O documento discute os objetivos estratégicos de uma seguradora em São Paulo para o período de 1997 a 2000, visando aumentar sua participação no mercado, rentabilidade e qualidade dos serviços oferecidos.

1. São Paulo
Um novo ciclo de crescimento
1997 - 2000
Neste final de século crescerão e sobreviverão aquelas empresas que tiverem
visão, iniciativa, agilidade e capacidade inovadora para reagir eficazmente as
mudanças no ambiente externo.
Observa-se também, que tais empresas estarão alicerçadas em valores
claramente definidos e em homens motivados para o trabalho e para a criação,
através de um ambiente aberto, participativo, estimulante de emoção e garra.
O estado de São Paulo, pela sua representatividade como pólo industrial e
comercial será para a indústria de seguros o centro gravitacional das grandes
transformações do mercado segurador brasileiro.
Será, por isso mesmo, um mercado extremamente exigente e difícil, onde a
competitividade será dura e exigirá eficiência, investimentos e determinação.
Este trabalho leva implícito uma insatisfação com a situação atual, e por
tanto um desejo de mudança.
Este é o momento de planejarmos e definirmos objetivos claros
estabelecendo metas arrojadas e traçarmos meios de atingí-las. Pretendemos que
esse trabalho represente sim, uma nova postura gerencial, um estado de ânimo.
Os objetivos estratégicos aqui definidos serão praticados rigorosamente a
partir de 1997; este é o meu compromisso.
Jorge Abel Peres Brazil
Diretor - São Paulo

2. Um novo ciclo de crescimento
1997 - 2000
São Paulo
ANÁLISE DE CENÁRIO
Evolução do Setor
ARENA COMPETITIVA
COMPORTAMENTO DE
COMPRA
1. Novos competidores de envergadura
mundial
2. Resseguro como ferramenta
estratégica
3. Concentração e especialização do
mercado
1. Busca da simplicidade e facilidade de acesso
2. Busca de serviços tangíveis
como diferenciação
3. Maior nível de exigência
Mudanças nos próximos 3
anos maiores que nos 50
anos precedentes
CONDIÇÕES
MACRO/ECONÔMICAS
1. Estabilidade econômica
2. Desregulação do mercado
3. Quebra do monopólio de
resseguro
NOVOS PRODUTOS/SEGMENTAÇÃO
1. Grande desenvolvimento no negócio de
indivíduos (vida/saúde/previdência)
2. Produtos altamente especializados (riscos
ecológico/financeiros/responsabilidade civil)
3. Produtos parametrizados para canais
massificados
1

3. Um novo ciclo de crescimento
1997 - 2000
São Paulo
ANÁLISE DE CENÁRIO
Estimativa de crescimento do
mercado segurador em S.P.
Qual é o tamanho da oportunidade?
7 bilhões
Atual
14 bilhões
Futuro
Taxa de crescimento anual
para os próximos 3 anos?
Estima-se
20% a.a.
2

4. Um novo ciclo de crescimento
1997 - 2000
São Paulo
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
PA
R
BA TIC
M IPA
ER Ç
IN ÃO
D
US NO
SE NE
G G
UR Ó
O CIO
S
Representar 50% no volume de
produção total da seguradora
POSICIONAMENTO
COMPETITIVO
Representar 5% do mercado segurador do
Est. de SP, isto significa ser uma das 5
maiores seguradoras do Estado
RENTABILIDADE
QUA
LID
ADE
NEW
BU
SI N
ES S
Alcançar uma rentabilidade não
inferior a 1% do prêmio ganho, tendo
como base o resultado industrial
Buscar a excelência nos seguintes processos:
. prestação de serviço ao cliente e parceiros
de negócios
. material de comunicação e vendas
Desenvolver, testar e implementar:
. canais de distribuição alternativos
. novas formas de comercialização de seguros
. produtos e serviços para segmentos emergentes
de mercado
3

5. Um novo ciclo de crescimento
1997 - 2000
São Paulo
ESFORÇO ESTRATÉGICO
% de participação
60
OBJETIVO
50
40
30
50%
ATUAL
PARTICIPAÇÃO
NO NEGÓCIO
20
10
23%
0
% de participação
6
OBJETIVO
5
4
3
2
ATUAL
5.0%
POSICIONAMENTO
COMPETITIVO
2.9%
1
0
4

6. Um novo ciclo de crescimento
1997 - 2000
São Paulo
resultado industrial (%)
ESFORÇO ESTRATÉGICO
OBJETIVO
5
0
ATUAL
1%
-5
RENTABILIDADE
-10
-15
(15,26%)
-20
5.0%
2.9%
5

7. Um novo ciclo de crescimento
1997 - 2000
São Paulo
ESFORÇO ESTRATÉGICO
Qualidade
Prestação de serviços ao
cliente
• Deter o maior índice de retenção de
clientes da seguradora, renovando
80% dos seguros em carteira
• Obter um índice de satisfação dos
clientes de 80% com os serviços
recebidos
Prestação de serviços aos
parceiros de negócios
• Estar no “ranking” como uma das 3
seguradoras que oferecem o melhor
suporte e um bom atendimento aos
corretores
Material de comunicação e vendas
5.0%
Canal agência e corretor
• ter pelo menos um cartaz de um produto exposto na agência/corretor
• ter uma lembrança na mesa do gerente-corretor - lembrando
2.9%
seguradora/produto
• ter pelo menos um folheto promocional para cada produto
• ter um “book” de apresentação da seguradora e um catálogo de vendas
a
6

8. Um novo ciclo de crescimento
1997 - 2000
São Paulo
ESFORÇO ESTRATÉGICO
NEW BUSINESS
Canal de distribuição alternativo
• ter um nível de concentração máximo de 50% da produção,
considerando:
- tipo de canal (corretora, banco, outros)
- ponto de venda (corretor, agência, outros)
• testar pelo menos uma alternativa de distribuição em cada regional
por ano
Formas de comercialização
• ter um nível de concentração máximo de 50% da
produção gerado por uma única abordagem de vendas
• testar pelo menos uma forma alternativa em cada regional
por ano
5.0%
Produtos/serviços X segmentos de mercado
• identificar e testar 2.9%
pelo menos um novo segmento de negócios por ano por
regional
• fazer pesquisa comparativa de produtos com a concorrência (pelo menos uma
por ano, por regional)
• propor adequação de produtos e implantar pelo menos 30% das propostas
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9. São Paulo
Um novo ciclo de crescimento
1997 - 2000
ESTRATÉGIAS PARA A REGIÃO
PRIVILEGIAR R.H. DE QUALIDADE
• Identificar pessoas de qualidade, prepará-las
profissionalmente e desenvolvê-las para
crescerem na organização
• Reconhecer e recompensar as pessoas de
qualidade
• Propiciar um clima motivacional e um
ambiente de trabalho que atraia pessoas de
qualidade
FOCAR PRODUTOS QUE DÊEM BASE
DE SUSTENTAÇÃO DE CRESCIMENTO
Produtos que possibilitem:
• a formação de carteira
• a renovação automática
• o alargamento dos negócios com o cliente
8

10. São Paulo
Um novo ciclo de crescimento
1997 - 2000
ESTRATÉGIAS PARA A REGIÃO
USAR MULTI-CANAIS DE VENDAS PARA
CONQUISTAR O MERCADO ALVO
• Construir competência específica por tipologia
de canal
• Buscar alianças estratégicas com canais de
vendas não tradicionais à área de seguros
• Criar parcerias fidelizadas
ATUAR EM SEGMENTOS/NICHOS DE
MERCADO ATRATIVOS
• Manter pesquisa contínua sobre novas
oportunidades de negócios e segmentos/nichos
rentáveis
• Desenvolver competência específica para atuar
nos segmentos/nichos individualizados
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11. São Paulo
Um novo ciclo de crescimento
1997 - 2000
ESTRATÉGIAS PARA A REGIÃO
RETER OS CLIENTES CONQUISTADOS
• Criar instrumentos para acompanhar e
controlar a evasão de clientes
• Desenvolver incentivos e atrativos para reter o
cliente na empresa
• Ter um programa efetivo e contínuo de
recuperação de clientes corporate e varejo
ADMINISTRAR COM DISCIPLINA
ORÇAMENTÁRIA
• Reduzir as despesas administrativas
• Manter um controle de sinistro eficiente
• Ter critérios precisos e claros para aceitação de
riscos
• Ter critérios precisos e claros para contratação
comercial
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12. São Paulo
Um novo ciclo de crescimento
1997 - 2000
ESTRATÉGIAS PARA A REGIÃO
PREPARAR A EMPRESA PARA UM
MERCADO ABERTO
• Atualizar a equipe interna e parceiros de negócios sobre
as tendências e mudanças que deverão ocorrer com a
abertura do mercado
• Promover encontros com profissionais do mercado para
debater assuntos pertinentes ao tema
• Possibilitar aos profissionais da empresa estágios,
viagens e visitas a empresas de países onde a abertura já
aconteceu
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13. Um novo ciclo de crescimento
1997 - 2000
São Paulo
DESAFIOS E OPORTUNIDADES
Pontos fortes e fracos
• Identificação e preparação de
talentos
AÇÕES PARA SUPERAR
O GAP
PONTOS
QUALIDADE DOS RH
FRACO
FORTE
• Traçar um novo perfil do profissional
ideal para funções-chave para o
presente projeto
• Redesenhar um programa de
reintegração e ambientação para
funcionários
• Criar um sistema de informação
contínua sobre a região, a empresa
e o mercado segurador com
divulgação a todos os funcionários
• Formar um banco de talentos para a
região e um programa para
desenvolver esses talentos
• Implantar um programa de trainees
• Definir um programa de treinamento
com base no plano diretor e
aderente as necessidades que ele
requer
• Recompensa e incentivos aos
talentos
2.9%
• Clima e ambiente de trabalho
• Implantar um programa de melhoramento contínuo do ambiente de
trabalho
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14. Um novo ciclo de crescimento
1997 - 2000
São Paulo
DESAFIOS E OPORTUNIDADES
Pontos fortes e fracos
• Formação de carteira
AÇÕES PARA SUPERAR
O GAP
PONTOS
FOCO COMERCIAL
FRACO
FORTE
• Desenvolver campanhas regionalizadas para produtos que formam
carteira
• Promover junto a força de vendas os
produtos de carteira
• Renovação automática
• Atualizar
produtos
e
agregar
“vantagens” para a recompra de
seguros
• Alargamento de negócios
com cliente
• Desenvolver projeto de “repeat
business”, através de:
- cross-selling
- marketing integrado
- marketing de relacionamento
2.9%
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15. Um novo ciclo de crescimento
1997 - 2000
São Paulo
DESAFIOS E OPORTUNIDADES
Pontos fortes e fracos
NOVOS SEGMENTOS
NEGÓCIOS
• Nichos de mercado atrativos
• Competência de base
AÇÕES PARA SUPERAR
O GAP
PONTOS
FRACO
FORTE
• Efetuar pesquisa periódica para
identificar oportunidades em nichos
de mercado com alto potencial de
crescimento e rentabilidade
• Criar um programa para desenvolver
competência específica para ocupar
os espaços identificados
2.9%
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16. Um novo ciclo de crescimento
1997 - 2000
São Paulo
DESAFIOS E OPORTUNIDADES
Pontos fortes e fracos
• Competência específica por
canal
AÇÕES PARA SUPERAR
O GAP
PONTOS
CANAIS DE VENDAS
FRACO
FORTE
• Preparar
especialistas
para
gerenciar cada tipo de canal de
vendas
• Traçar uma política de atuação
comercial nos canais com regras de
negócios claras
• Desenvolver
programa
para
incrementar a força de vendas do
canal corretor
• Alianças estratégicas
• testar iniciativas com canais de
vendas alternativos, com potencial
de sinergia para ambos os negócios
• Parcerias fidelizadas
• criar
sistema
de
vantagens
progressivas
para
premiar
a
fidelidade, produtividade, etc
• reavaliar o programa de participação
nos lucros, tornando-o um diferencial
de mercado efetivo
• promover encontros e ocasiões onde
se possa reiterar a parceria
2.9%
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17. Um novo ciclo de crescimento
1997 - 2000
São Paulo
DESAFIOS E OPORTUNIDADES
Pontos fortes e fracos
• Controle de evasão
AÇÕES PARA SUPERAR
O GAP
PONTOS
RETER CLIENTES
FRACO
FORTE
• definir um sistema de informação e
acompanhamento para avaliar os
motivos que levam ao “attrition”
• Incentivo à fidelidade
• criar vantagens progressivas e
produtos para premiar a fidelidade
• ter um canal de comunicação aberto,
direto e constante com o cliente
• Recuperação de clientes
• usar padrões de qualidade para
melhorar constantemente o serviço
prestado e o atendimento a clientes
• fazer trabalho, direto ou via corretor,
junto aos clientes que não
renovaram o seguro com o
Bamerindus nos últimos 3 anos
2.9%
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18. Um novo ciclo de crescimento
1997 - 2000
São Paulo
DESAFIOS E OPORTUNIDADES
Pontos fortes e fracos
DISCIPLINA
ORÇAMENTÁRIA
• Despesas administrativas
AÇÕES PARA SUPERAR
O GAP
PONTOS
FRACO
FORTE
• avaliação rigorosa dos principais
gastos que podem ser reduzidos
• reduzir despesas com terceirizados
• automatizar e racionalizar operações
para aumentar a produtividade do
pessoal
• Custos com sinistralidade
• controlar e avaliar permanentemente
o fornecimento de serviços (oficinas,
peças, exames clinicos, internações,
etc)
• aumentar o número de revistorias
• ser mais eficaz no trabalho de
ressarcimento
• Aceitação de riscos
• cuidar para que a avaliação seja
feita regionalmente
• fazer a avaliação por atividade
• Parceiros comerciais
• acompanhar sistematicamente e
adotar medidas corretivas para
melhorar o resultado
• ter critérios precisos e claros para
condições comerciais com base nos
resultados
• redirecionar a comercialização para
carteiras mais rentáveis
2.9%
• Relação custo X benefício
• adotar como procedimento que toda
solicitação de recursos seja avaliado
o retorno que trará a alocação do
recurso solicitado
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19. Um novo ciclo de crescimento
1997 - 2000
São Paulo
DESAFIOS E OPORTUNIDADES
Pontos fortes e fracos
PREPARAR PARA O
FUTURO
• Preparação do pessoal
AÇÕES PARA SUPERAR
O GAP
PONTOS
FRACO
FORTE
• realizar
eventos,
palestras
e
seminários
para
mostrar
as
mudanças
que
ocorrerão
no
mercado e como afetarão nossa
maneira de fazer negócios
• Troca de experiências
• promover
forum
de
debates
envolvendo corretores, profissionais
de seguros, empresas, entidades de
classe, etc. para discutir com nossa
equipe o que e como estão se
preparando para enfrentar essas
mudanças
• Visitas e estágios
• enviar executivos da empresa para
visitas a empresas dos paises onde
ocorreu a abertura do mercado de
seguros
2.9%
18

20. São Paulo
Um novo ciclo de crescimento
1997 - 2000
FILOSOFIA DE TRABALHO
DA REGIÃO
1. Privilegiar o trabalho em time
2. Administrar estrategicamente a região de
forma compartilhada
3. Usar uma comunicação direta, simples e
objetiva
4. Usar sempre e acima de tudo a franqueza
5. Tratar os problemas de forma clara e aberta
6. Dar a todos liberdade para emitir seus
pensamentos e idéias
7. As pessoas benvindas ao time são
sinceras, positivas, autoconfiantes e
estimuladas a construir algo importante na
vida... Vencedores
8. Para cada problema levantado deve vir
junto pelo menos 3 alternativas para
solução
9. Gerenciar através de coerência,
consistência e conhecimento
10. Fazer avaliações com base em fatos e não
opiniões
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21. Um novo ciclo de crescimento
1997 - 2000
São Paulo
FAÇA ESSE PROJETO ACONTECER
DESENVOLVA AQUI O SEU PLANO
O QUE?
(objetivos)
COMO?
(ações específicas)
COM QUE?
QUANDO?
(recursos necessários) (início e término)
Dicas que irão ajudá-lo a fazer seu plano de ação:





Descreva seu objetivo, pensando no resultado que você possa ver, sentir, ou de alguma forma, medir.
Liste as ações que contribuirão para alcançar seu objetivo de forma clara e concisa.
Concentre-se em poucos objetivos mas, que possam trazer grandes resultados, melhorias, etc.
Saiba exatamente o que você precisa, quais os recursos que possam ajudá-lo a alcançar seu objetivo.
Tenha certeza que o resultado que você espera atingir seja importante para você, seu time e para a
empresa.
Boa sorte!
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