Dans cette présentation je démontre dans un premier temps la tragique erreur des mécanismes décisionnels "make or buy" basés uniquement sur le coût de revient unitaire des produits, erreur en très grande partie responsable de la désindustrialisation de notre pays. Je souligne ensuite par un exemple chiffré, les limites des calculs de rentabilité traditionnels et la non-pertinence des décisions auxquelles ils conduisent. Je propose enfin un certain nombre de pistes pour aborder ce problème décisionnel différemment, notamment par une approche systémique et dynamique de l'entreprise industrielle, un indicateur unique de sa Performance Interactionnelle Globale basé sur la Valeur Ajoutée générée, et une méthodologie structurée pour mesurer, améliorer et piloter cette performance dans un mouvement vertueux pour l'entreprise et l'ensemble de ses parties prenantes (actionnaires, salariés, clients, fournisseurs, environnement, société). Cette méthodologie est très précisément détaillée dans mon récent ouvrage La Boucle Vertueuse de l'Excellence paru en octobre 2013 aux éditions Lexitis

1. José GRAMDI
La Voie de la Relocalisation
Industrielle

2. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Quelques Chiffres
Emplois
Industrie
Demandeurs
d'emploi
Balance
Industrie
20122001
- 15 Md€
- 41 Md€
2M
3M
3,7M
2,8M

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Fabriquer ou Importer ?
Approche Microéconomique
Prix de
Vente
100 €
Coût de
Revient
80 €
Marge Nette
20 €
Prix de
Vente
100 €
Coût de
Revient
60 €
Marge Nette
40 €
Fabriquer ? Importer ?
Taux Rentabilité = 20% Taux Rentabilité = 40%

4. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Taux Rentabilité = 20% Taux Rentabilité = 40%
Fabriquer ou Importer ?
Approche Microéconomique
Prix de
Vente
100 €
Coût de
Revient
80 €
Marge Nette
20 €
Prix de
Vente
100 €
Coût de
Revient
60 €
Marge Nette
40 €
Fabriquer ? Importer ?
Dividendes, pouvoir d'achat, impôts

5. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Coût de
Revient
80 €
Coût de
Revient
60 €
Marge Nette
20 €
Marge Nette
40 €
Coût de
Revient
80 €
Coût de
Revient
60 €
Marge Nette
20 €
Marge Nette
40 €
Fabriquer ou Importer ?
Approche Macroéconomique
Prix de
Vente
100 €
Coût de
Revient
80 €
Marge Nette
20 €
Prix de
Vente
100 €
Coût de
Revient
60 €
Marge Nette
40 €
Fabriquer ? Importer ?
Achats 30 €
Travail 40 €
Amort. 10 €
Achats 50 €
Travail 10 €

6. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Coût de
Revient
80 €
Coût de
Revient
60 €
Marge Nette
20 €
Marge Nette
40 €
Fabriquer ou Importer ?
Approche Macroéconomique
Prix de
Vente
100 €
Marge Nette
20 €
Prix de
Vente
100 €
Marge Nette
40 €
Fabriquer ? Importer ?
Achats 30 €
Travail 40 €
Amort. 10 €
Achats 50 €
Travail 10 €
PIB = Somme des valeurs ajoutées des entreprises !
Valeur
Ajoutée
70 €
Valeur
Ajoutée
50 €

7. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Coût de
Revient
80 €
Coût de
Revient
60 €
Marge Nette
20 €
Marge Nette
40 €
Valeur
Ajoutée
70 €
Fabriquer ou Importer ?
Approche Macroéconomique
Prix de
Vente
100 €
Prix de
Vente
100 €
Fabriquer ? Importer ?
Achats 30 €
Achats 50 €
PIB = Somme des valeurs ajoutées des entreprises !
F
20 €
I
10 € I
50 €
Valeur
Ajoutée
50 €

8. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Coût de
Revient
80 €
Coût de
Revient
60 €
Marge Nette
20 €
Marge Nette
40 €
Fabriquer ou Importer ?
Approche Macroéconomique
Prix de
Vente
100 €
Prix de
Vente
100 €
Fabriquer ? Importer ?
F
20 €
I
10 €VA I
50 €
PIB = Somme des valeurs ajoutées des entreprises !

9. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Coût de
Revient
80 €
Coût de
Revient
60 €
Marge Nette
20 €
Marge Nette
40 €
Fabriquer ou Importer ?
Approche Macroéconomique
Prix de
Vente
100 €
Prix de
Vente
100 €
Fabriquer ? Importer ?
I
50 €
PIB = Somme des valeurs ajoutées des entreprises !
I
10 €

10. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Coût de
Revient
80 €
Coût de
Revient
60 €
Marge Nette
20 €
Marge Nette
40 €
Fabriquer ou Importer ?
Approche Macroéconomique
Prix de
Vente
100 €
Prix de
Vente
100 €
Fabriquer ? Importer ?
Travail 40 €
Travail 10 €
Emploi, pouvoir d'achat local = clients pour les entreprises !

11. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Coût de
Revient
80 €
Coût de
Revient
60 €
Marge Nette
20 €
Marge Nette
40 €
Fabriquer ou Importer ?
Approche Macroéconomique
Prix de
Vente
100 €
Prix de
Vente
100 €
Fabriquer ? Importer ?
Amort. 10 €
Emploi, pouvoir d'achat local = clients pour les entreprises !

12. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Coût de
Revient
80 €
Coût de
Revient
60 €
Marge Nette
20 €
Marge Nette
40 €
Fabriquer ou Importer ?
Approche Macroéconomique
Prix de
Vente
100 €
Prix de
Vente
100 €
Fabriquer ? Importer ?
Amort. 10 €
PIB = Somme des valeurs ajoutées des entreprises !

13. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Coût de
Revient
80 €
Coût de
Revient
60 €
Marge Nette
20 €
Marge Nette
40 €
Fabriquer ou Importer ?
Approche Environnementale
Prix de
Vente
100 €
Prix de
Vente
100 €
Fabriquer ? Importer ?
Bilan carbone, avaries, péremptions, sur-stocks, empreinte écologique
Transport

14. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Coût de
Revient
80 €
Coût de
Revient
60 €
Marge Nette
20 €
Marge Nette
40 €
Fabriquer ou Importer ?
Approche Dynamique
Prix de
Vente
100 €
Prix de
Vente
100 €
Fabriquer ? Importer ?
Achats 30 €
Travail 40 €
Achats 50 €
Travail 10 €
Stocks, invendus, ventes ratées, non satisfaction
Transport

15. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
La spirale dévastatrice
du coût de revient unitaire
ä Lots de fabrication
ä Lots d'achat
ä Lots de transports
æ Main d'oeuvre
ä Délocalisations
æ Réactivité
æ Qualité
Il faut produire
sur prévisions !
ä Stocks invendus
ä Ventes ratées
ä Clients insatisfaits
ä BFR
æ Performance Globale
æ Coûts de revient
unitaires (calculés)
æ Performance Globale
Performance Globale =
Coûts de revient
unitaires bas
IL FAUT RÉDUIRE
LES COÛTS DE REVIENT
UNITAIRES !

16. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
La rentabilité d'un produit
Prix
De
Vente
Coût
de
Revient
Marge
Marge = Prix de Vente - Coût de Revient
Rentabilité = Marge / Prix de Vente

17. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Quel est le produit le plus rentable ?
100 € 80 €
20 €
Produit A
Rentabilité = 20%
100 € 80 €
20 €
Produit B
Rentabilité = 20%
D'après la VAD de Paul-Louis Brodier

18. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Quel est le produit le plus rentable ?
100 € 80 €
20 €
Produit A
100 € 80 €
20 €
Produit B
Effort
40 €
Achats
40 €
Effort 20 €
Achats
60 €
D'après la VAD de Paul-Louis Brodier

19. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
100 €100 €
20 €
Effort 20 €
Valeur Ajoutée
40 €20 €
Effort
40 €Valeur Ajoutée
60 €
Achats
60 €
Achats
40 €
Quel est le produit le plus rentable ?
Produit A Produit B
Valorité = 1,5 Valorité = 2
Valorité = Valeur Ajoutée / Effort
D'après la VAD de Paul-Louis Brodier

20. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
100 €100 €
20 €
Effort 20 €
Valeur Ajoutée
40 €20 €
Effort
40 € Valeur Ajoutée
60 €
Achats
60 €
Achats
40 €
Quel est le produit le plus rentable ?
Produit A Produit B
Valorité = 1,5 Valorité = 2
Valorité = Valeur Ajoutée / Effort
D'après la VAD de Paul-Louis Brodier

21. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Exemple
l Dans une petite entreprise industrielle, le Dirigeant
s'interroge sur la valeur de ses produits. Pour évaluer leur
rentabilité, il calcule leur coût de revient et leur marge. Il en
déduit leur rentabilité avec le ratio marge/prix de vente.
l La formule de calcul du coût de revient complet (CRC) qu'il
utilise est la suivante :
CRC = [(DA x k1) + (Tps.Fab x T1)] x k2
Avec :
l DA = Dépenses d'achat unitaires
l Tps.Fab = Temps de fabrication unitaire
l k1 = Coefficient de répartition des frais fixes d'approvisionnement = 1,10
l T1 = Taux horaire = 100 €/heure
l k2 = Coefficient de répartition des frais fixes généraux = 1,50

22. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Exemple
l L'entreprise dispose de 2 produits A et B dont les
caractéristiques sont :
l Quel est le produit le plus rentable ?
l Quelle décision prendre ?
l Abandonner ou délocaliser le produit A
Dépenses Achat
(DA)
Temps de
fabrication
Prix de vente
(PV)
Produit A 1200 4h 2400
Produit B 400 8h 2800
CRC Marge Rentabilité
Produit A 2 580 € - 180 € - 7,5%
Produit B 1 860 € + 940 € + 33%
[(DA x 1,1) + (Tps.Fab x 100)] x 1,5 PV - CRC Marge / PV

23. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Exemple
l Nous allons à présent aborder le problème précédent par la
valeur ajoutée et la valorité
l Quel est le produit le plus rentable ?
l Quelle décision prendre ?
l Fournir le même effort commercial pour les deux produits
Valeur Ajoutée (VA) Valorité
Produit A 1 200 € 300 €/h
Produit B 2 400 € 300 €/h
PV - DA VA / Tps.Fab.

24. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Exemple
l Nous allons maintenant rentrer dans le détail de la fabrication
des produits
l Les gammes de fabrication sont les suivantes
l Quel est le produit le plus rentable ?
l Quelle décision prendre ?
l Pousser la production et les ventes du produit A !!!
Machine 1 Machine 2 Machine 3
Produit A 1 h 1 h 2 h
Produit B 2 h 4 h 2 h
Valeur Ajoutée
(VA)
Temps
Machine 2
VA / Tps.M2
Produit A 1 200 € 1 h 1 200 €/h
Produit B 2 400 € 4 h 600 €/h

25. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Production
Vendue
Matière Première
+
Consommables
Achetés
Valeur Ajoutée
Brute
Matière Première
+
Consommables
Achetés
+
Dépréciation
Equipements
Valeur Ajoutée
Nette
Les différents niveaux de valeur ajoutée

26. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Les différents niveaux de valeur ajoutée
Production
Vendue
Matière Première
+
Consommables
Achetés
Valeur Ajoutée
Brute
Matière Première
+
Consommables
Achetés
+
Dépréciation
Equipements
Valeur Ajoutée
Nette

27. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Les différents niveaux de valeur ajoutée
Production
Vendue
Matière Première
Valeur Ajoutée
Directe
Paul-Louis Brodier
Matière Première
+
Consommables
Achetés
Valeur Ajoutée
Brute
Matière Première
+
Consommables
Achetés
+
Dépréciation
Equipements
Valeur Ajoutée
Nette

28. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Les différents niveaux de valeur ajoutée
Production
Vendue
Matière Première
Valeur Ajoutée
Directe
Paul-Louis Brodier
Matière Première
+
Consommables
Achetés
Valeur Ajoutée
Brute
Matière Première
+
Consommables
Achetés
+
Dépréciation
Equipements
Valeur Ajoutée
Nette

29. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Les différents niveaux de valeur ajoutée
Production
Vendue
Matière Première
Valeur Ajoutée
Directe
Paul-Louis Brodier
Matière Première
+
Consommables
Achetés
Valeur Ajoutée
Brute
Matière Première
+
Consommables
Achetés
+
Dépréciation
Equipements
Valeur Ajoutée
Nette
Matière Première
+
Consommables
Achetés
+
Dépenses
Proportionnelles
Valeur Ajoutée
Globale®

30. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Les différents niveaux de valeur ajoutée
Production
Vendue
Matière Première
Valeur Ajoutée
Directe
Paul-Louis Brodier
Matière Première
+
Consommables
Achetés
Valeur Ajoutée
Brute
Matière Première
+
Consommables
Achetés
+
Dépréciation
Equipements
Valeur Ajoutée
Nette
Matière Première
+
Consommables
Achetés
+
Dépenses
Proportionnelles
Valeur Ajoutée
Globale®
Matières premières
Consommables
Energie
Sous-traitance
Transport
Maintenance
Traitement des déchets
Taxes énergétiques
et environnementales
Financement de la
trésorerie engagée

31. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Alors pourquoi le taux marge / prix de vente est-il
toujours dominant ?
l Du point de vue des actionnaires, l'entreprise
est vue comme un processus transformant
des capitaux engagés en bénéfices.
l Taux de rentabilité financière : bénéfices / capitaux
engagés
l Relation de Du Pont de Nemours (1900)
Bénéfices
Capitaux engagés
Bénéfices
Chiffre d'affaires
Chiffre d'affaires
Capitaux engagés
= x
Taux de rentabilité Taux de marge Taux de rotation

32. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
L'héritage des Trente Glorieuses
Pénurie
Abondance
Offre
1945 1975 1995
Productivité Qualité Agilité
Demande
2015
Limite :
Production
Limite :
Conception
Limite :
Vente
Limite :
Achat ?
Limite :
Logistique ?
Régime
Laminaire
Régime
Transitoire
Régime
Turbulent

33. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Σ ( )= PRC
A
B
C
D
L'approche silos des entreprises
MARKETING
COMMUNICATION
PROSPECTION
DEVIS
COMMANDE
CONCEPTION
ACHATS
PRODUCTION
RECEPTION
QUALITE
EXPEDITION
FACTURATION
"[…] de diviser chacune des difficultés que
j'examinerais en autant de parcelles qu'il se pourrait
et qu'il serait requis pour les mieux résoudre. […] de
faire partout des dénombrements si entiers et des
revues si générales que je fusse assuré de ne rien
omettre"
DESCARTES - Discours de la méthode - 1637

34. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
A
B
C
D
L'approche systémique de l'entreprise
l Système
l ensemble d'éléments en interaction dynamique, structurés en fonction
d'un objectif (J. De Rosnay)
l Principe de synergie
l le tout est plus que la somme de ses parties
l Principe de totalité
l la somme des optimums locaux n'est pas l'optimum du système global
SYSTEME
ENTREPRISE

35. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
SYSTEME
ENTREPRISE
Salaires
Loyers
Crédits
Assurances
Rétribution des
capitaux
Impôts et taxes
€ DDP €
Fournisseur
Client
€ VAG = RDV - DDP €
€ CGE €
L'approche systémique de l'entreprise
l EEA Eléments d'Entrée Achetés
l ESV Eléments de Sortie Vendus
l RDV Recettes Directes des Ventes
l DDP Dépenses Directement Proportionnelles
l CGE Charges Globales d'Exploitation
l VAG Valeur Ajoutée Globale
l TEG Taux d'Efficience Globale
Factures émises
Factures reçues
Produits finis
conditionnés et
livrés
€ RDV €
TEG = VAG / CGE
Matières Premières
Energie
Consommables
Sous-traitance
Transport
ESV
EEA

36. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
SYSTEME
ENTREPRISE
Fournisseur
Client
la Performance Interactionnelle Globale
l La section du tuyau représente le débit de sortie des produits livrés
l VAG générée par le système sur l'horizon d'étude
l La longueur du tuyau représente la vitesse de traversée des produits
l Coefficient S compris entre 0 et 1
l Les fuites du tuyau correspondent à la non satisfaction du client
l Coefficient Q compris entre 0 et 1
l L'épaisseur du tuyau correspond aux charges fixes du système
l CGE du système sur l'horizon étudié
€ DDP € € RDV €
PIG = S x Q x VAG / CGE
€ VAG = RDV - DDP €
€ CGE €
ESV
EEA

37. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
CONCEPTION
VENTE
ACHAT
PRODUCTION
LOGISTIQUE
Fournisseur
Client
Comment identifier nos leviers ?
l Le processus Vente
l Transforme une demande du marché en commande pour l'entreprise
l Le processus Conception
l Transforme un besoin exprimé par le client en une solution technique opérationnelle
l Le processus Achat
l Transforme un besoin interne en une référence disponible
l Le processus Production
l Transforme de la matière première en produit fini
l Le processus Logistique
l Transforme une commande reçue en un produit livré
€ DDP € € RDV €
PIG = S x Q x VAG / CGE
ESV
EEA
€ CGE €

38. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Fournisseur
Client
Comment identifier nos leviers ?
l 5 boucles de pilotage interactionnel
l Effet combiné des processus sur la PIG
Com-
mande
Achat
Potentiel
ProduitProduitArticleArticle
Besoin
Fonctionnel
Solution
TechniqueCommande
Besoin
Produit
Besoin
Article
VENTE
ACHAT PRODUCTION LOGISTIQUE
CONCEPTION

39. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Fournisseur
Client
Comment traiter nos leviers ?
Com-
mande
Achat
Potentiel
ProduitProduitArticleArticle
Besoin
Fonctionnel
Solution
TechniqueCommande
Besoin
Produit
Besoin
Article
VENTE
ACHAT PRODUCTION LOGISTIQUE
CONCEPTION
PIG
t

40. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
PIG
t
Fournisseur
Client
Comment traiter nos leviers ?
Com-
mande
Achat
Potentiel
ProduitProduitArticleArticle
Besoin
Fonctionnel
Solution
TechniqueCommande
Besoin
Produit
Besoin
Article
VENTE
ACHAT PRODUCTION LOGISTIQUE
CONCEPTION
6σ

41. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
PIG
t
Fournisseur
Client
Comment traiter nos leviers ?
Com-
mande
Achat
Potentiel
ProduitProduitArticleArticle
Commande
Besoin
Produit
Besoin
Article
VENTE
ACHAT PRODUCTION LOGISTIQUE
6σ
CON-
CEPTION
Besoin
Fonctionnel
Solution
Technique
Lean

42. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Fournisseur
Client
Comment traiter nos leviers ?
Com-
mande
Achat
Potentiel
ProduitProduitArticleArticle
Commande
Besoin
Produit
Besoin
Article
ACHAT PRODUCTION LOGISTIQUE
PIG
t
VENTE
Six
Sigma
6σ
CON-
CEPTION
Besoin
Fonctionnel
Solution
Technique
Lean
VENTE
ToC

43. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
GRAMDI, J.
La Boucle Vertueuse de l'Excellence
Paris : LEXITIS Editions, 2013. 168 p.
ISBN 978-2-36233-115-2
Bibliographie

44. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr
Bibliographie
BRODIER, P.L.
La VAD, La Valeur Ajoutée Directe
Montpellier : ADDIVAL, 2001. 188 p.
ISBN 2-913892-01-9
JAECK, P.
Une Nouvelle Vision de la Comptabilité de Gestion
Paris : AFNOR, 2008. 214 p.
ISBN 2-12-465116-0
CORBETT, T.
Throughput Accounting
New York : NORTH RIVER PRESS, 1999. 160 p.
ISBN 0-8842715-8-7

45. CopyrightJoséGRAMDI-Tousdroitsréservés–jose.gramdi@interaxys.fr