Das heutige Modell des traditionellen Handels (B2C und B2B) hat sich überholt. E-Commerce erreicht mittlerweile in allen Sortimentsbereichen signifikante Anteile und ein Dammbruch steht bevor. Wie nutze ich als traditioneller Händler die Potentiale aus dem digitalen Vertrieb und wie bringe ich die verschiedenen Rollen und Touchpoints in Einklang?

1. carpathia: digital.business.competence www.carpathia.ch
Digitalisierung am POS
oder wie Online die Innovation
im stationären Handel treibt
160830 – Thomas Lang

2. Agenda
• Treiber der Digitalisierung am POS
• Wie Digital die Entwicklung am POS treibt
• Wie der POS den digitalen Touchpoint positiv
beeinflusst
• Fazit: 8 Erfolgsfaktoren für den digitalen POS
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 2

3. Treiber der Digitalisierung am POS
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 3

4. 30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 4
Digitaler Wandel
im Handel

5. Umsätze mit Waren online in der Schweiz
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 5

6. Wertmässige Entwicklung
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 6

7. Online wächst – Stationär auf dem Rückzug
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 7

8. Eine der Ursachen
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 8
Digitaler Wandel
in der
Gesellschaft

9. DNA der Zielgruppe verändert sich fundamental
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 9
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012 2014 2016 2018 2020 2022 2024
Bis 2013
Traditionelle Konsumenten
Sind in der Mehrheit
2013-2019
Digital Converts
Sind in der Mehrheit
Ab 2020
Digital Natives
Sind in der Mehrheit
Alte Welt Paradigma Transformationsphase Neue Welt Paradigma
Noch knapp 4 Jahre bis die Transformation voll einschlägt
%deraktivenSchweizerBevölkerung
Datenquelle: Bundesamt für Statistik

10. Mit dramatischer Auswirkung
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 10
Digitaler Wandel
im Kaufprozess

11. Kaufabsicht
Grundsätzlicher Paradigmawechsel im Handel
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 11
In Anlehnung an Shopping 24 Chef Björn Schäfers
Produkt-
Kauf
Anbieter-
Auswahl
Produkt-
Auswahl
Elektronischer Handel
Produkt-
Kauf
Produkt-
Auswahl
Anbieter-
Auswahl
Stationärer Handel

12. Als folge davon – wird oft vergessen:
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 12
Digitaler
Beratungsklau

13. Wer klaut eigentlich bei wem? Und wer jammert?
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 13
Quelle: ECC Köln / Hybris 2015
…denn fast 40% der
stationären Einkäufe
beginnen online

14. Cross-ChannelUmsatz
Rest
Frequenz-Sicherung
Präsenz / Existenz
Image & Loyalität
vom stationären
Umsatz wird
online vorbereitet
oder generiert
StationärerUmsatz
Omni-Channel: Die korrekte Erfolgsmessung
SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 14
Zusatzumsatz
10% Kanalshift (Kannibalisiert)
Online
Umsatz
Quellen:
ECC Köln,
Carpathia Erfahrungswerte
30-40
%
Cross-ChannelErfolgsrechnung
90%
30-Aug-2016

15. Wie Digital
die Entwicklung am POS treibt
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 15

16. Nahtloses Kundenerlebnis…
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 16

17. …erfordert Neuerfindung des POS
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 17
Quellen:sportScheck.de,C&ABrasil,Apple,kohls.com

18. Online-Knowhow wird am POS verfügbar
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 18
Rose Bike Town, Mènchen
Quelle: Rose Bike

19. Regale werden digital
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 19
Digitale Kinder-Ecke
Quelle: Channel-Partner/Media-Markt

20. Social Media transparent am POS
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 20
Social Wall
Quelle: Channel-Partner/Media-Markt

21. Digitale Infos am POS
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 21
Burberry, Regent Street London
Quelle:Thomas Lang

22. Der Kunde bestimmt das Sortiment
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 22
Amazon Book Store, Seattle
Quelle: businessinsider.com

23. Der Kunde bestimmt das Sortiment
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 23
Amazon Book Store, Seattle
Quelle: businessinsider.com

24. Mobile harmonisiert Preise und Promotionen
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 24
Amazon Book Store, Seattle
Quelle: businessinsider.com

25. Mobile Checkout und Payment
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 25
Amazon Book Store, Seattle
Quelle: businessinsider.com

26. Transparenz: Was passiert an anderen Touchpoints
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 26
Bestseller
BestsellerLive-Ticker
Live-Ticker
Ex Libris, Glattzentrum Zürich
Quelle:Thomas Lang / Ex Libris AG

27. Individuelles Kundenverhalten am POS
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 27
Andere Kunden
kauften auch
Persönliche Merkliste
oder Warenkorb
Unser Tipp für Sie,
personalisiert
Ex Libris Digital POS Kassen
Quelle: Ex Libris AG

28. Bring your own Device – auch in der Fläche
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 28
Ex Libris Digital POS
Quelle: Ex Libris AG

29. Bring your own Device – auch in der Fläche
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 29
Ex Libris Digital POS
Quelle: Ex Libris AG

30. … kann man auch
falsch angehen
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 30
Digitalisierung am POS…

31. Falsch gesetzte Akzente
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 31
Haben Sie nicht auch lieber
das Steuer selber in der Hand?

32. Falsch gesetzte Akzente
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 32
 Empfehlung:
Gemeinsam, Miteinander,
Nebeneinander mit den gleichen
Tools  Glaubwürdigkeit
 Macht- und Informations-
Monopol beim Anbieter
 Gefühlte und demonstrierte
Intransparenz
 Abhängigkeitsverhältnis, das
der Kunde aufbrechen oder
auflösen will
 Folge: Flucht ins Internet
TUI-Reisebüre / Media Markt POS
Quelle: Internet 

33. Falsch eingeschätzte Kunden-Reaktionen
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 33
Debenham’s London
Quelle:Thomas Lang

34. Nicht ernst gemeintes Omni-Channel
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 34
Debenham’s London
Quelle:Thomas Lang

35. Wie der POS den digitalen
Touchpoint positiv beeinflusst
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 35

36. POS KnowHow
 Im Laden probieren, über Online-Logistik liefern
 Offline «Trends» aus Verkaufsgespräch, Nomenklatura etc. in
Online (Marketing) einbringen
 Schnelle Feedback-Schlaufen aus direktem Kundenkontakt
zu Online
 Retouren / Gutschriften in Online-Konto
 Logistik-Hub und Nah-Verteilung aus Filiale (Velo-Kurier…)
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 36

37. Kaufbeleg nach Hause mailen
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 37
Apple Store / Kaufbeleg
Quelle: Sevenmac / Thomas Lang

38. Fazit:
8 Erfolgsfaktoren für den digitalen POS
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 38

39. 8 Erfolgsfaktoren für den digitalen POS
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 39
Gewährleistung eines
nahtlosen Kundenerlebnis’
über alleTouchpoints hinweg.
1 Generelles Online Knowhow,
Klick- und Kaufverhalten,
Empfehlungen, Ratings und
mehr in der Fläche verfügbar
machen.
2
Persönliche Nutzer-Daten wie
Verhalten, Präferenzen,
Historien, CRM-Infos und
vieles mehr in der Fläche und
im persönlichen
Kundenkontakt nutzen.
4Bring your own Device auch in
der Fläche – Zugang zur
weiterführenden
Informationen im Self-
Service.
3

40. 8 Erfolgsfaktoren für den digitalen POS
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 40
Harmonisierung der Payment-
Optionen über alle
Touchpoints hinweg.
5 Digitale Services helfen, den
Kunden in der Fläche zu
identifizieren und ihm einen
Mehrwert zu bieten.
6
Verkaufspersonal nutzt die
selben Tools wie im
Onlineshop, ggf. mit höherer
Granularität oder
Komplexitäts-Optionen.
7 Personal ist in der Fläche
beim Kunden –
partnerschaftlich und auf
Augenhöhe mit dem Kunden.
8

41. Für Fragen stehe ich gerne zur Verfügung
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 41
Aktuelles zu digitalen Geschäfts- und Handelsmodellen:
blog.carpathia.ch

42. Carpathia Thomas Lang
Bleiben Sie
mit uns in Kontakt!
@carpathia_ch
gplus.to/carpathia
facebook.com/carpathia.ch
blog.carpathia.ch
@thlang
gplus.to/thlang
thomas_lang9
thlang
thomas.lang@carpathia.ch
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 42

43. Wir sind jederzeit
für Sie da
Carpathia AG
Fröhlichstrasse 27
CH-8008 Zürich
+41 44 252 68 88
info@carpathia.ch
www.carpathia.ch
blog.carpathia.ch
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 43

44. Jahrgang ’68 und seit 1997 im E-Business
Thomas Lang
SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 44
Betriebsökonom HWV/FH
Dipl. Informatiker Business Solutions (WI 2)
Autor zahlreicher Fachartikel und –studien
Referent an internationalen Kongressen
Dozent an diversen Instituten für E-Commerce
und Digitale-Vertriebskonzepte und -Transformation
1999 Carpathia gegründet
@thlang
Hintergrund
30-Aug-2016

45. carpathia: digital.business.competence
 Gegründet 1999 - Unabhängig und neutral
 Unternehmensberatung für E-Business,
E-Commerce und digitales Marketing
 Kernkompetenzen im Bereich Entwicklung von
Strategien, Lösungskonzeption und weiteren
Beratungsfeldern wie die Entwicklung von
Geschäftsmodellen und Begleitung bei der digitalen
Transformation
 Hauptfokus auf elektronische End-to-End Geschäfts-
und Transaktionsprozesse für
 PurePlayer-Modelle
 Multi-Cross-Channel Händler
 Direkte und indirekte Vertriebswege
 C2C, B2B, B2C  H2H
 Mobile- und Couch-Commerce Anbieter
 Social-Commerce Plattformen uva.
30-Aug-2016 45SuisseEMEX: Digitalisierung am POS

46. Wir geniessen das Vertrauen folgender Kunden
30-Aug-2016 46SuisseEMEX: Digitalisierung am POS
Über 2.5 Mrd.
Onlineumsatz

47. PDF der Slides unter
30-Aug-2016 SuisseEMEX: Digitalisierung am POS 47
http://carpathia.ch/know-how/referate/