Сочетание нескольких ролей в работе продавца

1. Сочетание нескольких ролей, связанных с работой
с клиентами, в работе продавца
Антон Сказочкин
Директор по продажам

2. Цифры
1. Старт проекта – 2011 год
2. Рост проекта – 100% в год
3. Представительства:
- Лондон
- Киев
- Москва
- Стамбул
4. Более 500 000 проданных
билетов
5. Около 8000 обслуженных
мероприятий

3. Классическое распределение ролей
В корпоративной структуре предусмотрено
несколько customer-facing ролей, которые тесно
взаимодействуют между собой:
1. Маркетинг менеджер/Телемаркетинг менеджер
– генерация спроса, sales-directed marketing
2. Сейлз-менеджер – движение сделки по
пайплайну, закрытие сделок
3. Account Manager/Support Manager – работа с
текущей клиентской базой

4. Реалии стартапов
Sales Manager/Business Development Manager
сочетает ряд задач из нескольких ролей:
1. Маркетинг/Теле роль – генерациия пайплайна,
«холодные» контакты
2. Продажи – закрытие сделок, выполнение квот
3. Account Management - Работа с текущими
клиентами, элементы поддержки

5. Как удачно сочетать эти роли?
Для того, чтобы все успевать, и при этом не
погружаться в одну из ролей сверх меры,
необходимо предусмотреть ряд моментов:
1. Балансирование задач
2. Мотивация и компенсация
3. Правильная постановка целей
4. Управление собственным временем

6. Всего по чуть-чуть
Важно помнить:
1. Не стоит позволять одной из ролей
доминировать в структуре дня продавца
2. Критически важным является выполнение всех
задач на протяжении дня
3. доминирование одной из ролей приведет к
недостаточному результату и к падению
мотивации.
Типичный пример – Теле задачи.

7. Мотивационная составляющая
Один из важнейших аспектов подобной работы –
сбалансированная модель компенсации. Ее
задачи:
1. Служит четкой привязкой к конечным целям
продавца
2. Мотивирует на выполнение каждой из группы
задач
3. Помогает приоритезировать задачи правильным
образом.

8. Мотивационная составляющая
Пример. Модель компенсации продавца:
1. Ставка
2. Фиксированный небольшой бонус за каждого
нового заказчика – мотивация выполнять теле
задачи
3. Бонус за закрытые сделки (новые + старые
клиенты) – стимулирование продаж, мотивация
на работу с текущей клиентской базой
4. Размер бонуса разный для нового и для старого
клиента – мотивация работать на увеличение
клиентской базы, рост бизнеса

9. Постановка целей
Цель должна быть правильно декомпозирована и должна учитывать
компетенцию и уровень зрелости продавца.
Пример 1 – распределение бюджета компании в виде целей в деньгах
на продавцов в зависимости от их территории и профессиональных
навыков. Работает для зрелой команды
Бюджет – 1 000 000, в команде четыре продавца, при этом один более
компетентный и имеет большую клиентскую базу, один менее
опытный и два только пришедших сотрудника, тогда бюджет
распределяется не поровну:
Продавец 1 – 35%
Продавец 2 – 25%
Продавец 3 – 20%
Продавец 4 – 20%

10. Постановка целей
Пример 2. Декомпозиция целей до
конкретных рутинных задач и
постановка цели по каждой такой
активности.
Количественные показатели могут быть
выбраны несколькими способами:
1. Данными для расчетов целей по
активностям может служить статистика
по закрытию сделок (Close Rate) и
статистика по переходу сделки из
стадии в стадию.
2. Экспертная оценка старших
товарищей
Работает в случае, если цель ставится
для менее опытных продавцов.

11. Управление собственным временем
Управление временем – один из ключевых элементов
успеха для продавца
Для достижение поставленных целей как правило
необходимо выполнение задач из каждого блока на
протяжении одного дня. При этом важно:
1. Правильно расставлять приоритеты – определять
срочность и важность задач в зависимости от
поставленных целей
2. Успевать выполнять задачи из каждого блока
3. Не забывать о том, что из выполнения этих задач
следуют определенные выходы (outputs), которые также
требуют внимания

13. Как построить свой рабочий день?
Если ваша команда/младшие товарищи не могут правильно
спланировать свой день, помогите им это сделать

14. Q&A