Technique de vente de base en consultation

2. Contenu
FAB
Processus de la discussion de vente
Gestion du cycle d’achat
Gestion du cycle de vente
Gestion de compte

3. Notre offre
Fonction: Ce que ça fait
Un rouleau mécanisé qui permet de déplacer les tissus
conjonctifs
Avantage: Ce qui est positif à propos de ce que ça fait
Permet au tissu conjonctif de se restructurer
Bénéfice: Ce qu’on recherche et que ça fait
Le traitement libère la cellulite et redonne la beauté des
formes et le tonus

4. Exercice
FAB pour:
LPG
Oxygène
Renaissance

5. La discussion de vente
Situation
Problème
Implication
Besoin

6. Les sentiments et la logique
L’écoute
Il faut écouter le client nous dire ce qu’il veut acheter
et ce dont il a besoin
Il faut le faire réfléchir et le renseigner

7. Situation
Le but est de comprendre la personne en établissant
la relation. On s’intéresse à elle d’abord.
Situation personnelle
 Rôle, responsabilité, défi, problème actuel, compréhension
produits et marché
Situation compagnie
 Croissance, clientèle, type de service, type de clientèle,
nouveauté
Situation prise de décision
 Qui décide et comment les décisions se prennent?

8. Problème
En comprenant la situation, il faut amener le client à
mentionner clairement des situations dérangeantes,
ou des opportunités d’amélioration
Y a t-il certaines choses que vous essayer d’améliorer
présentement?
Que dîtes-vous au client qui ne peuvent avoir de
traitement de cellulite chez vous?
Quel est votre stratégie de croissance pour vos revenus
et votre profit?

9. Implications
Les gens ont plein de problème. Il faut les convaincre de régler
celui qui nous intéressent. Pour donner du poids à son projet, il
faut le lier à:
Argent: En faire plus, en perdre moins
 Client satisfait= plus payant
 Est-ce que vous perdez des clients à la concurrence?
Temps: En avoir plus, en perdre moins
 Équipement fiable, compagnie de réputation = pas de perte de temps
 Avez-vous une idée de votre rétention ou de vos ventes de traitements
combinées?
Image: En avoir une meilleure.
 Être avec un fournisseur sérieux, un équipement sérieux= clinique
sérieuse

10. Need (besoin)
Il faut lier l’implication importante du problème et
faire ressortir le besoin. Idéalement, le client accepte
de dire lui même qu’il cherche une solution dans la
direction souhaitée.
Qu’est-ce que vous avez en tête comme plan de
croissance?
Quel sorte de traitement pourrait vous aider?

11. Exercice: SPIN
1- Questions de situation
2- Question de problème
3- Faire dire l’implication
4- Dire ou résumer le besoin (Need)

12. Préparation
Question de situation?
Problème potentiel et comment les faire ressortir?
Phrase clé pour l’implication concernée
Besoin à développer

13. Le processus d’achat de base
Attention
Le client remarque quelques choses
Intérêt
Le client se demande si cette chose peut l’aider
Désir
Le client pense que cette chose peut l’aider
Action
Le client appelle pour se renseigner ou acheter

14. Cycle d’achat
Reconnaissance d’un besoin
Recherche de solution
Évaluation
Sélection
Engagement
Implantation
Suivi

15. Exercice et scénario:
Stade d’achat autour de la table pour:
Maison
Chocolat
Nintendo Wii
Pertinence et discussion
Équipement LPG
Oxygène
Renaissance

16. La mécanique

17. Cycle de vente
Organisation et planification
Prospection
Qualification
Développement de stratégie
Proposition
Négociation
Résolution de problème
Engagement du client
Implantation
Suivi

18. La gestion du cycle de vente
Il faut s’assurer de comprendre ce qu’a besoin son
client pour lui permettre d’avancer dans sa réflextion
Il faut toujours revenir sur les acquis et confirmer
chaques étapes à venir
Ne jamais ASSUMER
Si vous vous demander si le client a compris...il n’a
pas compris...

19. Organisation et planification
Liste d’appel à faire
Email et document d’envoi
Phrase-clé et/ou script de présentation
Définition de client cible
OBJECTIF D’APPEL et de rendez-vous

20. Prospection
LA PROSPECTION EST UNE AFFAIRE DE NOMBRE, COMME POUR LA
PUBLICITÉ
LAISSEZ TOUJOURS UN MESSAGE COURT!
Chaque refus est un pas de plus vers le OUI
Au téléphone ou en personne, on cherche à qualifier le client

21. Cold call
Aucune gêne à y avoir, vous êtes là pour eux
Parler et ramasser de l’info avec qui on peut, dans un
temps de visite logique
Laisser de l’info en conséquence du cycle d’achat de la
personne
The numbers game

22. Guide d'un scénario-écrit
Pensez comme si vous étiez en face de votre client.
Encouragez le dialogue avec le client.
Continuez de tester et de réviser votre scénario.
Répondez à la première question comme si vous étiez dans l'esprit de
votre client
Utilisez des phrases courtes.
Développez votre capacité à comprendre les préoccupations de vos
clients (Demandez sincèrement, “Comment allez-vous?”)
À la fin d'un appel, confirmez toujours la commande, ou répétez
l'engagement du client.
Montrez en premier lieu votre intérêt à écouter le client puis engagez-
vous dans le processus de la vente.
Prévoyez des instants de pause dans le scénario.
Utilisez un langage motivant.
Utilisez les quatre C : Clair, Concis, Communicateur, Convaincant.

23. Exercice: Créer votre script
Commencez TOUJOURS en vous identifiant (nom et
prénom), dites au nom de quelle entreprise vous
appelez et donnez les raisons de votre appel.
Énoncez les bénéfices que l'auditeur pourrait tirer du
produit que vous vendez
Demandez l'autorisation de parler de votre produit
dans de plus amples détails ou obtenir une rencontre
Fournissez des informations complémentaires sur
votre produit.
Faites une présentation courte et positive.

24. Pratique du discours d’ascenseur
2 par 2
En 30 secondes, qui êtes-vous, que faîtes-vous, pourquoi vous
recevoir?

25. Gérer les objections
Les objections sont normales, considérez-les comme
un intérêt dans une conversation normale
Toujours s’assurer de comprendre l’objection: Répéter
autrement la question
Voulez-vous dire ...
Ne rien assumer
Différencier:
Malentendus
Scepticisme
Soucis

26. Exercice: Gérer les objections
Répondre:
Prix
Résultat?
Technologie vs compétition

27. Qualifier le client
SPIN
Intérêt à résoudre le problème soulevé, ou inféré
Volonté d’agir
Relation personelle
Connaissance de l’équipement, du marché...
Budget
Prise de décision
Timeline

28. Développement de stratégie
Réfléchir
SPIN
Priorité des objectifs de la cliente
Bénéfice que la cliente recherche
Objections principale et comment y répondre
Concurrence sur le projet
Budget pour le projet

29. Proposition et démonstration
Présenter les bénéfices de l’entreprise
Présenter les bénéfices de la solution
Joindre les bénéfices aux problèmes du client
Rendre le côté financier – significatif
Document qui soutient la qualité du produit
Un document qui vend en votre absence

30. Démonstration
Présenter les bénéfices de l’entreprise
Présenter les bénéfices de la solution
Joindre les bénéfices aux problèmes du client
Tour d’horizon des fonctions et bénéfices de
l’appareil
Démonstration d’utilisation générale
Démonstration d’utilisation spécifique au client

31. Négociation

32. Résolution de problème

33. Engagement du client
Il faut avoir confirmé de nombreuses étapes afin de
fermer une vente avec confiance
Rappeler la discussion SPIN
L’achat devrait être une suite logique
Avant de fermer la vente...Y a t-il autres choses que
vous aimeriez savoir?
Soft close: Qu’en pensez-vous?===SILENCE.
Le premier qui parle perd.
Close définitif: Maintenant il ne nous reste qu’à
signer l’entente et votre chèque de dépôt.

34. Implantation et suivi
Suivre l’installation à l’interne
Appeler le client la journée de l’insatllation, ou le
lendemain
Voir le client en formation si possible
Parler des autres produits et renforcer les points
positifs
Dissonance cognitive

35. Plan de cycle de vente
Document de préparation et gestion

36. La gestion de compte
Il est primordiale de connaître ses clients et c’est
votre responsabilité
Tous les clients actifs devrait connaître l’ensemble de
nos produits
Vous devriez connaître l’ensemble de leur service
Il devrait conaître vos coordonnées

37. Contact
Personne de décision
Propriétaire
Gestionaire, directeur, gérant
Personne d’influence
Utilisatrice
Autres employés
Réceptionniste
 Doit connaître le produit pour en faire la promotion

38. Fréquence
Relation d’affaire
30-60-90
Appels et visites sur place
Ventes croisées

40. Relation entre collègue
Rester calme
Assumer les bonnes intentions

41. Comment donner du feedback
Discussion personnel
Commentaire spécifique
Comment je me sent?
Suggestion de solutions ou d’attentes
Lorsque tu n’as pas mangé tes légumes hier, j’ai été
déçue car je crois que c’est important pour toi. Est-ce
que si j’en mets moins la prochaine fois tu vas les
manger?