O documento discute a organização do espaço de venda em pontos de venda, abordando tópicos como a implantação de seções, motivação do cliente, equipamentos como gôndolas e ilhas, e animação do ponto de venda através de meios físicos, psicológicos e pessoais.

1. Organização do espaço no ponto de venda
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2. O desenvolvimento das grandes superfícies
O aumento da concorrência
A contínua necessidade de atrair e fidelizar
clientes
Levou os
Distribuidores
a
repensar a organização dos seus lineares
por forma
a
a encontrar em cada secção uma disposição
que corresponda às necessidades e desejos de uma
clientela cada vez mais exigente. 2

3. A organização do linear
1. Implantação das secções

As secções de um estabelecimento têm como
objectivo a exposição dos produtos.
A implantação de secções deve ter como referência o
sentido natural de circulação dos clientes,
enquadrando-os nos hábitos de consumo.
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4. A organização do espaço de venda
1. Implantação das secções
Rentabilização de cada m2 de área de venda, fazendo
passar por elas o maior número possível de clientes;
Considerar a localização de equipamentos especiais, como
por exemplo a área de frio, por forma a evitar um
distanciamento das máquinas;
Ter a possibilidade de expansão no futuro, caso o
potencial de clientela justifique; 4

5. Implantação das secções ( Cont )
- Eliminar custos desnecessários de pessoal, com uma
implantação articulada com os percursos habituais do
cliente;
- Controlar visualmente os clientes, diminuindo a
possibilidade de roubo;
- Optimizar a largura dos corredores, por forma a
garantir uma circulação natural.
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6. A organização do espaço de venda
2. Motivação do cliente para o espaço
Para um correcto desenvolvimento do espaço, as
secções devem estar dispostas de forma sistemática e
enquadradas numa estratégia comercial coerente.
Tipos de zonas nas lojas:
Zona fria
Zona quente
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7. Local de circulação com necessidade de
dinamização ao qual o cliente terá
tendência a não se deslocar .
ZONA FRIA
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8. Zona de maior circulação, de interesse e acesso
imediatos. O cliente, por habituação e necessidade,
e sendo influenciado pela lista de compras que traz
consigo, define um trajecto específico que é também
controlado pela implantação das secções.
ZONA QUENTE
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9. A organização do espaço de venda
2. Motivação do cliente para o espaço
Ao deslocar –se o cliente, define a existência de pontos
quentes e pontos frios.
Pontos quentes
Pontos quentes naturais, criados quer pela
arquitectura, quer pelo mobiliário e sua localização.
Pontos quentes artificiais são barreiras tecnicamente
estudadas e criadas ao cliente, provocando nele a
necessidade da compra impulsiva
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10. Pontos junto das balanças
Topos de gôndolas
Zonas onde são efectuados testes de
apreciação/experimentação;
Junto aos produtos mais vistosos e mais caros;
Pontos mais iluminados;
Pontos junto à iluminação de exposições especiais;
Em zonas de promoção.
Pontos quentes artificiais
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11. A organização do espaço de venda
2. Motivação do cliente para o espaço
Os pontos frios são os espaços da loja onde passam e
param menos consumidores, pelo que vendem menos.
São normalmente os locais mais distantes da entrada, os
cantos e as esquinas, os espaços apertados entre
gôndolas, locais mal iluminados ou barulhentos.
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12. A organização do espaço de venda
3. Equipamento no desenvolvimento do espaço de
venda
Gôndolas são:
Estantes de duas faces com prateleiras, facilita a
circulação e aproximação dos clientes.
A gôndola serve para exposição e armazenamento
dos produtos, tem dimensões médias entre 1,8 e 2
metros de altura e entre 50 e 70 centímetros de
profundidade.
O seu comprimento é variável, de acordo com a
dimensão da secção e da loja 12

13. GÔNDOLA
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14. A organização do espaço de venda
3. Equipamento no desenvolvimento do espaço de venda
Ilhas
Encontram-se ao nível dos expositores.
Tipos de ilhas:
Frigoríficas, normalmente de grande dimensão e
capacidade de exposição. A disposição do produto é
feita na horizontal. É normalmente utilizado nos produtos
de grande rotação, principalmente congelados.
De frio, verticais, com prateleiras que têm o mesmo
nível de exposição e impacto que as gôndolas,
De frio,horizontais;
Em palete. 14

15. ILHAS
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16. A organização do espaço de venda
1. Importância e definição do linear
O linear é toda a superfície que promove a exposição do
produto. Ao linear corresponde normalmente uma superfície,
formada pela parte da frente das gôndolas ou móveis de
exposição.
Tipos de Lineares
Linear ao solo: quando o linear se mede ao chão e é o
comprimento do móvel expresso em metros;
Linear desenvolvido: quando se mede em comprimento e é
igual ao número de prateleiras vezes o comprimento do linear
e medindo-se em metros.
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17. A organização do linear
1. Vantagens do linear
Ajuda as compras premeditadas;
Desperta a atenção para as compras impulsivas;
Serve como instrumento da gestão dos stocks;
Presença diversificada de marcas;
Exposição apelativa
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18. A ORGANIZAÇÃO DO LINEAR
2. Linear mínimo
Para determinar o linear mínimo, necessitamos de
saber qual a extensão mínima que cada produto
necessita para se tornar notado aos olhos do cliente.
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19. Animação do espaço de venda
3.Disposição do linear
Relativamente à posição dos produtos no linear,
salientam-se três níveis de apresentação:
 nível dos olhos, nível intermédio de fácil acesso, basta
estendermos a mão;
 nível das mãos, ponto de atracção, principalmente
para implantação dos produtos impulsivos;
 nível do solo, difícil visibilidade, normalmente
utilizado para produtos de maior dimensão.
As melhores prateleiras são as que se encontram ao
nível dos olhos e das mãos.
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20. Níveis de apresentação
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21. A ORGANIZAÇÃO DO LINEAR
3. Disposição do linear
Existem duas formas de apresentação dos produtos no
linear:
Apresentação
Agrupa os produtos de uma
vertical
mesma família, uns sobre os
outros, em todas as prateleiras,
dando uma impressão de ordem e
de clareza, permitindo, uma
rápida percepção dos artigos no
linear.
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22. Apresentação vertical
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23. A ORGANIZAÇÃO DO LINEAR
3. Disposição do linear
Apresentação horizontal
Consiste em colocar uma família de
produtos diferente por cada nível de linear.
Nas pequenas superfícies este é o tipo de
apresentação habitual, uma vez que a
velocidade de passagem dos clientes é
menor.
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24. Apresentação horizontal
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25. A ORGANIZAÇÃO DO LINEAR
4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA
São diversos os objectivos de animação no ponto de venda:
 Atracção/chamada dos clientes;
 desenvolvimento da motivação para a compra;
 descontracção do cliente;
 dinamização do espaço;
 chamada de atenção para um ponto específico;
 aproximação do cliente ao produto;
 aumento da variedade da oferta.
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26. A ORGANIZAÇÃO DO
LINEAR
4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA
São dois os tipos de animação no estabelecimento:
Animação pontual (temporária),
Tem em conta as necessidades de desenvolver ou activar as
vendas de um ou vários produtos, num momento,
pretendendo-se o seu escoamento ou o desenvolvimento da
sua notoriedade.
Animação permanente
Diz respeito a tudo quanto possa tornar o espaço de venda
atractivo e passível de transmitir entusiasmo, promovendo
sucessivas visitas dos clientes e gerando a fidelização pela 26
distinção.

27. A ORGANIZAÇÃO DO
LINEAR
4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA
Animação permanente
A animação permanente pressupõe a existência de um
conjunto de condições de entre as quais se destacam:
ILUMINAÇÃO
Deve ser clara forte, mas não intensa.
Dois tipos de iluminação:
A geral, que normalmente está suspensa;
A direccionada, com a qual se pretende dar ênfase a uma
dada secção ou a um dado ponto, devendo estar, por isto,
correctamente implantada. Acresce a estes cuidados garantir
que os focos luminosos não ofusquem a visão ou aqueçam 27
demasiado o ambiente.

28. A ORGANIZAÇÃO DO
LINEAR
4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA
Animação permanente
SOM
A distribuição do som deve ser equilibrada no
espaço e minorar o efeito do ruído na loja.
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29. A ORGANIZAÇÃO DO
LINEAR
4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA
Animação permanente
DECORAÇÃO
Independentemente das características do
espaço em causa, na decoração contam a
selecção das cores a usar, a distribuição das
secções pelo espaço e o tipo de mobiliário. O
espaço quer-se vivo e animado, criando
originalidade e movimento nas diversas
secções da loja. 29

30. A ORGANIZAÇÃO DO
LINEAR
4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA
Animação permanente
CARTAZES E PAINÉIS
A sinalização das secções constitui uma referência
para o cliente, pelo que todas as secções devem estar
devidamente assinaladas. Quanto aos cartazes e
painéis, devem ser colocados por forma a
evidenciarem-se do resto da decoração. A sua
implantação deve respeitar a sinalização, evitando
dispersar o cliente.
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31. A ORGANIZAÇÃO DO
LINEAR
4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA
Animação pontual
Os meios de animação pontual do ponto de venda
podem classificar-se em quatro tipos:
Meios físicos
Meios psicológicos
Meios pessoais
Meios de estímulo
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32. A ORGANIZAÇÃO DO
LINEAR
4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA
Animação pontual
Meios físicos
 Topos de gôndola
 Ilhas
 Pilhas
 Expositores de massa
 Display
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33. Topos de Gôndola
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34. Ilhas
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35. Pilhas
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36. Expositores de massa
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37. Display
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38. A ORGANIZAÇÃO DO
LINEAR
4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA
Animação pontual
Meios psicológicos
As promoções servem para aumentar as vendas,
melhorando o índice de rotação do stock. A
colaboração com o fabricante no desenvolvimento
da imagem do produto e na ênfase às secções é de
igual modo
importante.
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39. A ORGANIZAÇÃO DO
LINEAR
4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA
Animação pontual:
 Meios de estímulo
 Meios audiovisuais
 Criação de ambientes
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40. A ORGANIZAÇÃO DO
LINEAR
4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA
 Animação pontual
Meios pessoais
 Vendedor
 Pessoal de animação do ponto de venda
 Espectáculos
 Stand de demonstração/experimentação
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