1. I 10 errori più diffusi che gli albergatori fanno nel
marketing del proprio hotel | Formazione Turismo
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hotel
March 11, 2013
Il Marketing è uno degli aspetti che spesso molti albergatori sottovalutano, relegandolo a
semplici azioni pubblicitarie. Mai come oggi una campagna di Marketing ben impostata può
portare dei risultati eccellenti per l’hotel. Il Marketing di qualità impiega considerevoli risorse
econonomiche ed è quindi fondamentale comprendere quali sono gli investimenti che
forniscono un solido ritorno sugli investimenti.
Ecco alcuni degli errori più comuni fatti dagli albergatori nel loro Marketing:
1. Non si può misurare tutto
Spesso, dopo aver presentato un piano di marketing per l’hotel, il titolare mi chiede: “Benissimo,
ma come possiamo monitorare i risultati?”. La risposta è semplice: non esiste un sistema che
permette di registrare con precisione assoluta i risultati di ogni azione di Marketing. Le variabili in
gioco sono molteplici ed è praticamente impossibile tenerle tutte sotto controllo. Utilizzando gli
strumenti del web market ing t urist ico è chiaramente più semplice misurare i risultati e si è in
grado di monitorare in maniera più accurata il ritorno dell’investimento. Più dati archiviate e più ci
sarà da lavorare per analizzarli.
Il consiglio: concentratevi sulle informazioni e non sui dati. Monitorate la redditività sul medio-
lungo periodo (es. trimestre su trimestre, anno su anno) e non a distanza di pochi giorni.
2. Il retargeting è un errore
E’ un sistema molto semplice. L’utente visita il sito del tuo hotel e viene tracciato; la prossima
volta che naviga in una pagina web con un sistema di retargeting attivo, il tuo annuncio viene
visualizzato. E’ una grande opportunità offerta dalla tecnologia, ed è verosimilmente la punta di
diamante dei sistemi pubblicitari basati sulle parole chiave. Vi sembra un sistema adatto per il
Marketing del tuo albergo? Apparentemente sì, ma dal momento in cui il retargeting e il
remarketing si verificano, è già troppo tardi. L’utente è già uscito dal tuo sito ed è molto
improbabile che ci torni. Ho testato il costo del retargeting rispetto allo stesso importo sul
tradizionale CPC: le conversioni scarseggiano con il retargeting.
Il consiglio: lasciate il remarketing agli altri settori economici, investite nel classico cost-per-click
per il vostro hotel.
3. Le vendite flash non vi salveranno
Le vendite flash (couponing e club privati) sembrano seducenti: vi permettono di portare tanti
nuovi ospiti nella vostra struttura ad un prezzo molto ridotto. Pensate un momento prima di
lanciarvi in queste iniziative commerciali. Il consumatore medio che utilizza questi sistemi di
vendita vuole uno sconto superiore al 50% rispetto al prezzo pieno. Il sito di vendite flash vi
richiede una percentuale dal 20% al 40% del valore del coupon. Quindi su un prezzo di listino di
100 euro, voi venderete al consumatore a 50 euro e di questi ipotizziamo che il 30% vada al
sito, quindi 15 euro. Voi incasserete 35 euro invece di 100. Lo trovate conveniente? Inoltre,
cosa forse ancora più grave, il visitatore che viene in hotel attraverso una vendita flash non è
alla ricerca della tua struttura, ma semplicemente è in cerca del prezzo più basso: il tuo brand
passa in secondo piano e il consumatore non sarà mai fidelizzato alla tua struttura.

2. Il consiglio: non partecipate a siti di coupon o club privati. Lavorerete in perdita e non
fidelizzerete l’ospite.
4. I clienti che arrivano attraverso le OTA non prenoteranno mai
direttamente
E’ una credenza comune, ma è sbagliata. Chiunque prenoti attraverso una OTA ha una
modalità differente di intendere il soggiorno, mostrando uno scarso interesse verso il tuo hotel,
ma focalizzandosi solo sulla posizione e sul prezzo della stanza. Questo non significa che devi
considerare i clienti provenienti dalle OTA dei clienti di serie B. L’offerta da parte dei tuoi
concorrenti è spietata ed è molto difficile fidelizzare l’ospite alla tua struttura.
Il consiglio: fate qualcosa che vi renda memorabili. Gli ospiti dovranno sperimentare il
cosiddetto “wow effect” e si ricorderanno di voi per sempre.
5. Il tuo sito web è vecchio
Il tuo attuale sito ti sarà costato una fortuna: è pieno di belle immagini e di animazioni in Flash.
La tecnologia avanza di continuo ed un sito realizzato quattro anni fa è da riprogettare
interamente, seguendo gli attuali pattern di usabilità. Il tempo di vita di un sito web oggi si è
accorciato a circa 36 mesi, quindi ogni 3 anni dovresti prevedere un investimento, anche
minimo, per ottimizzarlo e ristrutturarlo. Se il sito del tuo hotel è obsoleto, l’immagine che
trasmetterai sarà la medesima. Un sito ben progettato dovrà rispecchiare l’atmosfera e i valori
del tuo hotel e introdurre al visitatore il tipo di esperienza che vivrà in prima persona quando
soggiornerà nel tuo hotel. Il sito web deve essere ottimizzato per i dispositivi mobili, ovvero per
coloro che si collegano da tablet e smartphone; essere costantemente aggiornato e ben
integrato con i Social Network.
Il consiglio: è il momento di riprogettare il sit o web del t uo hot el.
6. Non ignorare il traffico dai dispositivi mobili
Il 2013 è l’anno del mobile, il tuo sito viene quotidianamente visitato da persone che si
collegano dallo smartphone. E’ la realtà attuale, non succederà nei prossimi mesi. Non perdere
altro tempo e non ignorare il problema. Se il tuo sito web non è ottimizzato per dispositivi
mobili, stai perdendo circa un terzo del tuo business. Realizzare un sit o web ot t imizzat o per
mobile ha dei costi contenuti e consentono di incrementare notevolmente le prenotazioni.
Il consiglio: realizza una versone mobile del tuo sito web.
7. Non dotare il tuo team di sistemi di comunicazione
I tablet, come l’iPad, non sono una novità di quest’anno. Si tratta di strumenti di produttività che
sono molto utili per presentazioni e possono essere utilizzati in ogni reparto: dalla reception al
Marketing, dalle vendite ai team leader. Con tale tecnologia low-cost potete sostituire la carta
con report avanzati in formato digitale grazie a sistemi software che incrementano la velocità di
comunicazioni tra le varie persone nell’hotel.
Il consiglio: sfrutta la tecnologia per migliorare i servizi ed abbattere i costi.
8. Non trascurare i matrimoni
I matrimoni sono un buon business. Sbagliato! I mat rimoni sono un f ant ast ico business! Un
matrimonio presso la tua struttura genera delle entrate considerevoli. Attivati per offrire dei
servizi di qualità elevata a chi vuole sposarsi: realizza un microsito dove racconti i plus della tua

3. struttura e perchè è il posto ideale per convolare a nozze, fai pubblicità mirata online ed offline,
partecipa alle fiere del “wedding” ed organizza degli open days per far vedere la tua struttura
alle future coppie. Sono azioni di Marketing che rendono molto.
Il consiglio: organizzati per ospitare matrimoni nel tuo hotel.
9. Non pensare che esista un guru del SEO che ti possa far arrivare
primo su Google
Il SEO è un lavoro duro e servono competenze elevate. Non ci sono maghi in questo settore.
Chi ti promette di posizionare il t uo hot el sui mot ori di ricerca con poco sforzo, sta
mentendo. Il SEO è sempre più basato sui contenuti e sull’autorevolezza. Ciò significa che una
consulenza SEO dovrà per forza avere una durata di almeno un anno, in quanto il
posizionamento è una attività continua e costante che consiste nell’aggiornare il tuo blog,
inserire contenuti sui canali social, gestire comunità, creare delle matrici di link building e tanto
altro. I tempi in cui era sufficiente inserire un po’ di keyword nel sito per trovarsi in prima pagina
su Google sono finiti.
Il consiglio: scegli un consulente SEO di fiducia per posizionare il tuo albergo sui motori di
ricerca.
10. Il revenue management non è importante
I Revenue Manager sono una delle risorse fondamentali per il successo del tuo hotel. Loro sono
in grado di gestire l’occupazione delle stanze, la strategia di pricing ottimale e riescono ad
incrementare le tue revenue, mantenendo sottocontrollo i costi. I Revenue Manager non sono
però esperti di Marketing ecco perchè è importante l’affiancamento di un consulente Marketing
Turistico. Il posizionamento strategico, l’analisi dei competitor, lo sviluppo del brand: sono tutti
aspetti connessi al Marketing che permettono al tuo hotel una crescita sostenibile sul lungo
periodo.
Il consiglio: il Revenue Management è importante tanto quanto il marketing turistico.
Armando Travaglini, Digit al Market ing Consult ant . Mi occupo da anni di
Marketing Turistico online. Offro la mia consulenza alle strutture turistiche
italiane nella realizzazione di campagne pubblicitarie efficaci. Seguo hotel, resort,
b&b e ristoranti nella definizione delle loro strategie di marketing e del
posizionamento strategico sul web. Svolgo accurate analisi di mercato, realizzo
siti web ottimizzati per dispositivi mobili, mi occupo di posizionamento sui motori
di ricerca, gestisco la reputazione online e sono docente in corsi di formazione sul Web
Marketing Turistico.