Preisparität, Onlinebuchung, Vertrieb smart steuern und den Direktverkauf immer weiter stärken. Jammern Sie noch oder verkaufen Sie schon? Status, Strategien und Ideen für Hotels

1. Jammern Sie noch oder
verkaufen Sie schon?
Erfolgreich ist,
was dem Gast gefällt….
und das Vertriebsbudget
schont!
Der „Krieg“ um den Gast geht
weiter.
Lagebeschreibung, Strategien
und Ideen von
Gabriele Schulze
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de

2. Die Welt der Hotelsuche
und Hotelbuchung hat
sich dramatisch
verändert.
Wer mit Wissen und
Technologie aus den
90zigern kämpft, kann
kaum erfolgreich sein.
80 %
der Europäer sind regelmäßig im Internet
80%
suchen Hotels und Restaurant online
80%
glauben, dass Bewertungen wahr sind
40%
kaufen ONLINE (mit steigender Tendenz)
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de

3. Eine Kriegserklärung? Oder pure Hilflosigkeit?
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de

4. Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de

5. Das ist die Onlinebuchung, die dieses Hotel anbietet…
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de

6. Schlagzeilen 2013 – der richtige Focus?
Quelle: AHGZ
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de

7. Buchungskanäle: DACH
Anmerkung: Die Zahlen zeigen nur Trends. Nach meiner Erfahrung messen
70 – 80 % der Privathotels diese Kennzahl nicht, sie schätzen.
Das Vertriebscontrolling steckt in den Kinderschuhen.
0,0%
5,0%
10,0%
15,0%
20,0%
Telefon
25,0%
30,0%
24,1%
E-Mail
19,7%
Online-Buchungsplattformen
18,9%
Formular auf der eigenen Website
8,4%
Walk-Ins
5,7%
Echtzeitbuchung über eigene Website mit
Verfügbarkeitsprüfung
5,5%
Reiseveranstalter / Reisebüros
4,9%
Brief / Fax
4,3%
Lokale und regionale Tourismusorganisation / Verbände
2,7%
Globale Distributionssysteme - GDS
1,6%
Event- und Konferenz-Veranstalter
1,5%
Sonstige Vertriebskanäle
1,1%
Hotelketten und -kooperationen mit CRS
0,9%
Nationale Tourismusorganisation
Social Media Kanäle
0,6%
0,2%
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
Umfrage der ÖHV Österreichischen
Hotelvereinigung, Hotelverband
Deutschland und Hotelleriesuisse in
Zusammenarbeit mit dem Institut für
Tourismus der Fachhochschule
Westschweiz Wallis in Siders; Umfrage
bei mehr als 1.400 Hotels, Anfang 2013

8. Umfrage bei 60 führenden Ferienhotels in DACH und Südtirol im
Herbst 2013.
Kann man auf Ihrer Homepage in Echtzeit online buchen?
Von 60 befragten
Hotels bieten
immerhin 20 noch
keine OnlineVerfügbarkeit und
Buchung an.
nein
34,5%
ja 65,5%
39 Betriebe lassen in
Echtzeit Online
buchen.
45 vermarkten sich
bei booking.com
Quelle, eigene Umfrage
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de

9. Der Gast ist digital,
bevor er real wird.
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de

10. Preisgestaltung mit neuen Rahmenbedingungen.
Wenn es einfach wäre, dann könnte es jeder…
•
Laut Entscheidung der Kartellbehörden, dürfen HRS
(und andere Retailer) keine Raten-, Verfügbarkeitsoder sonstige Konditionen à la Best-Preisklausel
vertraglich einfordern. Auch Hotels, die mit
Vertriebspartnern arbeiten, können kaum selbst noch
eine Best Preis Garantie geben.
•
Vermittler dürfen mit ihren Provisionen machen, was
sie wollen (siehe die nächste Folie….).
•
Umgekehrt dürfen auch Hotels in Verträgen mit
Reiseveranstaltern folgendes nicht fordern:
- Verbindliche Verkaufspreise
- Eine bestimmte Mindestmarge
- Vorgabe sonstiger Preisbestandteile
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de

11. Frage: Was machen die Vermittler mit der Provision?
Antwort: Sie investieren a) in Werbung
Unister:
HRS:
booking:
… und natürlich Google selbst:
trivago:
Quelle: Google, Stichprobe 21.1.14
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de

12. Frage: Was machen die Vermittler mit der Provision?
Antwort: Sie investieren b) in Kundenbindung
Quelle: Hotels.com
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de

13. Ein Anblick, an den wir uns gewöhnen werden?
Wird hier das Hotel unterboten,
durch Minimierung der Marge im
„Merchant – Verkaufsmodell?“
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de

14. Strategieansatz der Hotellerie
Ich finde Dich
Ich mag Dich
Ich kauf Dich
SEO, Distribution,
Werbung, 5 Phasen
begleitet.
Authentisch, aktuell,
gästeorientiert,
emotional,
sympathisch und
Strategie für
Kundenbindung.
Alle Produkte hoch
automatisiert auf
allen Wegen kaufbar.
Online, Anfrage,
Gutschein, Telefon,
Social Web, Vertrieb
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de

15. „MAKE“ or „BUY“
oder „Make und Buy“?
Eigene Investition
in Technologie,
Wissen,
Controlling
Aufbau
schlagkräftiger
Infrastruktur
Sehr gutes
Marketing für
Reichweite und
Kundenbindung
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
Der Vertrieb
investiert (Hotel
zahlt Provision).
Anteil Gäste über
kostenpflichtige
Buchungswege
steigt.
Abhängigkeit zum
externen Verrieb
wächst

16. Make & Buy - Distribution in Konzernen und
Kooperationen
OTA
Veranstalter
Metasearch
Channel Manager
Andere
Travel Web
Sites
THISCO
Andere
Travel Web
Sites
Central
Reservation
System
(CRS)
GDS
Reisebüros
Travel
Management
Software
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
Webseite
Hotel
Webseite
Marke/
Kette
Revenue
Management
Property Individual
ManagementHotel
System

17. Make & Buy Distribution Individualhotellerie.
Skalierbar Make or Buy.
ADS (Alternative
Distributionssysteme)
Travel
Management
Beispiele:
Hrs.de/ HRS.com
Hotel.de
Hotels.com
Expedia.com
Venere.com
Kurzurlaub.de/at
GDS (Globale
Distributionssysteme)
Revenue
Management
CRS
Channel
Management
System
Reisebüros
Preisvergleich Bewertung
Reiseveranstalter
(Trivago, TripAdvisor,
HolidayCheck, Hotelfinder…)
Destinationsseite
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
Hotel
Homepage
mit OnlineBuchungsmöglichkeit
Hotelsoftware
Individual
Hotel

18. Vertriebswege strategisch planen!
•
•
•
Welche Gäste habe ich bereits?
Wovon hätte ich gern mehr?
Welche Segmente könnten zusätzlich passen?
Aufenthaltszweck
Reise Art
Merkmale
Mein Produkt
Urlaub
Kurzurlaub
Städtereise
Besondere Interessen
(Wandern, Marathon,
Kultur)
Geschäftsreise
Tagung, Kongress
Messe
Stop Over
Long Stay Geschäftlich
Familientreffen
Hochzeit
Individuell
In der Gruppe
Pauschalreise
Rucksack
Rundreise
Klassenreise
Preisbereitschaft
(hoch/niedrig)
Geografische Herkunft
Spontan
Geplant
Loyal
Familie
Single
Mit Hund
Last Minute
5 Sterne Resort
3 Sterne Motel
Campingplatz
Ferienwohnungen
Clubhotel
Such- und Buchungswege
Such- und Buchungswege
Such- und Buchungswege
Such- und Buchungswege
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de

19. Vom Gast Typ zum Distributionskanal
Die Homepage stellt sich zuerst auf alle realistischen Zielmärkte ein
Aufenthaltszweck
und Reise-Typ
Merkmale
Geschäftlich Reisender,
Firma zahlt alles, will
hohen Komfort, besucht
Konzernmutter regelmäßig
Individualbuchende
Vertragsbuchende
Internetportal
Reisebüro
Privat Reisender,
anspruchsvoll, Livestyle
Produkte, Wellnessurlaub,
Wandern, Biken
Internetaffin
Beratungswunsch,
suchen Experten
Tagungsveranstalter
Seminar, 20 Personen, drei
Sterne Hotel
Familie, junge Paare,
preissensibel, unabhängig
Beispiele für passende
Distributionskanäle
Mein Tipp: Stets
der erste Shop
Homepage
OnlineBuchung
BeratungsChat
Gutscheinshop
Eventkalkulator
Tisch- und
EventReservierung
Schnelle Suche
Relevante Informationen
für Tagungen
Wollen Ferienhaus- oder
wohnung, flexibel,
kostengünstig
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de

20. Auszug aus: „Ideen für den „Fabrikverkauf“
Eine Buchung über
die eigene
Homepage ist
automatisiert und
nach Investition in
moderne
Infrastruktur
kostenlos. Hier sind
ausgewählte
Marketingideen, um
mehr Gäste auf den
direkten
Buchungsweg zu
bringen (wenn
Preisstrategie und
Infrastruktur
technisch und
personell passen)
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
DIREKT
VOM
HERSTELLER
DIREKT
VOM HOTEL

21. Bestimmte Angebote gibt’s nur beim Hersteller
Gesehen bei www.bestwestern.de
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de

22. .. nur beim Hersteller
Gesehen im Hotel Lindemanns, Berlin
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de

23. „Verkaufen“ nicht vergessen:
Die gute, alte AIDA Formel passt auch hier:
Attention
Interest
Desire
Action
Der „Call to Action“ wird leider oft vergessen.
Gesehen im www.hotel-sommerfeld.de
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de

24. Ein Dankeschön für Ihre Buchung auf unserer Homepage
Quelle: Hotelnetsolutions Web Booking Engine
…. und gute
Kommunikation
ist der
Schlüssel!
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de

25. Zum Testen animieren
15 Euro Gutschein
Wir haben eine neue Online Buchungssoftware auf unserer Homepage www.schlauhotel.de
Wenn Sie diese bei Ihrer nächsten Buchung testen, und im Feld Buchungscode das Wort „TESTER“
eintragen, reduziert sich Ihr Zimmerpreis um 15,00 €. Versprochen.
Diesen Gutschein können Sie 1 x einlösen. Verfallsdatum 31.12.
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de

26. Besser Pro Kopf Umsatz und Durchschnittspreis fördern
Early Check In
30,00 €
Late Check Out
25,00 €
Frühstück im Zimmer
16,00 €
Frühstück für Spätaufsteher
21,00 €
Coach für den Frühsport
65,00 €
(Laufen, Yoga, Nordic Walking
)
Business – Dinner 1 Person
9,90 €
Abholung vom Hauptbahnhof
15,00 €
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de

27. Gutscheine sind ein gutes Geschäft für Hotels & Restaurants.
1000 € Gutschein kaufen zum Preis von 900 €
10 Brunch Gutscheine zum Preis von 9
Gutschein für ein Feierabendbier
Software für Gutscheinshops gibt es ab 99 €.
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de

28. Geschickte Werbung mit Google oder Facebook
Ziel: Ihre Buchungsmaschine
 Richtige Key Words – selektiv
 Verkaufsstarke Landing Page
 Messung der Konversion
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de

29. Reichweite schaffen über „Metasearch“.
Ihr Channel Manager verbindet Ihre Webseite direkt mit den
„Metasuchmaschinen“. Voraussetzung: Professionelles Vertriebscontrolling.
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de

30. Überall kommunizieren,
dass Direktbuchung sexy ist
1 x Direkt gebucht
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
- 5.00 €

31. Ich freue mich auf die
Distributions - Sprechstunde
Gabriele Schulze
marketing4results
Praxis für alle Verkaufsfragen
Alle Kassen
Zu Risiken und Nebenwirkungen fragen Sie Ihren Hotelberater:
info@marketing4results.de
Bilder sind bei Fotolia lizensiert
Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de