1. ¿Vale la pena hacer negocios con los chinos ?

9. La distancia geográfica
La distancia psicológica
La barrera del idioma
Los productos defectuosos:
Anticongelante en las medicinas
Los juguetes con tolueno
La leche contaminada
Qué más podemos esperar…?

10. Mattel y las Barbies defectuosas
El tolueno en los juguetes
j g
La leche con melamina

11. La libre transacción de los
L lib ió d l
derechos de uso de la tierra.
El impulso a la globalización
de las empresas chinas.
Nuestra estrategia de
desarrollo nacional.

12. Los mitos más comunes acerca de los chinos.
Nuestros prejuicios y percepciones “a priori”.
p j yp p p
La diversidad en China.

13. Bases del pensamiento y la cultura
china

14. Cuatro ejes culturales unen a los chinos:
El agrarismo
La doctrina moral de Confucio
El lenguaje escrito
La desconfianza frente al extranjero.

15. Lenguaje hablado y lenguaje
escrito
Significación y literalidad de la
expresión
Oratoria versus escritura

16. El autocontrol
El contacto corporal
La risa y la sonrisa

17. Los gestos y la comunicación
La importancia de la comida
p
Tabúes y supersticiones
y p

19. El trato interpersonal
Ni olvidar ni perdonar
El respeto a los mayores
El piso común

20. El intermediario
La terca suavidad
El conservar la calma

21. El sentido de la amistad
La relación personal
El diseño estratégico de las relaciones

22. La construcción de la red
La red y los chinos de ultramar
La red y los “chinos de ultramar”
Mantención y manejo de la red

23. Sus valores culturales básicos a la hora de
negociar

24. Occidente: China:
Individualista Colectivista
Igualitario Jerárquico
Orientado a la Orientado a la relación
información
Reduccionista Holístico
Secuencial
Sec encial Circular
Busca la verdad Busca el camino
Cultura del argumento Cultura del regateo

25. El sondeo de aproximación:
Reuniones rápidas Cortejo largo
Estilo informal
l f l Estilo formal
l f l
Contacto directo Uso de intermediarios
El intercambio de información:
Autoridad plena Autoridad limitada
Directo Indirecto
Propuestas primero Explicaciones primero

26. Métodos de persuasión:
Mét d d ió
Agresivo Interrogador
Impaciente Perseverante
Términos del acuerdo:
Forjar un “buen Forjar una relación de
acuerdo
acuerdo”. largo plazo.
largo plazo

27. 1. Guanxi : las conexiones personales.
las conexiones personales
2. Zhongjian ren : el intermediario.
3.
3 Shejui dengji : el estatus social.
4. Renji hexié : la armonía interpersonal.
5. Zhengti Guannian : el pensamiento
holístico.
6. Jie jian : la frugalidad.
7. Mian i
Mi zi : “cara”, prestigio o capital social.
“ ” i i i l i l
8. Chiku nailao : resistencia y
severidad.

28. Las distintas “subculturas de negocios” y su
aproximación al acto de negociar.
p g

29. Beijing.
Shanghai y Zhejiang.
Sh h i Zh ji
Guangdong.
El Dongbei: Liaoning, Jilin y Heilongjiang (El
Noreste de China).
Sichuan.

30. Dongbei
Beijing
Shanghai
Zhejiang
Sichuan
Guangdong

31. Utilizando la cultura para negociar con ventaja

32. Información de la empresa china
p
Jerarquía de los equipos
Intercambio de avisos

33. El ingreso
g
El saludo
Las tarjetas de negocios

34. El uso de intérpretes
La importancia de las formas
Los interlocutores
Tiempo de la reunión

35. El escuchar entre líneas
Los gestos de desagrado
Conservando la calma
Los gestos de agrado

36. La oblicuidad
Los estilos de negación

37. El modo “Ponendo Tollens”
El rechazo social a la codicia
El valor de la dificultad
El l d l difi l d

38. La forma y el fondo
Los tipos de regalos
¿Qué regalar y a quién?
El significado de los colores

39. La despedida
Los compromisos a posteriori
El desbalance que mantiene la
relación.
l ió

40. Intuición antes que racionalidad
Antiguo refrán oriental: “Es bueno escuchar,
p
pero mejor es mirar; es bueno mirar pero aún
j ; p
mejor es tocar”
Nada reemplaza al contacto “cara a cara”
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