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Lo Storytelling per comunicare efficacemente un buon perchè

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Lo Storytelling emoziona e coinvolge creando una connessione umana tra il narratore e il pubblico. Applicare la tecnica della narrazione strategica per comunicare efficacemente una proposta di valore, attraverso il modello "CAST"

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Lo Storytelling per comunicare efficacemente un buon perchè

  1. 1. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. GAMBE per la tua IMPRESA Alessia Mantovani Orsetti Gastone Tempesta 3 Dicembre 2015 Raccontare, emozionare e coinvolgere FA VENDERE! Impara lo storytelling. FondazionelaFornace dell’Innovazione
  2. 2. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 2 Il successo o l’insuccesso di un business dipende dalla capacità dell’azienda di creare valore per i propri clienti.
  3. 3. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. Il valore offerto è il motivo per cui un cliente sceglie un’azienda/prodotto/servizio piuttosto che un’altra/ altro. 3
  4. 4. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 4 Un’azienda crea valore per i propri clienti quando: Svolge per loro un “compito” importante; Realizza un loro desiderio; Soddisfa un loro bisogno; Risolve loro un problema. Il valore percepito dal cliente è dato dalla differenza tra benefici ricevuti e costi sostenuti.
  5. 5. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 5 CANALI (Channels) Canali descrive il modo in cui un’azienda comunica con i propri segmenti di clientela e li raggiunge per portare loro il valore offerto. Comunicazione: Come mi faccio conoscere? Consapevolezza: Come aumentiamo la consapevolezza dei prodotti e dei servizi della nostra azienda? Valutazione: Come facciamo ad aiutare i nostri clienti a valutare la proposta di valore dalla nostra azienda?
  6. 6. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 6 Il Massive Transformative Purpose (MTP) è una dichiarazione di intenti, ovvero la massima aspirazione a cui l’organizzazione tende.
  7. 7. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 7 Organizzare le informazioni a livello mondiale e renderle universalmente accessibili e utili. Incoraggiare scoperte fondamentali a vantaggio dell’umanità. Ci impegniamo a rendere gli alimenti sicuri e disponibili, ovunque. Idee che vale la pena diffondere. Avere un impatto positivo su un miliardo di persone. Realizzare ogni ricerca e ogni azione diretta a favorire la crescita imprenditoriale.
  8. 8. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 8 Il mission statement definisce lo scopo dell’organizzazione e gli obiettivi primari.
 Disegna la strada da seguire partendo dalla situazione attuale e delineando il futuro che si vuole realizzare.
  9. 9. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 9 Contribuire a determinare il futuro di internet mediante la creazione di valore e nuove opportunità per i clienti, i lavoratori, gli investitori e i partner dell’ecosistema. Offrire ai consumatori prodotti innovativi con una combinazione unica di stile e prestazioni, e avere un approccio internazionale allo sviluppo prodotto che tenga in considerazione culture e stili di vita diversi con l’impegno di persone che guidano con passione il continuo successo del marchio.
  10. 10. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 10 Costruire vetture sportive uniche, destinate a rappresentare, in pista come sulle strade, l'automobile italiana d'alta scuola. Simbolo di eccellenza e di sportività, Ferrari non ha bisogno di presentazioni. Accelerare la transizione a un mondo di trasporti sostenibili, portando il più presto possibile attraenti auto elettriche sul mercato di massa. Diventare leader mondiali per prodotti e servizi del settore automobilistico.
  11. 11. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 11 Qualità elevatissima, cura artigianale, freschezza del prodotto, accurata selezione delle migliori materie prime, rispetto e considerazione del cliente: ecco le “parole chiave” e i valori Ferrero, che hanno reso note e apprezzate da milioni di consumatori le specialità dolciarie prodotte nel mondo. Prodotti frutto di idee innovative, quindi spesso inimitabili pur essendo di larghissima diffusione, entrati a far parte della storia del costume di molti paesi, dove sono a volte considerati autentiche icone.
  12. 12. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 12 Portare ispirazione e innovazione ad ogni atleta* nel mondo *Se hai un corpo, allora sei un atleta Lavoriamo per e con i nostri clienti per fornire le soluzioni preferite per il trattamento e il confezionamento degli alimenti.
  13. 13. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 13
  14. 14. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 14 I valori fondamentali definiscono la cultura e il modo in cui una organizzazione svolge la propria attività. Ispirano il comportamento sia all'interno che all'esterno dell'azienda, unendo persone di culture, formazione e paesi diversi, consentendo di costruire relazioni basate sul mutuo rispetto e di collaborare in armonia.
  15. 15. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 15 I nostri valori fondamentali sono costituiti da quattro coppie di concetti: Attenzione al cliente e visione a lungo termine Ci assicuriamo di aggiungere valore e di fornire ispirazione ai nostri clienti poiché siamo consapevoli che si rivolgono a noi per scelta. Abbiamo il coraggio di condurre l'innovazione volgendo lo sguardo oltre il futuro prossimo e sfruttiamo le opportunità per imparare e crescere. Qualità e innovazione La nostra qualità è senza compromessi. Il nostro impegno senza sosta è mirato a realizzare soluzioni migliori e adatte allo scopo e innovazioni significative. Libertà e responsabilità Abbiamo la libertà di prendere l'iniziativa e agire in modo decisivo nei migliori interessi di Tetra Pak e dei nostri clienti. Ci assumiamo la responsabilità delle nostre azioni e contribuiamo al benessere delle comunità in cui operiamo. Collaborazione e divertimento Ci rispettiamo reciprocamente e facciamo affidamento l'uno sull'altro, inclusi tutti i nostri stakeholder, per conseguire risultati eccezionali. Siamo felici di lavorare insieme e di celebrare gli obiettivi raggiunti.
  16. 16. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 16 Slogan/Motto/Pay Off è una frase conclusiva e ricorrente negli annunci pubblicitari (cartaceo, visivo, sonoro) di un certo marchio per sintetizzare capacità di attrazione e fascino dell’organizzazione, comuni a tutti i suoi prodotti.
  17. 17. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 17 Just do it (Fallo e basta) Gives you wings (Ti mette le ali) The company for women Protects what's good (Protegge la bontà) Define your world in a whole new way We never forget who we are working for
  18. 18. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 18 La tua proposta di valore è una chiara affermazione in linea con le sfide e i desideri del tuo mercato (clienti), che comunichi il contributo unico della tua azienda e dei tuoi prodotti/servizi al tuo mercato (clienti), in modo differente rispetto ai concorrenti.
  19. 19. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 19 Siamo il miglior rivenditore di auto sul mercato con 15 anni di storia e possiamo offrire una vasta gamma di soluzioni di leasing veicoli, chiavi in mano, con un ampio parco di offerta e servizi post vendita per rispondere a tutte le varie esigenze dei nostri clienti. Aiutiamo piccole e medie aziende a risparmiare in media dal 20 al 30% sui normali costi annuali di gestione della loro flotta veicoli aziendali, offrendo un solo contratto di leasing e di manutenzione che integra sia il parco veicoli commerciali che le autovetture. Possiamo offrire nel contratto 6 diversi brand di veicoli per soddisfare le esigenze di status e di costo di proprietari, dipendenti e mezzi lavoro.
  20. 20. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 20 Copyright Strategyzer AG The makers of Business Model Generation and Strategyzer Il nostro/i nostri _________________________________ prodotto(i) e/o servizio(i) aiuta/aiutano ____________________________________ segmento di clientela che vogliono ____________________________________ Jobs-to-be-done come ______________________ ___________________ un verbo (per esempio riducendo, evitando, …) una difficoltà/sofferenza del cliente e _______________________ _____________________ un verbo (per esempio aumentando, creando, …) un vantaggio per il cliente [a differenza di] _________________________________ offerta di valore della concorrenza Ad-Lib Value Proposition Template
  21. 21. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 21 Il nostro workshop aiuta start-upper, manager e prodotto(i) e/o servizio(i) segmento di clientela imprenditori che vogliono promuovere e posizionare Jobs-to-be-done prodotti, idee o iniziative in modo efficace attraverso la narrazione (come) approfondendo e arricchendo i un verbo (per esempio aumentando, creando, …) concetti, le tecniche e gli strumenti fondamentali dello storytelling. un vantaggio per il cliente
  22. 22. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 22 Per _____________________________________________ cliente/i target che _____________________________________________ indicazione della necessità o dell’opportunità il/la _____________________________________________ nome del prodotto/servizio è un/una ________________________________________ categoria di prodotto che _____________________________________________ beneficio chiave, motivo valido per comperare (a differenza di __________________________________ principale prodotto/servizio concorrente il nostro prodotto/servizio ____________________ .) dichiarazione di differenziazione primaria Geoff Moore's Value Positioning Statement
  23. 23. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 23 Per gli amanti della musica che vogliono ascoltare le loro canzoni preferite in mobilità, l’iPod è un lettore MP3 che offre modalità di utilizzo intuitive e pratiche.
 A differenza di Sandisk Sansa, l’iPod è facile da usare e si sincronizza con iTunes, la libreria musicale di Apple. Proposta di valore dell’Apple iPod
  24. 24. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 24 Alcuni modelli per la creazione di proposte di valore 1. Geoff Moore's Value Positioning Statement 2. Venture Hacks' High-Concept Pitch 3. Steve Blank's XYZ (We help X do Y doing Z) 4. Vlaskovits & Cooper's CPS (Customer, Problem, Solution) 5. Dave McClure's Elevator Ride 6. David Cowan's Pitchcraft 7. Eric Sink's Value Positioning (Superlative, Label, Qualifier) 8. Clay Christensen’s Jobs-to-be-done 9. Simon Sinek’s WHY (Why, How, What) 10. The Minto Pyramid aka SCQA (Situation, Complication, Question, Answer) 11. The VAD approach (Verb, Application, Differentiator)
  25. 25. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 25 Aquafina [offerta] è un’ottima acqua minerale [categoria di prodotto] per i consumatori attenti alla salute [clientela target], perché è pura [motivo della scelta]. Brita [offerta] è una fonte migliore di acqua potabile [categoria di prodotto] dell’acqua in bottiglia [offerta concorrente] per i consumatori attenti al prezzo [clienti target] perché costa meno [motivo della scelta]. Gatorade [offerta] è una scelta intelligente per gli atleti [clienti target] perché reidrata, ricostituisce e rifornisce di energia [motivo della scelta]. Gatorade [offerta] è una scelta intelligente per gli atleti [clienti target] perché reidrata, ricostituisce e rifornisce di energia [motivo della scelta] in modi che l’acqua [offerta concorrente] non può. Mountain Dew [offerta] è la bevanda [categoria di prodotto] che dà ai giovani, consumatori attivi che hanno poco tempo per dormire [clienti target] l’energia di cui hanno bisogno [vantaggio chiave] perché ha un livello molto elevato di caffeina [motivo della scelta]. Mountain Dew [offerta] è la bibita [categoria di prodotto] che dà ai giovani, consumatori attivi che hanno poco tempo per dormire [clienti target] più energia [vantaggio chiave] rispetto a qualsiasi altro marchio [offerta concorrente] perché ha un livello molto alto di caffeina [motivo della scelta]. Per l’artigiano che utilizza utensili elettrici per guadagnarsi da vivere e non può permettersi tempi morti sul lavoro [clienti target], DeWalt [offerta] offre strumenti professionali [categoria di prodotto] più affidabili [motivo della scelta] di qualsiasi altro brand [offerta competitiva] perché sono costruiti secondo gli standard più elevati [motivo della scelta] e coperti da una garanzia di riparazione e sostituzione entro 48 ore [motivo della scelta].
  26. 26. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 26 Lo Storytelling è un racconto strategico e strutturato, per vendere una marca, un prodotto o un servizio, o noi stessi.
  27. 27. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 27
  28. 28. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 28
  29. 29. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 29 #1: Identifica il nemico
  30. 30. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 30 #2: Risponde alla domanda “Perchè adesso?”
  31. 31. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 31 #3: Mostra la “terra promessa” prima di spiegare come arrivarci
  32. 32. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 32 #4: Identifica gli ostacoli, poi spiega come verranno superati
  33. 33. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 33 #5: Illustra la soluzione
  34. 34. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 34 #6: Presenta le prove di ciò che sta affermando
  35. 35. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 35 #7: Mostra il futuro possibile
  36. 36. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 36 #8: Quantifica le dimensioni del business
  37. 37. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 37 Lo Storytelling è uno strumento strategico per l’azienda (una disciplina ampia e articolata) che, basandosi sui principi della narrazione applicata all'impresa, realizza la creazione di rappresentazioni testuali, visive, sonore o percettive che un brand, un prodotto o servizio, una persona possono realizzare per emozionare e relazionarsi meglio con un pubblico. E’ la creazione di un universo narrativo da parte di un autore (marca, prodotto, o persona) che invita altri (clienti, consumatori, stakeholders) a partecipare a un destino.
  38. 38. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 38 L'essere umano è programmato per le storie …la mente ragiona per immagini Le storie sincronizzano il cervello del narratore e quello di chi ascolta Il “potere magico" delle storie è la reazione fisica che generano Il cervello non differenzia tra realtà vissuta e raccontata
  39. 39. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 39 EVOLUTION REVOLUTION Comunizzazione, Collaborazione e Condivisione costante Network illimitato Cambia la modalità di gestione delle relazioni Cambiano i comportamenti e i processi decisionali Ribaltamento del potere da Azienda a Consumatore
  40. 40. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 40 4P Transazionale Urlare Controllare Interrompere Distrarre Autorevolezza 4C Relazione Contestualizzare Facilitatore Ascoltare Educare Collaborativo Evoluzione del marketing
  41. 41. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 41 The "Clue Train Manifesto" ....con internet i mercati diventano più intelligenti...... I mercati sono conversazioni…… Il linguaggio utilizzato è autentico, aperto, diretto, onesto, divertente e a volte persino scioccante....... ……La rete non ha rispetto per le aziende che, per volontà o incapacità, non sanno parlare e interfacciarsi in modo umano.....
  42. 42. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 42 Coinvolgere e Emozionare Lo Storytelling deve dunque.....
  43. 43. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 43 io l’idea l’interlocutore Non ci conosce. Come includerlo?Siamo intimi amici
  44. 44. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 44 INGREDIENTI: Persone e situazioni reali Semplicità Autenticità Sorpresa Concretezza Credibilità Coerenza
  45. 45. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 45 Prima regola fondamentale: L’EROE e il MENTORE
  46. 46. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 46 W.A.S.H.* example * Who, Adversity, Strength, Happiness
  47. 47. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 47 Non raccontate la storia dell’azienda Trasformate l'azienda in storia
  48. 48. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 48 La stessa storia può essere raccontata in mille modi, evocando sensazioni differenti…….
  49. 49. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 49 La CREDIBILITA' ..........attraverso.............. La missione I valori Proposta di valore Know how
  50. 50. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 50 IL FLUSSO DEL RACCONTO Impresa Avversario Conflitto Tesoro Trauma Oggetti magici Lieto Fine Mentore
  51. 51. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 51 La Mappa delle storie visive è uno strumento per illustrare il processo di creazione di una storia visuale e per mostrare come le fasi del processo siano in relazione una con l’altra.
  52. 52. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 52 Un buon CONTENUTO favorisce la buone storie Motivate il vostro PUBBLICO ad agire Offrite al vostro pubblico una STORIA da ricordare Le storie visuali sono progettate e verificate perché qualcuno le RACCONTI
  53. 53. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 53 Perché Cosa Chi Stili di apprendimento e decisionali Struttura Personaggi Design Verifica Come Senso di urgenza Se Piano di esposizione Il Contenuto (C) e il Pubblico (A) chiariscono lo SCOPO. Organizzano le basi fondamentali per esporre il concetto in modo concreto, focalizzato e organizzato .......Convincente
  54. 54. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 54 …….. NULLA REGGE SENZA FONDAMENTA come potrebbe farlo la vostra Storia? PERCHE' SECOMECOSA
  55. 55. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 55
  56. 56. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 56 Perché Cosa Chi Stili di apprendimento e decisionali Struttura Personaggi Design Verifica Come Senso di urgenza Se Piano di esposizione La Storia (S) e il Racconto (T) garantiscono di "ARRIVARE" all’audience.
  57. 57. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 57 HO TUTTO, ACTION! COME RACCONTARE LA STORIA? CHI SONO I PERSONAGGI? PERCHE' E' IMPORTANTE? PERCORSO E AZIONI.......
  58. 58. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 58 SCHEMA NARRATIVO INIZIO FINECENTRO MANTOVANI-TEMPESTACLASSICO
  59. 59. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 59
  60. 60. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 60
  61. 61. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 61 Proprietari di Case Imprese Utility Produttori Pannelli Solari Distributori Rivenditori Investitori Energia da fonti rinnovabili e sostenibili Batterie Brevetti “Open Source” Stampa Sostenibilità ambientale: effetto serra e global warming fortemente "influenzati" da emissioni CO2 L’ambiente e L’uomo Sole Anidride Carbonica= Nemico Appiattimento curva emissioni CO2 e tendenza verso zero emissione CO2 antropogenica #1 Nemico #2 Perchè adesso #3 "Terra promessa" #4 Ostacoli e come superarli #5 Prodotti e evidenze Batterie #6 "Quanto" serve per "Terra Promessa" Fonti di Produzione dell’energia Prossimità al punto di non ritorno emissioni CO2 antropogenica (500 ppm) Curva di Keeling Raggiungibilità Rete elettrica non arriva ovunque - zone isolate Pannelli solari Trama:Sconfigger e il Mostro I° Intro= dimostrazione problema, senso di urgenza - curva keeling II°svela esistenza di tesoro ma con limite. Per fortuna c'è oggetto magico III° Dimostra fattibilità + presenta dati Autosufficienza Produttiva Immagazzinare l’energia solareDiminuzione Emissione di CO2 antropogenica 400 ppm dovuta a uso combustibile fossile Riduzione effetto serra e riscaldamento globale Linguaggio semplice e coinvogente Dati espressi in forma visuale Soluzione corredata da prove Quantificare il business
  62. 62. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 62
  63. 63. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 63 http://www.slideshare.net/gtempesta/raccontare-emozionare-e-coinvolgere-fa-vendere-impara-lo-storytelling-3-dicembre-2015
  64. 64. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 64 Gastone Tempesta gastone.tempesta@hotmail.com +39 335 5820901 it.linkedin.com/in/gastonetempesta Alessia Mantovani Orsetti a.mantovaniorsetti@gmail.com +39 334 6564785 it.linkedin.com/in/amantovaniorsetti
  65. 65. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 65 Q&A
  66. 66. Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 66 Grazie

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