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• ⼀一、什麼是企劃書?什麼是營運計劃
書?
• ⼆二、撰寫Business Plan的意義與⺫⽬目的為
何?為什麼?
• 三、⼀一份BP最重要的章節與內容為何?
為什麼?
12年10月30⽇日星期⼆二
7. I. What’s Ryanair provide?
II. How Ryanair do it?
III. Where’s profit come from?
IV. Something about Ryanair
V. conclusion
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8. What’s Ryanair provide ?
• Q:What’re Ryanair’s customers want?
• A:Get somewhere
• Quickly
• Cheaply
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9. How Ryanair do it ?
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Generic Airline Ryanair
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10. How Ryanair do it ?
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Generic Airline Ryanair
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11. How Ryanair do it ?
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Generic Airline Ryanair
12年10月30⽇日星期⼆二
12. How Ryanair do it ?
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Generic Airline Ryanair
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13. How Ryanair do it ?
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Generic Airline Ryanair
12年10月30⽇日星期⼆二
17. How Ryanair do it ?
• Q:Do you want to take Ryanair?
• Q:How much cost form Paris to
Barcelona?
From Paris (Beauvais) - Barcelona (Reus)
NO TAXES
Depart:
Paris (Beauvais) 18:40
Arrive:
Barcelona (Reus) 20:25
€ 44.99 € 10.00 1 x Adult 10.00 EUR
Fare:
Taxes / Fees:
10.00 EUR
0.00 EUR
Total Price: 10.00 EUR
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18. Where the profit come from?
• Selling ticket on Internet
• The same plane
• Small airport
• Cutting service
• Increases number of seats
• Value add : Car hire , Hotels…
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19. Where the profit come from?
Generic Airline Ryanair
Passenger Passenger
Air* Added* Air*
Travel Value Travel
Aircra/* Aircra/*
Airport Airport
Fuel Fuel
Maintains Service Maintains Service
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22. Conclusion
Efficiency(
Good( Process
Posi5oning
Successful(
Business(
Right(Segment
Model
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48. 知道了
Biz Model
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53. 開始之前
• 銷售⼯工具
• 獲得資源、夥伴
• 練習機會
• 整理、思考、呈現
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54. 開始之前
• 給⼈人看!
• 誰會看
• ⽅方便看
• 很好看
• 想看啥
• 看完呢
• 有問題
• ⽣生動有趣、簡明扼要<--精采!
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55. 開始之前
• 營運 • 創業
• 有經營記錄 • 無經營記錄
• 有財務報表 • 有財務規劃
• 產品+市場 • 團隊+財務
• 資⾦金需求
• 使⽤用規劃
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56. 開始之前
• 收集資訊
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57. • ⼈人
收集資訊
• Founder and Team/ History with Glory
• 競爭者
• 環境
• 市場、銷售、客⼾戶、需求
•物
• 研究與發展、資本與資本財
• 規則
• 有關的法規、產品製程規定
• 錢與財務
• ⽀支持BP的財務規劃、募資情形 歐洲創投協會
European Venture Capital Association;EVCA
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59. 吸引投資⼈人的過程
• ⾃自我介紹
• 先⾏行拜訪-⾄至少⼀一次⾯面談後才給BP
• 坦⽩白⾯面對與解決問題
• 發表計畫,提出構想
• 協商⽽而⾮非傳教
• 有條件與數字,⽽而不是只有理念
• 每⼀一個問題都影響價格
• 每⼀一個接觸都影響集資
• 經營團隊很重要
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• 清爽、⽅方便閱讀
60. 投資交涉過程的要點
• 炒熱計畫,維持交易熱度
• 總是要有替代資⾦金
• 最晚是燒光的前半年-誰會⾺馬上給你錢?
• 資⾦金進帳前都算成功
• 隨時都算在交涉之中,你的⼀一舉⼀一動
• 避免被競爭對⼿手取代
• 創投-銷售預測、競爭分析、市場前景
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62. 創投要看的基本要求
• 申請進駐新⽵竹科學園區營運計劃書撰寫綱要
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63. • 營運企畫書 Biz Plan 3.2.1 SWOT 優勢/劣勢/機會/威脅
3.2.2 TWOS 矩陣配對策略
3.2.3 產品⽣生命週期之發展階段
1 1.0 企劃案重點摘要 (Executive Summary) 3.2.4 營運可⾏行性
1.1 商業構想的摘要 3.2.5 未來展望
1.2 企業的名稱 3.3 競爭者分析 (Competitive Summary)
1.3 企業的型態:獨資合夥/有限公司/股份有限公司 3.3.1 競爭對⼿手?
1.4 使命與任務的陳述(mission) 3.3.2 競爭對⼿手所在的地點?
1.5 公司精神的格⾔言(motto) 3.3.3 你的產品/服務與競爭對⼿手有何差異?
1.6 傳達的標語(slogan) 3.3.4 競爭對⼿手的市場佔有率是多少?
1.7 你也可以將你希望資金募集的總額列出來 3.3.5 競爭對⼿手的收費⽔水準是如何?
1.8 合夥創辦經營團隊 3.4 競爭⼒力五⼒力分析 (⿆麥可.波特)
1.8.1 背景資料 3.4.1 供應商
1.8.2 創⽴立緣由 3.4.2 客⼾戶
2 2.0 產品與服務之描述 (Product and Service Description) 3.4.3 ⾃自已
2.1 服務(Service)描述 3.4.4 合作夥伴
2.2 產品(Product)描述 3.4.5 市場對⼿手
2.3 定價(Pricing) 3.5 廣宣(Advertising)
2.3.1 正常的加價(mark-up)⽅方式 成本加上多少做為產品與服務的 3.5.1 平⾯面廣告 (Printing Advertising):
定價 (例如加上成本價的50%,或20%,或10%作為定價) 3.5.1.1 產品型錄、DM
2.3.2 市場定價 3.5.1.2 報紙廣告
2.3.3 產品售價 (不同的銷售對象或管道) 3.5.1.3 海報
2.3.4 所提供產品與服務之成本結構 3.5.1.4 電話簿廣告
2.3.5 說明定價與競爭對⼿手價格之⽐比較 3.5.1.5 傳單、名⽚片
2.4 營運模式 3.5.1.6 廣播及電視廣告
2.4.1 主要銷售管道 3.5.2 ⼝口語傳播(Word of Mouth)
2.4.2 服務提供⽅方式 3.5.3 ⼾戶外看板(Billboards)
2.4.3 成⻑⾧長與應變 3.5.4 活動(Event): PR活動、促銷活動、開幕活動、展覽活動等
3 3.0 ⾏行銷計畫 (The Marketing Plan) 3.5.5 聯合促銷: 與其他公司/組織聯合促銷商品質 (例如與其他公司
3.1 市場(Market)分析 共同廣告、贊助慈善募款活動)
3.1.1 產業發展環境 3.6 ⺫⽬目標客⼾戶的描述 (Customer Profile)
3.1.1.1 萌發期/成⻑⾧長期/蓬勃期/移轉期/衰退期 3.6.1 性別、年齡層、收⼊入⽔水準
3.1.1.2 相關產業供應鏈強弱 3.6.2 消費的區域、購買的原因以及客⼾戶的喜好
3.1.1.3 環境資源 3.7 需求銷售估計
3.1.1.4 經濟變化因素 3.7.1 由上⽽而下計算法(Top Down)
3.1.2 ⺫⽬目標市場 3.7.2 由下⽽而上計算法(Bottom Up)
3.1.3 產品定位 3.8 計畫表附件
3.1.4 產品效益 3.8.1 預算花費 Promotion Budget
3.2 產業產品分析 3.8.2 銷量預測 Sales Forecast
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64. • 營運企畫書 Biz Plan 5.5.3.1 ⼈人事
5.5.3.2 總務
5.5.3.3 財會
4 4.0 營運計畫 (Operational Summary) 5.5.4 研發
4.1 營運模式、主要流程 6 6.0 ⾏行動計畫 (Action Plan)
4.1.1 交易 6.1 創業時程表 (⽢甘特圖)
4.1.2 ⽣生產 6.1.1 計畫何時要正式開幕?
4.1.3 品質 6.1.2 各階段⼯工作項⺫⽬目
4.1.4 運交 6.1.3 各階段啟動/完成預定時間
4.2 供應商摘要(Supplier Summary) 6.2 各階段預設⺫⽬目標和考量
4.3 地點(Location) 6.2.1 短期⺫⽬目標為何?⻑⾧長期⺫⽬目標為何?
4.3.1 區域圖⾯面 6.2.2 剛開始預期有多少客⼾戶、要提供多少產品/服務?
4.3.2 ⼈人⼝口交通 6.2.3 是否有計畫在未來擴張事業?
4.3.3 市場區隔 6.2.4 是否會增加員⼯工的⼈人數?
4.4 ⼈人員僱⽤用摘要 (Employment Summary) 6.2.5 GO/NG的判斷決定
4.4.1 主要⼈人員特質選擇 6.3 發展⾥里程碑
4.4.2 組織成⻑⾧長 6.3.1 結合團隊
4.5 法規(Regulations) 6.3.2 商業企畫
4.5.1 營業許可限制 6.3.3 合作洽談
4.5.2 相關稅則 保護/限制 6.3.4 成⽴立組織
4.5.3 營運操作相關法規 6.3.4.1 發起⼈人/合夥
4.5.4 智權保護措施 6.3.4.2 資本額/股東
4.6 保險 (Insurance Coverage) 6.3.4.3 願景/格⾔言
5 5.0 管理計畫 (Management Summary) 6.3.4.4 獲利模式
5.1 管理團隊 6.3.4.5 組織規畫
5.1.1 姓名 6.3.5 資源募集
5.1.2 教育背景 6.3.5.1 硬體設施
5.1.3 專業專⻑⾧長 6.3.5.2 ⼈人材招募
5.1.4 經驗職歷 6.3.5.3 公⽤用資源
5.2 經營管理的主要理念 6.3.6 策略⽅方針
5.2.1 管理態度 6.3.6.1 聯盟
5.2.2 管理⼿手法 6.3.6.2 託售
5.2.3 管理系統 6.3.6.3 經銷
5.3 ⾃自⼰己與主要合作夥伴的職責 6.3.6.4 廣告
5.4 組織⼈人員教育訓練體系 6.3.6.5 教育
5.5 組織圖 6.3.7 ⺫⽬目標設定
5.5.1 ⾏行銷 6.3.7.1 銷售量
5.5.2 業務 6.3.7.2 市佔率
5.5.3 管理 6.3.7.3 週轉率
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65. • 營運企畫書 Biz Plan 7.2.2.2 投保?
7.2.2.3 辦公室/店⾯面是否是租⽤用的?
7.2.2.4 辦公設備與特殊設備?
6.3.8.1 網站 7.2.2.5 銀行貸款?
6.3.8.2 包裝 7.2.2.6 廣宣活動?
6.3.8.3 ⽂文宣 7.2.2.7 ⽀支付律師或會計師的諮詢費?
6.3.8.4 教材 7.2.2.8 定期的辦公/營業⽤用品或耗材的供應?
6.3.8.5 聯盟 7.2.2.9 除了薪⽔水以外,所需⽀支付⼈人事開⽀支
6.3.9 宣傳推展 7.2.2.10 ⽔水、電、⽡瓦斯、電話、網路等設備?
6.3.9.1 商場展⽰示 7.2.2.11 訂閱報紙、雜誌? 是否加⼊入專業性協會組織?
6.3.9.2 研討會 7.2.2.12 繳稅?
6.3.9.3 廣告 7.2.2.13 維修保養?
6.3.10 銷售服務 7.2.2.14 的所有⼈人從公司收益中定期拿回紅利?
6.3.11 績效檢討 7.2.2.15 其他雜項⽀支出
6.4 建制⾥里程碑 7.2.3 累積損益試算
6.4.1 完成結果 7.3 獲益評估
6.4.2 預期藍圖 7.3.1 ⽑毛利率
7 7.0 財務資訊 (Financial Information) 7.3.2 淨利率
7.1 財務摘要 (Financing Summary) 7.3.3 成本⽐比例
7.1.1 投資額預計 7.3.4 達成單月損益兩平點
7.2 財務規畫 (18個月) 7.3.5 盈餘獲利開始月份
7.2.1 開設成本 (Startup Costs) 7.3.6 ⾵風險承擔與燒錢時間
7.2.1.1 設立之前,是否需要僱⽤用⼈人⼿手? 7.3.7 設定停損
7.2.1.2 設立之前,是否需要僱⽤用⼈人⼿手? 7.4 退場機制
7.2.1.3 聘請律師、會計師? 7.4.1 併購
7.2.1.4 要申請許可或是特種的執照? 7.4.2 上櫃上市
7.2.1.5 辦理各種保險? 7.4.3 清算解散
7.2.1.6 購買辦公⽤用品? 7.5 股東權益
7.2.1.7 辦公家具和展⽰示⽤用的商品架? 7.5.1 投⼊入資本額
7.2.1.8 開幕之前需要進行廣告? 7.5.2 ⼊入股退股
7.2.1.9 新的電話、傳真以及網路線路? 是否需要申請安裝⽔水、電、⽡瓦 7.5.3 紅利分配
斯等? 7.6 預計財務報表 (3~5年)
7.2.1.10 開幕時立即要賣產品? 7.6.1 損益表
7.2.1.11 營業⽤用的建築物?是否需要租⽤用辦公室? 7.6.2 資產負債表
7.2.1.12 內部裝修? 7.6.3 現⾦金流量表 (新創可略)
7.2.1.13 營業⽤用的車輛? 8 8.0 附件 (Appendix)
7.2.1.14 特殊的設備? 8.1 你的履歷、合夥⼈人的履歷、以及重要幹部的履歷
7.2.2 營運資本 (Working Capital) 8.2 你所做市場調查的報告
7.2.2.1 雇請員⼯工? 8.3 產品/服務的詳細資料,包括價⺫⽬目表, 如果⾃自製產品,必須提出⽣生
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66. • 營運企畫書 Biz Plan
8.6 公司/店⾯面所在建築物的設計或是平⾯面圖
8.7 商業⾵風險的評估報告,以及備案計畫
8.8 其他財務⽂文件
8.8.1 損益平衡分析(Breakeven Analysis): 指維持正常營運所需
的銷售量
8.8.2 如果你的公司已經成立數年, 必須提出過去三到五年的財會審計
報告
8.8.3 個⼈人資產淨值⽂文件
8.9 其他有助於說明你的商業構想、你的專⻑⾧長, 以及能夠證明這份商業
企劃書係經嚴謹企劃的⽂文件資料。
•
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73. 問題
⼀一家新公司
消失的原因
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74. 基本架構
• 執⾏行摘要
• 顧客需求與商機
• 企業策略與重⼤大階段⺫⽬目標
• ⾏行銷計畫
• 營運計畫
• 管理及⼈人⼒力計畫
• 財務⺫⽬目標
• 市場調查
• 簡報資料
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• 其他資料
75. 基本架構
• 重要附件
• 經營團隊
• 產品圖⽚片
• 市場研究
• 參考⽂文獻
• 專利權利
• 重要合約
• ⽣生產流程
• 評價資訊
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76. 執⾏行摘要
Executive Summary
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77. 執⾏行摘要
• 事業背景與⺫⽬目的
• 團隊特⾊色與⺫⽬目前績效(或過去實績)
• 市場分析
• 產品/服務特⾊色
• 重要財務報表與預測數字的彙整
• 尋求的資⾦金需求-募資、借款
• 運⽤用⽅方式與如何強化成⻑⾧長與獲利
• 投資⼈人撤出市場的可能與⽅方式
愛壯遊example
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81. 分析⼯工具
• Industry/Competition Analysis
• BCG Matrix
• GE Business Screen Matrix
• Five Forces Analysis
• Strategy Group Analysis
• SWOT
• Value Chain Analysis
• Strategic Matrix Analysis
• Blindspot Analysis
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82. 分析⼯工具
• Market Analysis
• Competitor Analysis
• Customer Segmentation Analysis
• Product Life Cycle Analysis
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83. 分析⼯工具
• Technology Analysis
• Empirical Curve Analysis
• Patent Analysis
• Technology Life Cycle Analysis
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84. 無論哪⼀一種
重點都是
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87. 分析⼯工具
• 損益平衡表
• 顯⽰示公司盈利的狀況
• 資產負債表
• 表現公司的資產與經營狀況,分為
「資產」與「負債及股東權益」兩⼤大
部份
• 現⾦金流量表
• 表達在⼀一段固定期間內(每月、每季)
公司現⾦金變動的情形
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89. 損益平衡表
• 營業額 (Sales)
• 產品售價 (Price)
• 銷售數量 (Units Sold)
• 產品成本 (Cost of Goods Sold)
• 材料與直接⼈人⼯工成本 (% of Price)
• ⼈人事費⽤用 (Salaries and Fringe Benefits)
• 薪資 (Total Salaries)
• 福利 (Fringe Benefit % of Salaries)
• 時薪⽀支出 (Wage % of Sales)
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90. 損益平衡表
• 折舊費⽤用 (Depreciation)
• ⼟土地廠房設備投資政策 (for Capital Expenditure such
as Land, Buildings, Equipment,Vehicle, etc)
• 折舊策略 (Annual Depreciation Rate %)
• ⾏行銷費⽤用 (Advertising & Promotion)
• 廣告⽀支出 (Advertisement)
• 佣⾦金政策 (Commissions % of Sales, Ad Allowance % of
Sales)
• 利息 (Interest Expenses)
• Interest Rates % for long term debt
• Interest Rates % for mortgage
• 營業稅率 (Income Tax)
• Corporate Tax Rate %
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92. 現⾦金流量表
• 營運活動現⾦金變動 (Cash Flow from Operations)
• 淨收⼊入 + (Net Income in Income Statement)
• 折舊⾦金額 + (Depreciation in Income Statement)
• 收款政策 – (for Account Receivable)
• 備料政策 – (for Inventory)
• 付款政策 + (for Account Payable)
• 投資活動現⾦金變動 (Cash Flow from Investing Activities)
• ⼟土地廠房設備投資政策 – (for Land, Buildings, Equipment,
etc.)
• 財務活動現⾦金變動 (Cash Flow from Financing Activities)
• 借款計畫 + (for Borrowed Funds)
• 還款計畫 – (for Loan Principal Payment)
• 股本 + (Share Capital)
• 股利政策 – (for Dividend Payments)
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94. 資產負債表
• 流動資產 (Current Assets)
• 現⾦金 (Closing Cash in Cash Flow Statement)
• 收款政策 (for Account Receivable)
• 備料政策 (for Inventory)
• 固定資產 (Fixed Assets)
• ⼟土地廠房設備投資政策、折舊策略 (for Land, Net
Buildings, Net Equipments, etc.)
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95. 資產負債表
• 流動負債 (Current Liabilities)
• 付款政策 (Account Payable)
• Corporate Tax Rate % (應付稅款, Income Taxes)
• 還款政策 (即期⽋欠款, Current Portion Long Term Debt)
• ⻑⾧長期負債 (Current Liabilities)
• 借款/還款計畫 (⻑⾧長期負債餘額, Long Term Loans; 抵押貸款
餘額, Mortgage)
• 股東權益 (Owners’ Equity)
• 股本 (Share Capital)
• 股利政策 (保留盈餘, Retained Earnings)
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96. 財務預測
最易出錯之處
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97. 銷售收⼊入
資⾦金需求
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100. 問題來了
• 以下哪些公司現⾦金壓⼒力最⼤大?⼤大到⼩小?
• 建設公司、電⼦子代⼯工公司
• 蚵仔麵線攤販、當舖、
• 百貨公司、台灣⾼高鐵
• 網路B2C⼩小店、C2C網路賣家
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103. Entrepreneurial Competitions
Moot Corp UT Austin. :5
Competition
Asia Moot Corp :3 $12.5K
Competition Moot
Corp
MIT $100K MIT :5 $100K
Entrepreneurship
Competition
Queen’s Queen’s :1 $15K
Entrepreneurial University,
Competition (QEC) Canada
Global Social Venture UC Berkeley, 4 $25K
Competition (GSVC) Columbia,
LBS, Yale SROI
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105. 投資⼈人要什麼
• 龐⼤大、快速成⻑⾧長的市場
• 經驗、執⾏行⼒力的經營團隊
• 能商業化的點⼦子、技術
• 獨特、持續的競爭優勢
• 合理的股價
• 有限時間內的賺錢機會
• 可接受的⾵風險
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106. 常犯錯誤
• 低估競爭強度、⾼高估市場營收
• 未說明績效預測之假設
• 獲利與現⾦金混為⼀一談
• 未列出最佳、最差、最可能情境
• 未點出實際⾵風險與預備⽅方案
• 未將產品/服務對顧客之效益量化
• 未討論到策略夥伴
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