L'objectif des départements d'estimation est de produire un maximum de soumissions pour en conclure le plus possible. Cependant, la réalité est que ces départements n'ont pas d'impact sur l'augmentation des ratios de conclusion. Pour éviter que votre département d'estimation ne fasse augmenter votre coût des ventes au lieu de le réduire visionnez la présentation qui vous permet également d'accéder au webinaire enregistré sur le sujet : Comprendre les coûts liés à un département d'estimation Savoir comment fixer les attentes pour votre département d'estimation Définir le rôle de la force de vente pour optimiser ce département

1. /// Département d'estimation :
combien d'argent gaspillez-vous ?

2. /// Frédéric Lucas
/ Expert en performance
de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource

3. /// Agenda
1. Les conséquences de soumissionner trop tôt
2. Quand soumissionner ?
3. Séparer la corrélation et la causalité
4. Questions à poser avant de soumissionner
5. Étude de cas
6. Stratégie
7. Plan d’action
© Prima Ressource inc.

4. 1
Les conséquences de
soumissionner trop tôt
© Prima Ressource inc.

5. /// 1. Conséquences au niveau des ventes
© Prima Ressource inc.
/ Quand vous soumissionnez trop tôt, vous ne
pouvez pas...
• Vendre la valeur
• Vous différencier
• Développer une relation
• Établir la confiance
• Garder le contrôle
• Augmenter les probabilités de faire la vente

6. /// 2. Conséquences au niveau de l’organisation
© Prima Ressource inc.
• Augmentation du nombre de soumissions produites
pour croître
• Diminution du ratio de conclusion
• Coût par vente trop élevé
• Marge de profit faible
• Gaspillage dans la production de soumissions non-
qualifiées
• Course vers le bas pour l'industrie (consultation
gratuite)

7. /// 3. Conséquence
© Prima Ressource inc.
/ Le taux de conclusion moyen des
entreprises qui soumissionnent trop tôt
est de 8 à 18%

8. 2
Quand soumissionner ?
© Prima Ressource inc.

9. /// Quand soumissionner ?
© Prima Ressource inc.
2e but
1er but
3e but
SUSPECT
PROSPECT
QUALIFIER
CONCLUSION
Soumission

10. 3
Séparer la corrélation et la
causalité
© Prima Ressource inc.

11. /// 3. Indicateurs basés sur la corrélation
© Prima Ressource inc.
/ Soumissions
/ Présentations
/ Rencontres
/ Démonstrations
/ Échantillons
/ Demandes d'informations

12. /// 3. Indicateurs basés sur la causalité
© Prima Ressource inc.
/ Raisons incontournables
/ Parler avec le décideur
/ Déterminer comment le client achète
/ Quantifier le coût du problème
/ Prêt à payer davantage

13. 4
Questions à poser avant de
soumissionner
© Prima Ressource inc.

14. /// Questions à poser
© Prima Ressource inc.
/ Quel est le problème ?
/ Quelle est la raison incontournable ?
/ Pourquoi ils achèteraient de nous ?
/ À part le prix, quel est leur critère de décision ?
/ Est-ce qu'ils nous perçoivent comme différents ?
En quoi ?
/ Que se passe-t-il si nous sommes plus chers ?
/ Après la soumission, que se passe-t-il ?

15. 5
Étude de cas
© Prima Ressource inc.

16. /// Scénario 1
© Prima Ressource inc.
/ 200 soumissions
/ Coût par soumission de 500$ (moyenne de 10
heures x 50$ / heure)
/ Coût total de 100 000$
/ Soumissions gagnées : 20% (40 soumissions)
/ Valeur moyenne des projets : 50 000$
/ Ventes totales : 2 000 000$

17. /// Scénario 2
© Prima Ressource inc.
/ 100 soumissions
/ Coût par soumission de 500$ (moyenne de 10
heures x 50$ / heure)
/ Coût total de 50 000$
/ Soumissions gagnées : 50% (50 soumissions)
/ Valeur moyenne des projets : 50 000$
/ Ventes totales : 2 500 000$
Diminution des coûts de 50 000$ et
augmentation du chiffre d’affaires de 500 000$

18. 6
Stratégie
© Prima Ressource inc.

19. /// Impact du mix-produit en fonction :
© Prima Ressource inc.
/ Des régions
/ Des marchés
/ Des canaux
/ Des produits

20. /// Stratégie de vente selon les 3 catégories de
clients :
© Prima Ressource inc.
/ A. Toujours
/ B. Parfois
/ C. Jamais

21. 7
Plan d’action
© Prima Ressource inc.

22. /// Plan d’action
© Prima Ressource inc.
/ Évaluez votre force de vente
/ Formalisez un processus de vente
/ Développez vos représentants
/ Tenez votre équipe imputable
/ Changez votre rémunération

23. /// Prochaine étape
Visionnez la vidéo du webinaire : Département
d’estimation : Combien d’argent gaspillez-vous ?
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

24. Trouvez les réponses utiles à vos
questions de performance des ventes
/ Ventes qui ne closent pas assez
/ Diminution des marges
/ Recrutements difficiles
/ Manque de visibilité sur les ventes
/ Comment rémunérer pour motiver?
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