Vertrieb sich muss am Kundenwert ausrichten oder orientieren. Ansonsten ist keine Budget-Effektivität gegeben. es sit nicht schwer einen ersten Kundenwert zu ermitteln. Wie ein perfekter Kundenwert ermittelt wird,wäre auf dem Seminar zu erfahren gewesen.
5. Definition von Vertrieb
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• Der Begriff Vertrieb bezeichnet alle Entscheidungen und
Systeme, die notwendig sind, um ein Produkt oder eine
Dienstleistung für Kunden oder Endverbraucher verfügbar zu
machen.
• Es handelt sich um das Element des Marketing-Mix, das in
älteren Lehrbüchern als Distributionspolitik bezeichnet wurde.
• Nach heutigem Marketingverständnis spricht man von
Vertriebspolitik,[1] bei der die Umsetzung der
Vertriebsstrategie und die effiziente Gestaltung des
Vertriebsprozesses im Vordergrund stehen.
• Die verantwortlichen Personen im Vertrieb benötigen
entsprechende Vertriebskompetenzen, die vor allem beim
Investitionsgütermarketing bzw. bei der Vermarktung wissens-
und technologieintensiver Produkte und Dienstleistungen von
besonderer Bedeutung sind.
• Quelle: Wikipedia, Stand 02.04.2014
6. Definition von Vertrieb – Ein paar Stichworte
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• Außendienst, Innendienst
• Marketing-Service, Vertriebssupport
• Kaufmännischer, technischer Vertrieb
• Pre-Sales, After-Sales
• Auftragserfassung
• Kundenservice
• Vertriebs-Controlling
• Vertriebsplanung
• Marketing und Vertrieb
7. Definition von
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• Lead ein potenzieller Kunde kommt in die
„Vertriebliche Mangel“
• Opportunity ein bestehender Kunde zeigt
Potential für Folgeaufträge und kommt in die
„Vertriebliche Mangel“
17. Erste Schritte zur Optimierung
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• Sichtprüfung
• Adress-Check
• „Selber pflegen“ oder „Pflegen lassen“?
• Einmal- bzw. Erstbereinigung
– Normierung bzw. Standardisierung
– Postalische Bereinigung
– Vervollständigung
– Dublettenbereinigung und weitere Anreicherung
– Verknüpfungen herstellen
– Manuelle Korrektur
18. Erste Schritte zur Optimierung
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• Definition von Kennzahlen
– Anzahl qualifizierte Adressen
– Anzahl Postrückläufer
– Anzahl Dubletten
– Anzahl telefonisch nicht erreicht
– …
• Und dann folgt die
– Laufende Bereinigung
19. Motivation für den Vertrieb zum Thema
Adress- und Datenqualität
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• Mehrwerte erkennen
• Tests durchführen
• Pilotgruppen bilden
• Anreize setzen
26. Was sind wichtige Kennzahlen im Vertrieb?
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• Anzahl Leads
• Anzahl positiv/negativ abgeschlossene Leads
• Bearbeitungsdauer eines Leads bis zum
Abschluss
• Lead-Bestand
29. Pipeline gut gefüllt?
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Chance in % Anzahl Leads Chance in € Kommentierung aktueller Pipeline-Wert
1% 100 100.000 € große Unternehmen 100.000 €
1% 300 50.000 € mittlere Unternehmen 150.000 €
1% 1.000 10.000 € kleine Unternehmen 100.000 €
5% 80 100.000 € große Unternehmen 400.000 €
5% 200 50.000 € mittlere Unternehmen 500.000 €
5% 700 10.000 € kleine Unternehmen 350.000 €
10% 50 100.000 € große Unternehmen 500.000 €
10% 150 50.000 € mittlere Unternehmen 750.000 €
10% 500 10.000 € kleine Unternehmen 500.000 €
25% 45 100.000 € große Unternehmen 1.125.000 €
25% 125 50.000 € mittlere Unternehmen 1.562.500 €
25% 400 10.000 € kleine Unternehmen 1.000.000 €
35% 35 100.000 € große Unternehmen 1.225.000 €
35% 100 50.000 € mittlere Unternehmen 1.750.000 €
35% 300 10.000 € kleine Unternehmen 1.050.000 €
50% 15 100.000 € große Unternehmen 750.000 €
50% 80 50.000 € mittlere Unternehmen 2.000.000 €
50% 150 10.000 € kleine Unternehmen 750.000 €
Summe Chancen 4.330 14.562.500 €
aktueller Stand in der Pipeline eines Unternehmens
30. Abschluss eines Leads
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• Lernen Sie aus den Verlust-, aber auch aus den
Gewinn-Gründen
• Begründen Sie jedes Ende eines Leads mit
einem Grund.
– Positiver Abschluss
– Negativer Abschluss, weil
• Zu teuer
• Kein Potential
• AGB nicht akzeptabel
• …
31. Wem schenkt man wieviel Aufmerksamkeit?
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• Wohin sendet man den AD-MA?
• Wie lange ist die Besuchs-/Gesprächszeit?
• Wer wird angerufen? (Qualifizierung, Nachfaß,
Kuschel)
• Wem sendet man eine E-Mail?
• Wem schickt man den kleinen/großen Katalog?
• Beim wem wird nachgefaßt?
• Von wem wird sich „verabschiedet“?
32. Wem schenkt man wie viel Aufmerksamkeit?
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• Wie sieht der Mix bei Ihnen im Unternehmen
aus?
33. Weitere Kennzahlen?
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• Besuchs-aktive Zeit in Relation zu Arbeitszeit
• Anzahl Besuche Top-Potentiale in Relation zu
Gesamt-Potentiale
• Anzahl Abschlüsse in Relation zu Anzahl Leads
• Anzahl Qualifizierte Adressen in Relation zu
Anzahl Adressen im Leadtrichter
• Anzahl Broschüren-Bestellungen in Relation zu
Werbeaussendung/E-Mailing
• Kosten eines Neu-Kunden
• Folgeverhalten eines Neukunden
48. Mittelwert oder Median
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• Der Mittelwert ist „gewichtet“.
– Achtung beim Mittelwert:
• Fehlende und Ausreißer-Werte sind evtl. zu eliminieren
• Der Median ist der genaue Mittelwert der
Zahlenfolge
53. Kundenbewertung nach Umsatz
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• Variante A:
– Analyse der letzten 3 Jahre
– Ermittlung eines Trends (steigend, stabil, rückläufig)
– Fortschreibung des Trends
• Variante B:
– Wie A
– Plus „manuelle“ Einschätzung
55. Klassische Kundenbewertung über
RFMR-Methode
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Variante 1
Monate seit
letztem Kauf 1 2 3 4 5 6 …
Punktwert 100 90 80 70 60 50 …
Kaufhäufigkeit
10 und
mehr 9 8 7 6 5 …
Punktwert 200 175 150 125 100 75 …
Durchschnittlicher
Kaufwert über 200 175 -199 150-174 149-125 100-124 75-99 …
Punktwert 500 450 400 350 300 250 …
Man addiert alle Punkte je Kunde – Je mehr desto besser
Die Punktevergabe hängt vom Geschäftsmodell ab.
Beim Optiker werden die Punkte anders vergeben als beim Händler
60. Wie sieht der Budget-Ansatz in Ihrem
Unternehmen heute aus?
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61. Wie sollte der Budget-Ansatz nach
Kundenwert in Zukunft aussehen?
03.04.2014 61
62. Wie sieht nun der Budget-Ansatz nach
Kundenwert aus?
03.04.2014 62
Seg
ment
B
Segment
C
Segment D
Segment A
63. Wie kann ein Budget-Ansatz nach
Kundenwert aussehen? Möglichkeit 1
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Seg
ment
B
Segment
C
Segment D
Segment A
30 Tage Geld-zurück-Garantie; Online-
Portal; Merchandising;
Finanzierungsangebote; Schulung; Sonder-
Editionen;
Versicherung; Abholservice;
Rücknahme Altgerät; Gerätecheck;
Gutschein; Erlebnistag;
Veranstaltungen, Online-Portal
Reiseangebote, Auswahl zuhause;
spezielle Hotline; Informationen,
kostenlose Inspektion; Seminare;
Garantieverlängerung; Pre-Sale bei
Neuheiten, Zugaben
Special-Service; Maßangebote;
Eventeinladung, nicht käufliche
Angebote, Leihgeräte
64. Wie kann ein Budget-Ansatz nach
Kundenwert aussehen? Möglichkeit 2
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Potential-
Kunden
Seg
ment
B
Segment
C
Segment D
Segment A
72. Beispiele für Prozessunterstützung
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• Umsatz über X.000 Euro, dann automatischer
Bericht an GF, darunter nicht.
• Wenn Anteil Top-Kunden abnimmt, dann „rote
Ampel“
• Gesprächsdauer abhängig vom Kundenwert
• …
79. Return on Investment
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• Nicht allen Alles
• Fokus auf die wichtigen und potentiellen Kunden
• Umsatz-Steigerung zwischen 10 % und 30 %
• DB-Steigerung zwischen 5 % und 15 %