Fiche métier Assistant Compte Clé
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Un descriptif du stage Assistant Compte clé : un métier de contact au cœur des enjeux de la grande distribution!
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Fiche métier Assistant Compte Clé
- 2. SOMMAIRE • La Structure (qui fait quoi) • Les relations • Les missions mensuelles et ponctuelles, les Promo • Les plus du stage • Le profil • Les attentes du responsables • Les enjeux et les difficultés • Et après (la carrière)
- 3. LA STRUCTURE • Le Compte Clef (NAM) négocie avec l’acheteur en centrale l’assortiment et le nombre de promos (UB) Niveau national • Le Compte Clef Régional (CCR) négocie des références supplémentaires en fonction des spécificités de sa région (exemple beurre salé pour la Bretagne) Niveau régional • Le Chef de secteur revend l’assortiment du catalogue national et du catalogue régional en fonction des problématiques du magasin (HM, SM, etc,) Niveau local: magasin
- 4. LES RELATIONS … ESSENTIELLEMENT INTERNES • Contacts quotidiens avec les Comptes clés • Contacts avec les CAT MAN • Contacts avec le Service Logistique • Contacts avec les Comptes- Clefs Régionaux • A titre exceptionnel, le Stagiaire peut aller en RV client en fin de stage
- 5. LES MISSIONS DE L’ASSISTANT COMPTE-CLÉ Avec le NAM • Prépare les RDV en fournissant les analyses et les suivis • Fait des recommandations pour accroître le business Avec le CCR • Suit le budget promotions • Suit la marchandise gratuite • Suit les dépenses du Compte Clé Régional Avec le Chef de secteur • Elabore le catalogue des références nationales et régionales à proposer au chef de rayon
- 6. SES MISSIONS MENSUELLES : ANALYSES DES KPI • Les outils: • Panels Nielsen • Datasharing (Intermarché) • Outil PPE = suivi des volumes livrés en magasin • Les données brutes sont triées en fonction de: • La mesure: part de marché (PDM), ventes en volume, Vente Moyen Hebdp (VMH) • L’enseigne • Le produit : sélection des données par catégorie, marque, marché ou concurrent • Le temps/la période
- 7. SES MISSIONS PONCTUELLES : • Veille sur les tracts • Veille sur le site tracts qui regroupe l’ensemble des tracts des enseignes et facilite donc leur comparaison • Réalisation d’un plan de vente avec la liste des produits en promo • Elaboration des recommandations (prix et quantité) • Réalisation de la plaquette promo
- 8. SES MISSIONS: SUIVI DES PROMOS Assistant NAM • Réalise un plan de vente et élabore ses recommandations NAM & CATMAN • Valident le plan et l’envoient au Chef de Secteur Chef de secteur • Va en magasin avec le plan en tête et l’argumentaire CATMAN Chef de rayon • Consulte le catalogue et choisit les promos
- 9. LES PLUS DU STAGE • le coté « Terrain », notamment voir l’application de leurs recommandations. • Stage très concret • Se sentir valoriser • Le Challenge
- 10. SON PROFIL • Goût pour la grande distribution • Intérêt pour les métiers de la vente • Maîtrise des chiffres et esprit d’analyse • Rigueur • Organisation • Réactivité
- 11. LES ATTENTES DU RESPONSABLE (NAM) • Très pris par son client, le manager attend que son stagiaire soit particulièrement autonome, débrouillard et comprenne vite • Le manager attend de son stagiaire qu’il soit réactif et qu’il produise rapidement les BONS Chiffres.
- 12. SES ENJEUX ET LES DIFFICULTÉS • La précision des chiffres essentielle pour les négociations • La fiabilité de ses chiffres et de ses recommandations : avertissement sur les potentielles pertes (recommandations prix) • La rentabilité durable des marques grâce aux analyses et leviers du mix (promos)
Notas del editor
- Le compte clé est en charge de négocier pour le compte d’Unilever, avec les Enseignes, à savoir les grandes et moyennes surfaces, types Intermarché, Leclerc ou System U. Ces enseignes peuvent être regroupées en centrale d’Achat, ou se gérer de façon indépendante, comme Leclerc ou System U. Le compte clé représente Unilever auprès des Enseignes sur une catégorie de produits précises, pour l’enseigne qui lui a été attribuée. Il est donc l’interlocuteur quasi unique et est à ce titre le garant du business d’Unilever pour l’enseigne dont il a la charge. L’objectif principal du compte clé est de maximiser le chiffre d’affaires d’Unilever, pour l’enseigne dont il a la charge. Le compte clé va aller régulièrement en négociation (2 fois par mois) et aura besoin pour cela d’avoir un certain nombre d’éléments et d’analyse, tel que : les suivis d’assortiment, les volumes livrés au client, le suivi de la rentabilité du client, le suivi et l’évolution des prix, ceco afin d’avoir une vision claire du business et de pouvoir répondre aux différentes demandes du client.
- L’assitant Compte-clé, un budget est attribué par enseigne de produits gratuits. Le stg devra effectuer un suivi de ces produits et du budget que ça représente. Relation Catman-chef de secteur: argumentaires
- Pane les Nielsen = période Nielsen mensuelle Les missions plus en détails …. Missions Mensuelles : Le suivi de l’assortiment des enseignes Le suivi des volumes livrés au client, le suivi des volumes vendus par le client Le suivi de la rentabilité client Le suivi des prix client et leur évolution. Pour effectuer ces analyses, l’assistant compte clé utilisera la base de données NIELSEN (panels Distributeur), En effet, la plupart des Enseignes revendent à Nielsen leurs données (Sorties de caisses etc …) qui, elles-mêmes sont revendus après traitement à Unilever. Après avoir extrait les données dont il a besoin (la mesure, l’enseigne, la période etc …) , l’assistant compte-clé basculera ses chiffres sur Excel pour en tirer ses analyses. Il utilisera pour cela des macros pour le traitement des données. Exemple, Etablir le suiv des prix dans l’enseigne, voir la politique de prix que l’Enseigne a adopté, et comment elle se positionne par rapport aux autres. 1 tiers de la journée de l’assistant compte clé est pris par les analyses récurrentes. Par ailleurs, il est également le relais des 5/6 Comptes clés régionaux. Il jouera un role d’interface avec le compte-Clé ; Certaines Enseignes refusent de vendre les données à Nielsen, et dans ce cas, l’assistant compte-clé utilisera un autre processus. C’est le cas d’Intermarché qui refuse de vendre ses données à Nielsen. Dans ce cas, l’assitant compte-clé utilisera le Datasharing qui reprend le nbre de produits vendus à Intermaché.
- Le NAM fait des recommandations sur le nombre de boxes Les missions ponctuelles : Les fiches opération été analyse des retombées d’Opération La préparation des supports de vente destinée à la force de vente L’analyse critique de l’assortiment et proposition (pertinence, rentabilité …) Le calcul des enveloppes client en fonction des volumes de ventes Certains stagiaires, notamment en début d’année se voit l’attribution de l’organisation de salon avec la cde de PLV, l’installation de salon, la réception des resp. de magasin,
- Les différents stagiaires assistant compte-clé apprécient le côté « Terrain » du stage. Il aime voir en application certaines de leurs recommandations et mise en place par l’Enseigne. Ils peuvent ainsi voir les retombées « volume et chiffres d’affaires », c’est très concret et ils se sentent valorisés. Ils apprécient également le coté challengeant, par exemple rester sur les glaces, etre challenger par Neslté et rester leader après les actions qu’Unilever aura mener.
- Etre très autonome et comprendre vite car peu de temps a lui accorder. Le manager attend de son stg qu’il soit réaction et qu’il produise rapidement les BONS Chiffres.
- Du fait du grand nombre d’analyses, le plus difficile est d’éviter les erreurs d’inattention, être fiable, et de rester précis et réactif. En effet, si le client fait une demande auprès de son compte clé, celui-ci devra lui répondre souvent dans l’urgence, et les chiffres une fois communiqué seront difficilement rattrapable en cas d’erreur. Par ailleurs, Ayant très peu de temps a accordé à leur stagiaire, l’assistant Compte-clé aura peu de tps pour assimiler le jargon et comprendre la descente financière.