Más contenido relacionado
Similar a Confex den store salgsdagen (c) creuna alain fassotte (20)
Confex den store salgsdagen (c) creuna alain fassotte
- 1. CREUNA
Kommunikasjon som gir resultater!
Alain Fassotte – Senior Consultant & Director of Sales
creuna.no Selgerenalain.fassotte@creuna.no
AFassotte+47 920 611 16 AFassotte
- 3. Det er vår jobb å
lage butikk!
…og alle andres jobb å drive butikk!
- 7. Hva er det kjøpsutløsende
kriteriet for en Dressmann
XL kunde, når han skal
kjøpe et belte?
- 12. 97 % av kundene gjennom
en kjøpsprosess uten at din
bedrift blir aktivt involvert!
Kilde: McKinsey & Company
- 14. Du er i dialog med 0,3 % av
de potensielle kunder som
går igjennom en
kjøpsprosess!
- 15. © Creuna
Salg er en kontinuerlig kundereise
© Creuna
under
før
etter
Tradisjonell
salgskommunikasjon
- 24. 93 % av B2B kjøp
starter med søk
Kilde: McKinsey & Company
- 26. Hvor henter kunden
kjøpsinformasjon fra?
© Creuna
Kilde: Nielsen – The role of content Mars 2014
Social media
User Reviews
Online Advertising
Expert Reviews
Word Of Mouth
Official Brand Websites
TV Advertising
54 %
52 %
51 %
46 %
45 %
44 %
40 %
- 27. Innhold fra eksperter har
83% mer påvirkning på
kjøpsbeslutning enn for
eksempel kundeomtale!
Kilde: Nielsen – The role of content Mars 2014
- 32. Utfordreren lærer kundene noe
• Han fokuserer ikke på produktdata
eller fordeler.
• Han selger på unik kunnskap og nye
synspunkter om kundens marked.
• Han deler sin kunnskap med
markedet.
• Kan kommer med ideer som kunden
vil tjene- eller spare penger på.
• Ideer kunden ikke selv har tenkt på.
© Creuna
- 33. Utfordreren skreddersyr
salgsbudskapet til den enkelte
kunde
• Utfordreren finner kundens
forretningsmål og argumenterer
rundt disse.
• Utfordreren er en ekspert til å
identifisere hva som vil senke
kundens risikoopplevelse.
• Utfordreren tilnærmer seg
kjøpshindringer med kunnskap og
nye ideer.
© Creuna
- 34. Utfordreren tar kontroll over salget
• Utfordreren er ikke aggressiv, men
han er utfordrende.
• Han er komfortable med at det er
friksjon mellom han og kunde.
• Han bøyer seg ikke for alle
kundenskrav og har en tendens til
å presse kunde.
• Utfordreren får salget ved å få
kunden til å tenke utenfor boksen.
• Han bruker innsikt og kunnskap
for å skape spenning i salget.
© Creuna
- 38. takk for meg! :)
creuna.no Selgerenalain.fassotte@creuna.no
AFassotte+47 920 611 16 AFassotte