Auswertung Ihrer Firma

1. 1 Expertentum
2
3 Kontaktpflege
4
gelungene
Vertriebsan-
bahnung
Kontaktaufbau
1-2-3-4-PSM-Radar
Herr Mustermann
Datum
Auswertung
Mustermann GmbH

2. Erfolgsfaktor I Auswahl Note Summe
Expertentum 6 mal 1 6
0 mal 2 0
2 mal 3 6
2 mal 4 8
0 mal 5 0
0 mal 6 0
10 20 2,00
Erfolgsfaktor II Auswahl Note Summe
Kontaktaufbau 2 mal 1 2
0 mal 2 0
1 mal 3 3
1 mal 4 4
0 mal 5 0
0 mal 6 0
4 9 2,25
Erfolgsfaktor III Auswahl Note Summe
Kontaktpflege 1 mal 1 1
0 mal 2 0
1 mal 3 3
0 mal 4 0
0 mal 5 0
0 mal 6 0
2 4 2,00
Erfolgsfaktor IV Auswahl Note Summe
gelungene Vertriebsanbahnung 0 mal 1 0
0 mal 2 0
1 mal 3 3
0 mal 4 0
0 mal 5 0
0 mal 6 0
1 3 3,00
Erfolgsfaktor I 2,00
Erfolgsfaktor II 2,25
Erfolgsfaktor III 2,00
Erfolgsfaktor IV 3,00
Summe 9,25
Gesamtdurchschnitt 2,31
Firma
1-2-3-4-PSM-Radar
Mustermann GmbH
Herr Mustermann
Assistent der GF
Datum
Datum
Abteilung
Ansprechpartner

3. 2,31Durchschnittsnote
Mustermann GmbH
6,00
5,50
5,00
4,50
4,00
3,50
3,00
2,50
2,00
1,50
1,00
1 4
1 5
1 6
1 7
3 1
3 2
3 3
3 4
3 5
3 6
3 7
4 1
4 2
4 3
4 4
4 5
4 6
4 7
2 1
2 2
2 3
2 4
2 5
2 6
2 7
1 1
1 2
1 3
Auswertung PSM-Methode
Datum
1 1 Pubikationen & Veröffentlichungen
1 2 Aktivität in Gruppen
1 3 Referenzen
1 4 Auszeichnungen & Preise
1 5 Aktivitäten in Foren & Blogs
1 6 XING Profil
1 7 Unternehmenswebseite & weitere Webauftritte
2 1 XING-Nutzung für Kontaktaufbau
2 2 aktiver Kontaktaufbau
2 3 passiver Kontaktaufbau
2 4 Einsatz von unterstützenden Tools und
Vorlagen
2 5 Verbreitung der Kontaktmöglichkeiten
2 6 Kontaktansprache
2 7 zentrale Kontaktliste
3 1 Kontaktpflege auf persönlicher Ebene
3 2 Kontaktpflege durch Gruppen oder Foren
3 3 Kontaktpflege durch Mailings
3 4 Geschenke und Informationshäppchen
3 5 Empfehlungen
3 6 Referenzen
3 7 individuelle Ansprache & Automatisierung
4 1 magnetische Anziehungskraft
4 2 handlungsschritte vor dem 1. Kaufabshcluss
4 3 Empfehlungen von Kunden
4 5 Vertrauensbeweise des Kunden
(Kaufverhalten)
4 6 Aufgewendete Zeit für die
Neukundengewinnung

4. Erfolgsfaktor I 2,00 Notendurchschnitt
Datum Note 6 Note 5 Note 4 Note 3 Note 2 Note 1
Handlungsfeld 1
Publikationen &
Veröffentlichungen
Publikationen oder
Veröffentlichungen stehen
nicht zur Debatte.
###
Über die Notwendigkeit von
Publikationen wurde bereits
unternehmensintern
diskutiert, es wurde
allerdings keine Umsetzung
beschlossen.
###
Es besteht der Plan,
demnächst einige
Publikationen zu erstellen
beziehungsweise zu
beauftragen.
###
Es sind bereits einige
Veröffentlichungen in der
Bearbeitung, das
Veröffentlichungsdatum ist
bereits festgelegt.
### Kleinere
Informationsschriften und
Anleitungen sind vorhanden
und stehen für Kontakte
und Kunden parat.
Es sind sowohl kleinere
Informationshäppchen als auch
größere Publikationen wie
Bücher, E-Books oder
Hörbücher sowohl im Handel
als auch über den eigenen
Web-Shop erhältlich.
###
Handlungsfeld 2
Aktivität in Gruppen
Es besteht keine
Mitgliedschaft in Gruppen
auf XING oder in anderen
sozialen Netzwerken und
Aktivitäten in diesem
Bereich sind auch nicht
geplant.
Es bestehen einige
Gruppenmitgliedschaften,
allerdings findet seitens des
Unternehmens dort
keinerlei Aktivität statt, eine
systematische
Vorgehensweise dafür ist
nicht in Planung.
Es besteht ein Plan für
anstehende
Gruppenaktivitäten sowie
ein Redaktionsplan für
Inhalte, die jeweils noch
nicht umgesetzt wurden.
###
In unregelmäßigen
Abständen werden beiträge
veröffentlicht und
vorhandene Beiträge in den
Gruppen kommentiert. Die
Bearbeitung erfolgt aber
offen, ohne feste
Zeitvorgaben.
###
Die Gruppen werden
regelmäßig auf neue
Beiträge kontrolliert,
Beiträge werden zeitnah
kommentiert und es erfolgt
eine regelmäßige
Versorgung mit neuen,
eigenen Beiträgen.
### Bei mindestens einer Gruppe
besteht der Status eines
Gruppenmoderators bzw. Co-
Moderators, neue Mitglieder
werden persönlich begrüßt, die
Gruppen werden kontinuierlich
mit neuen Inhalten versorgt.
###
Handlungsfeld 3
Referenzen
Es sind keine Referenzen
vorhanden, ein
entsprechender Bedarf
wurde bislang nicht erkannt.
Der Bedarf an Referenzen
wurde erkannt, bislang
wurde aber nichts
unternommen um
Referenzen zu erhalten.
Es sind bereits einige
Geschäfts- und
Kooperationspartner
angefragt worden, deren
Antworten noch ausstehen.
Es gibt einige vorhandene
Referenzen, die allerdings
noch nicht öffentlich, bspw.
über XING, eingesehen
werden können.
###
Sowohl Kundenstimmen auf
der Unternehmenswebseite
als auch vollständige
Referenzen unter XING
können eingesehen
werden.
Es gibt regelmäßige
Bemühungen darum,
Referenzen zu erhalten und
auch auszustellen, um so ein
gegenseitiges Nehmen und
Geben zu realisieren.
###
Handlungsfeld 4
Auszeichnungen &
Preise
Es sind weder
Auszeichnungen noch
Preise vorhanden, ein
entsprechender Bedarf
wurde bislang nicht erkannt.
Der Bedarf wurde zwar
erkannt, bislang wurde aber
noch nichts unternommen,
um Preise oder
Auszeichnungen zu
erhalten.
Die Recherche für
geeigente Auszeichnungen
wurde gestartet, weitere
Schritte sind in Planung.
###
Es sind bereits einige
Preisausschreiben und
Institutte für die Vergabe
von Auszeichnungen
angeschrieben worden,
Antworten stehen noch aus.
Es sind einige wenige
Auszeichnungen und Preise
vorhanden, diese werden
lediglich auf der
Unternehmenswebseite
bekannt gegeben.
Es sind viele Auszeichnungen
und Preise vorhanden. Die
Veröffentlichung erfolgt sowohl
auf der Unternehmenswebseite
als auch auf weiteren
Kommunikationskanälen wie
XING, Blogs oder über
Pressemitteliungen.
###
Handlungsfeld 5
Aktivitäten in Foren &
Blogs
Es bestehen keine
Aktivitäten in Foren & Blogs
und es sind auch keine
Aktivitäten in dieser
Richtung geplant.
###
Einige branchenrelevante
Foren & Blogs werden
gelesen, eine aktive
Kommunikation erfolgt dort
aber noch nicht.
Bei branchenrelevanten
Blogs werden in
unregelmäßigen Abständen
Kommentare hinterlassen,
in relevanten Forum
existiert ein unregelmäßig
gepflegter Account.
Es gibt einen
unternehmensinternen
Blog, der einigermaßen
regelmäßig mit neuen
Inhalten versorgt wird. In
Foren erfolgt die
Kommunikation je nach
Situation, ohne feste
Vorgaben.
###
Der unternehmenseigene
Blog wird kontinuierlich mit
eigenen Inhalten versorgt,
es sind Kooperationen mit
anderen Blogbetreibern
angedacht. Für
brancheneigene Foren
existiert ein
Redaktionsplan, der auch
umgesetzt wird.
### Es herrscht ein reger
Kommunikationsfluss zwischen
dem unternehmensinternen
Blog und anderen Blogs in
Form von Gastartikeln und
beiträgen, Foreneinträge
werden regelmäßig erstellt &
beantwortet.
###
Handlungsfeld 6
XING Profil
Bei XING wurde weder für
den einzelnen Unternehmer
noch für das Unternehmen
an sich ein Profil angelegt.
Für den Unternehmer
besteht ein Profil auf XING,
dass allerdings noch nicht
vollständig ausgefüllt ist.
Das Profil für das
Unternehmen fehlt bislang,
Unternehmens- und
Unternehmerprofile sind
angelegt, werden aber
bislang nicht beworben
oder in Marketingaktionen
eingebunden.
Das Unternehmensprofil
wird regelmäßig mit neuen
Inhalten versorgt, die
Besucherzahlen sind
allerdings verhalten.
Die vorhandenen XING-
Profile werden in einigen
Publikationen erwähnt,
dieProfile sind soweit wie
möglich optimiert.
### Es wird häufig auf die XING-
Profile in verschiedenen
Kommunikationskanälen
hingewiesen, es befinden sich
viele nützliche Informationen
für Besucher auf den Profilen,
was zu weiteren Besuchen
anregt.
###
Handlungsfeld 7
Unternehmenswebseite &
weitere Webauftritte
Es bestehen keine
Webseiten oder
Webauftritte.
Es gibt eine
Unternehmenswebseite,
deren Inhalte allerdings
statisch sind und nicht
gepflegt werden.
Neben der
Unternehmenswebseite gibt
Profile in den sozialen
Netzwerken wie XING oder
Facebook, die Versorgung
mit neuen Inhalten erfolgt
sporadisch.
###
Es sind einige
Landingpages für
bestimmte Produkte in
Planung oder bereits
umgesetzt.
###
Zwischen der
Unternehmenswebseite,
den Landingpages und den
Profilen in den sozialen
Netzwerken sind erste
Verlinkungen und Bezüge
umgesetzt worden.
Eine Vielzahl von weiteren
Webseiten bildet ein Netz an
Informationsseiten, die den
Expertentstatus untermauern
und die einzelnen Produkte
besser hervorheben sollen.
###
Die PSM-Methode Bitte achten Sie darauf, dass Sie nur eine Note pro Handlungsfeld vergeben!
MustermannGmbH
Expertentum
Zone I Zone II Zone III
HerrMustermannAssistentderGF

5. Erfolgsfaktor II 2,25 Notendurchschnitt
Datum Note 6 Note 5 Note 4 Note 3 Note 2 Note 1
Handlungsfeld 1
XING-Nutzung für
Kontaktaufbau
Es gibt kein Profil in XINg
und/oder es wird nicht für
den Aufbau von neuen
Kontakten genutzt.
Ein XING-Profil ist
vorhanden, es gibt
allerdings keine geplante
Vorgehensweise für den
gezielten Kontaktaufbau.
XING wird sporadisch für den
Kontaktaufbau genutzt
Es existiert eine Prozessplanung
für den Kontaktaufbau, der auch
eingehalten wird. Einladungen
werden manuell verschickt und
sind zeitaufwendig.
### Die Einladung in XING erfolgt
systematisch mit Hilfe eines
Tools.
### Kontaktanfragen werden
mittels Tools verschickt und
beantwortet, es besteht ein
konkreter Suchplan für die
Generierung neuer
Kontaktanfragen.
###
Handlungsfeld 2
Aktiver Kontaktaufbau
Aktiv werden keine
Bemühungen für neue
Kontakte gestartet.
Bei sich bietenden
Gelegenheiten werden
interessante Personen
angesprochen, ihre
Kontaktdaten werden nicht
generell erfasst.
Bestehende offline-Kontakte
werden darauf hingewiesen,
dass es online Möglichkeiten
für die Vernetzung gibt.
###
Sowohl neue Offline- als auch
Online-Kontakte werden generell
gebeten, sich in XING zu
vernetzen.
###
Potenziell interessante neue
Kontakte werden systematisch
auf XING per Suchanfrage
gesucht und eingeladen.
### Offline- und Online werden
interessante Personen zur
Vernetzung in XING
eingeladen, zusätzlich werden
auch systematisch passende
Gruppen auf neue
Kontaktmöglichkeiten
überprüft und eingeladen.
###
Handlungsfeld 3
passiver Kontaktaufbau
Es findet kein passiver
Kontaktaufbau statt.
Mittels klassichem
Marketing werden
Kontaktmöglichkeiten
geschaffen (postalische
Adresse, Telefonnummer
usw.).
Sporadisch werden
Kontaktmöglichkeiten über
Prodile in sozialen Netzwerken
wie XING geboten. Eine
gesonderte
Suchmaschinenoptimierung
erfolgt aber nicht.
Die Profile in den sozialen
Netzwerken sind optimiert und
laden zur Kontaktaufnahme ein,
um so einen passiven
Netzwerkaufbau zu ermöglichen.
###
Neben den optimierten Profilen
wird in Gruppen und Foren auf
die Expertenrolle verwiesen,
beispielsweise über
Gruppenmoderationen.
### Gruppenmoderation,
optimierte Profile und
Expertenstatus werden in
Kombination mit klassischen
Werbemitteln (Bspw. Die
Webseitenadresse im
Briefkopf) dazu genutzt, um
möglichst vielen Personen die
Möglichkeit der
Kontaktaufnahme zu bieten.
###
Handlungsfeld 4
Einsatz von
unterstützenden Tools
und Vorlagen
Momentan werden keine
Tools zur Kontaktaufnahme
eingesetzt.
###
Recherchen für passende
Tools sollen in Angriff
genommen werden, es
existieren noch Vorbehalte
bezüglich der Effizienz
solcher Tools.
Es werden Textvorlagen
genutzt, um anfallende Mails
schneller bearbeiten zu
können.
###
Neben Textvorlagen werden
auch Textbausteine für die
Individualisierung genutzt, die
Bearbeitung wird teilweise an
Dienstleister fremdvergeben.
###
Gruppeneinladungen und
Begrüßungen von neuen
Gruppenmitgliedern werden
mittels passender Tools
automatisiert.
Die Pflege der Kontakte erfolgt
vollständig über dafür
geeignete Tools und Vorlagen.
###
Handlungsfeld 5
Verbreitung der
Kontaktmöglichkeiten
Es gibt keine Bemühungen,
die Bekanntheit des
Unternehmens oder die
Möglichkeiten einer
Kontaktaufnahme zu
erhöhen und zu verbreiten.
Klassische
Marketingmaßnahmen wie
Anzeigen oder
Werbebeilagen/Postwurfse
ndungen werden
geschaltet.
Es existiert eine
Unternehmenswebseite, die
auch in der schriftlichen
Unternehmenskommunikation
erwähnt wird.
###
Der Internetauftritt wird nicht nur
klassisch, sondern auch online
beworben, über Bannerwerbung
oder als Hinweis in der E-Mail-
Signatur.
###
Das XING-Profil, die XING-
Gruppe und weitere Profile im
Netz werden zusätzlich zu der
Internetseite des
Unternehmens in E-Mail-
Signaturen, auf Visitenkarten
oder sonstigen Werbemitteln
aufgeführt.
Satelittenseiten und Verweise
in weiteren Foren und Blogs
machen auf die Möglichkeiten
der Vernetzung aufmerksam,
ergänzend zu den
Vernetzungshinweisen auf der
Internetpräsenz und dem
XING.Profil. ###
Handlungsfeld 6
Kontaktansprache
Kontaktanfragen werden
ohne begleitende Nachricht
angenommen/abgelehnt.
Eigene Kontaktanfragen
werden mit dem
Standardtext verschickt.
Eigene Kontaktanfragen
werden mit standardisierten,
aber selbst formuliertem Text
per Hand versendet.
###
Neben den Kontaktansprachen
direkt über Suchen werden auch
Gruppen für die
Kontaktansprache genutzt.
Für die Auswahl an geeigneten
Kontakten werden
Suchanfragen gespeichert
und regeläßig durchgeführt. Es
gibt einen systematischen
Plan, wie viele Kontakte in
einem Zeitraum identfiziert und
angesprochen werden.
### Die Kontaktansprache erfolgt
automatisiert, alle
Kontaktaufnahmen erfolgen
aber soweit wie möglich
individualisiert auf den
jeweiligen Kontakt
zugeschnitten.
###
Handlungsfeld 7
zentrale Kontaktliste
Es ist keine zentrale
Kontaktliste vorhanden.
Es existieren klassische
Kundenkarteien, die sich
überwiegend aus Offline-
Kontakten zusammen
setzen.
In XING wird die Liste mit
Kontakten regelmäßig gepflegt,
es werden Schlagwörter
vergeben. Es besteht aber
keine Verknüpfung zu anderen
Adresskarteien.
###
Es besteht ene einache Excel-
Liste, in der manuell alle
Adressen und
Kontaktinformationen
eingetragen werden.
###
Die zentrale Kontaktliste wird
aus verschiedenen
Adresslieferanten
(Outlook/XING usw.) gespeist,
für die Verschlagwortung
existieren feste Regeln.
Aus den verschiedenen
Geschäftsbereichen (Online-
/Offline) laufen alle Kontakte
zusammen, werden
systematisch erfasst und
zentral gespeichert, jeder
einzelne Kontakt wird genau
erfasst und regelmäßig
aktualisiert.
###
Zone III
Kontaktaufbau
HerrMustermannAssistentderGF
Die PSM-Methode Bitte achten Sie darauf, dass Sie nur eine Note pro Handlungsfeld vergeben!
MustermannGmbH
Zone I Zone II

6. Erfolgsfaktor III 2,00 Notendurchschnitt
Datum Note 6 Note 5 Note 4 Note 3 Note 2 Note 1
Handlungsfeld 1
Kontaktpflege auf
persönlicher Ebene
Auf persönlicher Ebene
existiert aktuell keine
Kontaktpflege.
Soweit bekannt, erhalten
Kontakte zu Geburtstagen oder
Jubiläen einen standardisierten
Glückwunsch per Karte oder E-
Mail.
Geburtstagsglückwünsche
werden mit einer personalisierten
Note versendet, der versand
erfolgt per Hand ohne Einsatz
von Automatismen.
Tools werden für die
Versendung von
Geburtstagsglückwünschen
eingebunden, Statusmeldungen
oder Äußerungen in Gruppen
werden unkommentiert
gelassen.
Statusmeldungen mit
Änderungen am Profil,
insbesondere bei
Änderungen des
Arbeitsgebers und der
Bekanntgabe neuer Produkte
werden kommentiert,
Glückwünsche werden mit
individuellen Formulierungen
verschickt.
In einer umfassenden Kontaktliste
werden Erskontakte und deren
zustandekommen abgespeichert,
direkte Kommunikation wird dort
vermerkt sodass Nachfragen dazu
statt finden können. Jede
Kontaktaufnahme beruht auf
vorheriger Kommunikation und wird
automatisiert durch Tools
übernommen.
###
Handlungsfeld 2
Kontaktpflege durch
Gruppen oder Foren
Gruppen/Foren in XING
oder anderen sozialen
Netzwerken werden nicht
für die Kontaktpflege
eingesetzt.
In unregelmäßigen Abständen
werden Beiträge in Gruppen
oder Foren veröffentlicht. Der
Inhalt wird aber nur bedingt auf
die aktuellen Diskussionen und
Themen zugeschnitten.
Durch einen Redaktionsplan
werden regelmäßige Inhalte für
Gruppen & Foren erstellt und
Antworten auf diese Beiträge
werden teilweise beantwortet.
###
Es gibt einen festen Terminplan,
der die Kommentierung von
eigenen und von anderen
Gruppenmitgliedern erstellten
Beiträgen regelt.
###
Für besondere Anlässe oder
bezogen zu speziellen
Gruppendiskusssionen
werden beiträge erstellt oder
Informationsmaterialien parat
gestellt.
Exklusiv für Gruppenmitglieder gibt
es Rabatte oder kostenfreie
Produkte, die zur Verfügung
gestellt werden. Jeder Neuzugang
wird persönlich begrüßt und mit der
Gruppe vertraut gemacht.
###
Handlungsfeld 3
Kontaktpflege durch
Mailings
Es finden keine Mailings zur
Kontaktpflege statt.
Es existiert ein Newsletter, in
den sich Kontakte eintragen
können - die Versendung erfolgt
allerdings nicht personalisiert.
Neben dem Newsletter werden
auch Gruppen-Mailings
verschickt, in denen neue
Gruppenmitglieder vorgestellt
werden. Die Personalisierung
beschränkt sich auf die korrekte
Anrede und den Nachnamen.
Mailings erfolgen innerhalb eines
automatisierten Zeitrasters, die
Abfolge orientiert sich daran, ob
Links innerhalb der Mailings
angeklickt wurden.
###
Automatische E-Mails haken
nach
Käufen/Bestellungen/sonstig
en Anlässen nach, ob die
Informationen
zufriedenstellend war oder es
Verbesserungspotenzial gibt.
Anrede und Textbausteine
sind personalisiert.
Durch die zentrale Kontaktliste
können Mailings auf ganz
spezifische Personengruppen
zugeschnitten werden, die sich in
der Anrede (Du/Sie) und dem
Erfahrungsstand mit dem
Produkt/der Dienstleistung
unterscheiden.
###
Handlungsfeld 4
Geschenke &
Informationshäppchen
Kontakte erhalten aktuell
weder Geschenke in
irgendeiner Form noch
Informationshäppchen.
Wie im klassischen Marketing
üblich gibt es kleine Giveaways,
die der Kunde nach Kauf/bei
Abschluss erhalten kann wie
Kalender, Kugelschreiber,
Gummibärchen.
Au der Webseite sind
Anleitungen oder Broschüren
vorhanden, die sich Kontakte
oder Kunden bei Bedarf selbst
herunter laden können. Eine
aktive Verteilung dieser
Informationen erfolgt aber nicht.
###
Aus vorhandenen E-Books,
Broschüren oder Anleitungen
wurden Auszüge erstellt, die
online oder offline verteilt
werden können in Gruppen oder
per E-Mail.
Als Dankeschön für die
Eintragung in den Newsletter
wird automatisiert ein
Geschenk in Form eines
kleinen E-Books versendet.
Es existieren mehrere Angebote,
die in Form von PDFs oder als
Vorlagen als Informationshäppchen
weiter verbreitet werden können.
Das geschieht aktiv in Gruppen
oder Foren, durch persönliche
Nachrichten sowie an die
Mailingliste.
###
Handlungsfeld 5
Empfehlungen
Es werden aktuell keine
Empfehlungen
ausgesprochen. Soweit
bekannt, erfolgen auch
keine Kontaktanfragen
aufgrund der Empfehlung
von anderen.
Empfehlungen für
Dienstleistungen oder
Dienstleister werden nur auf
konkrete Ansprache hin
ausgesprochen, der empfohlene
wird darüber nicht informiert.
###
In XING und anderen sozialen
Netzwerken wird für die
Empfehlung der vorgegebene
Standardtext verwendet, eine
Individualisierung findet nicht
statt.
Empfehlungen werden auch
unaufgefordert ausgesprochen.
Der empfohlene wird darüber in
Kenntnis gesetzt, um informiert
zu sein, die Empfehlung selbst
wird auf die individuellen
Bedürfnisse passend formuliert.
###
Über Statusmeldungen oder
Gruppenbeiträge werden
interessante Beiträge von
Kontakten veröffentlicht und
im eigenen Netzwerk
verbreitet.
Alle Empfehlungen werden
systematisch erfasst und in der
Kontaktliste vermerkt, bei
Personen wird zusätzlich
hachgehakt, ob die Empfehlung
sinnvoll/erfolgreich war.
###
Handlungsfeld 6
Referenzen
Aktuell werden keine
Referenzen ausgestellt oder
eingeholt.
Auf Wunsch werden Referenzen
ausgestellt, selbst aber keine
eingeholt.
###
Referenzen werden in
unregelmäßigen Abständen
erbeten, ohne dass dabei
besondere Anreize für die
Ausstellung für den
Referenzgeber gemacht werden.
Es existiert die Regelung, dass
Referenzgeber eine kleine
Aufmerksamkeit erhalten. In
XING wird der Einfachheit halber
die Referenz-Funktion
eingesetzt.
Kunden werden nach dem
Kauf um eine Bewertung
oder Referenz gebeten, die
erhaltenen Referenzen
werden gesammelt.
Kunden, Kontakte und auch
ehemalige Geschäftspartner
werden standardmäßig um
Referenzen gebeten, die erhalten
Referenzen werden umgehend
online gestellt.
###
Handlungsfeld 7
individuelle Ansprache &
Automatisierung
Es findet keine individuelle,
persönliche Ansprache
statt. Tools zur
automatisierten
Kontaktpflege sind nicht im
Einsatz.
Mailings werden mit der
korrekten Anrede und dem
Namen versehen. Es gibt keine
Unterscheidung in "Du" oder
"Sie", auch wenn der Kontakt
bereits auf persönlicher Ebene
besteht.
Es wird eine Mailingsoftware
verwendet, die die Mails zur
Kontaktpflege in definierten
Abständen versendet.
Mailings werden, falls
notwendig, mit unterschiedlichen
Anreden versendet mittels
Autoresponder-Tool.
###
Große Teile der
Kundenpflege erfolgen
automatisiert, teilweise
werden Kontaktansprachen
noch einzeln manuell
bearbeitet.
Jeder Kontakt wird auf Basis der
Informationen in der zentralen
Kontaktliste individuell
angesprochen, der Bezug zu
vorangegangener Kommunikation
wird hergestellt. Die Kontaktpflege
wird vollautomatisiert durchgeführt.
###
Zone III
Kontaktpflege
HerrMustermannAssistentderGF
Die PSM-Methode Bitte achten Sie darauf, dass Sie nur eine Note pro Handlungsfeld vergeben!
MustermannGmbH
Zone I Zone II

7. Erfolgsfaktor IV 3,00 Notendurchschnitt
Datum Note 6 Note 5 Note 4 Note 3 Note 2 Note 1
Handlungsfeld 1
magnetische
Anziehungskraft
Jeder neue Kontakt muss
aktiv vom Unternehmen
angesprochen werden - von
magnetischer Anziehungskraft
ist nichts zu merken.
Die magnetische
Anziehungskraft ist sehr
schwach, Kunden werden
noch eher über klassische
Vertriebswege erworben als
über eine gelungene
Vertriebsanbahnung.
Der Dunstkreis des
Unternehmens beschränkt sich
auf einen klar umrissenen
Teilbereich der Branche,
darüber hinaus fühlen sich
potenzielle Kunden nicht
magnetisch angezogen.
Suchanfragen von potenziellen
Kunden führen zwar zum
Unternehmen, allerdings sind
sich die Kontakte noch unsicher,
ob sie an der richtigen Stelle sind
- es ist noch mehr
Überzeugungsarbeit notwendig.
Das Unternehmen ist in seiner
Branche gut bekannt, die
Anziehungskraft erstreckt sich
noch nicht auf Bereiche darüber
hinaus.
### In der Branche und außerhalb ist
das Unternehmen bekannt wie ein
bunter Hund, neue Kunden fühlen
sich tatsächlich magnetisch
angezogen vom Sog des
Unternehmens.
###
Handlungsfeld 3
Handlungsschritte vor dem
1. Kaufabschluss
Es ist unbekannt, wie viele
Kontaktversuche der Kunde
vor dem ersten Abschluss
hatte.
Maximal 1 bis 2
Handlungsschritte gehen
dem 1. Kaufabschluss
voraus - sofern die Kunden
kaufen. Vertrauensbildung
erfolgt während der Kontakte
kaum bis gar nicht.
Es sind schon mehr als 1-2
Handlungsschritte vor dem
ersten Kauf, diese erfolgen
noch überwiegend nach Bedarf
und sind nicht automatisiert.
Die ersten Kontakte erfolgen
automatisiert, beschränken sich
allerdings auf eine kurze
Kontaktphase, in der schnell auf
einen Kauf gedrängt wird.
Alle Handlungsschritte werden
aktiv vom Unternehmen
angeboten, durch gratis
Produkte und hilfreiche Tipps
wird Vertrauen aufgebaut.
### Zwischen 8 bis 10
Handlungsschritte stehen vor dem
ersten Kauf, wobei die Schritte
vollautomatisiert ablaufen und keine
weiteren Ressourcen verbrauchen.
###
Handlungsfeld 3
Empfehlungen von Kunden
Es ist nicht bekannt, ob
Kunden Empfehlungen für
mein Unternehmen
aussprechen.
Es gibt nur sehr wenige
Empfehlungen,
beziehungsweise negative
Empfehlungen seitens der
Kunden.
Einige Kunden geben aktiv
Empfehlungen ab. Der Prozess
kann mit aktiver Ermunterung
durch Mailings nicht gesteigert
werden.
Positive und negative
Kundenstimmen halten sich die
Waage.
###
Über Mailings lassen sich aktiv
Empfehlungen von Kunden
erzeugen und die Empfehlungen
resultieren in neuen Kontakten
auf XING oder dem Newsletter.
Die Kunden geben von sich aus
Empfehlungen ab und nutzen
Feedbackmöglichkeiten, um sich
positiv zur Qualität der
Produkte/des Services zu äußern.
###
Handlungsfeld 4
Vertrauensbeweise des
Kunden (Kaufverhalten)
Es ist unklar, ob der Kunde
vertrauen in mein
Unternehmen hat.
Sobald Leistungen zu
bezahlen sind, brechen die
Kunden den Vorgang ab.
Produkte mit geringem Wert
werden vom Kunden erworben.
Die Kunden starten bei
Produkten mit geringen Wert,
schwenken im Kaufprozess auf
höherpreise Produkte um.
###
Der Kunde hat mehrfach durch
Käufe bestätigt, dass er
Vertrauen in mein Unternehmen
hat. Niedrig- und hochpreisige
Produkte halten sich die Waage.
Der Kunde kauft hochpreisige
Angebote und gibt aktive
Empfehlungen an andere Kunden
weiter.
###
Handlungsfeld 5
Ihre Rolle im Unternehmen
Alle Prozesse,
Entscheidungen und Aufgaben
laufen rein über mich.
Ich delegiere Aufgaben
soweit das möglich ist, der
Hauptteil der Arbeit gehört
zunächst zu meinem
Aufgabengebiet.
Kleinere Entscheidungen
dürfen Mitarbeiter ohne
Rücksprache fällen. Wichtige
Entscheidungen laufen
ausschließlich über meinen
Tisch.
Es gibt klare
Kompetenzabsprachen, die
Mitarbeiter können viele
Entscheidungen in Vertrieb und
Service selbststätig
übernehmen.
Wichtige Kundengespräche,
Personal- und Finanzthemen
laufen weiterhin über mich.
### Ich stehe als Unternehmer für die
Ideenfindung und die Organisation
neuer Produktlinien, alle anderen
Aufgaben übernehmen die
Mitarbeiter.
###
Handlungsfeld 6
Aufgewendete Zeit für die
Neukundengewinnung
Proportional gesehen wird die
meiste Zeit für die
Neukundengewinnung
aufgewendet, Nacht- und
Wochenendarbeit ist die
Regel.
Erste Prozesse im PreSales
Marketing reduzieren die
notwendige Zeitaufwendung
für die
Neukundengewinnung.
###
Die Neukundengewinnung
benötigt die gleiche Zeit wie
alle anderen Prozesse im
Unternehmen zusammen.
###
Der Zeitaufwand für die
Neukundengewinnung ist ähnlich
hoch wie die eigentlichen
Verkaufsgespräche.
1-2 Stunden am Tag genügen,
um PreSales Marketing am
laufen zu halten, die eigentlichen
Verkaufsgespräche nehmen
inzwischen mehr Raum ein.
Wenige Stunden in der Woche
genügen, um den Prozess zur
Vertriebsanbahnung anzustoßen
und am laufen zu halten.
###
Handlungsfeld 7
Wenn Sie heute für 3 Monate
in Urlaub gehen, was
passiert dann?
Das Unternehmen steht still,
die Kunden wenden sich
anderen Unternehmen zu.
Der Umsatz bricht ein.
Grundlegende administrative
Vorgänge laufen weiter,
Vertrieb und Verkauf stehen
still.
Administration und Verkauf
über Shop oder vor Ort läuft
weiter, Service und
Kundenkommunikation sowie
Neukundengewinnung stehen
still.
Die Verteilung von Informationen
zur Neukundengewinnung und
die Kundenkommunikation laufen
weiter, es werden allerdings
keine neuen (Informations-
)Produkte eingeführt und viele
Vorgänge bleiben zunächst
liegen, die die direkte
Abstimmung mit mir erfordern.
###
So gut wie alle Prozesse laufen
weiter, es gibt allerdings
Probleme bei der reibungslosen
Kommunikation zwischen
internen Mitarbeitern, externen
Dienstleistern und deren
Koordiniation.
Das Unternehmen läuft genauso
weiter wie vorher.
###
Zone III
gelungene Vertriebsanbahnung
HerrMustermannAssistentderGF
Die PSM-Methode Bitte achten Sie darauf, dass Sie nur eine Note pro Handlungsfeld vergeben!
MustermannGmbH
Zone I Zone II

8. PSM-Auswertung
Bewertung vom Datum
Name Anzahl 1 4 1 5 1 6 1 7 3 1 3 2 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 4 1 4 2 4 3 4 4 4 5 4 6 4 7 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 2 7 1 1 1 2 1 3
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28
Herr Mustermann 1 1,0 1,0 0,0 8,0 1,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 3,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 3,0 0,0 1,0 0,0 0,0 0,0 0,0 8,0 8,0 1,0 1,0
Gesamt 1 1,0 1,0 0,0 8,0 1,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 3,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 3,0 0,0 1,0 0,0 0,0 0,0 0,0 8,0 8,0 1,0 1,0
Anzahl Wertungen 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
1,00 1,00 0,00 8,00 1,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 3,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 3,00 0,00 1,00 0,00 0,00 0,00 0,00 8,00 8,00 1,00 1,00
Datum -1,00 -1,00 0,00 -8,00 -1,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 -3,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 -3,00 0,00 -1,00 0,00 0,00 0,00 0,00 -8,00 -8,00 -1,00 -1,00
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Datum