Nabenhauer Consulting bietet unterschiedliche Produkte und Dienstleistungen an, die Unternehmen auf dem Weg zum langfristigen Unternehmenserfolg begleiten und unterstützen. PreSales Marketing, die automatisierte Vertriebsanbahnung, ist ein Zusammenspiel aus Mensch, verschiedenen hilfreichen Tools und passender Software, moderner Technik, klassischem Marketing und modernen Social Media Anwendungen. Alles zusammen ergibt eine klare Strategie, um Marketing- und Vertriebsorientiert das Unternehmen zu stärken und zu leiten. Das Herz aus dem Leitspruch ist bei jedem Coaching mit dabei: Robert Nabenhauer berät mit Herzblut und erwartet dieses Herzblut auch bei seinen Klienten! http://www.nabenhauer-consulting.com/

1. Erfolgreicher Vertrieb via Telefon
Der Verkauf von Produkten über das Telefon gehört zu den größten Herausforderungen im
Vertrieb. Schließlich kann der Gesprächspartner, das Verkaufsgespräch jederzeit durch Auflegen
beenden.
Tipps für eine erfolgreiche telefonische Akquise:
1. Im Vorfeld wichtige Informationen über den Gesprächspartner einholen.
2. Positive Gedanken sammeln um gut gelaunt in das Gespräch zu starten.
3. Checkliste mit den wichtigsten Fakten zum Produkt bereitlegen.
4. Gesprächspartner bei Begrüßung und Verabschiedung sowie mehrmals im Gespräch mit
seinem Namen ansprechen.
5. In möglichst kurzen Sätzen sprechen.
6. Sprachbilder erzeugen und dem Kunden die Vorteile des Produkts anhand von Beispielen
und anschaulichen Vergleichen verdeutlichen.
7. Langsam und deutlich sprechen, damit die andere Person dem Gespräch gut folgen kann,
ohne dauernd nachzufragen.
8. Die eigene Redezeit reduzieren und im Gegenzug den Gesprächspartner ausführlich zu
Wort kommen lassen.
9. Eine verständliche Sprache wählen und auf Fremdwörter sowie Fachbegriffe nach
Möglichkeit verzichten.
10. Während des Gesprächs immer lächeln. Auch wenn der Gesprächspartner dies nicht
sieht, spürt er instinktiv die positive Ausstrahlung.
11. Bei allen Antworten und Fragen genau darauf achten, wie der Gesprächspartner reagiert.
12. Auf den richtigen Ton achten und Sprechtempo, Lautstärke sowie Tonfall an den
Gesprächspartner anpassen.
13. Gesprächspausen einbauen, damit der Kunde das Gehörte verarbeiten kann.
14. Durch Bestätigungsfragen wie „Sehen Sie das auch so?“, „Sind Sie damit
einverstanden?“ oder „Möchten Sie das?“ können mögliche Einwände wirkungsvoll
reduziert werden.
15. Unwörter wie „eigentlich“, „aber“, „trotzdem“ und „man“ vermeiden.
16. Offene W-Fragen nutzen, um möglichst viele Informationen vom Kunden zu erhalten.
17. Geschlossene Fragen einbauen, um eine möglichst schnelle Entscheidung vom Kunden
zu erhalten.
18. Alternativfragen wie „Sollen wir uns am …oder am … treffen?“ bieten sich an, wenn
eine Terminvereinbarung gewünscht wird.
19. Aktiv zuhören, um die Kundenwünsche und mögliche Einwände sofort zu erkennen.
20. Dem Gesprächspartner immer ein ehrliches Interesse entgegenbringen.
Tipps für die Behandlung von Vor- und Einwänden am Telefon
Die Kunst des Telefonverkaufs liegt nicht im Präsentieren von Produkten, welche der Kunde
ohnehin kaufen möchte. Vielmehr geht es darum, den Gesprächspartner davon zu überzeugen,

2. dass ein Produkt genau seinen Wünschen und Anforderungen entspricht. Dabei kommt es
insbesondere darauf an, richtig auf Vorwände oder Einwände zu reagieren. Einwände sind
dadurch gekennzeichnet, dass sie logisch nachzuvollziehen sind. Dagegen stellen Vorwände
irgendwelche Behauptungen dar, die ohne konkreten Bezug geäußert werden.
Möglichkeiten auf Vorwände zu reagieren:
1. Den Vorwand einfach überspielen und nicht näher darauf eingehen. Ist der geäußerte
Vorwand für den Gesprächspartner wirklich wichtig, wird er diesen nochmals anbringen.
2. Dem Gegenüber signalisieren, dass der Vorwand registriert wurde und gleichzeitig
andeuten, dass man zu einem späteren Zeitpunkt nochmals darauf zurückkommt.
Vielfach lösen sich geäußerte Vorwände während des Gesprächs einfach auf.
3. Den Vorwand hinterfragen und den Gesprächspartner bitten, diesen zu konkretisieren.
Hierbei ist jedoch Vorsicht geboten, da sich die ablehnende Haltung so leicht noch
verstärken kann.
Tipps um auf Einwände zu reagieren:
1. Statt den Kunden zu belehren, diesem den Nutzen des Produkts und den Mehrwert
aufzeigen.
2. Nutzen nicht mit Vorteilen verwechseln. Der geringe Benzinverbrauch eines Autos ist ein
Vorteil. Der Nutzen für den Kunden besteht darin, weniger tanken zu müssen.
3. Bei Einwänden immer nachfragen, ob man den Kunden auch richtig verstanden hat, um
Missverständnisse zu vermeiden.
4. Dem Einwand des Kunden bedingt zustimmen, um zu signalisieren, dass man dessen
Bedenken ernst nimmt und respektiert.
5. Den Einwand des Kunden dazu nutzen, ein Angebot zu präsentieren, welches die
angesprochene Problematik lösen würde.
Tipps und Tricks zur Terminvereinbarung
Bevor es die Möglichkeit gibt, das eigene Produkt zu präsentieren, muss oftmals zunächst ein
Termin mit dem Kunden vereinbart werden. Es gibt verschiedene Tipps und Tricks, wie sich
diese Hürde einfacher überwinden lässt.
1. Den Kunden spontan anrufen und damit überraschen, dass man gerade in der Gegend ist.
2. Den Kunden bzw. die für die Termine verantwortliche Sekretärin ab und an mit kleinen
Aufmerksamkeiten überraschen.

3. 3. Den Kundentermin mit einem persönlich formulierten Fax anfragen.
4. Der Sekretärin gegenüber verständnisvoll auftreten.
5. Keinesfalls mit Aggressivität reagieren, wenn der gewünschte Termin nicht zustande
kommt. Dies macht die Chance auf einen späteren Kundentermin zunichte.
6. Immer ehrlich bleiben, damit sich der Kunde beim späteren Termin nicht über den Tisch
gezogen fühlt.
7. Sämtliche Aktivitäten der Kundenakquise analysieren, um mögliche Schwachstellen zu
erkennen.
8. Bei aller Höflichkeit immer hartnäckig bleiben und nicht zu früh aufgeben.
9. Hat der Kunde einem Termin zugestimmt nochmals nachträglich bestärken, dass dies die
richtige Entscheidung ist.
10. Den Termin nach dem Gespräch nochmals schriftlich bestätigen.
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