1. 中质先锋内部培训资料 NLP 致胜行销学
NLP 致胜行销学
神经语言城市学——NLP、沟通、谈判、销售、员工向导、个人的目标。
要获得成功，就要不断地练习基本功。成功销售的步骤有：
七大步骤：
1. 正确心态的建立；
2. 开发潜在顾客；
3. 如何引发顾客的兴趣；
4. 顾客心态剖析及模式、价值观；
5. 产品的介绍和销售技巧；
6. 解除顾客的拒绝与说服；
7. 成交顾客的方法。
目 录
第一讲 正确心态的建立.................. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
第二讲 开发潜在顾客..................... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
第三讲 如何引发顾客的兴趣. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6
第四讲 顾客心态的剖析及模式、价值观. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .8
1

2. 中质先锋内部培训资料 NLP 致胜行销学
第五讲 产品的介绍和销售..... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
第六讲 顾客的购买模式................ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
第七讲 如何解除顾客的抗拒. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .12
第八讲 缔结成交. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .14
第九讲 效率的时间规划与管理. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .16
第一讲 正确心态的建立
销售能力是 21 世纪必须具备的，每个人都是从零到有成功起来的。由 80/20 的法则可知，
80％利润来自 20％的销售员。
好处：不需要但心你的收入、 生活、工作，你是最受欢迎的，技巧有一点点不一样，每天有
一点点不一样，这样结合起来就很不一样了。
内在心态会与年龄、 学历、文化背景、出生背景、性别等等有关。采取不同的心态，就会产生不
同的行动。
投资是一次性的，回报却是永远的，要大量使用有用的投资才有用。 正确的心态有哪些呢？
一 强烈的自信心和良好的自我形象（直接的关系）
舒适区（能力图）：
上限
+１０％
舒适区
2

3. 中质先锋内部培训资料 NLP 致胜行销学
下限 －１０％
要求期望图
如果内在能力上限：10000 元，下限：3000 元。就会发现超过上下限±10％时，心理就不舒
服。达到了目标时，就无冲劲了。
二 能克服对失败的恐惧
害怕说不、 没有时间、没有钱，80％的销售结果是害怕拒绝，尤其是新进的前 90 天，不敢面
对客户。
如何克服对失败及被拒绝的恐惧：
1．提高自信心及自我价值。（知其然，必知其所以然。）
自信心缺乏通常来源于 3 个方面：
A. 缺乏经验或专业能力。 做无经验的事，一定没有自信，须采用任何方式去提高专业能力；
B. 过去失败经验的影响；
C. 注意力的掌控（选一些好的，不选坏的）。
一生中有高兴的事，也有不高兴的事，比方说：
1＋8＝9 ；
2＋7＝9；
3＋5＝9。
上面三个中，大家一般注意到最后一题是错的，为什么？习惯性注意力都集中在不好的东
西上。
不是环境和遭遇决定我们的命运，而是我们对环境和遭遇的态度决定了我们的命运。
成功者输入的是积极、成功的事件上，有积极的行为自信、有反复的思考和重复的行为。
D. 限制性念的影响。 学历、经验、背景是一个人的借口，潜能是信念的影响。有这样信念会
导致下次的失败，结果心里产生的压力大，永远失败：
潜在
信念
结果 行为
信念可以从有到无，相反，信念也可以从无到有。
2．转变定义
由内在定义可知，任何事物的定义都是由自已下的，不同的情绪会产生不同的结果。 转换定
义是很重要的，当顾客说“不”时，该怎样定义呢？顾客说“不”的原因有：
能力差、 时机不够、不了解产品，80％的销售行为是在５次以上，而有 80％的人只打一
次电话，再说 5 个“不”之前也不算拒绝。
A. 写下原有被拒绝的定义。 “没兴趣” ，直接拒绝或是脸部表情、 形体语言等。 以前只要
当客户……时，我们就觉得被顾客拒绝了？
3

4. 中质先锋内部培训资料 NLP 致胜行销学
B. 转换刚才的定义。当……时，只要表示……。转化原有定义，最好要有点幽默感。
C. 对失败下一个新的定义，正面帮助你提高专业能力。
半途而费、放弃、没有坚持并不表示被拒绝了，惟有当顾客不理你而去时，才真正代
表我被拒绝了。
三 强力的企图心
无比的企图心。有趣的是技巧是一样的，企图心不一样，成就就不一样。 所以一定要多阅读
关于成功人士的书，要改变环境就要先改变自己。
四 对产品要有十足的信心和知识
有多相信产品，就有多热情对待别人，一致性影响你的客户，自已 10％相信产品，那怎么
会让顾客相信呢。等于没有好的销售就没好的收入、没有好的前途。
对竞争对手的产品也一样要了解透切。
五 注意个人成长
成功人有成功人的思考和行为习惯。 今天我们还没有成功，只是因为我们没有培养成具有成
功人士的思考和行为习惯。
用零碎时间来学习。 交通时间中也要学习，如果每天交通 1 个小时，自我成长一年就有３６
５小时，若每天按８个小时的学习时间来计算就相当于学习了半个月，学习可以大幅度提高自
己的能力。
销售一定要请教练：
1. 请一个教练。如你的上司、领导、你身边的成功人士；
2. 学习光盘、书籍等。
要大量时间的练习才能得到知识。
六 高度的热诚与服务心
关心客户的需求，把顾客当作家人，不要欺骗客户，不做一锤子买卖，要有长久的关系和
心态，顾客的周边是潜在客户。世界上的傻瓜就是把别人当作傻瓜的人，不要看不起任何人。
七 非凡的亲和力
顾客喜欢，信任我们是建立在友谊的基础上的。与自信心和热情有关系，只有热情、帮助、信
任、强烈的自信心，才能做到这点。
任何一个人都要喜欢自已，看到自已的优点。容易喜欢别人的人，一定要把自已销售出去，
不要看别人的缺点。
八 结果对自已负责
不要认为为别人工作，你是在从事自己的事业。当你指别人不对时，请先用三个指头对着自
己骂自己不对。
注意：提升自已的能力，知识是属于谁的？我们不关心自已的能力提升，还有谁能关心我
们呢？
九 明确的目标和计划
要有明确的目标和计划，当月、当日的目标和计划。为什么要达成这个目标，达成目标的原
因不知道就不做要求，不要只设当月目标，而是要设年度目标——月目标——日目标。
4

5. 中质先锋内部培训资料 NLP 致胜行销学
十 善用潜意识力量
人类因为理想而伟大。
5