Palestra apresentada no Agile Brazil 2016, em Curitiba, sobre estratégias de precificação para a venda ágil.

1. PAY WHAT YOU WANT
UMA NOVA ABORDAGEM PARA
A PRECIFICAÇÃO DE PROJETOS
ÁGEIS
AGILE BRAZIL | CURITIBA | 2016
COLABORAÇÃO COM O CLIENTE MAIS DO QUE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS

2. VOCÊ SABIA?
ESTUDO REALIZADO NA UNIVERSIDADE DE
NEW YORK EM 2009 APONTOU QUE A DOR
PSICÓLOGICA DE PERDER DINHEIRO
PODE SER EQUIVALENTE A DOR FÍSICA

3. L Í D E R D E M A R K E T I N G ,
P R O D U T O E N E G Ó C I O S D A
M O B I L T E C S I S T E M A S ;
C O N S U L T O R A D E M A R K E T I N G
E S T R A T É G I C O ;
F O R M A D A E M A D M I N I S T R A Ç Ã O
D E E M P R E S A S E M A R K E T I N G ;
I N C E N T I V A D O R A D A A D O Ç Ã O
D E M E T O D O L O G I A S Á G E I S A L É M
D O S O F T W A R E .
ALINE ROQUE
@ALINEROQUEMKT

4. DESENVOLVIA COM AGILE
MAS VENDIA ESCOPO FECHADO

5. T I P O S D E P R E Ç O A D O T A D O S
PREÇO BASEADO
EM USE CASES
PREÇO FIXO
POR SPRINT
PREÇO
HOMEM X HORA

6. 5 PEDIDOS DE PROPOSTAS
3 MESES
TODOS
EM EMPRESAS COM ESCOPO

7. T O D O S O S
B E N E F Í C I O S
D O A G I L E
A P R E S E N T A D O S
T O D O S !

8. PROPOSTAS
FECHADAS
0

9. NÃO ENTENDÍAMOS
O QUE ESTAVA FALHANDO
PREÇO ALTO? PREÇO BAIXO?

10. EU PRECISAVA
ENTENDER
O POR QUÊ!

12. TUDO É RELATIVO!
CRIAMOS ÂNCORAS
PARA APOIAR NOSSA DECISÃO

13. A PRIMEIRA PROPOSTA VAI
SERVIR DE ÂNCORA PARA
ANALISAR CUSTO X
BENEFÍCIO DAS DEMAIS.
INCLUSIVE EM NEGOCIAÇÕES FUTURAS

14. ISSO SE REPLICA EM DIVERSOS CONTEXTOS
COMPRAS | EMPREGO | POLÍTICA | RELACIONAMENTOS

15. NOSSAS PROPOSTAS
NÃO FECHAVAM
PORQUE O PREÇO
ESTAVA MAL
DIMENSIONADO!

16. ERA PRECISO
VALIDAR ESSA
HIPÓTESE

17. VENDENDO
MARKETING COM
METODOLOGIAS
ÁGEIS

18. O QUE É ESSE MODELO?

19. Face
EM ALGUNS CENÁRIOS,
OS CLIENTES (EM
MÉDIA) PAGAM MAIS DO
QUE O PREÇO DE
TABELA.
EM OUTROS, PAGAM
MENOS.
SERÁ QUE FARIA
SENTIDO NA VENDA DE
CONSULTORIA ÁGIL?

20. PAGUE O QUANTO QUISER
=
GRÁTIS
FRACASSO

21. ACEITA UM
CHOCOLATE?

22. Quando acreditamos de
antemão que uma coisa é boa,
geralmente ela é. O oposto
também é verdade.
Dan Ariely
EFEITO PLACEBO

23. NESSE CONTEXTO,
BARATO DEMAIS
NÃO ERA BOM.
FRACASSO

24. APRENDIZADO
+
AJUSTES
=
SUCESSO!

25. PREÇO MÍNIMO
BASEADO EM CUSTOS.
PREÇO MÁXIMO BASEADO
EM VALOR GERADO.
RESULTADO MELHOR DO
QUE O VALOR COBRADO
EM ESCOPO FECHADO.

26. COLABORAÇÃO
COM O CLIENTE
MAIS QUE
NEGOCIAÇÃO
DE CONTRATOS

27. CONTRATO FLEXÍVEL POR SPRINT, A PARTIR DE UMA
PREVISÃO DE SPRINTS
O CLIENTE TINHA AS ÂNCORAS A PARTIR DE OUTRAS
PROPOSTAS
NO SPRINT PLANNING ERA DEFINIDO O OBJETIVO DO
SPRINT E ESTABELECIDO O PREÇO
NA RETROSPECTIVA ERA DISCUTIDO SE O PREÇO FOI
COERENTE COM A ENTREGA

28. APRENDIZADO
+
AJUSTES
=
NOVO CASO

29. CLIENTE PAGANDO O MÍNIMO POR TRÊS SPRINTS
SEGUIDOS FEZ MUDAR AS REGRAS
A PERCEPÇÃO DE VALOR ERA MAIOR NO FINAL DO SPRINT,
ENTÃO O PREÇO PASSOU A SER DEFINIDO NA
RETROSPECTIVA
EFICIENTE EM CASOS QUE O TOMADOR DE DECISÃO
PARTICIPA DO PROCESSO

30. VAMOS CONTINUAR JUNTOS?
Qual a sua maior dificuldade na precificação
de projetos ágeis?
Que tal começarmos a construir um guia
colaborativo para a criação/aplicação de
novos modelos de precificação no ágil?
alineroquemkt@gmail.com