1. Marchés interna-onaux pour les
produits faits à la main
Présenté par Karen Gibbs
Nov. 3, 2010
Ouagadougou, Burkina Faso

2. Marchés
internationaux pour
les produits faits à la
main

3.  Les différents types de marchés et de salons
 Les tendances dans les salons interna,onaux
 Les facteurs déterminants dans le choix du salon le
mieux approprié pour vous

4. • Nombre et
importance
croissants des salons
• Baisse des budgets
de voyage pour les
acheteurs
• Rôle croissant des
ventes sur l’Internet
Résultat = Choisir les salons de manière
stratégique!

5. Stratégie marke,ng =
• Iden,fie le marché cible
• Précise les clients cibles (pas
les u,lisateurs finaux)
• Définit les produits
commercialisables
• Etablit un calendrier et un
budget réalistes

6. • Mobilier et décor d’intérieur
• Tex,les d’intérieur
• Mode & Accessoires
• Cadeau
• Enfants & Jouets
• Papeterie
• Commerce vert/Eco/Equitable
• Gourmet & Dessus de table
• Art et Ar,sanat populaires

7. • Exporta,on
• Vente de gros
• Vente au détail
Certains salons ont des
sec.ons consacrées à
différents types d’ac.vités

8. Régional:
• New World CraRs du
Guatemala
• Peru GiR Show
• India HandicraRs GiR
Fair (IHGF)
Interna,onal:
• Ambiente

9. • Commandes
effectuées FOB pays
d’origine prix &
condi,ons
• Les acheteurs visitant
le Salon sont des
importateurs
(magasins
d’importa,on directe
ou grossistes
importateurs
• Minimum élevé de
Commandes ($2,000+)

10. Pour
• Rela,ons plus durables avec les
clients
• Variété plus large de produits et de
vendeurs
• Appui du gouvernement au Salon
Contre
• Plans de développement à long
terme des clients
• Marges bénéficiaires moins
importantes
• Moins de clients

11. TENDANCES
• Popularité croissante des
salons régionaux de
l’exporta,on, en
par,culier parmi les pe,ts
et moyens magasins de
détail vers l’importa,on
directe
• Nombre croissant
d’acheteurs américains
qui visitent les salons
étrangers de l’exporta,on
au lieu des salons de
grossistes des EU

12. Cadeau:
• New York Int’l GiR Show
• California GiR Show
Maison:
• High Point Furniture Fair
• ICFF
• MACEF
• Maison & Objet
• Ambiente
Mode:
• The Accessories Show
• Designers & Agents

13. Salons de spécialité :
• Ethical Fashion Show
• Salons des produits
naturels
• Fair Trade Show

14. • Commandes effectuées
selon les termes
américains ou européens
(prix livrés)
• Ventes aux pe,ts et
moyens magasins
principalement
• Minimum de commande
moins important (en
moyenne 500$)

15. NYIGF:
• 30,000 Acheteurs
• 50 Etats
• 75 Pays
• 2,900 Exposants
Maison & Objet:
• 65,000 Visiteurs
• 33% Interna,onaux
• 2,700 Exposants
• 25% Interna,onaux

16. Pour
• Nombre plus important de ventes au
Salon
• Base clientèle plus large
• Marges bénéficiaires plus élevées
Contre
• Plus d’aientes en ma,ère de
produit et de commercialisa,on
• Coûts de par,cipa,on plus élevés
• Exigences de la distribu,on aux EU
• Commandes moins importantes

17. TENDANCES:
• Préférence croissante pour les salons de
spécialité (moins de salons ‘cadeau général’)
• Retour aux salons tradi,onnels ‘de base’ (High
Point)
• Ralen,ssement du développement en taille et en
nombre des salons

18. EU:
• Santa Fe Int’l Folk Art
Market
• Green Fes,vals
• Smithsonian Folklife
Fes,val
Global:
• Import Shop Berlin
• Foire de Paris
• SIAO

19. • Grande concentra,on
d’acheteurs
• Basse satura,on d’acheteurs
qualifiés
• Coût élevé de l’inventaire
• Coût de par,cipa,on élevé
•

20. Santa Fe Int’l Folk Art
Market:
• 24,000 visiteurs
• 123 exposants
• 46 pays
• 1,95$ millions en ventes
• 12 900$/exposant
Import Shop Berlin:
• 42000 visiteurs
• 540 exposants
• 60 pays
• 7,7$ millions en ventes
• 14 000$/ exposant

21. Pour
• Rentrées immédiates d’argent
liquide lors de la vente
• Marges béné7iciaires plus
élevées
• Réduction de l’ancien stock ou
des excédents
Contre
• Coût des stocks
• Vente unique

22. Comment choisir un salon?
• En fonc,on de votre marché cible
• En fonc,on de votre clientèle cible

23. • Ventes au comptant
• Passer des commandes
• Obtenir les coordonnées des
clients
• Contacts et rela,ons avec la
presse
• Étude des marchés

24. • Exposer au
Salon
• Visiter le Salon
pour établir des
contacts avec les
importateurs
• Visiter le Salon
pour étudier le
salon et le
marché

25.  Combien d’acheteurs?
 Qui sont-­‐ils?
 Détail/Gros/Export?
 Combien d’exposants?
 Prix de référence moyen
 Types de produits?
 Ventes approxima,ves par
exposant?
 Coût de la par,cipa,on?

26.  Identi7ier les salons d’intérêt
 Visiter le Salon, choisir le meilleur
emplacement, rencontrer les
responsables
 Développer le matériel publicitaire
des produits et du marketing
 S’inscrire au Salon
 Elaborer des échantillons, imprimer le
matériel de marketing
 Concevoir la présentation du stand
 Expédier les échantillons
 S’installer et participer au Salon

27. 1. Les clients vous voient
pour la première fois et
sont impressionnés
2. Les clients passent une
petite commande pour
tester votre livraison et
vos produits
3. Apres avoir vendu vos
produits avec succès,
les clients sont
désormais prêts à
passer des commandes
complètes!
Il faut exposer trois fois à un salon
pour réaliser le potentiel complet
des ventes!

28.  Choisissez les salons en fonction de votre stratégie
marketing
 Anticipez les résultats des Salons
 N’oubliez pas que les Salons font partie d’une stratégie de
ventes continues et ne constituent pas une activité
indépendante