O documento apresenta uma palestra sobre superar resultados nas vendas. A palestra discute como aproveitar oportunidades no mercado atual, focar no relacionamento com o cliente, e usar técnicas positivas como ouvir atentamente e fechar vendas para obter sucesso.
19. Cenário Atual!
Briga de preços
Margens de lucro baixas
Muitos produtos similares
As organizações se reestruturando
Guerra de Propagandas de baixo impacto
Clientes Indiferentes
20. Tirador de Pedido morreu!
O Corretor do século 21 tem que ser um:
• Guru de marketing
• Arquiteto
• Decorador
• Psicólogo
• Financista
• Etc.
Sempre Trabalhando para o sucesso do seus clientes.
37. Gestão do Relacionamento
com o Cliente
É um processo de
comunicação que mantém
o foco no cliente,
possibilitando identificar
suas necessidade.
Benefícios Orientados
38. Relacionamento
com o Cliente
Franqueza
e
Transparência
Respeito e Confiança
39. Faça Gestão do seu cliente...
Use ferramentas como o Outlook. Anote
tudo. Acompanhe sempre o que vai
acontecendo. Assim vc terá o histórico.
43. Por que se perde um cliente??
• 1% morte.
• 3% se mudam.
• 5% adotam novos hábitos.
• 9% acham o preço alto demais.
• 14% estão desapontados com a qualidade do produto.
• 68% estão insatisfeitos com a ATITUDE DO PESSOAL
US News and World Report
44. Antes de sair de casa você deve
escolher suas atitudes. Por que?
Porque é a atitude no início
de uma missão que determina
seu sucesso ou fracasso.
45. Alimente-se de atitudes vencedoras
Me supero todos os dias
Não desperdiço O medo não
tempo. 3 4 me domina.
Sou movido a metas 5
e objetivos. 2
Nunca desisto.
6
De manhã me
1
levanto para vencer. 8 7 Acredito na força
do entusiasmo.
Aprendo alguma
coisa todo dia.
46. Perda de Atitudes Positivas
Fofocas Reclamações
Queixas Preguiça
O que corroem
Remoer o as atitudes + ? Indecisões
Passado
Vingança Raiva
Ofensas
pessoais
47. “Não importa o que aconteceu com você, o que
importa mesmo é o que você fará com o que
aconteceu com você”
Jean-Paul Sartre
87. Fechamento de venda
O corretor precisa superar
o medo de fechar.
As chances são pequenas
quando o corretor deixa o
cliente tomar a iniciativa.
88. Tome a iniciativa e feche a venda
Técnica 1: Faça uma pergunta
- A condição da tabela lhe atendeu?
- Podemos agendar assinatura do contrato para amanhã?
- Vamos preencher a proposta?
89. Tome a iniciativa e feche a venda
Técnica 2: Faça um pedido
- O Sr. pode ir preenchendo a ficha de cadastro, por favor?
- O Sr. pode me fornecer seu CPF e RG para cadastro, por favor?
99. 1. Prepare-se mentalmente antes de visitar o cliente
2. Apresente-se com alegria e entusiasmo, cative o cliente.
3. Faça perguntas abertas e descubra as necessidades do cliente.
4. Venda benefícios personalizados conforme as necessidades.
5. Ouça toda a objeção do cliente sem interromper
6. Tenha uma atitude positiva e demonstre segurança na voz
7. Feche a venda – O seu tempo e de seu cliente é precioso
8. Fique em contato com o cliente após a venda.