Conférence Henri Kaufmanà l'occasion de la 14ième Journée du Marketing Direct Agricole, organisée par Hyltel le 21 03 2013

1. Panorama du Marketing Direct
Aujourd’hui…et demain
Henri Kaufman
21 03 2013

2. 7 tendances lourdes
- Internet : notre nouveau mode de vie
- Les Réseaux Sociaux cannibalisent le web
- l’importance croissante de la Data
- Rééquilibrage Marque - Client
- Maîtriser l’infobésité
- L’évolution du Marketing Direct B2B.
- La créativité sans limites

3. Internet : un nouveau style de vie
La frontière entre notre vie perso et notre vie pro
est de plus en plus floue
Le numérique : une nouvelle manière de communiquer
BYOD
Bringyourowndevice
Nous sommes connectés AT AW AD
any time, anywhere, anydevice

4. Même à la plage !

5. Internet : nouveau style
de vie… et de pensée
Nous communiquons et pensons autrement
64% de la population est équipée d’un appareil nomade
47% de la population est équipée d’un smartphone
8% de la population est équipée d’une tablette

6. Le smartphone
c’est bien plus qu’un téléphone mobile
Envoi de SMS : Smartphones Mobiles
94% 76%
156 / semaine 108 / semaine
Navigation Web 79% 33%
Consultation Mails 65% 26%
Téléchargements 63% 24%
Depuis 2012, l’accès à Internet se fait plus par
Téléphone/tablette que par ordinateur

7. Avant Après
100g dans sa poche !

8. Le smartphone, compagnon de vie
Appareil de communication : téléphone (!), texto, e-mail
Appareil photo/vidéo
photos/vidéos à conserver
photos/vidéo à envoyer par MMS, mail, sur Réseaux Sociaux
Appareil de paiement
Appareil de géo localisation, navigation
Appareil de jeux (en ligne ou pas)
Plateforme d’hébergement pour musique
Plateforme d’hébergement pour météo
Plateforme d’hébergement d’applications
Plateforme d’hébergement pour capteurs

9. Le smartphone, un compagnon qui
laisse des traces
40% des smartphones ont le wifi ouvert en permanence
On peut savoir où vous êtes, en temps réel
Quels sites vous avez visités
Bornes wifi dans les surfaces de vente : repérage au niveau du rayon
Vers un ‘’humananalytics’’

10. Pour un bébé
un livre, c’est une tablette qui est en panne !
Il n’ira plus dans une banque !

11. Les Réseaux Sociaux cannibalisent
le Web
Les Réseaux Sociaux ne sont pas (plus) une partie
encapsulée dans le web : ils deviennent le web tout
entier
Même les Cardinaux ont été interdits de twitt
Pendant le conclave !
Réseaux sociaux : 42% (+ 14% / 2011)
Les réseaux généralistes : FB, Twitter, Copains d’abord
Les réseaux spécialisés : Agrilink, pardessusleshaies
Les forums

12. Les Réseaux Sociaux cannibalisent le Web
http://www.scoop.it/t/agriculture-et-reseaux-sociaux

14. L’importance croissante de la Data
Après les Data Bases
Le Big Data
Non, ce n’est pas une
GROSSE
Base de Données !

15. Le Big Data, c’est :
- Une Base de données enrichie des data numériques
PLUS
- Des bases de données publiques (Open Data)
PLUS
- Le temps réel
PLUS
- La géolocalisation
PLUS
- Une grosse capacité de calcul
PLUS
-La Sérendipité
Plus
- Un ‘’data Scientist’’

16. Le Big Data
Pourquoi : Pour comprendre pourquoi un phénomène se produit
Pour comprendre ce qui – individuellement –
déclenche un achat
Pour optimiser un parcours client sur le Web ou in-store
Pour déclencher des actions en temps réel et en
géo localisation : augmenter les prix via les étiquettes
électroniques dans les boutiques aéroports à l’arrivée des
avions
Pour détecter des corrélations improbables (Effet
sérendipité !)
Avec les NeuroSciences, le Big Data est devenu
le centre d’intérêt et de recherche des Marketers

17. Le Big Data
Exemples : analyse des ventes à partir de données internes
auxquelles on ajoute des données externes (météo,
localisation, quel jour…)
Détecter l’arrivée d’une épidémie dès son apparition
Analyser les rendements des fertilisants ou pesticides
avec - entre autres - les données météo
Détecter des profils clients pointus pour piloter des
actions hyper-personnalisées
Inclure les données digitales dans l’analyse
comportementale

18. Le Big Data
Une mise en perspective du marketing
traditionnel, et en particulier du Marketing Direct
Une nouvelle manière de comprendre le
pourquoi du comment

19. Rééquilibrage Marque –Client
Les clients veulent être considérés comme des personnes
Les clients ont le pouvoir de médiatiser leur satisfaction
…ou leur mécontentement
La puissance du mkg viral vidéo
- Le Buzz
- Le Bad buzz

20. Rééquilibrage Marque –Client
La puissance des commentaires des clients sur les sites :
les commentaires augmentent substantiellement le rendement
(taux de click, taux de conversion…)
Les clients aiment s’exprimer
La peur des commentaires négatifs ?
Non, il y en a peu, et ils crédibilisent les commentaires positifs
Pare feu : modération des commentaires hors charte, et des
commentaires répétitifs (concurrents, clients malveillants)

21. Rééquilibrage Marque –Client
nouveaux réflexes
Tous connectés
La ‘’culpabilité’’ de ne pas répondre à ses mails immédiatement
La procrastination devant l’abondance
Le syndrome du FOMO (Fear of Missing Out)
Le show rooming
Le retail a compris comment utiliser les techniques d’internet :
géo fencing
click and pick
micro géoloc in store

22. Nouveaux réflexes

23. Maîtriser l’infobésité
Aller chercher de l’information
Sur Internet, c’est comme boire
à une bouche d’incendie
MitchelKapor

24. Le flux d’infos en continu

25. Maîtriser l’infobésité
Ne pas confondre votre boite mail avec votre boite aux lettres
La boite mail devient une « time line », comme les restaurants à sushi
Ne lire que l’information qui vous concerne :
- Plateformes de curation : Scoop.it
Zite
Google alert
81% agriculteurs utilisent quotidiennement le web dans leur
métier
38% une fois par jour, 43% plusieurs fois / jour

26. Maîtriser l’infobésité
Scoop.it Agriculture et Réseaux Sociaux Zite (sur tablette et en anglais )
Plateformes de curation
Lettres d’info agrégées et personnalisées

27. Le Marketing Direct B2B évolue

28. Le Marketing Direct B2B évolue
Il est définitivement Multi-canal
+ Palette de moyens pour atteindre les clients
- Difficulté de mesurer
Hyper personnalisé : enfin le One to One devient possible !
Avec des clients qui en savent souvent autant ou plus que le vendeur
Avec des clients qui ont un pouvoir de prescription
Avec l’introduction du temps et de l’espace
Géolocalisation
Temps réel
Avec le retargeting
Avec des leaders qui établissent des nouvelles normes
Ex : amazon : livraison à J ou J+1,
le client a toujours raison
le marketing affinitaire

29. Le Marketing Direct B2B évolue
C’est le client qui choisit son (ou ses) canal favori
Le poids du papier reste important
L’arrivée des nouvelles générations poussent les entreprises à bouger
Le mobile devient l’outil privilégié pour commander, suivre sa
commande et mobiliser le SAV
Le story telling est apprécié : ne pas raconter des histoires mais son
histoire !

30. Etude CCM Benchmark/Fevad

32. Les canaux se multiplient
Mailing
Catalogue La difficulté :
Fax ? Lesquels choisir ?
Presse Quel est le mix le + rentable ?
E-mail Comment anticiper les ‘’rebonds’’ ?
SMS Comment tester ?
Smartphone Comment mesurer la rentabilité finale ?
Tablettes
Réseaux sociaux
Plateformes de partage

33. Comportement B2B avant achat
importance du multi canal
64% utilisent des leviers ON LINE avant d’effectuer
un achat sur le point de vente
73% utilisent des leviers ON LINE avant d’effectuer
un achat par téléphone
74% utilisent des leviers OFF LINE avant d’effectuer
un achat sur Internet

34. Le Marketing Direct B2B évolue
L’e-mail
Il doit s’adapter à
- une consultation nomade
- une consultation en dehors des heures de travail
- sur des smartphones ou tablettes : taille du texte, facilité
d’accès au « actnow », …
- gérer la pression et la saturation client par client
- optimiser les heures d’envoi
- éviter d’être ‘’spam boxé’’
- optimisation par la technique de split run (dite A/B testing)
- hyper personnalisation
- vidéo

35. Le retargeting
En surfant sur Internet, on laisse des traces.
95% des visiteurs quittent un site sans avoir
clické.
Criteo exploite ces traces pour envoyer des
bannières personnalisées du site A que vous
avez visité alors que vous êtes sur un site B

36. Autres choses à voir et savoir

37. Les objets communicants
Ce sont les industriels qui ont inventé le M 2 M (machine to machine)
Tracking des machines : La machine prévient le constructeur
quand elle est en panne
La créativité est au rendez vous
- Le grand public s’y intéresse
- Promis à un grand avenir

38. Les lunettes Google
À commande vocale, ces super lunettes pourront
- prendre des photos et des vidéos,
- obtenir des itinéraires,
- se faire lire et dicter des courriels,
et diffuser en temps réel ce que l'on est en train de faire.
En test de vente en ce moment au Canada

39. Botanicalls: vos plantes vous préviennent
par Twitt quand elles ont soif
Nestlé : en ouvrant le paquet, le
consommateur déclenche une puce
GPS et …Nestlé arrive en 24 h pour lui
donner un chèque de 10 000£
Les chaussettes avec puce RFID !

40. Le blouson connecté à votre profil Facebook :
Il gonfle chaque fois que vous recevez un Like !

41. Le QR Code : lien simple entre un objet et internet
(à utiliser dans vos documents print)

42. Le deuxième écran
La Télévision devient (presque) interactive
Ce second écran est de plus en plus lié à l’émission télé :
vérifier une information ; consulter la biographie d'un acteur ou les performances
d’un champion ; partager son avis avec ses amis des Réseaux Sociaux sur ce qu'ils
regardent.
Vers la TV Sociale ?
Source : Le Monde Télévisions

43. Le deuxième écran
Au Stade de France : le match sur Twitter à côté du match sur la pelouse
WiFi dans tout le Stade
Superbowl 2013 : 24 millions de tweets échangés !
37 à 52% des téléspectateurs
utilisent un second écran
pour chercher des infos
27 à 44% des téléspectateurs
utilisent un second écran
pour chercher des produits vus
à l’écran

44. Le neuromarketing
comment lire dans le cerveau des consommateurs
L’idée : notre inconscient prend 90% de nos
décisions (à notre insu)
Comprendre comment notre cerveau
fonctionne ?
Suivre les réactions du cerveau sur un IRM

45. Le neuromarketing
Exemples :
Optimiser l’implantation des informations sur un écran avec le eye-tracking
Echapper aux zones ‘’aveugles’’ sur l’écran.
Ce n’est pas le beau design qui fait vendre…
Repérer dans un film de Pub les moments au 1/100 seconde
où l’attention ou l’empathie faiblissent
Repérer l’influence des images, des acteurs,
de la musique du découpage

46. Le neuromarketing
Optimisation des zones / écran

47. Les capteurs
Larklife : capteur de votre vie et de votre sommeil
relié à votre smartphone
vendu aujourd’hui à l’Apple Store

48. Les capteurs
Votre nouveau baby sitter : votre smartphone ou votre iPad
Peut s’utiliser à l’étable ?

49. Génération Y Génération Z
Après les digital natives, les digital immigrants, nous avons eu la génération Y
qui a fourni les Community Managers, web developers et autres
Maintenant, nous avons la génération Z de 18 /25 ans.
Ils font peur aux recruteurs et aux DRH ;
hyperconnectés, ils envoient des SMS en pianotant dans leur poche.
Ils ont un Klout élevé. Impatients, libres, leur nombre d’amis et de followers
Est un atout pour leur carrière.
Et aussi, la Slash/génération (Slash/Gen) : comme Z mais avec 20 ans de +.
Ce sont des éternels ados.
Tous adeptes de l’économie collaborative : KwickStarter, Quirky,… qui

50. Le C 2 C
Consumer to Consumer : Le nouveau style de vie
Transactions et Paiement direct entre particuliers

51. Le C 2 C

52. Le Store 2 Web
Le Web 2 Store
Les magasins ont vu le Web comme un ennemi mortel
Maintenant, ils utilisent les armes du Web pour se développer
Et, retour de balancier, les Pure Players ouvrent des magasins

53. Pour en savoir plus…

54. Pour en savoir plus…
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55. Merci ! Des questions ? ©Henri Kaufman
hipipip@gmail.com