Una “Aggregazione nel business” di successo nasce da un vantaggio economico ma diventa duratura prestando attenzione ad aspettative e relazioni e può crescere se ispira il miglioramento di carattere e competenze dell’Imprenditore.

1. AGGREGAZIONE NEL BUSINESS
ACCORDO DI PERFORMANCE E TEAM COACHING
Eremo di Montegiove – 12 Marzo 2016
Relatori: Andrea Biagioni – Marco Cucchi

2. Stephen Covey
Stephen Covey
La fiducia è alla base del
successo e insuccesso nelle
relazioni e risultati del business di
tipo “permanente”, le persone si
fidano istintivamente di coloro la
cui personalità si fonda sui principi
corretti. Serve una profonda
comprensione di sé, dei
principi, dei processi di crescita
e cambiamento. La mia speranza
è di aiutare a determinare un
cambiamento di paradigma nella
formazione manageriale,
concentrandosi non solo su
un’altra mappa, ma su una nuova
bussola, la "Leaderschip
Centrata sui Principi”.
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3. Covey – La Leadership centrata sui principi
I quattro paradigmi Manageriali:
• Management scientifico: vediamo le
persone come corpi fisici e motiviamo
con il sistema del bastone e della carota.
Esprime “pagami bene”
• Management relazioni umane: sono
corpi ma anche cuore, trattiamo con
gentilezza, cortesia, civiltà e decenza.
Esprime “Trattami bene”
• Management risorse umane: lavoriamo
con giustizia e gentilezza ma anche con
efficienza, usando i talenti della persona
in modo costruttivo e creativo. Esprime
“usami bene”
• Leadership centrata sui principi:
lavoriamo con efficienza e efficacia, le
persone sono esseri economici, sociali e
psicologici ma anche esseri spirituali,
vogliono il significato. “Voglio apportare
un contributo significativo”
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4. Covey – La Leadership centrata sui principi
Un approccio centrato sui principi:
• Principi rappresentati da leggi
dell’universo che regolano
relazioni e organizzazioni umane
• Principi presenti in tutte le
principali religioni del pianeta
• Principi naturali ispirati alla
tradizione contadina o legge della
fattoria: devo preparare il terreno,
piantare il seme, coltivarlo,
togliere le erbacce, innaffiarlo e
poi gradualmente nutrire crescita
e sviluppo fino alla piena maturità
Stephen Covey ha ispirato
organizzazioni in tutto il mondo senza
fare distinzione di credo o cultura.
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5. COACHING CLUB MARCHE
Covey – La Leadership centrata sui principi
INDIPENDENZA
VITTORIA
PUBBLICA
VITTORIA
PRIVATA
2
. COMINCIA
PENSANDO ALLA
1.ESSERE
PROATTIVI
3 STABILIRE LE
PRIORITA’
4 PENSARE
WIN-WIN’
INTERDIPENDENZA
DIPENDENZA
5 ASCOLTO
ATTIVO
6 CREA
SINERGIE
Modello sviluppo personale delle
sette regole:
• Dipendenza: Il mondo intorno a
me comanda e condiziona le mie
azioni
• Indipendenza: Non si hanno
frutti senza le radici. Non puoi
avere successo con le persone
se non hai pagato il prezzo del
successo con te stesso. La
vittoria privata precede la vittoria
pubblica.
• Interdipendenza: Una volta
diventati indipendenti possiamo
scegliere di diventare
interdipendenti e quindi costruire
relazioni ricche e altamente
produttive con altre persone.
7 AFFILA LA LAMA

6. Covey – La Leadership centrata sui principi
Le quattro fonti di forza:
• Sicurezza: non essere minacciati dal
cambiamento, dai confronti e dalle
critiche
• Guida: fa scoprire la nostra missione,
definire ruoli e scrivere i nostri scopi
• Saggezza: indirizza ad imparare dai
nostri eroi e cercare il miglioramento
continuo
• Potere: permette di comunicare e
cooperare anche in circostanze di
stress e affaticamento
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7. Covey – La Leadership centrata sui principi
La leadership trasformazionale
(Efficacia): cambia la realtà del nostro
mondo con azioni allineata ai nostri valori
e ideali:
• Costruisce sul bisogno di senso
dell’uomo
• Si occupa di scopi, valori, della morale
e dell’etica
• E’ orientata a obiettivi a lungo tempo,
senza compromettere principi e valori
umani
• Separa cause e sintomi, lavora sulla
prevenzione
• Trascende le questioni quotidiane
• Si concentra maggiormente su
missioni e strategie per ottenerle
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8. Covey – La Leadership centrata sui principi
La leadership transazionale
(Efficienza): si concentra su interazioni
efficienti con la realtà in cambiamento.
• Costruisce sul bisogno dell’uomo di
portare a termine un compito e
guadagnarsi da vivere
• Si preoccupa di potere, posizione,
politica e benefit
• E’ orientata al breve termine e ai dati
hard
• Confonde le cause e i sintomi e si
occupa maggiormente della cura che
della prevenzione
• S’impantana nelle questioni quotidiane
• Si concentra su problemi tattici
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9. Covey – La Leadership centrata sui principi
La leadership trasformazionale
(efficacia) e transazionale (efficienza)
devono trovare punti di intersezione. Ma la
leadership trasformazionale deve
• essere il genitore
• fornire il quadro di riferimento, i confini
strategici
• trasformare le persone e aziende nella
mente e nel cuore
• ampliare la visione, l’intuizione e la
comprensione
• chiarire gli scopi
• rendere i comportamenti coerenti con i
principi e valori
• apportare cambiamenti permanenti,
capaci di autorinnovamento
• nutrire lo slancio.
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10. Covey – La Leadership centrata sui principi
Ciascuno di noi entra in una relazione di
business con aspettative implicite.
Le aspettative:
•sono una speranza umana
•sono l’incarnazione dei desideri di una
persona
•sono condizionate da altre esperienze,
ruoli o relazioni
•non sono la realtà
Perché è necessario gestire le
aspettative?
•Spesso sono poco chiare e ambigue
•Caricano la relazione di stress
•Deteriorano la fiducia nelle persone e
progetto
L’accordo di performance è la soluzione
al problema delle aspettative in conflitto
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11. Covey – La Leadership centrata sui principi
Serve una profonda comprensione di sé, dei
principi, dei processi di crescita e cambiamento.
Facciamo due errori
1. non abbiamo una chiara comprensione di
chi siamo
2. non abbiamo una immagine chiara di
dove vogliamo andare
Per superare le forze restrittive dobbiamo
superare tre propositi:
• Vincere appetiti e passioni rafforzando
l’autodisciplina.
• Superare orgoglio e pretese lavorando su
carattere e competenze.
• Combattere aspirazioni e ambizioni smodate
dedicano i propri talenti e risorse a nobili
propositi e prestare servizio agli altri.
Fino a quando non possiamo dire che “Io sono
padrone di me stesso” non possiamo dire “Io
sono il tuo servitore” e come dire ad un bambino
di camminare prima di gattonare.
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12. COACHING CLUB MARCHE
Case history 2015…dove eravamo rimasti
1° incontro informale Martedì 2 dicembre
2014 in un ristorante del Veneto.
“Luca, te la senti di progettare assieme e
condividere tutti i corsi del 2015?”
“E’ una proposta interessante: posso già dirti
di sì!”
Un anno fa avevamo parlato di una case history
di due società di consulenza del settore
Automotive che, stimolate da un cliente comune,
avevano posto le basi per una partnership
collaborativa con obiettivo la progettazione
congiunta di corsi di formazione.
Ispirati dal concetto di “3° Alternativa”, ciò che
seguì fu un incontro formale per definire gli
ambiti d’azione della collaborazione. Il mio modo Il tuo modo
Il nostro modo
La Terza Alternativa

13. COACHING CLUB MARCHE
La Terza Alternativa nel Team coaching
Arrivare alla sinergia
Due modalità alternative per arrivare al risultato
Poni domande sugli
obiettivi
Stimola il confronto tra
le parti
Invita al raggiungimento
di un intesa
Dai un feedback ad
ogni avanzamento
Poni la domanda
della terza
alternativa
Invita a stabilire i
parametri di
successo
Stimola la
generazione di idee
creative
Aiuta
a riconoscere la
terza alternativa
Attività
propedeutica:
RICONOSCERSI

14. COACHING CLUB MARCHE
La Terza Alternativa in sette steps
1 2
Mi vedo Ti vedo
3
Cerco di trovarti
4
Pongo la domanda
sulla 3° Alternativa
5
Parametri di successo
6
Idee creative
7
Arrivare la sinergia
Scoprire la persona I suoi obiettivi
Se é disposto a trovare una via comune
Se condividiamo idee per lavorare assieme

15. Case History Automotive 2015…
DICEMBRE 2015
Un altro cliente chiede una quotazione ad
entrambe le aziende mettendole di nuovo
in concorrenza.
“Perché non presentiamo un progetto
congiunto?”
“Mi metti in imbarazzo, ho già fatto la
mia offerta e devo puntare a prenderla
da solo questa commessa…!!!”
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… una chiara focalizzazione delle aspettative…
Cosa è mancato?
Dopo 11 mesi di
collaborazione…

16. Quando l’aggregazione tra imprese
funziona?
Sei affidabile
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Nascono e funzionano se ci sono solide relazioni tra le persone
TU IO
Sono affidabile
Apprezzo cosa sai fare:
LE TUE COMPETENZE
LE MIE
COMPETENZE
Apprezzo chi sei:
IL TUO CARATTERE
Conosci profondamente i
PROCESSI DI CAMBIAMENTO
Sei un leader che si basa
su PRINCIPI CORRETTI
IL MIO
CARATTERE
Sono un LEADER che si
basa su PRINCIPI corretti
Conosco i PROCESSI
DI CAMBIAMENTO
SIAMO ALLINEATI IN TERMINI DI:
Giustizia, Equità, Integrità, Onestà
SUCCESSO nella
relazione
FIDUCIA RISULTATI permanenti
nel Business

17. Il supporto del Team Coach
A) APPROFONDIRE E CONDIVIDERE IL CONCETTO DI FIDUCIA
B) STIMOLARE UNA COMUNICAZIONE ORIZZONTALE EFFICACE
C) GUIDARE UNA NEGOZIAZIONE VINCENTE
D) FOCALIZZARE AL MEGLIO LE DIVERSE ASPETTATIVE
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Il punto chiave: focalizzare le reciproche aspettative
Un percorso a tappe: L’accordo di performance

18. Focalizzare le aspettative: come farlo
- Obiettivi quantitativi e qualitativi
- Budget, programmi, tempistiche
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1. Risultati attesi
2. Linee Guida
- Principi operativi
- Processi e strategie da evitare

19. Focalizzare le aspettative: come farlo
- Finanziarie
- Tecniche
- Umane
- Organizzative
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3. Risorse
4. Responsabilità
- Ruoli
- Criteri per misurare le performance
- Standard minimi

20. Focalizzare le aspettative: come farlo
IN CASO DI SUCCESSO…
“Come procediamo?”
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5. Azioni seguenti
IN CASO DI INSUCCESSO…
“Qual’è il piano B?”

21. Cos’altro può fare il Coaching?
CONOSCI TE STESSO
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Guidare l’imprenditore ad avere una chiara
visione di se stesso
RISCOPRI LA TUA MISSION
1) Approfondire i principi su cui ti basi
2) Verificare il tuo equilibrio personale
3) Focalizzare la tua mission professionale
4) Stabilire un piano d’azione volto al
miglioramento nelle aree prescelte da te
IO

22. Aggregazioni nel business: conclusioni
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…per durare nel tempo…

23. Aggregazioni nel business: conclusioni
COACHING CLUB MARCHE
Un processo solido fin dalle fondamenta

24. AGGREGAZIONE NEL BUSINESS
ACCORDO DI PERFORMANCE E TEAM COACHING
I COACH DELLE MARCHE