O documento discute os tipos de conteúdo que empresas devem fornecer na etapa de consideração ou meio de funil da jornada de compra do cliente B2B. Isso inclui white papers, estudos de caso, folhas de dados, webinars, vídeos de demonstração e outros tipos de conteúdo que agreguem valor e ajudem o cliente a considerar soluções. O conteúdo deve inspirar, educar e provar o valor da empresa para guiar o cliente até a tomada de decisão.

1. Meio de funil B2B:
conteúdos para usar nesta
etapa da jornada de compra

2. Empresas B2B usam termos como “funil de vendas”,“jornada de
compra” ou “ciclo de vida do comprador” para discutir como um cliente
em potencialpassa para a compra do produto ou serviço.
Independentemente do termo que você usa, o conteúdo desempenha um
papel significativo ao mover a pessoa até a compra. Como os ciclos de
vendas B2B podem levar semanas ou meses,é importante que as
empresas utilizem o conteúdo como pontos de contato e lembretes.
Isso é importante para que o possívelcliente se lembre do valor do produto
ou serviço.Pensando na jornada do comprador,há três etapas principais a
serem consideradas:topo de funil, meio de funil e fundo de funil.

3. 1. Estágio de conscientização (topo de funil): a perspectiva está se
tornando consciente do problema e pode ter começado a procurar
soluções.
2. Estágio de consideração (meio de funil): cliente em potencial está
considerando soluçõesdiferentes para resolver o problema.
3. Etapa de decisão (fundo de funil): a perspectiva é escolher entre
diferentes fornecedores.

4. 82% dos compradores visualizaram pelo menos cinco conteúdos do
fornecedor antes de realizar a compra. (Forrester)
Em todos os três estágios, as empresas devem fornecer amplo conteúdo
para guiar a perspectiva para baixo do funil. Até que ele finalmente se torne
um cliente.
Neste post, vamos discutir o conteúdo que pertence ao “estágio de
consideração”ou no meio de funil. As empresas geralmente confundem
esse conteúdo com o que pertence ao estágio de conscientização.Por isso,
é importante fazer uma distinção na jornada do comprador.

5. Por que usar o conteúdo no meio de funil
O conteúdo pode servir como pontos de contato no meio de funil, pois o
cliente em potencial considera as várias soluções disponíveis para resolver o
problema em questão.O mais importante, no entanto, é o conteúdo oferecido
agrega valor. “82% dos compradores visualizaram pelo menos cinco
conteúdos do fornecedor vencedor” (Forrester). O que significa que o
comprador deseja conteúdo,portanto, a empresa deve fornecê-lo.
Além disso, “68% dos consumidores sentem-se mais positivos em
relação a uma marca depois de consumir conteúdo dela” (iMedia
Connection).De modo que, o conteúdo pode conectara perspectiva à
empresa. A ideia é fornecer ofertas de conteúdo que ajudem esses clientes
em potenciala escolher sua solução.

6. Tipos de conteúdo que agregam valor no meio de funil
A essa altura, a perspectiva provavelmente já leu seus blog posts e
consultou suas postagens nas mídias sociais. Então, agora é hora de
oferecer conteúdo diferente. Aqui estão os tipos de conteúdo que
funcionam bem no meio de funil e ajudam a levar a perspectiva até o
estágio de decisão.

7. 1) White papers
Das três principais solicitações de conteúdo de compradores B2B, um white
paper aparece em primeiro lugar. “Com 78% solicitando esse tipo de
conteúdo” (Demand Gen Report). Um white paper pode ter várias formas.
Desde uma análise das tendências do setor até um informativo de formato
longo em determinadas políticas. Assim, um white paper pode detalhar como
seu produto ou serviço ajudou os outros. Ou incluir fatos sobre a empresa e
seus inícios.

8. 2) Estudos de caso
O segundo conteúdo mais solicitado para meio de funil, de acordo com o
Demand Gen Report, é o estudo de casos.73% dos compradores querem lê-
los.
Estudos de caso realmente provam o valor do seu produto ou serviço.Pois
mostram como alguém o usou. Assim, o leitor pode ver como sua empresa
apoiou outro cliente e percebero potencial da tecnologia que você oferece.

9. 3) Folha de Dados
Esta é uma ótima maneira de mostrar numericamente seu valor. Pois as
folhas de dados (também chamadas de fichas técnicas) podem mostrar o
que você sabe sobre o problema a ser resolvido. Além disso, elas
mostram como sua empresa é capaz de resolvê-lo.
Os clientes gostam de folhas de dados que fornecem evidências estatísticas.
Principalmente sobre o motivo pelo qual sua empresa também tem uma
vantagem competitiva.

10. 3) Folha de Dados
67% dos compradores B2B querem ver um webinar para ter uma ideia
melhor sobre como a tecnologia funciona.Assim como saber como o
mercado está lidando com o problema até o momento. Portanto, considere
oferecer um guia detalhado para acompanharo seminário on-line para
pessoas que não puderam comparecerà apresentação.O webinar não
precisa necessariamente discutir sua tecnologia.Porém, precisa dar uma
visão geral da indústria para o problema e a solução. Assim ele mostrará sua
experiência na área e oferecerá informações valiosas para clientes em
potencial.
Veja também: tráfego orgânico x tráfego pago qual é o melhor investimento

11. 5) Vídeo de demonstração
Um vídeo de demonstração pode ser mais adequado na fase de decisão,
mas alguns compradores de B2B querem isso mais cedo no processo de
tomada de decisão.
Assim, um vídeo de demonstração individualoferece a você uma maneira
de mostrar seu produto ou serviço e respostas e perguntas de clientes
em potencial. Por isso, também mostra que você está disposto a desistir de
tempo e recursos para conquistaro comprador.

12. 6) Outras considerações de conteúdo
● E-mails direcionados e estimulantes
● Conteúdo baseado no papel ou específico do setor que alinha a
necessidadedo compradorcom sua metodologia,filosofia ou disposição
exclusiva
● Livros educativos
● Vídeos de provocação de solução
● Conteúdo de liderança de pensamento que mostra sua vantagem
● Baralhos de portfólio ou outros pontos de prova
● Calculadoras que revelam valor, economia ou ROI
● Cursos de aprendizagem

13. Lembre-se de agregar valor à jornada do comprador
O marketing de conteúdo deve se concentrar nas necessidades do comprador.
O conteúdo deve desempenhar um papel para inspirar, educar, orientar, informar,
provar e construir confiança. Para o marketing de conteúdo B2B , isso é
especialmente verdade – o conteúdo deve fornecer ajuda concreta à jornada do
comprador.
Independentemente do tipo de conteúdo de meio de funil que você deseja
oferecer, lembre-se de agregar valor ao comprador em potencial. Nesse ponto,
eles estão relativamente bem informados sobre o problema e querem entender
como obter uma solução. Usando o conteúdo, você pode oferecer uma análise
aprofundada que pode ajudá-los a entender melhor as diferentes soluções e, por
fim, por que sua empresa se destaca das demais.

14. Entre em contato com a gente, podemos ajudar você a elaborar uma
estratégia completa de marketing de conteúdo.
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