esta oferta de 2.487 mil equipamentos em relação aos dois cenários
de demanda, podemos afirmar com segurança que há um excesso de demanda
de:
1) No menor cenário teremos uma demanda de 1.325 mil equipamentos, o que
representaria um excesso de oferta de 1.162 mil POS, ou seja, 88% de
excesso sobre a demanda. Ainda neste cenário, cada 100 mil novos
equipamentos ofertados pelas novas Credenciadoras representariam uma
oferta adicional de 7,5% sobre a demanda.
2) No outro cenário teríamos uma demanda de 1.766 mil equipamentos, o que
representaria um excesso de oferta de 721 mil POS, ou seja, 41% a mais do
que a demanda estimada. E, para cada 100 mil novos equipamentos
ofertados pelas novas Credenciadoras representam uma oferta adicional de
5,7% sobre a demanda.
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8. Conclusão:
Com segurança, pode-se afirmar que em qualquer cenário, uma quantidade
significativa dos equipamentos POS existentes excederia a demanda atual,
podendo resultar em forte redução na quantidade de equipamentos alugados e,
conseqüentemente, em pressões por preços mais baixos.
Além disso, como analisado aqui, o POS poderá ser o ponto nevrálgico de ganho
ou perda de “market share”, e, portanto, seu preço de locação poderá vir a ser
subsidiado pelas Credenciadoras, com o objetivo de manter ou aumentar as
demais receitas advindas dos outros produtos e serviços. Alguns analistas de
mercado acreditam, inclusive, que no futuro os terminais serão oferecidos
gratuitamente.
Desta forma, embora haja espaço para a redução do preço do aluguel do POS, as
Credenciadoras deverão buscar outras formas de compensar parte da perda de
receita com o aluguel de POS, como cobrança pela manutenção do equipamento,
pelas bobinas de papel utilizadas, pelo custo de logística, que hoje não são
cobradas diretamente, mas estão na estrutura de custos das Credenciadoras.
Fica no ar a dúvida dos impactos dessas mudanças sobre os negócios dos
fabricantes dos equipamentos POS, que também sofreriam com o excesso de
oferta.
Em contrapartida, não se pode descartar que, na busca por market share tanto as
entrantes como as atuais Credenciadoras estariam dispostas a oferecer aos
estabelecimentos equipamentos mais novos, de última geração levando a uma
provável manutenção do nível de produção e venda de novos equipamentos.
É bom lembrar que este mercado tem potencial de crescimento em níveis
relevantes quando comparamos o tamanho do nosso mercado de cartões de
pagamento com o dos países mais desenvolvidos, estimando-se que o volume
financeiro das transações poderá dobrar de tamanho em cinco anos.
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9. Edson Santos é Sócio e Fundador da CO.LINK Business Consulting.
Possui mais de 30 anos de experiência em setores diversos, como indústria de
manufatura de bens de consumo e capital, serviços financeiros, logística e meios
eletrônicos de pagamento.
Desenvolveu sua expertise em diversas áreas: finanças, administração, logística,
operações, vendas, tecnologia da informação e relações com investidores. Tem
histórico na formação e condução de equipes multifuncionais e de alta
produtividade voltadas à superação de resultados.
Com dez anos de experiência no mercado de meios eletrônicos de pagamentos,
atuou como CFO e Diretor de Relações com Investidores na Redecard S.A.
Também atuou como diretor da ABECS – Associação Brasileira das Empresas de
Cartão de Crédito e Serviços.
Anteriormente, foi CFO da Crown Cork & Seal, da DHL Worldwide Express, da
Sea Containers e da Durametallic S.A.
FORMAÇÃO ACADÊMICA: Administrador de empresas pós-graduado, participou do
Programa de Gestão Avançada da Fundação Dom Cabral em parceria com o
INSEAD (França).
A missão da CO.LINK Business Consulting é ajudar os seus clientes a
tornar seus negócios e suas empresas cada vez mais competitivas e aptas a
atingir suas metas e objetivos.
Com sólida experiência em diversos segmentos econômicos, nossa proposta é
prover nossos clientes com excelência em planejamento estratégico,
desenvolvimento de novos negócios, melhoria de processos e soluções
inovadoras.
Nossos associados dedicam um tempo de qualidade substancial a cada projeto e
trazem consigo experiência nas áreas de planejamento estratégico, finanças,
controladoria, marketing, vendas e jurídico.
Atuamos também como advisors para investidores institucionais interessados em
conhecimento e compreensão de produtos, serviços, empresas e todos os
assuntos relacionados com a indústria de meios eletrônicos de pagamentos,
serviços financeiros e seguros.
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