Prakiky inkasních agentur a proč s nimi spolupracovat.

1. EOS KSI Česká republika, s.r.o.
inkasní agentura
Ivan Fibír
Praha, 25. 4. 2012

2. 2007
Odkup pohledávek začíná růst
EOS KSI 2008
Nový IS
Česká republika, 2009
SMS portál – důraz na efektivitu
s.r.o. 2010
Nahrávací zařízení –
důraz na kvalitu
109 zaměstnanců 2011
Podpora kvality zaměstnanců,
240 000 případů mezinárodní inkasní platforma
6,5 mld. Kč 2012
Skupina EOS Stěžejní zaměření na scoring
pohledávek

3. “Jaké jsou nejlepší praktiky outsourcingu
vymáhání pohledávek“
3 Ivan Fibír © EOS

4. Důvody existence inkasních agentur?
v některých odvětvích rostoucí objem delikventních zákazníků a proti tomu klesající objem nových
zákazníků
(zákazník se může stát dlužníkem a následně zase zákazníkem)
vysoká investice do vlastních specialistů a technologií
(pracovní místa, vzdělávání, dostatečné rezervy v případě změny, dostupné právní služby, atd.)
koncentrace know-how + tlak na efektivitu + efekt 3.strany
=
pevně daná cena služby v odpovídající kvalitě
a s potřebným technologickým zázemím
(přenesení nákladů na IA a tím snížení vlastních investičních nákladů)
Každá pohledávka si zasluhuje pozornost a uhrazení.
4 Ivan Fibír © EOS

5. Očekávání klienta
služby, které musí klient obdržet
Podmínky spolupráce musí být zcela dle právních norem České republiky.
IA maximálně využije své zdroje, aby dosahovala vysoké úspěšnosti.
Aktivní vymáhání přebírá agentura. Je samostatná v rámci mandátu
a zodpovědností. Nepřenáší dílčí úkoly na klienta.
K dosažení cíle IA využívá:
Dostupné informace vycházející ze zkušeností vymáhání stran delikvence dlužníka
Kvalitní proces dohledávání nových kontaktů na dlužníka
Proškolené specialisty na telefonické, osobní vymáhání
Kvalitní IT podporu pro nastavení komunikace – online
Využívání scoringu pohledávek pro zvýšení efektivity a zkrácení doby do vymožení
5 Ivan Fibír © EOS

6. Jak vypadají nejlepší praktiky outsourcingu vymáhání pohledávek
Proces před vlastním vymáháním:
Zpracování historických informací – až 20% úspěšnosti je dosaženo právě díky dostupnosti
informací o předcházejících krocích
Scoring pohledávek– až o 30% nárůst úspěšnosti je dosažen díky vyhodnocení efektivity
jednotlivých kroků a zvolení správné strategie vůči jednotlivým dlužníkům
Zpracování zjištěných kontaktů - až 50% úspěšnosti je dosaženo právě díky dostupnosti
kontaktů
Nedílnou součástí musí být i průběžné provádění aktualizací. Alespoň 1x týdně, avšak ideální variantou se
nabízí denní přenosy informací mezi klientem a IA.
Jednotlivé inkasní kroky:
Dohledávání kontaktů na dlužníka - až 90% osob prochází procesem dohledávání a díky tomu
dochází k úspěšnosti vymožení pohledávky přesahující 60%.
Korespondenční upomínání - až 30% pohledávek bývá uhrazeno na základě obdržení upomínky
bez nutnosti tel. kontaktu
6 Ivan Fibír © EOS

7. Jak vypadají nejlepší praktiky outsourcingu vymáhání pohledávek
Jednotlivé inkasní kroky:
Dohledávání kontaktů na dlužníka - až 90% osob prochází procesem dohledávání a díky tomu dochází
k úspěšnosti vymožení pohledávky přesahující 60%.
S rostoucím časem od splatnosti pohledávky klesá dostupnost kontaktů na dlužníka.
„Já se schovám, oni mne nenajdou!“
Každý rok dojde u více než 25% osob, neplatících dlužníků, ke ztrátě kontaktu.
Přes 40% pohledávek dostoupí do fáze soudního vymáhání a to jen z důvodu neexistence kontaktu
s dlužníkem. Absencí scoringu však u více než 20% nedojde k vymožení v soudní fázi vymáhání.
Korespondenční upomínání - až 30% pohledávek bývá uhrazeno na základě obdržení upomínky bez
nutnosti tel. Kontaktu
Uzavření splátkové dohody – v případě dosažení dohody dochází k dodržení úhrady ze strany dlužníka
a to u více než 40%.
Více než 55% dlužníků slíbí zaplatit, i když už předem ví, že tak neučiní.
„Já jim to nezaplatím, oni to vzdají!“
Specialisté callcentra se tak musí stát dostatečně zkušení, aby vyhodnotili relevantnost tvrzení
dlužníka.
7 Ivan Fibír © EOS

8. Změny ve spolupráci v posledních letech
Mimosoudní vymáhání
provize z vymožené částky (plošná nebo variabilní dle výše pohledávky nebo míry úspěšnosti s
motivační prémií)
poplatky vymáhané na dlužníkovi jako náklad na vymáhání
Soudní vymáhání
provize z vymožené částky
poplatky z mimosoudní fáze vymáhané a žalované na dlužníkovi jako náklad na vymáhání
soudní přísudek, zcela nebo částečně sdílený s IA
Každé odměňovací schéma musí mít zdravý základ, prostředky vložené
do inkasní činnosti se vrací v úspěšnosti! Úspěšnost je přímo závislá na výši
investovaných prostředků.
Mezi další trendy patří - Dodržování etického kodexu. Náklady soudního vymáhání nese IA.
Scoring pohledávek a dlužníků. Vytěžování zjištěných informací pro budoucí využití. Pravidelný
reporting stavu pohledávek. Přechod k prodeji pohledávek na úkor externího vymáhání.
8 Ivan Fibír © EOS

9. Změny v soudním a exekučním vymáhání x náklady soudního a
exekučního řízení
Vyplatí se Vám žalovat pohledávku, když ………….. ?
1. 9. 2011 se změnila sazba soudních poplatků
(minimální poplatek před 1.9. byl 300,- Kč, po 800,- Kč)
5 měsíců = průměrná doba pro získání pravomocného rozhodnutí
Avšak u 65% podaných žalob nedošlo doposud k rozhodnutí.
Snížení soudního přísudku o 30 – 70%. U pohledávek do 10.000,- je však snaha o
snížení přísudku na částku shodnou s výší žalované částky.
Hrozby:
• Ukončení možnosti sepisu exekutorského zápisu.
• Nutnost opětovného prokázání nároku v případech, kdy došlo k pravomocnému
rozhodnutí rozhodčím soudem.
9 Ivan Fibír © EOS

10. Možné scénáře spolupráce v letech 2012 a dalších
Pokles poptávky koupě pohledávek s nižší nominální hodnotou
Vytvoření vyššího tlaku na dlužníka s úhradou nákladů v mimosoudní fázi
Zvýšený odpis pohledávek vyhodnocených jako nákladově drahé
Zastavení soudního vymáhání pohledávek a to plošně nebo selektivně vzhledem
k postoji jednotlivých soudů v rámci ČR
Prodloužení doby vymáhání pohledávek v mimosoudní fázi
Zvýšení provázanosti pohledávek vůči jedné osobě a postoupení celého
portfolia k mimosoudnímu a následně i soudnímu, exekučnímu vymáhání
10 Ivan Fibír © EOS

11. Děkuji!
EOS KSI Česká republika, s.r.o.
Novodvorská 994
106 00 Praha 10
www.eos-ksi.cz
11 Ivan Fibír © EOS