Pronóstico de ventas

FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje
PRONÓSTICO DE VENTAS
Mapa............................................................................................... 2
Introducción..................................................................................... 3
1. PRONÓSTICO DE VENTAS O PROYECCIÓN DE VENTAS........................ 4
1.1. Factores a tener en cuenta para realizar el pronóstico de ventas. ...... 4
2 TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DE VENTAS. ........................................... 8
2.1 Datos históricos de los productos................................................... 8
3. MÉTODOS DE PROYECCIÓN............................................................. 9
3.1 Método de incremento absoluto..................................................... 10
3.2 Método de incremento porcentual................................................... 12
3.3. Método de mínimos cuadrados...................................................... 13
Glosario........................................................................................... 21
Bibliografía....................................................................................... 23
Créditos........................................................................................... 24

2
Mapa
PRONÓSTICO DE VENTAS

FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje
Pronóstico de ventas
SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje
3
INTRODUCCIÓN
Las empresas para elaborar sus planes de mercadeo
y su planeación requieren la elaboración inicial
de un pronóstico de ventas, el cual les permitirá
proyectar las posibles ventas futuras basándose en
datos históricos de la misma empresa, con el fin
de planear, administrar y controlar los presupuestos
necesarios para un buen uso de los recursos que se
requerirán para cumplir con las metas propuestas.

4
1. PRONÓSTICO DE VENTAS O PROYECCIÓN DE VENTAS
El pronóstico de ventas es una herramienta comercial que permite estimar
las ventas a futuro, con el fin de establecer metas en un determinado
periodo, para su elaboración se tienen en cuenta los resultados históricos
y las tendencias de ventas presentadas por el área comercial.
La proyección de ventas es el complemento de la planeación estratégica
ya que es la base para la planeación, proyección, coordinación y control
de los costos, gastos e inversiones, necesarias para la elaboración de
presupuestos de ventas, de compra de materias primas e insumos,
presupuestos de producción, administrativos y financieros.
1.1. Factores a tener en cuenta para realizar el pronóstico de
ventas.
Cuando se toma la decisión de realizar pronóstico de ventas es importante
que los ejecutivos o administrativos de la empresa tengan en cuenta
factores como:

5
Capacidad del negocio: al no conocer la capacidad
de inversión, la capacidad de producción, la capacidad
de abastecimiento, el tamaño, la empresa se puede
convertir en un limitante para cumplir con las metas
propuestas por la proyección de ventas realizadas,
al producir un porcentaje menor al que arroja la
proyección.
Temporadas: dependiendo del producto la empresa
debe conocer las épocas o temporadas del año,
donde el producto se vende con mayor frecuencia,
claro está, que los productos de consumo masivo
como los de la canasta familiar presentan demanda
continua.
Ejemplo: juguetería en navidad.
Aspiraciones de ventas: se debe tener en cuenta
el porcentaje o incremento de venta que la empresa
quiere obtener, los objetivos de ventas que deben
ser superiores al porcentaje o cantidades dadas por
el punto de equilibrio, donde al sobrepasarlo es en
realidad que se empieza a percibir las ganancias de
la empresa.
Ejemplo: aspiración de venta de 1000 vehículos para
fin de año, de la empresa FORD.
Estimaciones de la demanda: también se conoce
como estimación de las ventas, para entender este
método primero veamos algunos conceptos.
• Demanda: es la cantidad del producto o servicio
que compran en un determinado periodo, la cantidad
depende de ciertos factores como los ingresos
de los clientes, el precio del producto y él de la
competencia, la variedad de marcas, de los gustos
de los consumidores entre otros.

6
• Oferta: es la cantidad del producto o servicio que la
empresa puede vender en un determinado periodo, dicho de
otra manera, es el total de producción que se puede sacar al
mercado, la cual depende de los costos de producción del producto.
10 20 30 40 50
10
20
30
40
0 Cantidad
Precio
D
D
Curva típica de demanda
30 Cantidad
10.000
Precio
0
Desplazamiento de la curva
de la oferta

7
Para poder estimar la demanda se requiere recolectar toda
la información necesaria sobre las ventas la cual se obtiene
del área financiera y de base de datos del área comercial.
Una manera sencilla de estimación de la demanda se fundamenta en
conocimiento y seguimiento a los clientes que tenga la fuerza de ventas
ya que puede haber negocios muy cercanos a cerrarse o como se dice
en puerta, de los cuales se pueden hacer algunas predicciones a corto
plazo.
Entorno económico: el entorno económico que rodea
a la empresa es fundamental porque este puede afectar
tanto positivamente como negativamente los procesos
de la empresa sobre todo el precio del producto, es
así, como se debe considerar la tasa de crecimiento de
la economía, la inflación y el costo del dinero.
10 20 30 40 50
1
2
3
4
0 Cantidad
Precio
OfertaDemanda
Superávit
Déficit

8
2. TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DE VENTAS
2.1. Datos históricos de los productos.
Nos da a conocer el consumo del producto en periodos de tiempo pasado
con los cuales se proyecta el futuro. Se toma como referencia toda la
información de datos concretos de cantidades en unidades y pesos que
vendió la empresa en períodos de tiempo pasados y se analiza la tendencia,
estos datos se obtienen del área financiera, específicamente del estado de
resultados y de los registros que lleva el área de ventas.
Este análisis solo se efectúa para productos que existen en el mercado,
que ya tienen un histórico que se pueden analizar bajo las siguientes
ópticas:
Estacionalidad: estudio de las ventas en períodos de
tiempo de 30 días, pero hay estudios que requieren
períodos más cortos como semanas e incluso días.
Ejemplo: Una tienda de variedades presenta
incremento de ventas en los meses de mayo,
septiembre y diciembre, pero por ejemplo, la semana
anterior al día del amor y la amistad incrementa sus
ventas y específicamente el día del amor y la amistad
es cuando más vende.
Concentración: es el estudio de las cantidades que
se vende por cada cliente analizando su participación
porcentual en el total de las ventas.
Ejemplo: Una distribuidora de papelería, que
tiene como mayor cliente una fotocopiadora de
una universidad, la cual represente el 70% de sus
ventas, en temporada de vacaciones tendrá que
buscar alternativas o nuevos clientes para suplir ese
porcentaje en dichos meses.
30

9
3. MÉTODOS DE PROYECCIÓN
Existen métodos matemáticos y estadísticos para realizar el pronóstico de
ventas, este documento le permitirá conocer los métodos y sus fórmulas,
enfatizaremos en los tres que consideramos son más fáciles de comprender,
apóyese en el documento anexo en Excel “proyección de ventas” y paso a
paso siga el procedimiento.
Ejemplo:
Técnicas matemáticas
La empresa PLÁSTICOS Y PLÁSTICOS presenta la siguiente información
histórica sobre sus ventas:
Determinar el pronóstico de ventas por cada uno de los métodos:
incrementos absolutos, porcentuales, tendencias y mínimos cuadrados.
Fórmulas
VENTA EN UNIDADES - PRODUCTO 01AÑO
50000
50500
52300
53000
53700
PERIODO
1
2
3
4
5
2007
2008
2009
2010
2011

10
3.1 Método de incremento absoluto
Según Sinisterra V. Gonzalo, Polanco Luis
E. en su libro “Contabilidad Administrativa
(2007)”. El método de incremento
absoluto calcula los incrementos
(disminuciones) en valores absolutos.
Determina un promedio que se agrega al
último dato para obtener el pronóstico.
Para el caso del ejemplo será:
Volumen actividad
(unidades)
1
2
3
4
5
6
2000
2400
2850
2980
3400
3860
-
400
450
130
420
460
Año
Cambio
absoluto (Abs)

11
El promedio se calcula así:
1860
6 - 1
= =
_______ _____ 372
Por lo tanto, las ventas pronosticadas para el año 7 son:
3860 + 372 = 4232 unidades
EJEMPLO
MÉTODO
INCREMENTOS
ABSOLUTOS
IA = Xu - Xo
IA
Xu
Xo
Incrementos abs
Año de cálculo
Año base (anterior)
INCREMENTOPRODUCTO 01
2007
2008
2009
2010
2011
TOTAL
-
500
1800
700
700
3700
50000
50500
52300
53000
53700
AÑO
CÁLCULO PRONÓSTICO 2012
Producto 01
3700
4
925 Unidades
El cálculo del pronóstico se realiza sumando el último dato, en este caso
el dato del 2011 que es 53700 más el promedio de incremento absoluto
que es de 925 unidades, da como resultado un pronóstico de ventas
para el 2012 de 54625
Promedio Pr I.A.
Total I.A
n - 1
=
53700 + 925 = 54625
==

12
3.2 Método de incremento porcentual
Según Sinisterra, consiste en calcular el
aumento (disminución) porcentual del
volumen de actividad para cada año con el
fin de determinar un promedio de aumento
(disminución) para la muestra. Este se aplica
al año inmediatamente anterior del período
a presupuestar, resultando el pronóstico
requerido. Para el ejemplo presupuesto, el
método opera de la siguiente forma:
Volumen actividad
(unidades)
1
2
3
4
5
6
2000
2400
2850
2980
3400
3860
-
0.2000
0.1875
0.0456
0.1409
0.1353
Año
Cambio
porcentual (%)
El promedio se calcula mediante e l uso d e la s iguiente
fórmula:
0.7093
6 - 1
= =
_______ ______ 0.14186
Por lo tanto, las ventas pronosticadas para el año 7 son:
3860 + 0.14186 (3860) = 4407 unidades

13
EJEMPLO
INCREMENTOPRODUCTO 01
2007
2008
2009
2010
2011
TOTAL
-
0.010
0.036
0.013
0.013
0.072
50000
50500
52300
53000
53700
AÑO
CÁLCULO PRONÓSTICO 2012
Producto 01
0.072
4
0.018 Unidades
Para este caso, a l último dato histórico s e le suma el promedio de
incremento porcentual por el último dato histórico.
Promedio Pr I.%
Total I.%
n - 1
=
53700 + (0.018 X 53700) = 54667
MÉTODO
INCREMENTOS
PORCENTUAL
I% =
Xu - Xo
Xo
I%
Xu
Xo
Incrementos porc
Año de cálculo
Año base (anterior)
3.3 Método de mínimos cuadrados
Este método requiere de registros históricos
que sean consistentes, reales y precisos, son
utilizados con el fin de sacar el total de las
desviaciones elevadas al cuadrado a un valor
mínimo y así poder determinar los coeficientes
a y b, que son conocidos como coeficientes de
regresión, donde X es la variable independiente
(tiempo), Y es la variable dependiente
(pronóstico de la demanda).
= =

14
Según Sinisterra V., el método de mínimos cuadrados ajusta la anterior
información a una recta que sea representativa de cada uno de los puntos.
Esta recta tendrá la forma Y= a +bX; donde a es la porción fija y b la
pendiente. Para encontrar el valor de los parámetros a y b se aplican las
siguientes fórmulas:
b =a = 2
Donde Y es el volumen de actividad, o variable dependiente, X la variable
independiente y n el número de datos o años. El valor de las X se encuentra
de la siguiente manera: si el número de datos es par, de la mitad para
adelante se numeran con 1,3,5,7 y la mitad hacia atrás se numera con
-1,-3, -5, -7, así:
1
2
3
4
5
6
Año
-5
-3
-1
1
3
5
X
Si el número de datos es impar, al dato de la mitad se le coloca 0, de ahí
en adelante se numera con 1, 2, 3, 4, y hacia atrás con -1, -2, -3, -4, así:
1
2
3
4
5
6
7
Año
-5
-3
-1
0
1
3
5
X

15
Para el ejemplo y utilizando la siguiente tabla, se determinan los valores
de a y b.
-10000
-7200
-2850
2980
10200
19300
12430
XY
25
9
1
1
9
25
70
X 2
-5
-3
-1
1
3
5
X
Y
Volumen actividad (unidades)
2000
2400
2850
2980
3400
3860
17490
1
2
3
4
5
6
Año
A partir de la información anterior se desprende que los parámetros a y
b son:
b =a =
17490
6
= 2915
12430
70
= 177.57
La recta que representa la anterior información es:
Y = 2915 + 177.57X
Con el fin de pronosticar las unidades a vender para el año 7,
este último número se reemplaza en la ecuación, resultando:
Y(7) = 2915 + 177.57 (7) = 4158 unidades
Significa que si en el período se mantienen las tendencias de los
últimos seis años, el número de unidades a vender s erá de
4158.
Se debe indicar que esto se puede representar a través de una
gráfica realizando los pasos correspondientes.

16
Ejemplo del uso de Excel para calcular el valor de b utilizando la
ecuación de la línea:
1. Ejecutamos la aplicación de Microsoft Office Excel.
2. Abrimos un nuevo libro (crear un nuevo libro en blanco).
3. En la Hoja 1 (visible en la pantalla) nos situamos en la celda A1 y
digitamos “PERIODO”, en la celda B1 “AÑO” y en la celda C1 “VENTAS
EN UNIDADES - PRODUCTO 01”.
4. Situándonos en la celda A2, digitamos el número 1. En la celda A3,
digitamos el número 2. Realizamos este mismo proceso hasta digitar
el número 5.
5. En la celda B2 registramos el año 2007. En la celda B3 el año 2008.
Realizar este proceso hasta el año 2011.
6. Para la columna C registramos lo siguiente: en la celda C2, el valor de
“50000”, para la celda C3 el valor de “50500”, para la celda C4 el valor
de “52300”, para la celda C5 el valor de “53000”, para la celda C6 el
valor de “53700”.
7. Después de registrar los datos anteriores, obtenemos la siguiente tabla:
8. Ahora, damos clic en la celda B2 y seleccionamos la información de las
celdas B2 a C6.
VENTA EN UNIDADES - PRODUCTO 01AÑO
50000
50500
52300
53000
53700
PERIODO
1
2
3
4
5
2007
2008
2009
2010
2011

17
9. En la cinta de opciones damos clic a la ficha “Insertar”, Grupo “Gráficos”,
Comando “Dispersión.
10. Seleccionamos la primera opción “Dispersión sólo con marcadores”

18
11. Se obtiene una gráfica dentro de la misma hoja de trabajo.
12. Para obtener la ecuación lineal vamos a la ficha “Presentación”, Grupo
“Análisis”, Comando “Línea de tendencia”.

19
13. Damos clic en la opción “Más opciones de línea de tendencia…”
14. Se muestra un cuadro de texto y marcamos la casilla de verificación
“Presentar ecuación en el gráfico”.
15. Ahora podemos observar la ecuación en la gráfica:

20
16. Verificamos que “b” es igual a 990.
17. Reemplazamos en la fórmula “y = a+ bx” para hallar el sexto periodo:
x = 6.
18. El valor de “a” corresponde a la suma de las ventas en unidades
(259500) dividida en 5 periodos (a = 51900).
19. El resultado obtyenido para el sexto periodo es igual a 57840 unidades
(Y(6) 2012 = 51900 + 990 x 6)
y= a+bx
Y(6) 2012 57840
Y(6) 2012 = 51900 + 990X6
a
51900
b
990
x
6

21
GLOSARIO
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN (CIF): Son todos aquellos
costos que se acumulan de los materiales y la mano de obra indirectos
más todos los incurridos en la producción pero que en el momento de
obtener el costo del producto terminado no son fácilmente identificables
de forma directa con el mismo.
DEFLACIÓN: Exceso de la Oferta sobre la Demanda, que provoca una
disminución de los precios y un aumento del valor del dinero.
DEFLACTACIÓN: (Deflactor del PIB) Es el cociente entre el PIB nominal
de un determinado año y el PIB real de ese año. Indicador de la Inflación
(IPC).
ELASTICIDAD: Significa modificar, cambiar, transformar las cantidades,
precios, costos, utilidades, funciones de producción, insumos y todo lo
relacionado a las ciencias económicas que determinan un aumento o una
disminución. Analíticamente, es la tangente en algún punto de una función
lineal, logarítmica o trigonométrica.
INFLACIÓN: Es la tasa de variación de los precios y el nivel de precios
es la acumulación de inflaciones anteriores. Desequilibrio producido por el
aumento de los precios o de los créditos, provoca una excesiva circulación
de dinero y su desvalorización.
MANO DE OBRA: Es el esfuerzo físico o mental empleado, para la
elaboración de un producto. La mano de obra se divide en: Directa:
Es aquella directamente involucrada en la fabricación de un producto
terminado que puede asociarse con este, con facilidad y que tiene gran
costo en la elaboración. Indirecta: Es aquella que no tiene un costo
significativo en el momento de la producción del producto.
MATERIALES: Son los principales recursos que se usan en la producción;
estos se transforman en bienes terminados con la ayuda de la mano de
obra y los costos indirectos de fabricación. Los materiales se dividen en:

22
Directos: Son todos aquellos que pueden identificarse en la fabricación
de un producto terminado, fácilmente se asocian con éste y representan el
principal costo de materiales en la elaboración de un producto. Indirectos:
Son los que están involucrados en la elaboración de un producto, pero
tienen una relevancia relativa frente a los directos.

23
BIBLIOGRAFÍA
Sinisterra V., Gonzalo. Polanco, L. (2007). Contabilidad Administrativa.

24
CRÉDITOS
Desarrollador de contenido
Experto temático
Ana Cristina Gómez Enríquez
Asesor pedagógico
Ofelia Corrales Arango
Juan José Botello Castellanos
Elsa Cristina Arenas Martínez.
Producción Multimedia
Eulises Orduz Amézquita
Victor Hugo Tabares Carreño
Johana Alejandra Gélvez
Programador Jacksson Sonny González Bayona
Líder expertos temáticos Angélica Rivera Salem
Líder línea de producción Santiago Lozada Garcés

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