3. Определение
Channel это:
Канал сбыта - цепь компаний, участвующих в покупке и продаже товаров по
мере их продвижения от изготовителя к потребителю.
Каналы сбыта – система взаимосвязанных компаний, делающих товар или
услугу доступными для потребления или использования.
Каналы сбыта бывают:
➢ Дистрибьюторские
➢ Розничные
➢ Оптовые
➢ Корпоративные
➢ Нерегулярные
3
4. Определение
Оптовый канал –
объединяет в себе оптовые компании осуществляющие перепродажу закупленного товара с ограниченным
контролем дальнейшего его распространения.
Дистрибьюторский канал –
объединяющие дистрибьюторов и состоящий из них. Данные компании занимаются распространением
продукции и контролируют потоки информации связанные с ними.
Корпоративный канал -
Создается для обслуживания специфических покупателей – компаний закупающих товары для
собственного пользования либо для производства изделий на их основе.
Розничный канал –
состоит из предприятий розничной торговли, осуществляющих продажу конечным потребителям –
физическим лицам
Нерегулярный канал –
Подразумевает наличие разовых сделок осуществляемые на нерегулярной основе с плохо предсказуемой
динамикой и слабо прогнозируемым результатом, часто подразумевает разовые сделки.
4
7. Дифференциация
Различные клиенты/каналы дают компании различные отдачи на инвестиции в
сотрудничество с ними.
Дифференциация клиентов/каналов позволяет компании рациональнее
распределять ресурсы между своими клиентами.
6
8. Отличия каналов
Каналы отличаются между собой:
1. Потребностями клиентов
2. Процессом покупки
3. Факторами, определяющими успех
4. Точками потенциального роста
8
10. Характеристики каналов
Ширина канала
определяется количеством компаний, одновременно принимающих участие в сбыте на
конкретной стадии.
Длинна/глубина канала
Определяется количеством промежуточных звеньев между производителем и конечным
потребителем
Одноуровневый канал
Производитель ->Торговая компания -> Потребитель
Двухуровневый канал
Производитель-> Оптовая компания -> Розничная компания -> Потребитель
Трехуровневый канал
Производитель -> Оптовая компания в районе пр-ва товара ->
Оптовая компания в районе потребления товара -> Розничная компания-> Потребитель
10
