1. İKNA YÖNETIMI
Selin Kadıoğlu
2012800123

2. TÜKETICILER GÜNLÜK HAYATLATıNDA SAYıSıZ IKNA
MESAJıNA MARUZ KALMAKTADıRLAR.
 Bu mesajlar genellikle bir markanın üstünlüğü,
sağladığı avantajlar olduğu gibi,
 Bazen sigaranın sağlığa zararları, kan bağıĢının
önemi, dengeli beslenmenin faydaları gibi konularla
da ilgili olabilmektedir.

4.  KiĢiler mevcut tutumları ile çeliĢen ikna mesajlarına
karĢı direnç gösterme eğilimindedirler.
 Bu mesajların içeriği kiĢinin konu hakkında var olan
tutumları ile her zaman uyumlu değildir. Örneğin
sigara içen gençler kendilerini sigarayı bıraktırmaya
yönlendiren mesajlara karĢı, medyada sıklıkla
bahsedilen risklerin abartıldığını düĢünerek direnç
göstermektedirler…

5.  Tüketicilerin tutum karĢıtı mesajlara gösterdiği
direncin geliĢiminde etkili olan destekleyici ve
engelleyici faktörlerinin bilinmesi pazarlama
uygulayıcılarına, yürütülen pazarlama iletiĢimi
çabalarına tüketicilerin gösterecekleri tepkileri
değerlendirmede faydalı olacaktır.

6. WOO? (WINNING OTHERS OVER)
(Markus Buckingham, ‘ġimdi Gücünüzü KeĢfedin’
kitabında WOO’yu Ġkna Etme Yeteği olarak
tanımlamıĢtır.
WOO, insanların ilgisini çekmeye, fikirlerinizi
satmaya, ikna etmeye yönelik iliĢkiye dayalı stratejik
bir süreçtir.
WOO, aynaya bir bakıĢla baĢlar…

7. PERSUASıON (IKNA ETME)
 Persuasıon ‘Ġkna Etme’ kelimesinin kökü, Romantik
aĢkın Tanrıçası Venüs’e eĢlik eden bir Roma
Tanrıçası olan ‘Suada’dır.
 Çıkarları ve ihtiyaçlarıyla derinden ilgilendiğinizi
göstererek, diğer insanları onları sevdiğinize ikna
edersiniz.
 WOO, ikna edilen insanlara ODAKLANMA’dır…

8. YALNıZCA YEDI HARF
Sam Walton, Arkansas, Rogers’de ilk büyük indirim
mağazasına ne ad vereceğini bulmaya çalıĢırken, kilit
çalıĢanlarından biri olan mağaza yöneticisi Bob
Bogle’un bu isim için harika bir fikri vardı.

9. Bob, Sam’in soyadındaki son heceyi ‘MARKET’
kelimesinin kısaltılmasıyla birleĢtirerek ‘WALMART’
fikrini öne sürdü. Bu iyi bir fikirdi fakat patronunu bu
isim konusunda ikna etmesi gerekiyordu…
Sam Walton, egosunu görmekten hoĢlanmazdı.
Bogle, Sam Walton’un en temel öz değerine hitap
ederek bu konuda onu ikna etti: Para Tasarrufu…

10. BOB BOGLE’ıN AĞZıNDAN IKNA YÖNTEMI
Yere yaydığım kartın üzerine
W-A-L-M-A-R-T
yazdım. Ve dedim ki;
‘Satın alınacak çok fazla harf yok. Bu yalnızca
7 harf…’

11. BOB, WALMART’ı NASıL IKNA ETTI?
 Hedefi ikna etmekti,
 Karar vericiyi (Sam Walton’u) teĢhis etmiĢti ve fikrini
doğrudan bu kiĢiye sunmuĢtu,
 Güvenilirliğini kullandı,
 Bob, Sam’in esas çıkarlarından birine
odaklanmıştı. ‘DüĢük Maliyet’
 Birey olarak Sam’i iyi tanıyarak onun hakkındaki
bilgisini kullandı…

12. KANAL1: KAZANCA DAYALı IKNA
BĠR UÇAKTA KORĠDOR TARAFINDA
OTURAN BĠR BAYANA YERĠNĠ, BĠZĠM KORĠDOR
TARAFINDAKĠ YERĠMĠZLE DEĞĠġTĠRMESĠNĠ RĠCA
ETTĠĞĠMĠZDE
‘EGER ÇANTAMI TAġIMAMA YARDIM
EDERSENĠZ, EVET’ DEMESĠ KAZANCA DAYALI
ĠKNA’YA ÖRNEKTĠR…
KĠġĠYĠ ONUN DA KAZANACAĞI
DÜġÜNCESĠYLE ĠKNA EDEBĠLĠRSĠNĠZ…

13. KANAL2: OTORĠTE
UÇAKTA EMNĠYET KEMERĠ YANIP
SÖNÜYOR. PEK ÇOK ĠNSAN OTORĠTE KANALINA
BAĞLANIR ÇÜNKÜ GÜVENLĠKLERĠ ONA
BAĞLIDIR.
ĠġLETMELERDE DE DURUM BÖYLEDĠR,
SEKRETER BĠLE EĞER OTORĠTESĠ VARSA
KĠġĠLERĠ ĠKNA EDEBĠLĠR.

14. KANAL3: SĠYASET
UÇAK HAVASIZ KALDI. SICAKTAN BUNALAN
BĠR YOLCU ġĠKAYET ETMEK ĠSTER. DĠĞER
YOLCULARA ‘SĠZ DE BOĞUCU HĠSSEDĠYOR
MUSUNUZ?’ ‘HAVA ÇOK SICAK DEĞĠL MĠ?’ GĠBĠ
SORULAR SORARAK KOALĠSYON KURMAYA
ÇALIġIR.
SĠYASET: ĠNSANLARIN BĠRARAYA GELEREK
HAREKET ETMESĠDĠR.
ÖRGÜTSEL SĠYASET: BĠR EGO YA DA
ARKADAN BIÇAKLAMA DEĞĠL, FARKLI GÖRÜġ
AÇILARINI ONAYLAMANIZI SAĞLAYAN, ĠġĠN
AYDINLIK TARAFIDIR.

15. KANAL4: RASYONALĠTE
UÇAK, DENĠZE DÜġTÜĞÜNDE KOLTUK
MĠNDERLERĠNĠ YÜZME ARACI OLARAK
KULLANABĠLECEĞĠNĠZĠ GÖSTEREN BĠR VIDEO
ĠZLEDĠNĠZ, ĠNANIR MISINIZ?
ASLINDA BU KANALDA ĠKNA OLUP
OLMAMAK DĠNLEYĠCĠNĠN ELĠNDEDĠR, ĠNANMAK
ĠSTERSE ĠNANIR.
BU KANALDA, NEDENLER SAĞLAYARAK,
KANITLAR SUNARAK ĠKNA YOLUNU SEÇERĠZ.

16. KANAL5: ĠLHAM&HEYECAN
VĠZYONA DAYALI ĠKNADIR.
ZAMAN GEÇĠRMEK ĠÇĠN HAVAYOLLARI
DERGĠSĠNE UZANDINIZ. SATIN ALDIĞINIZ
TAKTĠRDE SĠZĠ JAMES BOND GĠBĠ GÖRÜNEN
BĠRĠSĠNE DÖNÜġTÜRECEK LÜKS BĠR ARABA
REKLAMI…
FAKAT SĠZ BOND’UN TĠPĠ DEĞĠLSĠNĠZ VE
ARABADAN HOġLANMADINIZ…

17. KANAL6: ĠLĠġKĠLER
BĠR ÇOCUK, BABASINDAN KURABĠYE
ALMAK ĠÇĠN UĞRAġIYOR, BABASI
KURABĠYELERĠN UÇUġTAN SONRASI ĠÇĠN
OLDUĞUNU SÖYLÜYOR. ÇOCUK:
‘AMA BABA HAVAALANINDAN GEÇERKEN
USLUYDUM, ġĠMDĠ YARISINI ALAMAZ MIYIM?’
DĠYOR VE YARIM KURABĠYE, ĠLĠġKĠLER KANALINI
ÇOK ĠYĠ KULLANAN ÇOCUĞUN OLUYOR.

18. ATLAMA TAġI: DERENĠN DĠĞER TARAFINA
BĠR TAġA BASARAK GEÇMEK
ÖRNEK: ZENGĠN BĠR HĠNTLĠ AĠLENĠN OĞLU RAJ,
AMERĠKA’DAKĠ EĞĠTĠMĠNDEN SONRA DĠREKT
OLARAK ġĠRKETLERĠNE GELĠP ÇALIġMAK
YERĠNE KENDĠ AYAKLARI ÜZERĠNDE BĠR SÜRE
DURUP AMERĠKA’DA KALMAYI TERCĠH EDĠYOR.
FAKAT KENDĠSĠNE AĠLEDEN BĠR ATLAMA TAġI
GEREK.

19. DOĞRU KĠġĠYLE ĠLĠġKĠ KUR
BĠR HAPĠSHANEDE BĠR BATTANĠYEYE
ĠHTĠYACINIZ VAR.
ĠLĠġKĠLERĠNĠZĠN, ADALET BAKANI, HAPĠSHANE
KOMĠSERĠ VEYA HAPĠSHANE MÜDÜRÜ ĠLE ĠYĠ
OLMASI GEREKMEZ. ONLARA ULAġMANIZ DA
ZORDUR.
FAKAT GARDĠYANLA ARANIZ ĠYĠYSE DEPOYA
GĠDĠP SĠZĠN ĠÇĠN BĠR BATTANĠYE ALACAKTIR…

20. ĠKNA YÖNTEMLERĠ:
1. ÖNCE KÜÇÜK SONRA BÜYÜK RĠCA
FOOT IN THE DOOR
AZICIKTAN BİR ŞEY OLMAZ
Ardışık rica tekniklerinden (sequential request
technique) biri olan bu teknikte kaynak hedeften
önce küçücük, onu zora sokmayacak, kabul
edilme olasılığı yüksek bir talepte bulunur.
Ardından da adım adım daha büyük taleplerde
bulunma yolunda ilerler.

21. ĠKNA YÖNTEMLERĠ:
1. ÖNCE KÜÇÜK SONRA BÜYÜK RĠCA
FOOT IN THE DOOR
156 ev kadınından bir dergi için demografik bilgi
içeren, fazla zamanlarını almayacak birkaç soruya
yanıt vermelerini isterler. Bu sorulara yanıt aldıktan
sonra, kadınlardan evde kullandıkları temizlik
ürünleriyle ilgili 8 soruya daha yanıt vermeleri istenir.
Üç gün sonra, aynı kadınlar tekrar aranır ve onlardan
ilkine nazaran daha büyük bir ricada bulunulur:
evlerine yapacakları, evin her yerini gezip,
kullandıkları malzemeleri belirlemek amaçlı iki saat
sürecek ziyareti kabul edip etmeyecekleri sorulur.
Araştırma sonucunda, büyük ricadan önce küçük
ricanın sunulduğu deney grubundaki kadınların
%50'sinin; küçük rica olmaksızın doğrudan büyük
ricanın sunulduğu kontrol grubundaki kadınlarınsa
sadece %25'inin büyük ricayı kabul ettiği görülmüştür.

22. ĠKNA YÖNTEMLERĠ:
2. ÖNCE BÜYÜK SONRA KÜÇÜK RĠCA
DOOR IN THE FACE
ÖNCE REDDETME, SONRA KABUL ETME-KAPIYI
YÜZÜNE ÇARPMA
Adından da anlaşılacağı gibi ilk önce büyük,
ardından küçük bir ricada bulunulur . Süreç,
insanların değer sistemlerinin ya da mali
durumlarının el vermeyeceği düzeyde yüksek ve
sonuç olarak da reddedilme olasılığı çok yüksek
olan bir talepte bulunup, ardından beklentiyi
düşürerek hedefi razı etme şeklinde işler.

23. ĠKNA YÖNTEMLERĠ:
3. GITGIDE ARTAN RICALAR
LOW BALL
Hedefe önce kabul edilebilir bir öneri sunulur,
ardından da evet diyeceği noktaya kadar öneri
adım adım büyütülür.
Araba için düşük ve cazip bir fiyat vererek müşteri
galeriye çekilir; ardından da motor hacmi, model,
donanım, aksesuar farkı gitgide eklenerek
müşterinin başta hiç düşünmediği bir fiyata araba
satılır.

24. ĠKNA YÖNTEMLERĠ:
3. GITGIDE ARTAN RICALAR
LOW BALL
Cialdini ve arkadaşları (1978) yaptıkları deneyde
üniversite öğrencilerini telefonla arayarak önce
yapacakları araştırmaya katılmak isteyip
istemediklerini sorarlar. Evet yanıtı gelirse, deneyin
sabah erken saatte olduğu belirtilir ve bunun kendileri
için uygun olup olmadığı sorulur. Araştırmacılar,
uygun cevabını aldıktan sonra da, yalnızca belirli
günlerde çalışabileceklerini, bunu kabul edip
edemeyeceklerini sorarlar. Deney sonunda, deney
grubunda, yani gitgide artan ricalar koşulunda
olanların %56'sının, kontrol koşulunda olup da tüm
ricaları bir solukta dinleyenlerinse %31'inin deneye
katılmayı kabul ettikleri ortaya konmuştur.

25. ĠKNA YÖNTEMLERĠ:
4. SADECE O DEĞĠL
THAT’S NOT ALL
SATIġI TATLANDIRMA
Hedef isteği kabul edip etmediğini belirtmeden istekte
bir azaltma gerçekleştirilir ya da daha cazip hale
getirecek değişiklikler yapılır. "Bu ürünleri alırsanız
size %10 indirim uygularım, yanında da şu çantayı da
hediye ederim" diyen satış elemanının kullandığı
teknik buna örnek verilebilir. Bu tekniğin etkisinin
altında da, önce küçük sonra büyük rica tekniğinde
olduğu gibi karşılıklılık ilkesi vardır; birisi sizin için bir
iyilik yaptığında, indirime ya da hediye verme yoluna
gittiğinde, siz de onun iyilikseverliğine karşılık verme
yönünde bir sorumluluk hissedersiniz.

26. ĠKNA YÖNTEMLERĠ:
4. SADECE O DEĞĠL
THAT’S NOT ALL
Bir üniversite kampusunda pasta satışı yapılarak
gerçekleştirilen araştırmada, deney koşulunda
alıcılara kekin 75 sent olduğu söylenmiş (sadece
o değil koşulu) ve henüz hedef yanıt vermeden
kekin yanında 2 tane de çikolata ikram edileceği
belirtilmiştir. Kontrol koşulunda ise bir adet kekle
2 adet çikolatanın toplam 75 sente satıldığı
belirtilmiştir. Araştırma sonucunda, sadece o
değil koşulundaki müşterilerin %73'ünün, kontrol
koşulundakilerinse %40'ının kek satın aldığı
ortaya çıkmıştır.

27. ĠKNA YÖNTEMLERĠ:
5. EVET-EVET
YES-YES
Hedefe üst üste evet yanıtı verme olasılığı yüksek
olan sorular sorulur ve asıl talep (ürünü satmak,
aday için oy istemek ya da herhangi bir konuda
yardım talebinde bulunmak gibi) en sona bırakılır.
Ürünün gerekliliğini onaylattıktan sonra, birey,
ürüne gereksinim duymaya başlayarak adeta
kendi kendini ikna yoluna gitmektedir.

28. ĠKNA YÖNTEMLERĠ:
5. EVET-EVET
YES-YES
Örneğin, bir sigorta şirketi çalışanı, karşısındaki bireyi
üyelik için ikna etmeye çalışırken bu tekniği
kullanabilir. Konuşmasına "Geleceğinizi güvence
altına almak istersiniz değil mi? emeklilikte rahat
etmek istersiniz değil mi?" gibi sorularla başlayan
çalışan, böylece evet yanıtı almak için gerekli altyapıyı
oluşturur. Karşıdaki bireyde bir "evet yanıtı" örüntüsü
oluşturduktan bir süre sonra sıra asıl soruya gelir ve
şirketin sunduğu imkanlar verdirilen evet yanıtları
doğrultusunda vurgulandıktan sonra «Bizim sigorta
şirketimizle çalışmak istersiniz değil mi?" şeklinde bir
soru yöneltilir. Bu durumda çoğunlukla evet
yanıtlarının devamı gelir.

29. ĠKNA YÖNTEMLERĠ:
6. SORUYA SORUYLA YANIT VERME
ASK QUESTION WITH A QUESTION
Hedefi yanıt vermeye, savunmaya götürdüğü için
kaynak açısından zaman kazandırıcıdır.
"Böyle düşündüğüm kanısına nereden vardınız?",
"Siz bu konuda ne düşünüyorsunuz?" gibi
sorulara kimi zaman imdada yetişir. Ayrıca
"anlamadım, tekrar eder misiniz?" türü cümleler
de benzer etkiyi yaratır. Kimi zaman insanlar soru
sorarak sizi sıkıştırmak, zor duruma sokmak
isteyebilirler. Bu taktik bu ve benzeri anlarda
"topu karşı tarafa atmak" ve aynı zamanda "onları
kendi silahlarıyla vurmak" anlamına gelir.

30. ĠKNA YÖNTEMLERĠ:
7. YER ETME
PLANTING
Reklâmlarda sıklıkla başvurulan yer etme
tekniğinde, beş duyudan en az birine hitap ederek
hedefin zihninde yer etmek hedeflenmektedir.
Yiyecek reklâmlarında "sıcacık çorba", "kıpkırmızı
domates", "çıtır çıtır patates" gibi vurgularla bu
amaca ulaşılır. Bu tekniğin etkisi daha çok algısal
çağrışımla açıklanmaktadır. "Kıpkırmızı", "buz
gibi" olmakla, "mis gibi" kokmakla bir ürünü
eşleştirdiğimizde, çağrışım yoluyla ürüne ilişkin
her yeni bilgide bu ayrıntıları, bu
nitelendirmelerde de her zaman ürünü hatırlarız.

31. ĠKNA YÖNTEMLERĠ:
8. BORCA SOKMA
GETTING A IOU
Bizim için dakikalarca emek harcayarak (talep
etmesek ve hatta bu durumdan hiç hoşlanmamış
olsak bile) tenimize en çok yakışan parfümü
bulmaya çalışan mağaza görevlisi ve beden
yapımıza en çok yakışacak pantolon modelini
bütün modelleri tek tek çıkararak araştırmış olan
tezgâhtar acaba neden kendini bu kadar
yormaktadır? Bu davranışının altında, büyük
olasılıkla deneyim yoluyla edindiği bir beceri, bir
ikna tekniği yatmaktadır.

32. ĠKNA YÖNTEMLERĠ:
8. BORCA SOKMA
GETTING A IOU
Borca sokma tekniğinin etkisinin altında, önce
büyük sonra küçük rica tekniğinde de söz edilen
karşılıklılık ilkesinin yattığı söylenebilir.
Karşılıklılık ilkesine göre karşımızdaki birey bizim
için birçok zahmete girer, emek harcarsa
kendimizi borçlu hissetmeye başlarız.

33. ĠKNA YÖNTEMLERĠ:
8. BORCA SOKMA
GETTING A IOU
Borca sokma tekniğinin etkisinin altında, önce
büyük sonra küçük rica tekniğinde de söz edilen
karşılıklılık ilkesinin yattığı söylenebilir.
Karşılıklılık ilkesine göre karşımızdaki birey bizim
için birçok zahmete girer, emek harcarsa
kendimizi borçlu hissetmeye başlarız.

34. ĠKNA MESAJLARıNıN GÜCÜ
 Ġkna mesajları, alıcıda yeni bir tutum geliĢtirmeyi,
var olan tutumun Ģiddetini artırmayı veya var olan
tutumun yönünü değiĢtirmeyi amaçlayan genellikle
savunulan bir önermedir.

35. GÜNDELIK HAYATıMıZDAKI IKNA ÖRNEKLERI

36. ĠKNA ETME AġAMALARı
ADıM 1 DURUMUNUZU INCELEYIN
 Kendinizi, fikrinizi, hedeflerinizi ve örgütünüzdeki
mücadeleleri kristal berraklığıyla görmenizi
gerektirir.
 Sizi farklı kılan Ģey nedir?
 Stratejiniz nedir?
 Kimlerle ve hangi sırada konuĢmalısınız?
 Hangi iletiĢim tercihlerini kullanacaksınız?
 Taahhüt ve amaç düzeyiniz nedir?
♥Bir ikna edici, kendi güçlü ve zayıf yanlarını
değerlendirmiĢ ve baĢarılı bir satıĢ gerçekleĢtirme
Ģansını en yükseğe çıkarmak için tarzını
geliĢtirmiĢtir…

37. ĠKNA ETME AġAMALARı
ADıM 2 BEġ ENGELLE YÜZLEġIN
5 engel:
♥Olumsuz ya da kuşkulu ilişkiler (KarĢınızdaki kiĢi
sizi tanıyor ve güveniyor mu?)
♥Düşük güvenilirlik (Ġnsanlar size güveniyor mu?)
♥İletişim Hataları (Sizi dinleyenlerin tercih ettiği
iletiĢim tarzı & kanalı)
♥Düşmanca inanç taşıyan sistemler (Sizi
dinleyenlerin önemli inançları neler?)
♥Çatışan çıkarlar (Tarafın çıkarlarına
odaklanmalısınız.) – Napolyon örneği

38. NAPOLYON ÖRNEĞI
Napolyon, Fransız ordusunda genç bir subayken, Tulon
kuĢatması’nda bir topçu bataryası kurmuĢtur. Üstleri,
onun topçu bataryasını korumak için asla asker
bulamayacağını düĢünüyordu. Napolyon askerlerine bu
göreve gelmelerini emretseydi, üstleri muhtemelen haklı
olacaktı. Bu, bir intihar görevi olmaya çok yakındı. Ancak
Napolyon temel bir kazanç bularak ve ona hitap ederek
ikna etme yeteneğini ispatladı. Napolyon, bataryaya
koymak üzere bir pankart hazırladı. Üzerinde kalın
harflerle Ģunlar yazılıydı:
‘Korkusuz Erkeklerin Bataryası’

39. ĠKNA ETME AġAMALARı
ADıM 3 SATıġıNıZı YAPıN
 SatıĢınızı yapmak sahneyi hazırlar…
 Pazarlama, fikirleri satmanın özellikle önemli bir
parçasıdır; çünkü fikirler pazarında pek az
‘DüĢünmeden Satın Alma’ vardır.

40. ĠKNA ETME AġAMALARı
ADıM 4 TAAHHÜTLERINIZI GÜVENCEYE ALıN
 UzlaĢma basamağında fikirlerinizi eyleme
dönüĢtürmek için ihtiyaç duyduğunuz somut
taahhütlerle çevrimi tamamlayın. Karar vericinin
yalnızca ‘EVET’ demesi, iĢinizin bittiği anlamına
gelmez.

41. HAN FEı TZU, ÇINLI FELSEFECI
M.Ö. 300
 Etkin ikna yeteneğinin sırrı, ikna etmek istediğiniz
insanın kalbini bilmek ve sözlerinizi ona uygun
Ģekilde sıralamaktır…

42. KATIL FUTBOLCU HIKAYESI
Ünlü bir futbolcu karısını öldürmekle suçlanıyordu.
Futbolcu olayın tek Ģüphelisi olarak polisin
televizyonlardan naklen yayınlanan heyecanlı takibiyle
yakalanlanmıĢtı ama karısının cesedi ortada yoktu.
DuruĢma Amerikan filmlerindeki gibiydi. Futbolcu sanık
sandalyesinde oturuyordu. Kucak dolusu parayla tuttuğu
avukatı yargıca ve sanığa sırtı dönük, heyecanlı
cümlelerde jüriyi ikna etmeye uğraĢıyordu.
"Sayın Jüri, müvekkilimin suçsuz olduğuna yürekten
inanıyorum. Buna az sonra sizler de inanacaksınız. Neden
mi? Bakın, Ģimdi 1'den 10'a kadar sayacağım ve
müvekkilimin öldürdüğü iddia edilen karısı bu kapıdan içeri
girecek... 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10..."

43. KATIL FUTBOLCU HIKAYESI
Bitirince bütün jüri kapıya döndü. Kimse girmedi içeri.
Üyeler soran gözlerle avukata bakıyordu. Avukat bir
savunma dehasıydı; öldürücü hamlesini yaptı:
"Bakın, siz de kadının öldüğüne inanmıyorsunuz, çünkü
hepiniz içeri girecek diye kapıya baktınız. ĠĢte kararı buna
göre vermenizi talep ediyorum..."
Jüri ünlü futbolcuyu suçlu bulduğunu bildirdi ve dava bu
Ģekilde sonuçlandı. Mahkeme çıkıĢında avukat, bayan jüri
baĢkanına yaklaĢtı:
"10'a kadar saydığımda siz de diğer üyeler gibi kapıya
bakmıĢtınız. Neden böyle bir karara imza attınız?"
"Doğru" dedi jüri baĢkanı, «Ben de kapıya baktım, ama
müvekkiliniz (futbolcu) kapıya bakmıyordu..."

44. ĠKNA EDICININ EYLEM VE SÖZLERI TUTARLı
OLMALıDıR…
Ġkna edici, eylem ve sözlerine önce kendisi
ikna olmalıdır…

46. KAYNAKÇA
 Ġnsanların Aklına Girme Sanatı – G. Richard Shell &
Mario Moussa
 Tüketicilerin Ġkna Çabalarına KarĢı Gösterdikleri
Direnç Üzerine Deneysel Bir AraĢtırma – ArĢ. Gör.
Ġnci Dursun & Doç. Dr. Tümer Kabadayı
 Caildini, 2001; Severin ve Tankard, 1994
 Gazi Üniversitesi ĠletiĢim Kuram ve AraĢtırma
dergisi
 http://www.meze.net/dokuman.php?w=hi&id=1