Comment bien demarrer la transmission de mon entreprise

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Copyright : Actoria Group 2008-2015 – www.actoria.eu
Sommaire
Par où commencer ?......................................................................................................................................6
Démarrer mon projet.....................................................................................................................................8
Réaliser un diagnostic patrimonial .............................................................................................................11
Réaliser un diagnostic de mon entreprise ..................................................................................................13
Evaluer mon entreprise ..............................................................................................................................15
Rédiger les documents de présentation .....................................................................................................17
Trouver des repreneurs ..............................................................................................................................19
La négociation ...........................................................................................................................................21
La contractualisation .................................................................................................................................23
La période post-transmission ....................................................................................................................25

4Copyright : Actoria Group 2008-2015 – www.actoria.eu
Depuis quelques temps, vous rêvez de partir en retraite, de vous reposer, changer de vie,
de région, aller sur un nouveau projet qui vous tient à cœur, ou lever le pied. Bref vous
avez envie de passer le relais de la direction de votre entreprise.
Alors vous décidez qu’il vous faut trouver un repreneur.
Aujourd’hui transmettre une entreprise est une opération assez courante et les
transmissions d’entreprises aux descendants se font de plus en plus rares.
Cependant la transmission d’une entreprise n’a rien à voir avec la vente d’un
commerce ou d’un bien immobilier !!
C’est une première erreur assez courante de penser vendre une entreprise comme un
commerce ou un bien immobilier.
Au passage si vous tombez sur un professionnel qui vous dit réaliser des ventes de
commerce ou de biens immobiliers et d’entreprises, fuyez !!!
Beaucoup de transmission d’entreprises échouent par manque de connaissance des
bonnes techniques et du bon plan d’action bien connus des experts en transmission
d’entreprise.
Et oui, la transmission d’entreprise est une opération complexe : il faut déjà savoir
mettre en valeur son entreprise pour obtenir le meilleur prix. Il va falloir apprendre
quelques notions techniques pour bien préparer l’opération, mais aussi pour savoir
identifier et sélectionner des repreneurs, savoir bien négocier ou contractualiser. Mais le
jeu en vaut la chandelle !
Je vous propose donc de répondre aux 10 questions les plus couramment rencontrés par
les chefs d’entreprise qui transmettent pour la 1ère fois leur entreprise. Si vous les
connaissez bien et savez comment suivre les réponses, vous verrez soudainement que le
processus n’est pas si compliqué que cela ! J'irai même jusqu'à dire que c'est le premier
pas pour passer au niveau semi-professionnel.
Je ne prétends pas qu'après la lecture de ce guide, vous serez des pros : il faut du temps et
de l'expérience pour appliquer les bonnes techniques et savoir les adapter à votre
entreprise.
Et c'est ce que je vous propose : vous faire partager mon expérience pour passer les
premiers écueils et enfin démarrer sereinement la transmission de votre entreprise.
Ensuite, il vous restera à approfondir ces concepts grâce au contenu que je délivre
régulièrement sur le blog, pour vous améliorer encore, atteindre vos objectifs et passer
sereinement le flambeau !

Mais qui suis-je vous pour vous dire comment transmettre votre
entreprise ?
Je m'appelle Fabrice Lange, et ça pourrait vous étonner, mais je n’ai jamais transmis dans
ma vie qu’une seule entreprise m’appartenant. En réalité, depuis plus de 15 ans, je conseille
et j’accompagne des chefs d’entreprises de toutes tailles (1 à 250 millions de chiffre
d’affaires).
Pendant ces 15 années, j’ai eu l’occasion de participer ou réaliser seul plus de 400
opérations en Europe essentiellement.
Aujourd’hui ma formation de base en économie, MBA et droit avec une spécialisation en
riskmanagement importe peu car ce qui compte, j’en suis persuadé, c’est l’expérience et la
pratique. La théorie doit servir pour l’entrée dans la vie active et plus tard c’est au contraire
l’expérience qui doit permettre aux écoles et universités de changer leurs théories souvent
fausses….
Je crois avoir modestement une qualité : être pédagogue. Sans doute parce que j'aime
faire partager ce que je sais et permettre aux chefs d’entreprise de réaliser leur volonté de
changer de vie. Lorsque je vois des chefs d’entreprise quitter leur entreprise en ayant
obtenu le prix qu’il demandait et en passant le relais à un repreneur qui pérennise l’activité,
je prends beaucoup de plaisir !
Mon expérience a un avantage que je veux vous apportez : les obstacles et erreurs sont
très nombreux tout au long du processus et je souhaite que vous ne commettiez pas les
mêmes que moi : les problèmes que vous rencontrez, j'y ai fait face plusieurs dizaine ou
centaines de fois. J'en suis donc plus proche, et je peux vous faire partager comment j'ai
réussi à les surmonter.
Pourquoi ce guide ?
Cela fait plusieurs années que j'écris des cours, des articles, suis conférencier, écrit des
tutoriels et que j'enregistre des vidéos pour aider les chefs d’entreprise à transmettre leur
entreprise. Ce guide se veut le point de départ pour guider les nouveaux arrivants. Alors
j'ai recensé les 10 questions les plus fréquemment rencontrés quand on débute la
transmission de son entreprise, et les réponses les plus pertinentes.

Par où commencer ?
C’est normal de ne pas savoir par où commencer ?
Ne culpabilisez pas face à cette question, oui elle est légitime et ceux qui ne se la
posent avant d’entamer le processus vont en général dans le mur….
Il est en effet très sain de se poser les bonnes questions avant de passer à la pratique.
C’est sans doute la première fois que vous vendez une entreprise mais aussi sans doute la
dernière fois, à moins que vous soyez un serial entrepreneur ! :)
Les enjeux sont très importants pour vous. De la réussite de ce projet va dépendre la
réussite de vos projets futurs tant privés que professionnels.
Ne sous-estimez donc pas cette phase et posez-vous les bonnes questions :
 Quels sont mes véritables objectifs privés et/ou professionnels ?
 Comment cette transmission va permettre de réaliser mes objectifs privés
et/ou professionnels ?
 Mon entreprise est-elle prête à être transmise ?
 Suis-je moi-même prêt à quitter le navire et à passer le relais ?
 Dois-je en parler autour de moi, à mes salariés ?
 Dois-je payer des impôts pour l’opération et combien me restera t-il ?
 Quel type de repreneur serait bien adapté à mon entreprise ?
 Comment préparer l’opération ?
 Dois-je donner des garanties au repreneur ?
 Dois-je céder la totalité maintenant ou dois-je céder progressivement dans le temps
mon entreprise ?
Tant de question se bousculent dans votre tête que parfois certains sont victimes
de procrastination.

Pour ne pas toujours reporter à plus tard votre projet, vous
devez impérativement :
1. Fixer des objectifs clairs et précis
2. Avoir le désir ardent d’atteindre ses objectifs
3. Réaliser un diagnostic objectif de votre situation patrimoniale
4. Réaliser un diagnostic objectif de la situation de votre entreprise
5. Mettre en place un plan d’actions étape par étape
6. Suivre son plan d’action sans l’interrompre

Démarrer mon projet de transmission
Je démarre mon projet et j'ai besoin d'y voir plus clair
Votre situation actuelle
 Vous voulez partir en retraite. Vous avez travaillé toute votre vie dans votre
entreprise, avez essuyé toutes les tempêtes. Vous vous rendez bien compte que vous
n’avez plus la même énergie. C’est l’occasion de réfléchir à votre propre
transmission. Mais est-ce le bon moment pour voir cette question ?
 Vous voulez changer d’activité. Vous avez l’impression d’avoir fait le tour de
votre métier. Vous avez envie de recréer une nouvelle activité. Vous avez
l’impression de ne pas être l’homme de la situation pour développer l’entreprise,
vous voulez changer de canton, de pays ?
 Vous avez des problèmes de santé. Depuis quelques temps votre santé se
dégrade. Vous avez perdu en forme physique et cela commence à avoir un impact
négatif sur le fonctionnement de l’entreprise. Vous vous rendez compte qu’il faut
faire un choix. Comment passer le relais dans les meilleures conditions ?
 Vous n’arrivez plus à gérer votre entreprise. Vous avez l’impression de ne plus
avoir d’idées de développement de l’entreprise ? Vous êtes pris par le quotidien et
ne prenez plus de plaisir dans la gestion de l’entreprise ? Quelles sont les solutions
qui s’offrent à vous pour assurer la pérennité de l’entreprise ?
Fixer vos objectifs :
 Que vais-je faire après la transmission de mon entreprise ?
L’absence d’objectif après la transmission est l’une des causes majeures et souvent non-
dites de l’opération. Vous vous dites on verra bien, je vends et puis je déciderai.
Je ne connais, en 15 ans d’expérience, aucun chef d’entreprise qui ait réussi à transmettre
dans de bonnes conditions son entreprise sans avoir défini des objectifs précis et
quantifiables après l’opération.
L’homme est ainsi fait qu’il a besoin d’objectifs et de motivation dans ce qu’il fait. Sans
cela vous risquez l’échec car votre inconscient vous dira à moment donné : que fais-tu,
pourquoi vend-tu ? tu vas t’ennuyer après ton départ de l’entreprise, tu ne vas disposer
d’assez de revenus, tes employés, tes clients vont te manquer, tu ne vas pas rester entre 4

yeux avec ton épouse à la maison,….sans parler des repreneurs qui sont très frileux avec
des cédants qui ne savent ce qu’ils vont faire après l’opération car ils ont peur que vous
renonciez à votre projet au dernier moment.
 Par conséquent vous devez disposer d’objectifs post-transmission
clairement définis :
 Si vous partez en retraite : disposerez-vous d’assez d’argent pour vivre
pleinement votre retraite, avez-vous défini vos futures activités associatives,
humanitaires ou autres que vous allez suivre ? Avez-vous un tissu d’amis qui vous
permettra de garder un lien social indispensable ?
 Si vous changez d’activité : avez-vous clairement défini votre projet
professionnel et idéalement avez-vous entamé les démarches d’étude de marché, de
vérification de viabilité de votre projet ? Avez-vous assez d’argent et pour combien
de temps pouvez-vous tenir sans revenu de votre nouvelle activité ? Avez-vous
prévu un plan B si vous échouez dans votre nouvelle activité ? on a tendance à
penser que l’herbe est plus verte ailleurs, ne pensez-vous pas que vous voulez
changer d’activité pour ne pas aborder les vrais problèmes et peut être les faiblesses
de votre management que vous retrouverez dans votre nouvelle activité ?
 Si vous avez des problèmes de santé : n’est-il pas possible de réorganiser la
gestion de l’entreprise afin que vous y passer moins de temps ? N’est-il pas
préférable de rechercher un nouvel associé et ouvrir le capital plutôt que tout vendre
sans savoir ce que vous allez faire ensuite ?
 Si vous n’arrivez plus à gérer votre entreprise : les entrepreneurs ont tendance
à ne pas reconnaître ce motif qui est plus courant qu’on ne le dit. Il faut parfois se
rendre à l’évidence : on est arrivé dans une impasse dans laquelle on s’est mis tout
seul et on pense que la seule solution est de quitter l’entreprise parce qu’on ne se
trouve plus à la hauteur. Une chef d’entreprise n’est pas une machine et il est normal
que vous ayez des moments de faiblesse liés souvent à une surcharge d’activités qui
vous conduit à des erreurs stratégiques et de gestion. L’excès de centralisme voire
de paternalisme est classique dans nombre d’entreprises : il conduit à ce que vos
salariés finissent par se reposer sur vous et tôt ou tard vous ne le supportez plus.
Donc là aussi avant de décider de vendre, posez-vous les bonnes questions et
réfléchissez à une meilleure gestion de votre entreprise et pensez à intégrer un ou
des associés ou des membres de votre personnel à la direction afin de vous soulager.
 Vous déménagez : avez-vous clairement défini votre nouvelle activité
professionnelle après votre déménagement et idéalement avez-vous entamé les
démarches de vérification de viabilité de votre projet ? Avez-vous assez d’argent et
pour combien de temps pouvez-vous tenir sans revenu de votre nouvelle activité ?
Avez-vous prévu un plan B si vous échouez dans votre nouvelle activité ? n’est-il

pas possible de continuer à gérer l’entreprise à distance, éventuellement en recrutant
un directeur ou un associé ?
Avant de commencer le processus, il est essentiel d’avoir
clairement fixé ses objectifs post-transmission :
1. Visualiser ce que sera votre vie après la réussite de la
transmission de votre entreprise
2. Analysez l’ensemble des conséquences de vos objectifs sur
votre vie familiale, vie sociale,…
3. Définissez des objectifs quantifiables et avec une date limite
4. Définissez un plan d’action pour atteindre vos objectifs
post-transmission
5. Gardez en permanence vos objectifs post-transmission en tête
et n’en changez pas en cours de processus.
6. Vous pouvez maintenant commencer l’opération

Réaliser un diagnostic patrimonial
J’ai besoin de faire un point sur ma fortune, son patrimoine mobilier,
immobilier, ma fiscalité et ma prévoyance
Avant de transmettre une entreprise, il est indispensable de faire le point sur sa fortune,
son patrimoine, sa prévoyance et analyser l’impact de votre projet sur votre patrimoine et
votre prévoyance.
L’entreprise constitue en effet un patrimoine professionnel dont les conséquences sur
le plan de la fiscalité privée sont minimes avant l’opération.
Après l’opération, vous percevez le fruit de la vente de votre entreprise qui s’intègre à
votre fortune, votre patrimoine privé, avec toutes les conséquences fiscales que cela peut
engendrer.
Des solutions concrètes existent pourtant afin de diminuer de manière
significative les conséquences fiscales de l’opération.
Je vous conseille de faire procéder par un spécialiste à un diagnostic patrimonial à la
fois professionnel et personnel.
En conclusion de ce diagnostic, des recommandations et propositions concrètes de
réduction des conséquences fiscales vous seront proposées.
Dans un second temps, ce spécialiste devra assurer la mise en place des solutions et
montages préconisés.
Nous vous conseillons de contacter un spécialiste pour ce type d'intervention 2 ans
à 1 an avant la date de réalisation de l'opération envisagée.

Il important d’analyser votre situation patrimoniale avant de
vous engager dans le processus de transmission pour :
Connaître votre situation fiscale après l’opération
Connaître votre situation en termes de prévoyance après
l’opération
Minimiser l’impact de l’opération sur le plan fiscal
Prendre en compte les aspects succession familiale

Réaliser un diagnostic de mon entreprise
Avant de foncer tête baissé dans la recherche d’un repreneur, il est important de s’assurer
que le produit que vous mettez sur le marché, votre entreprise, bénéficie d’une
présentation optimale pour obtenir les meilleures conditions.
C’est une erreur classique des chefs d’entreprise qui se précipitent en se comportant
comme des amateurs sur un marché qu’ils ne connaissent pas.
Votre produit, votre entreprise, est l’un des produits les plus complexes qu’il soit à
vendre.
Identifier avec objectivité les forces mais aussi les faiblesses constitue bien
l’étape prioritaire de la préparation de votre entreprise.
Et ne pas préparer son entreprise est tout sauf une bonne idée car vous manquez
d’objectivité sur votre entreprise et vous risquez d’être pris aux dépourvus dans les
discussions avec les repreneurs.
J’ai besoin de connaître les forces et faiblesses de mon entreprise
Comment se situe mon entreprise, comparée aux entreprises du secteur, en ce qui
concerne :
 Sa gestion financière
 Sa gestion commerciale
 Sa gestion industrielle
 Sa gestion administrative
 Sa communication et son marketing
 Sa stratégie produits
 Sa gestion juridique et de propriété industrielle/intellectuelle
 Quels sont les points forts de la gestion de mon entreprise ?
 Quels sont les points faibles de la gestion de mon entreprise ?
 Mon entreprise investit-elle régulièrement pour prévoir l’avenir ?
 La croissance est-elle bien ou mal maitrisée ? Mon entreprise est-elle endettée ou non ?
 Mon entreprise dispose t-elle une trésorerie suffisante ?
 La moyenne d’âge du personnel n’est-elle pas trop élevée ?

Beaucoup de questions à appréhender pour apprécier la Performance économique
de votre entreprise mais aussi les faiblesses qu’il faut corriger ou qu’il faudra
justifier auprès des repreneurs !!
Un diagnostic complet de votre entreprise est indispensable pour faire un point détaillé
sur ses forces et faiblesses. C'est un constat de départ mettant en exergue les points
critiques à améliorer et les points forts à valoriser dans l'optique de la transmission.
Une bonne préparation de votre entreprise commence par un
diagnostic objectif de votre entreprise pour :
1. Mettre en avant les forces de votre entreprise
2. Identifier les forces de votre entreprise
3. Identifier les faiblesses de votre entreprise
4. Réduire ou éliminer immédiatement les faiblesses de votre
entreprise
5. Mettre en place un plan d’action pour les faiblesses ne pouvant
être réduites ou éliminées immédiatement

Evaluer mon entreprise
J’ai besoin de connaître la valeur de mon entreprise L’argent reste le nerf de
la guerre dans votre projet.
Quelque soit le motif de transmission de votre entreprise (retraite, maladie, changement
d’activités,…), le montant que vous allez retirer de l’opération est déterminant de la
réussite ou non de votre projet.
Sans une valorisation sérieuse de votre entreprise, inutile d’envisager de la céder
de manière sereine.
Les repreneurs se sont en plus professionnalisés avec les années et rares sont ceux qui
ne sont pas conseillés par un spécialiste financier et un avocat.
Ils attendent de vous que vous ayez aussi une approche professionnelle !
Inutile d’espérer recevoir des propositions sérieuses si vous attendez passivement que l’on
vous fasse des propositions sans avoir fait expertiser votre entreprise pour justifier
techniquement de sa valeur.
C’est à vous d’indiquer un prix de présentation et vous devez argumenter sur le
prix en utilisant les méthodes de valorisation reconnues et pas qu’une seule !!!
Disposer d’une expertise financière approfondie
Vous devez faire réaliser par un spécialiste financier une valorisation financière de votre
entreprise. Dans une phase préparatoire, ce spécialiste établira un bilan économique et des
comptes économiques servant de bases à la réalisation de l’expertise. Les méthodes de
valorisation reconnues au niveau international doivent être utilisées pour être en mesure
d’échanger avec des repreneurs localisés à l’étranger. Et ne retenez pas qu’une seule
méthode mais plutôt une moyenne de méthodes.

Une valorisation approfondie de votre entreprise est
indispensable pour :
1. Vérifier si l’entreprise est finançable sur la base du prix demandé
2. Faire ressortir le potentiel de l’entreprise (goodwill) dans la
valeur de l’entreprise
3. Savoir combien il vous restera après l’opération
4. Présenter un prix argumenté aux repreneurs
5. Etre en mesure de disposer d’arguments techniquement valables
sur le prix demandé lors des négociations

Rédiger les documents de présentation
J’ai besoin de présenter et mettre en valeur mon entreprise à des
repreneurs
Que vous décidiez de transmettre une entreprise par vous-même ou par l’intermédiaire
d’un spécialiste, vous avez besoin de remettre aux repreneurs un dossier de présentation
de votre entreprise.
Ce dernier élément est particulièrement indispensable pour présenter votre entreprise
à des repreneurs externes afin de contrôler le contenu de l’information remise (il faut
donner suffisamment d’informations pour attirer l’attention des repreneurs mais sans trop
donner des informations confidentielles).
Ce dossier servira aussi au financement de l’opération puisqu’il sera remis aux banques qui
financent l’opération.
Sans cet élément, inutile de passer du temps à chercher un repreneur.
Vous passerez pour un amateur auprès des repreneurs et des banques et vous
perdrez votre temps à répéter plusieurs les mêmes choses aux repreneurs intéressés :
après 3 ou 4 fois à répéter l’historique de l’entreprise, la présentation des produits, des
clients, des salariés, du marché,…on s’épuise.
Autant garder votre énergie pour les négociations !!!!!
Sa rédaction est très spécifique et les repreneurs ainsi que les banques
s'attendent à un certain formalisme.
Le dossier de présentation complet est un document déterminant de la réussite du
processus de transmission.
Il doit porter sur l’historique, l’environnement géographique, l’environnement
économique, le positionnement sur le marché, les produits, les services proposés, la
présentation des clients, des fournisseurs, la présentation du personne, la présentation
juridique, la présentation financière et économique sur les 3 ou 5 dernières années, la
stratégie et les potentiels de développements.
Ce document permet enfin de gagner beaucoup de temps avec les repreneurs potentiels
et notamment d'éviter les rendez-vous purement informatifs.
Sans dossier de présentation, vous perdrez un temps précieux avec des repreneurs peu
sérieux, voire à la recherche d'informations intéressées.

Un dossier de présentation est indispensable pour :
1. Mettre en valeur les forces de votre entreprise
2. Contrôler l’information remise et réduire les risques de
transmission d’informations confidentielles
3. Gagner du temps dans le processus de recherche de repreneurs
4. Donner une image professionnelle de votre entreprise
5. Préparer le financement de l’opération

Trouver des repreneurs
J’ai besoin de trouver un repreneur pour mon entreprise
C’est évidemment la pierre angulaire de l’opération. Si vous passez à côté de cette
étape, après avoir travaillé pendant plusieurs semaines pour la préparation, vous
n’atteindrez jamais vos objectifs de départ.
Plusieurs solutions peuvent s’offrir en général à vous : Un membre de votre famille,
une personne de votre entourage, un ou des salariés de votre entreprise, un repreneur
externe.
Suivant le profil du repreneur, les problématiques rencontrées varient :
 Un membre de votre famille : il faut regarder la manière de donner le pouvoir au
bénéficiaire sans léser les intérêts des autres héritiers. Donation et/ou vente de
l’entreprise ?
 Une personne de votre entourage : vérification des capacités professionnelles
et financières, adaptation à la culture de l’entreprise
 Un ou des salariés de votre entreprise : vérification des capacités à diriger
l’entreprise, à financer la reprise
 Un repreneur externe : repreneur manager ? repreneur industriel ? repreneur
financier ?
Tout dépend de vos objectifs de transmission.
Une chose est certaine, vous devez, de manière préalable, avoir défini le
profil type du repreneur et ce que vous attendez de lui.
Comment rechercher un repreneur si vous n’en avez pas sous la main ?
Oui mais êtes-vous bien certain de ne pas en avoir un sous la main ? Un salarié est souvent
une bonne option d’autant que les banques sont moins exigeantes sur le financement pour
des reprises par des salariés.

A défaut, pour trouver un repreneur externe, vous avez 2 possibilités :
 Soit vous le recherchez par vous-même
 Soit vous mandatez un professionnel.
La 1ère option est fortement déconseillée car vous serez en 1ère ligne dans les contacts et
par conséquent aucune confidentialité sur vos intentions ne pourra être assurée et vous
devrez gérer en 1ère ligne les crises inévitables.
Rechercher par vous-même un repreneur vous mettra en situation de demande à l’égard
des repreneurs et donc en situation de faiblesse pour aborder les négociations.
Par ailleurs, en étant en première ligne, vous ne pouvez filtrer correctement les
informations verbales et écrites remises aux repreneurs. Vous ne pourrez contrôler la
confidentialité des informations.
D’autre part, vous aurez tendance à contacter vos concurrents ce qui constitue dans 50%
des cas un risque élevé de divulgation de votre projet. Vous ne pourrez jamais être
certain qu’un concurrent malveillant n’utilise pas les informations communiquées.
Un plan d’action pour trouver le bon repreneur est indispensable
pour :
1. Définir clairement le profil type du repreneur ciblé
2. Mettre en place une stratégie d’approche des repreneurs ciblés
3. Mettre en concurrence les repreneurs
4. Sélectionner le bon repreneur suivant un cahier des charges strict
5. Poursuivre les négociations avec un repreneur ayant les
capacités professionnelles et financières pour finaliser l’opération

La négociation
Je dois négocier avec un repreneur la transmission de mon entreprise
Avoir trouvé 1 ou plusieurs repreneurs ne suffit pas pour dire que votre entreprise est
vendue. Bien souvent au contraire, le plus difficile reste à faire !
C’est une erreur courante que de penser que l’affaire est faite lorsqu’on a trouvé un
repreneur intéressé.
Tout d’abord, quelques statistiques : en moyenne pour entrer en discussions avec
1 repreneur il est nécessaire que 10 fois plus de repreneurs, soit plus de 10/12
repreneurs, s’intéressent à votre entreprise !!
Par ailleurs pour passer en négociation, il est nécessaire de recevoir des lettres d’intention.
Il s’agit du premier document juridique qui va servir de référence pour les négociations
qui suivront. Ce document, en général assez court, va fixer les principales conditions
financières, matérielles (calendrier, garanties, etc…) pour lesquelles vous donnerez
ou pas votre accord de principe.
Certains repreneurs peuvent demander l’exclusivité des négociations à ce stade. C’est un
point qui doit aussi être débattu.
Une Lettre d’Intention acceptée ne signifie pas que la transmission de
votre entreprise est réalisée.
La négociation est la période qui s'écoule entre le moment où vous avez accepté la lettre
d’intention du repreneur et le moment où le contrat final est signé et le prix payé.
Dans certains cas, cette période peut être relativement longue (plusieurs mois) et il est
impératif si vous vous engagez dans un processus de ce genre, de fixer dans un protocole
de discussion une date limite pour la réalisation de l'opération.

Un plan d’action de négociation est indispensable pour :
1. Mettre en place une stratégie de négociation appropriée (on ne
négocie pas de la même manière avec une personne physique, une société
en croissance externe ou des financiers)
2. Argumenter sur ses points forts
3. Hiérarchiser entre les points essentiels et les points accessoires
4. Ne pas aborder les points accessoires avant les points essentiels
5. Si le repreneur est accompagné, vous devez aussi l’être afin de
ne pas gérer en 1ère ligne les points de blocage

La contractualisation
J’ai besoin de mettre en place les contrats de vente de mon entreprise
Curieusement il est en apparence plus facile de vendre une entreprise qu’un bien
immobilier !
En effet, il n’y a pas de formalisme strict à respecter pour la transmission d’une entreprise
et s’il n’y a pas de bien immobilier, le passage devant notaire n’est pas nécessaire.
Il existe 2 types d’actes juridiques possibles : La vente à terme et la vente sous
conditions suspensives.
Même si elle n’est pas réalisée systématiquement, la signature d’une promesse
synallagmatique sous-conditions suspensives appelée aussi protocole d’accord est
relativement courante.
Elle est presque toujours assortie de conditions suspensives et du versement d'une
somme correspondant en général à 5-10% du montant de la transaction, à titre
d'indemnité d'immobilisation.
En pratique, ce document peut comporter quelques dizaines de pages pour une vente
simple de société et jusqu'à plus de 300 pages pour une vente de société importante
intervenant dans un contexte international.
Le protocole d’accord doit comporter des mentions spécifiques sur le prix, objet de
la vente, modalités de paiement du prix, transfert de propriété.
De nombreuses pièces sont annexées afin de formaliser la remise d’informations et
documents : contrats, actes de propriété, AG, statuts, CA, comptes des dernières années,...

Ne sous estimez cette phase fondamentale de la
contractualisation afin de :
1 . Définir clairement le prix et les modalités de règlement du prix
2. Définir et limiter les garanties demandées par les repreneurs
3. Définir les modalités de la période de transition
4. Traiter les garanties et cautionnements que vous aviez afin de
les supprimer ou les transférer
5. Préciser les modalités du transfert de propriété

La période post-transmission
J’ai besoin de réussir la période de transition
La transmission est terminée et vous n’êtes plus chef d’entreprise. Vous redevenez donc
simple quidam !
Sans préparation de cette nouvelle phase de votre vie, cela risque d’être un moment
difficile à passer.
La perte du statut de chef d'entreprise est souvent difficile à supporter pour le chef
d'entreprise cédant qui a consacré toute sa vie à son entreprise.
Il est indispensable de préparer cette nouvelle situation avec de nouveaux projets
privés et professionnels
Par ailleurs, dans la plupart des cas vous devrez encore mettre la main à la pâte :
 La communication: vous devrez expliquer et dans certains cas justifier votre
décision auprès des employés, des cadres, des clients, des fournisseurs, des
banquiers.
 Dans certains cas, le repreneur de l'entreprise vous demandera de régler quelques
dossiers (litiges, négociations commerciales en cours, renouvellement de
contrats...)
 Si la garantie de passif devait être mise en jeu par le repreneur, vous devrez alors
défendre vos intérêts au mieux.
 Dans le cas où le prix de cession comporte une clause de complément de prix
(appelée dans certains cas "earn out") basée sur des réalisations futures, vous
devrez veiller au respect des engagements.

Préparer cette phase post-transmission afin de :
1. Permettre aux repreneurs de vous solliciter le moins possible
2. Disposer de revenus suffisants
3. Optimiser votre situation patrimoniale et fiscale
4. Ne pas être pris être dépourvu par des clauses d’exécution de la
convention dans le temps (paiement échelonné du prix)

En guise de conclusion
Et voilà, nous arrivons à la fin de ce guide ! J'espère vous avoir donné les principaux
éléments de réponse aux principales questions que vous vous posez en tant que chef
d’entreprise ayant pour objectif de transmettre son entreprise, et surtout que vous pourrez
réussir sereinement et aux meilleures conditions votre transmission.
Ce que je voulais, à travers le traitement de ces 10 grandes questions que rencontrent les
chefs d’entreprise transmettant pour la 1ère fois leur entreprise, c'était :
 d'une part vous donner des bases concernant le plan d’action que vous devez
suivre pour réussir la transmission de votre entreprises et les quelques
connaissances techniques qu'il vous faut maîtriser,
 et d'autre part vous amener à prendre conscience de notions très importantes
pour passer cette étape très importante de votre vie et quitter sereinement les reines
de votre entreprise.
Si vous avez des questions, je vous invite à les poser en commentaires de la page du blog
où je présente le guide ; comme ça tout le monde pourra profiter des réponses.
A bientôt sur une vidéo ou une conférence, et merci pour votre inscription à la newsletter
! Fabrice Lange.

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