5. facebook/alessandro.lunardon www.alessandrolunardon.com.br www.brgestao.com.br
Negociação estratégica
O que é preciso entender...
1. Estabelecer credibilidade antes de
persuadir e tentar vender;
2. Informar o objetivo do contato é
primordial para o andamento da
conversa;
3. Nos primeiros minutos de conversa, o
cliente analisa o jeito, a forma de se
comunicar, tom, volume e velocidade da
voz do vendedor.
6. facebook/alessandro.lunardon www.alessandrolunardon.com.br www.brgestao.com.br
Negociação estratégica
Estabeleça RAPPORT...
Criar SINTONIA e construir EMPATIA;
ESPELHAR as pessoas, como se estivesse
sendo um reflexo delas.
Quando você espelha as pessoas elas se
sentem bem, passam a gostar de
você, pois gostamos de pessoas
parecidas conosco.
Pessoas semelhantes se aproximam.
10. facebook/alessandro.lunardon www.alessandrolunardon.com.br www.brgestao.com.br
Negociação estratégica
Perguntas abertas
Estimulam o cliente a responder
livremente;
Perguntas abertas são as que
possuem muitas respostas corretas;
Atender um cliente sem fazer
perguntas abertas, gera trabalho sem
expectativas;
Não fazer perguntas abertas é Não
Estudar o Potencial do Cliente.
23. facebook/alessandro.lunardon www.alessandrolunardon.com.br www.brgestao.com.br
Negociação estratégica
Causa - O cliente tem um
argumento válido sobre
alguma desvantagem em seu
produto ou serviço ou alguns
aspectos de seu produto ou
serviço não satisfazem o
cliente;
Efeito - O cliente informa que
tem proposta superiores à sua
em determinados aspectos e
por isso não confirma a
compra.
Desvantagem
26. facebook/alessandro.lunardon www.alessandrolunardon.com.br www.brgestao.com.br
Negociação estratégica
Exemplo 1:
Está “Caro” ou Investimento é muito Alto!
• Compreendo com sua avaliação, Mas além do preço, Quais os outros
pontos o Sr. considera importante para uma tomada de decisão? Ou
• Eu entendo como você se sente, Parece alto o investimento. Quais
informações não ficaram claras...
• Quais dúvidas o Sr. tem em relação a.. Ou
• Mas Quanto lhe parece justo? (Para descobrir o valor disponível para
investimento)
27. facebook/alessandro.lunardon www.alessandrolunardon.com.br www.brgestao.com.br
Negociação estratégica
Exemplo 2:
Ah!! Não tenho interesse, este produto/serviço não vale a pena...
1 - Entendo sua avaliação, sua preocupação é válida,
mas posso saber qual o motivo nos impede de lhe apresentar uma
proposta que vai lhe proporcionar .....(benefícios)....
2 - Entendo sua posição, a maioria dos nossos clientes também nos faz este
questionamento e a maior preocupação deles é em relação ao retorno
sobre o investimento . Está é a sua dúvida? Espere a resposta...
Quais suas dúvidas com relação ao retorno que vai obter ao trabalhar com
produtos de qualidade com garantia.....(Explique o Quanto)
28. facebook/alessandro.lunardon www.alessandrolunardon.com.br www.brgestao.com.br
Negociação estratégica
Objeções Alternativas
Não gostei do produto/serviço. Do que exatamente não gostou?
Não tenho tempo agora. Qual a melhor hora para falarmos?
Estou só pesquisando. O que procura especificamente?
Em outro lugar está mais barato. Trata-se do mesmo produto/serviço?
Vou pensar melhor. Qual parte da explicação não ficou clara?
29. facebook/alessandro.lunardon www.alessandrolunardon.com.br www.brgestao.com.br
Negociação estratégica
Esteja preparado para responder às objeções
Estude antes quais seriam as possíveis
objeções.
Evite frases perigosas
Não usar: você não entendeu nada ou não é
nada disso...
Usar: “é um ponto de vista, quero
acrescentar algumas informações” ou “está
certo você se sentir assim, por isso vou lhe
dar algumas informações” ...
35. facebook/alessandro.lunardon www.alessandrolunardon.com.br www.brgestao.com.br
Negociação estratégica
Acontece quando a outra parte
concorda com tudo o que foi
apresentado, menos num ponto,
que impede a realização do acordo,
o fechamento do negócio.
O atendimento deve então fazer
as seguintes perguntas:
Esse é o único motivo pelo qual
não fazemos negócio?
Não há mais nada que apresenta
dúvidas?
Único
obstáculo
36. facebook/alessandro.lunardon www.alessandrolunardon.com.br www.brgestao.com.br
Negociação estratégica
Escolha de alternativas
O vendedor percebe que a outra parte
está em dificuldade para decidir-se por
uma ou outra escolha.
O que o vendedor deve fazer é
perguntar à outra parte qual das duas ou
mais propostas de concessão ela prefere.
Ofereça à outra parte a possibilidade de
escolher entre duas ou mais
possibilidades, em lugar de fazer- lhe
apenas uma única proposta, correndo o
risco de vê-la recusada.
37. facebook/alessandro.lunardon www.alessandrolunardon.com.br www.brgestao.com.br
Negociação estratégica
O vendedor deve apresentar
uma proposta definitiva para
decisão imediata:
Estamos vendendo este modelo
com taxa de juros zero somente
este mês.
Temos somente mais duas
unidades desse modelo para
entregar e alguns pedidos estão
em fase de confirmação.
Oportunidade
39. facebook/alessandro.lunardon www.alessandrolunardon.com.br www.brgestao.com.br
Facilitador
• CEO da BRgestão Treinamento e Desenvolvimento
Profissional
• Administrador de Empresas, Especialista em
Marketing e Vendas
• Consultor, Facilitador e Palestrantes nas Áreas de
Vendas, Gestão e Liderança;
• Criador e Facilitador do Outdoor Training Revolution
e Diversos Jogos de Empresa;
• Especialista em Treinamentos para Equipes de
Vendas do Agronegócios.
• Coautor dos Livros Ser Mais em Vendas Volumes I e
II;
• Professor e Coordenador de MBA em Gestão
Estratégica de Vendas
• Co-fundador da ABRAVENDAS, Associação Brasileira
de Vendas
• 3º Sargento da Reserva do Exército 15º GAC
• Participante do PELOPES – Treinamento do Pelotão
de Operações Especiais do Exército Brasileiro
• Consultorias em Gestão de Vendas
• Mais de 30 mil profissionais treinados em empresas
nacionais e multinacionais;