Die UbH Unternehmensberatung GmbH aus Kiel informiert hier über die Sicherung der Liquidität als eine der wichtigsten operativen Aufgaben eines Unternehmens. es geht strukturiertes Forderungsmanagement und das neue Gesetz zur Bekämpfung von Zahlungsverzug im Geschäftsverkehr. Weitere Informationen bekommen Sie unter: www.ubh-fc.com.

1. Forderungsmanagement
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© UbH GmbH 11.03.2015
Bleiben Sie flüssig!
Liquiditätssicherung
durch Forderungsmanagement
und das Gesetz zur Bekämpfung von
Zahlungsverzug im Geschäftsverkehr
Ein Vortrag der UbH Unternehmensberatungs GmbH

2. Forderungsmanagement
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Inhalt / Ablauf
• Vorstellung
• Einleitung
• Was ist Forderungsmanagement?
• Gründe für verspätete Zahlung
• Möglichkeiten für eine verbesserte Zahlungsmoral
• Zahlungsschwierigkeiten rechtzeitig erkennen
• Möglichkeiten der Forderungssicherung
• Möglichkeiten der Liquiditätssicherung
• Sicherheit durch ein Berichtswesen
• Umsetzung im Unternehmen
• Chancen / Grenzen des Forderungsmanagement
• Sonstiges / Diskussion

3. Forderungsmanagement
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Grundlage
§ 91 AktG (Organisation, Buchführung)
(1) Der Vorstand hat dafür zu sorgen, dass die
erforderlichen Handelsbücher geführt werden.
(2) Der Vorstand hat geeignete Maßnahmen zu treffen,
insbesondere ein Überwachungssystem
einzurichten, damit den Fortbestand der
Gesellschaft gefährdende Entwicklungen früh
erkannt werden.

4. Forderungsmanagement
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Einleitung
Lieferantenkredite sind (angeblich) der einfachste Weg,
sich zu finanzieren.
Sie sind eine wichtige Form der Unternehmens-
finanzierung (Summe 2013: 277 Mrd. EUR)!
Das Risiko trägt alleine der Kreditgeber (=Lieferant)!
• unternehmerisches Risiko
• Liquiditätsrisiko
• Ertragsrisiko
Forderungsausfälle (ca. 27 Mrd. EUR in 2013) sind der
Hauptgrund für Firmeninsolvenzen!

5. Forderungsmanagement
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Bedeutung der Lieferantenkredite

6. Forderungsmanagement
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7. Forderungsmanagement
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Gründe für verspätete Zahlungen oder
Zahlungsausfälle
• Intern
– Ungenügende Lieferung / Dienstleistung
– Zu späte oder falsche Rechnungsstellung
– Zu spätes / kein Mahnen
– Unklare interne Aufgabenverteilung (Umsatz vs. Ertrag)
– Unklare AGB
• Extern
– Versehen
– Ausnutzen der Gutgläubigkeit
– Zinsgewinn
– Zahlungsprobleme
– Insolvenz

8. Forderungsmanagement
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Warum Kunden nicht zahlen
Liquiditätsengpass;
72%
Ausnutzen
Lieferantenkredit;
68%
Zahlungsausfällebei
eigenenKunden;64%
geringesEigenkapital;
51%
schlechte
Auftragslage;37%
Kundenreklamation;
30%
Vorsätzliche
Nichtzahlung;25%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Quelle: Bundesverband Deutscher Inkassounternehmen e.V. 2013.

9. Forderungsmanagement
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Was ist Forderungsmanagement?
• Ursprung: USA; seit 80er Jahren in Deutschland
etabliert
• Ist zwischen Buchhaltung und Controlling angesiedelt
• Ziele:
– Verwaltung der gewährten Liederantenkredite
– Verminderung von Forderungsausfällen
– Sicherung der Liquidität

10. Forderungsmanagement
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Möglichkeiten für verbesserte
Zahlungsmoral
• Intern
– Qualitätskontrolle der eigenen Leistung
– Etablierung eines automatischen Ablaufs (workflow)
– Klare Definition von Zahlungszielen, Skonti, etc.
• Extern
– „klare Regeln“
– „starker Partner“ (Mahnen)

11. Forderungsmanagement
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Zahlungsschwierigkeiten rechtzeitig
erkennen
• Bei der Bestellung
– Bestellverhalten ändert sich
– Keine Verhandlungsbereitschaft mehr
• Bei der Zahlung
– Änderung Zahlungsverhalten
– Häufige Änderung Bankverbindung
• In der Verwaltung
– Häufige Änderung Ansprechpartner
– Ausreden (unbegründete Reklamationen, Rechnung verlegt)
– Mehrere Firmen, häufiger Standortwechsel

12. Forderungsmanagement
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Möglichkeiten der Forderungssicherung I
• Bonitätsprüfung
„Analyse und Abwägung von Risiken zukünftiger und aktueller
Geschäftspartner“
– Phase 1: Informationsbeschaffung
• Aussagen über Liquiditätsstatus, Umsatz, Zahlungsweise, Rechtsform
• Quelle: Wirtschaftsauskunfteien (Creditreform, Bürgel, etc.)
– Phase 2: Risikoanalyse
• Gewichtung und Bewertung der oben gesammelten Daten
• Kann auch von Auskunfteien durchgeführt werden.
• Entscheidet über die Vergabe von Zahlungszielen
– Risikosteuerung und Risikoabsicherung
• Vergabe von Kreditlimits (auch im Rahmen von Kreditversicherungen)
• Vorauskasse
• Versicherungen
• Lieferung gegen Akkreditiv, Bürgschaft

13. Forderungsmanagement
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Möglichkeiten der Forderungssicherung
II
• Vertragsgestaltung
„Aushandeln von Vereinbarungen, Klauseln, Sicherheiten nach
erfolgter Bonitätsprüfung“
– Zahlungsvereinbarungen (wenn nicht in AGB geregelt)
• Modalitäten
• Konditionen
– Klauseln
• Verhalten bei Auseinandersetzungen und Zahlungsverzug
– Sicherheiten
• Sachsicherheiten (z.B. Eigentumsvorbehalt)
• Personensicherheiten (z.B. Bürgschaft)

14. Forderungsmanagement
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Möglichkeiten der Forderungssicherung
III
• Rechnungsstellung / -verwaltung
auch: Debitorenbuchhaltung
– Rechnungsbearbeitung
• Schnell
• Korrekt
• Klar verständlich
– Überwachung
• Kontrolle der offenen Posten
• Überwachung der Zahlungseingänge

15. Forderungsmanagement
UbH
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Möglichkeiten der Liquiditätssicherung I
Auffangen des Ausfallrisikos
• Verkauf des Anspruches
– Factoring
• Verkauf einer oder mehrerer Forderungen an F.-gesellschaften
– Forfaitierung
• Factoring im Export- und Leasinggeschäft
Mindestumsatz und Branchenausschlüsse sind zu beachten
• (Waren-) Kreditversicherung
• Tritt bei Forderungsausfall oder bereits Zahlungsunwilligkeit ein
• Meist unterschiedliche Produkte je Unternehmensgröße
Nutzenabwägung (Selbstbehalt, versicherbare Kunden, Forderungshöhe)

16. Forderungsmanagement
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Möglichkeiten der Liquiditätssicherung II
Handlungen bei Zahlungsverzug ohne Sicherung
• Mahnung
– außergerichtlich
– gerichtlich
• Outsourcing
– Inkasso
• Beauftragung mit Einzug der Rechnung unter Abzug von Gebühren
– Mahnwesen auslagern

17. Forderungsmanagement
UbH
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Gesetz zur Bekämpfung von
Zahlungsverzug I
Alte Regelung im BGB:
Rechnungen sind „sofort“ fällig. Es gab keine Begrenzung
bei der Vertragsfreiheit (individuelle Vereinbarungen zu
Zahlungsfristen waren möglich).
Neue Regelung im BGB (§§271a, 286, 288 BGB ab
07/2014)
1) Gesetzliche Begrenzung der Zahlungsfristen
2) Anhebung des Verzugszinssatzes
3) Anspruch auf Aufwandspauschale bei Verzug

18. Forderungsmanagement
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Gesetz zur Bekämpfung von
Zahlungsverzug II
Gesetzl. Begrenzung der Zahlungsfristen (§271a, 286)
• 30 Tage nach Zugang oder Fälligkeit einer Rechnung
tritt automatisch Verzug ein (B2C)
 Private Verbraucher müssen auf die Folgen hingewiesen werden
• Ein Zahlungsziel von mehr als 60 Tagen ist unwirksam
(B2B)
 Ausnahme: Nicht zum Nachteil des Gläubigers auszulegende,
nachweisbare andere Vereinbarung; gilt nicht für Abschlags- oder
Ratenzahlungen
• Ein Zahlungsziel von mehr als 30 Tagen mit
öffentlichen Auftraggebern ist unwirksam.
 Ausnahme wie oben, jedoch maximal 60 Tage

19. Forderungsmanagement
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Gesetz zur Bekämpfung von
Zahlungsverzug III
Anhebung des Verzugszinssatzes (§288 )
• Ein Verzug ist mit 5% p.a. über dem Basiszinssatz
(Stand 01.01.15: -0,83%) zu verzinsen (B2C)
• Ein Verzug ist mit 9% p.a. (vorher 8%) über dem
Basiszinssatz zu verzinsen, wenn kein Verbraucher am
Rechtsgeschäft beteiligt ist (B2B)
• Vertragsklauseln, die eine Verzugsverzinsung
ausschließen, sind unwirksam

20. Forderungsmanagement
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Gesetz zur Bekämpfung von
Zahlungsverzug IV
Anspruch auf Aufwandspauschale bei Verzug (§288 )
• Bei Zahlungsverzug hat der Gläubiger Anspruch auf
eine Aufwandsentschädigung von EUR 40,00
• Gilt auch für Abschlags- oder sonstige
Ratenzahlungen, jedoch nicht für Rechtsgeschäfte, an
denen Verbraucher beschäftigt sind
• Vertragsklauseln, die eine Aufwandsentschädigung
ausschließen, sind unwirksam

21. Forderungsmanagement
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Kritik am Gesetz zur Bekämpfung von
Zahlungsverzug
• Gesetz setzt europäisches Recht um, um
Zahlungsbetrug zu bekämpfen. Zahlungsziele sind in D
regelmäßig kürzer
• Ausnahmen zur Verlängerung des Zahlungszieles sind
nicht definiert
• Pauschalbetrag von 40,00 EUR nicht kostendeckend

22. Forderungsmanagement
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Sicherheit durch ein Berichtswesen
• ABC-Analyse
– Gruppierung der Forderungen nach Unternehmen, Umsatzgrößen,
Altersstruktur, Mahnstufen, ...
• Reklamationsquoten
– Wo liegen die eigenen Fehler?
• Daily Sales Outstanding (DSO)
– Ermittlung des durchschnittlichen Zahlungsziels der Kunden
• Forderungsausgleich nach Zahlungsarten und Kunde

23. Forderungsmanagement
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Umsetzung im Unternehmen
• Überprüfung der internen Abläufe
– Schnelle Rechnungsstellung, Zahlungszeitpunkte definieren,
Mahnwesen, AGB, ...
• Einrichten einer Debitorenbuchhaltung
– Möglichkeit zur Nachverfolgung von Zahlungseingängen
• Forderungscontrolling über Kennzahlen
• Bei großen Beträgen oder wenn sich Zahlungsverhalten
ändern
– Einführung von Bonitätskontrollen und Sicherheitenstellung
– Versicherungen
– Möglichkeiten der Finanzierung (Factoring) klären

24. Forderungsmanagement
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Grenzen des Forderungsmanagement
• Ist relativ zeitaufwändig, ein Outsourcing lohnt
• B2C-Forderung kann trotzdem ausfallen
• Generiert einmalige Kosten für die Umstellung der
Systeme, Software, Umschulung der MA
• Greift nicht bei betrügerischer Absicht (Stoßbetrug)

25. Forderungsmanagement
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Chancen des Forderungsmanagement
• Ca. 67% aller Unternehmen stehen einem straffen
Forderungsmanagement ihres Lieferanten positiv
gegenüber
• Wirkt sich direkt auf die Rating-relevanten Kennzahlen
aus (Liquidität, working capital, …)
• Zeitersparnis, nicht nur im Krisenfall
• Zinsvorteil
• Ermöglicht Skontozahlungen beim Lieferanten

26. Forderungsmanagement
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Sonstiges / Diskussion
Ihre eigenen Erfahrungen ?

27. Forderungsmanagement
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Vielen Dank für Ihr Interesse!
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