Social Media werden im Zuge des digitalen Wandels auch im B2B unverzichtbar. Eine echte Wertschöpfung im Social Media Marketing kann vor allem durch die Integration der Kunden erzielt werden. Hochwertige Inhalte im B2B-Content Marketing entscheiden über den Erfolg. Bei der Einführung von Social Media ist eine stufenweise Vorgehensweise sinnvoll. Bestehende Akzeptanzbarrieren müssen abgebaut werden, denn die Dynamik sozialer Vernetzungen nimmt in Zukunft deutlich zu.
Digitaler Wandel im B2B - Wie kann Social Media im B2B erfolgreich eingesetzt werden?
1. Digitaler Wandel im B2B
- Wie kann Social Media im B2B
erfolgreich eingesetzt werden?
Prof. Dr. Heike Simmet
Hochschule Bremerhaven
2. 1) Die Welt wird digital – Ihre Geschäftsmodelle auch?
2) Wie kann man im B2B Wertschöpfung durch
Social Media erzielen?
3) Praktische Umsetzung eines Social Media Marketing
im B2B
4) Einführung von Social Media: Schritt für Schritt
5) Ausblick
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3. 1) Die Welt wird digital – Ihre
Geschäftsmodelle auch?
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5. Wie nutzen Deutsche das Internet?
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6. Digitale Basistrends im B2B
Steigender Anteil
des E-Commerce
B2B Digitalisierung der
Geschäftsprozesse
Kommunikation
über Social Media
Mobilitäts-
Anspruch der
Kunden
Integration
moderner digitaler
Services
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7. Digitalisierung der Geschäftsprozesse
• Digitalisierung schreitet auch im
B2B unaufhaltsam voran
• Automatisierte
Geschäftsprozesse (e-Business)
werden selbstverständlich
• Digitale Integration der
Marktpartner
• Klassische Medien wie der
Katalog verlieren an Bedeutung
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8. Volumen im B2B E-Commerce
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9. Social Media wird auch im B2B
unverzichtbar
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10. Mobilitäts-Anspruch der Kunden
• Internet wird immer und
überall verfügbar
• „Mobil“ wird zum Synonym für
das Internet
• Apps und QR-Codes werden
zunehmend wichtiger
• Wearable Devices (z.B.
Datenbrillen, Daten-handschuhe)
ergänzen in
Zukunft Smartphones und
Tablets
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11. Integration moderner digitaler Services
• Aussagefähige
Produktinformationen mit
passendem Kontext (z.B.
Verfügbarkeiten, Lieferzeiten)
• Personalisierte Echtzeit-
Kommunikation über
unterschiedlicher Kanäle und
Devices
• Convenience im B2B-Beschaffungsprozess
mit
intuitiv bedienbaren Tools (wie
bei Amazon)
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12. 2) Wie kann man im B2B Wertschöpfung
durch Social Media erzielen?
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13. Prozess der Erzielung von
Wertschöpfung in den Social Media
Kunden
finden
Kunden
verstehen
Kunden
binden
Kunden
integrieren
Suche in den sozialen
Netzwerken
Social Media Monitoring:
Zuhören & Reagieren
Social CRM/Social
Customer Value
Management
Vernetzung in einer
Community
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14. Kunden finden - und gefunden werden:
Werden Sie aktiv!
• Suche in Google
• Business-Netzwerke wie
XING und Linkedin
• Allgemeine Netzwerke
wie Facebook
• Spezielle Foren und
Communities
(branchenspezifisch)
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15. Kanalnutzung bei der
Produktrecherche vor der Beschaffung
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16. So werden Sie in Google besser
gefunden
• Klassische Suchmaschinen-optimierung
(Keywords,
Verlinkungen)
• Suchmaschinen-Marketing
(Werbung mit Google
Adwords)
• Social Media Marketing
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17. Erleichtern Sie Ihren Kunden die
Kontaktaufnahme
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18. Kunden verstehen: Was reden die Kunden in
den sozialen Netzwerken über Sie?
• Einfache Social Media
Monitoring Werkzeuge
• Komplexe Social Media
Monitoring Tools
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19. Kunden binden: Wie schaffen Sie einen
Mehrwert für den Dialog mit dem Kunden?
• Deutlich erkennbarer
Mehrwert durch Inhalte
(hochwertiger Content)
• Aufbau von Beziehungen
(Social CRM)
• Gezieltes Social
Customer Value
Management (Top User,
Influencer)
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20. Kunden integrieren: Erzeugen Sie
Wertschöpfung!
• Neue Ideen und
Anwendungslösungen
• Know-how Austausch in
Communities
• Kunde als Marken-botschafter
(Empfehlungen)
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21. Beispiel Bosch Bob Community
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23. Welche Ziele erreicht man mit
Social Media im B2B?
• Steigern der Bekanntheit des Unternehmens
und der Marke
• Image als modern aufgestelltes
Unternehmen
• Erhöhung der Kundenbindung
• Suchmaschinenoptimierung (SEO) durch
Social Signals
• Erzeugen von Website-Traffic
• Recruiting und Employer Branding
• Generierung von Leads
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24. Social Media Marketing im B2B
braucht hochwertige Inhalte
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25. B2B-Content im
Social Media Marketing
• Problemlösungen für den Kunden
statt Werbebotschaften
• Hilfreiche Anleitungen,
Expertentipps, Checklisten statt
Verkaufsargumente
• Fallbeispiele aus der Praxis statt
Referenzen
• Konkrete Anwendungen in der
Praxis statt Selbstdarstellung
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26. Die wichtigsten sozialen Netzwerke
im B2B
• Unverzichtbar: Präsenzen
auf XING und Linkedin
(Unternehmen und
Mitarbeiter)
• Zunehmend auch im B2B
selbstverständlich: Die
Fanpage auf Facebook
• Twitter als Nachrichten-
Medium für Multiplikatoren
Social Media im B2B in den USA
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28. Welche Medien kann man im B2B
sinnvoll nutzen?
Bilder
Videos
Textbeiträge Medien
Podcasts
Präsentationen
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29. Content-Marketing mit Videos
• Tutorials bzw.
Erklärvideos erzielen
besonders starke
Aufmerksamkeit und
Wahrnehmung
• Videos als Service im B2B
• Mix aus professionellen
und semiprofessionellen
Videos heute üblich
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31. Stufe 0:
Keine eigene
Social Media
Aktivität
Auf welcher Stufe der Professionalisierung
Stufe 1:
Nutzung von
Social Media
Monitoring
Tools
Stufe 2:
Erstellung von
Social Media
Präsenzen
Stufe 3:
Aufbau einer
eigenen
Community
Stufe 4:
Integration von
Social Media in
Geschäfts-prozesse
Stufe 5:
Transformation
in ein sozial
integriertes
Unternehmen
von Social Media befinden Sie sich?
Beobachten
Abwarten
Agieren
Interagieren
Integrieren
Transformieren
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33. Social Media auf der strategischen Ebene
Kritische Überprüfung der eigenen
Unternehmenskultur
Listen: Was wird im Social Web bereits
geredet?
Festlegung konkreter Ziele und
Zielgruppen
Entwicklung einer Social Media Strategie
Personelle, zeitliche und finanzielle
Ressourcen
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34. Social Media auf der operativen Ebene
Mit Pilotprojekt starten
Sammeln von Erfahrungen
Sukzessive Erweiterung und Integration
der Social Media Kanäle
Ausweitung auf andere
Unternehmensbereiche
Social Media Monitoring ausweiten und
als wichtigen Feedbackgeber nutzen
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36. Die Dynamik sozialer Vernetzungen
nimmt deutlich zu
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37. Unternehmen im B2B können sich
dem Social Media Trend auf Dauer
nicht entziehen
38. Welche Akzeptanzbarrieren bestehen?
Kontroll-verlust
Sicherheits-bedenken
Fehlende
Ressourcen Schutz des
Unkenntnis Barrieren
eigenen
Know-hows
Aufweichen
von
Hierarchie
Fehlende
Notwendig-keit
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39. Erfolg im Social Media Marketing
Social Media Projekte
sind am erfolgreichsten,
wenn sie von der
Geschäftsführung
vorgelebt werden und die
Social Media von
möglichst vielen
Mitarbeitern selbst aktiv
genutzt werden
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40. Social Media als Chance im B2B
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