O documento discute estratégias para vender produtos de forma eficaz, incluindo conhecer bem o produto e os concorrentes, focar na forma como se vende ao invés do que se vende, comunicar-se bem com o cliente através da voz, linguagem e silêncio, e identificar as necessidades do cliente para contornar objeções e fechar a venda.

2. Para vender um produto,primeiramente temos que ter total conhecimento sobre ele,para informar e combater possíveis objeções do cliente.

3. Além de conhecer o produto devemos conhecer nossos concorrentes.Assim poderemos não só oferecer um serviço de qualidade mas superar suas expectativas.

4. Nossa referência não gira em torno do QUE se vende e sim COMO se vende,e isso é o que realmente nos DIFERENCIA das empresas que oferecem produtos semelhantes ao nossos.

5. Para efetuar uma boa oferta devemos ter uma comunicação eficaz com o cliente.

6. A Voz – Tem o poder de criar a imagem, e com ela que podemos atar laços de confiança com o cliente,influenciá-lo. É necessário bom tom e fluidez na conversação.

7. O Silêncio – Deve ser evitado ao máximo,pois pode transmitir a sensação de abandono.

8. A Linguagem – É o conteúdo da mensagem e seu principal componente é o vocabulário.Sempre falar no presente,nunca no passado ou futuro.

9. Exagerado – com este cliente o melhor é não rebater seus argumentos e desviar as objeções com segurança e seriedade.

10. Indeciso – convencê-lo da importância do produto e levá-lo a compra através de perguntas.

11. Seguro de Si – não tente demonstrar que não está certo e dê argumentações de peso.

12. Pretensioso – Nesse caso o melhor é evitar que esse cliente utilize de sua posição de “poder” com argumentações seguras.

13. Sondagem – A sondagem serve para identificar a empresa/cliente e conhecer sua situação,necessidade e problemas. Pode ser:

14. Sondagem Aberta – perguntas que dão liberdade ao cliente para responder sem ser condicionado. É o modo mais inteligente de Obter informações. Ex:Como estão as vendas no exterior?

15. Sondagem Fechada – Perguntas que limitam a resposta do cliente. Ex:Quantos clientes tem no exterior?

16. Detectando as Necessidades – Através das técnicas de sondagem é possível detectar as necessidades dos cliente.Caso as necessidades sejam implícitas devemos transformá-las em explicitas. .

17. Informação/Argumentação – Após descobrir as necessidades,devemos “informa-lhe” dos produtos que vão de encontro aos seus anseios. Porém é nessa hora que os clientes criam objeções.Então devemos saber como informar:

18. Como Informar o cliente A) Apresentar nosso produto/serviço. B) Argumentar de acordo com o tipo de objeção. C) Sempre mostrar benefícios dos produtos.

19. Contornando Objeções - Elas surgem por duas causas fundamentais: * Atitude defensiva do cliente *desejo de receber mais informação

20. Mantenha sempre uma atitude positiva com as seguintes condutas: *Tranqüilidade,serenidade. *Não Interrompê-lo. * Respeitar suas opiniões. *Evitar qualquer tipo de discussão.

21. Fecho- Objetivo aqui é facilitar ao cliente a tomada de decisão. O Fecho deve-se realizar imediatamente após a informação,se surgir alguma objeção ou esclarecimento responde-se e retorna ao fecho.

22. Despedida- A despedida deve sempre deixar uma “boa recordação” Deve ser: * Breve *Amável *Sorrindo