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1. PyMEs - Sobrevivir a la crisis financiera global
La crisis que vive el mundo desarrollado afectará el mercado local con recesión y escases de
créditos. La economía argentina se vio impulsada en los últimos años por el incremento de
exportaciones, mayormente commodities que veían su demanda y precio aumentar
constantemente. La recesión mundial que se espera enfriará la economía argentina.
Las empresas argentinas deberán ajustar sus planes estratégicos a este nuevo escenario.
Sus principales características serán una caída en la demanda y los precios, con lo cual las
compañías deber mejorar sus ofertas para mantener o incrementar
sus volúmenes de ventas y su estructura de costo para seguir siendo
rentables.
Marketing Relacional Integral – Mejora de la oferta.
Ante una crisis la gente se vuelve más cauta al momento de gastar, posterga las compras
que no sean urgentes y busca mejores precios. Esto sucede a nivel individuo como empresa.
Hasta aquí nada nuevo, solo malas noticias.
Los ejecutivos que quieran mantener sus ventas deberán ajustar precios, mejorar su oferta o
una combinación de ambas. La reducción de precio es siempre la estrategia menos deseada.
La elección entre las otras dos dependerá mucho del mercado, la demanda y las fortalezas
de la empresa. Por supuesto, lo ideal sería mejorar la oferta con algún incremento de precio.
En algunos casos esto es posible mediante una reformulación del producto o servicio de
forma tal que el valor percibido por el cliente sea mayor a lo que se le quiere cobrar. Una de
las funciones del Marketing Relacional Integral (MRI) es definir los factores que más valor el
cliente y los costos ocultos que considera al momento de comprar.
Un comprador hace la siguiente comparación:
Precio + costo de adquisición  valor del producto percibido
El nivel de análisis del cliente dependerá de lo importante o caro que sea el producto o
servicio a adquirir, pero en mayor o menor medida la gran mayoría tienen en cuenta estos
parámetros.
Por costo de adquisición se entiende en todo costo más allá del precio en el que incurra el
cliente, sea monetario o no. Por ejemplo, el costo de tener que aprender a usar un software
nuevo es considerado en la compra de estos productos. Para tener un
conocimiento fiel de ellos es necesario realizar estudios cruzados de
mercado y consumidor apartándose de los preconceptos propios de
quien comercializa el producto hace mucho tiempo.
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2. La palabra Integral en el MRI apunta a detectar factores de valor y costo en toda la
estructura de la empresa. Muchos clientes se pierden en sectores muy diferentes a los
comerciales.
La percepción de valor es un tema muy discutido. Muchos especialistas sólo
basan su análisis en el segmento objetivo. Para el MRI la valoración de la
oferta depende, entre otros, del consumidor, el mercado, la empresa y el
entorno. Para cada oferta posiblemente haya que considerar agentes
particulares de valoración.
Conclusión
Para mantener o incrementar la rentabilidad los empresarios tendrán que mejor la
percepción de valor de su oferta y bajar la sensación de costo. Es una tarea ardua en
especial cuando se viene trabajando igual hace mucho tiempo y con cierto éxito, pero los
resultados valen la pena.
Otra función del Marketing Relacional Integral es determinar costos y tareas de valor, lo cual
permite la Reorganización Pro Mercado de la empresa optimizando el uso de recursos –
costos en la generación de valor.
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