SMETTI DI BUTTARE VIA SOLDI!

1. Promuovere online un hotel: come
NON buttare via soldi ed avere il
controllo dei tuoi investimenti

2. SMETTI DI
BUTTARE
VIA SOLDI
E PRENDI IL CONTROLLO DEI
TUOI INVESTIMENTI!

3. TripAdvisor
Consulenti
CRM
Sistema di email
marketing
Google Adwords
Trivago
Web Agency
Booking
Engine
Channel
Manager
Formazione
Facebook Ads
Book on
Google
Aiuto!

4. CRM
Volevo solo
fare
l’albergatore..

5. Costi certi. Ma i ritorni?

6. NON SPENDO COSì RISPARMIO!
Perché non riesco a
vendere in maniera
diretta?

7. Booking
Engine
Strumenti di
reputazione
Channel
manager
PMS
Google
Analytics
Dove diavolo
sono i dati?

8. Cosa ho visto? Soldi
buttati, asset fondamentali
con scarsi investimenti o
azioni a basso costo non
fatte

9. Francesco Astolfi
Ciao!
Ho lavorato per:
Ora in Area38 aiuto
gli Hotels a vendere
di più in maniera
diretta

10. I 6 MODI
IN CUI
BUTTI VIA
SOLDI
ANCHE SENZA ACCORGERTENE!

11. NON SPENDO COSì RISPARMIO!
#1. HOTEL SENZA IDENTITA’
= SOLDI BUTTATI

12. CRM
E’ sempre una
battaglia sul
prezzo!

13. Hotel Generalisti

14. TECNICO O MARKETER?

15. Iphone vs Samsung

16. Qualità?

17. Servizio?

18. "Positioning is not what
you do to the product: its
what you do to the mind
of the prospect. Its how
you differentiate your
brand in the mind.
Positioning focuses on the
perceptions of the prospect
not on the reality of the
brand."
Al Ries

19. Definisci una proposta
differenziante
Nella testa del cliente,
nel suo hard disk c’è poco
spazio, poche aziende gli
rimangono in testa.

20. “Nelle fabbriche
realizziamo cosmetici,
ma nei negozi vendiamo
speranza.”
Haskell Revson, fondatore di Revlon
Qual è il tuo vero settore?

21. Gli Ospiti non comprano una camera
d’hotel o un soggiorno a Riccione.
Comprano l’emozione di sentirsi accolti
da persone genuine in una location
glamour.
Qual è il tuo vero settore?

22. La speranza, se
coltivata bene,
prevale sempre sulla
diffidenza.
Qual è il tuo vero settore?

23. NON SPENDO COSì RISPARMIO!
#2. TARGETING SUPERFICIALE
O ERRATO DEI MERCATI =
SOLDI BUTTATI

24. CRM
Questo target
paga troppo
poco!

25. “Voglio le lingue di booking.com!”

26. Errore di strategia

27. Errore di strategia

28. Definisci con
precisione i target
più redditizi e
concentrati su quelli.
Chi è il tuo cliente ideale?

29. Gusti, interessi,
linguaggio,
problemi, bisogni,
sogni, aspirazioni.
Chi è il tuo cliente ideale?

30. Cosa dire ai tuoi
clienti vale più di
quello che vendi.
Cosa vuole
ottenere la gente
dal tuo albergo?

31. NON SPENDO COSì RISPARMIO!
#3. SCARSA
PROGRAMMAZIONE E TIMING
= SOLDI BUTTATI

32. CRM
Deciso 3 mesi
fa in riunione,
ma dobbiamo
ancora
iniziare..

33. Offerte e news scadute

34. Offerte last minute

35. E’ necessario
delegare tutte le
attività operative,
automatizzare i
processi il più
possibile e
concentrarsi sul
marketing.
Stai investendo il
tuo tempo
correttamente?

36. Programmare in
anticipo e
semplificare il
processo decisionale
è la soluzione
Stai investendo il
tuo tempo
correttamente?

37. NON SPENDO COSì RISPARMIO!
#4. INVESTIMENTI LIMITATI
SULLE ATTIVITA’ STRATEGICHE
= SOLDI BUTTATI

38. CRM
Non ho
budget, cosa
posso fare con
500 euro?

39. Risparmio sul
booking
engine!

40. Presente in 256 siti
web di hotel
secondo Google
Images
Risparmio sulle
foto!

41. Risparmio sui
testi, li faccio
scrivere alla
stagista!
•“Un’oasi di relax” presente in 3201 siti di
hotel
•“camere finemente arredate” presente in 1231
siti di hotel
•“camere dotate di tutti i comfort” presente in
5874 siti web per hotel

42. Risparmio
sulla web
agency!

43. I clienti non sono
gratis, si comprano
Quanto investire
in marketing?

44. Finanzia i canali
più importanti e
redditivi e taglia
tutto il resto.
Quanto investire
in marketing?

45. NON SPENDO COSì RISPARMIO!
#6. INVESTIMENTI SENZA
STRATEGIA = SOLDI BUTTATI

46. CRM
Il mio concorrente
fa campagne su
Facebook, forse
dovrei farle anche
io..

47. Comprare fan/followers e recensioni

48. Il marketing non è strumenti.
Stai investendo bene in marketing?

49. E’ la tua identità ed il tuo target che
implicitamente determinano gli strumenti
Stai investendo bene in marketing?

50. NON SPENDO COSì RISPARMIO!
#6. NON MISURARE GLI
INVESTIMENTI = SOLDI BUTTATI

51. CRM
Non sono sicuro che
quella campagna
abbia funzionato,
ma la stagione è
andata bene, quindi
la rinnovo, non si sa
mai…

52. Senza misurazione
non c’è marketing
Stai investendo
bene in web
marketing?

53. L’unica misurazione
che conta, sono gli
EURO (€)
Stai investendo
bene in web
marketing?

54. IL METODO ASTOLFI
IL METODO
ASTOLFI™
E PRENDI IL CONTROLLO DEI
TUOI INVESTIMENTI!

55. Che cos’è un SISTEMA di vendita?

56. Un sistema è la progettazione di un
percorso che conduce i Clienti ed i
potenziali clienti attraverso un processo.

57. Perché un SISTEMA di vendita?

58. Il 68% della vendita lo si fa prima che il potenziale
cliente venga in contatto con l’offerta (Harvard
Business Review).
PRIMA DURANTE DOPO
Il processo di vendita oggi

59. Che cosa fa il METODO ASTOLFI™?

60. •Risolve il problema della mancanza di fiducia.
•Rafforza le convinzioni dei clienti attuali e riattiva i clienti
persi
•Crea necessità
•Si focalizza sul target, non sul nostro prodotto
•E’ finalizzato a creare una relazione, non a vendere
Risolve i principali problemi della vendita
online

61. Posizionamento e Brand strategy
Prodotto
Direct Marketing e DB
Conversione
IL METODO
ASTOLFI™ Strategia Marketing

62. 4.
Fidelizzazione
Clienti
4 Pilastri
IL METODO
ASTOLFI™
1. Reputazione 2. Asset
3. Sistema
Generazione
Nuovi Clienti

63. NON SPENDO COSì RISPARMIO!1. Reputazione:
Chi sei e come
vieni percepito?

64. Il vecchio modello di consumo

65. Il nuovo modello di consumo
Fonte: Jim Lecinski, Google, Winning the Zero Moment of Truth (2011)

66. Il nuovo modello di consumo
Fonte: Jim Lecinski, Google, Winning the Zero Moment of Truth (2011)

67. Industria
Numero di fonti
consultate
% di utenti influenzati dal
ZMOT
Automotive 18,2 97%
Technology 14,8 92%
Politica 14,7 95%
Travel 10,2 99%
Salute 9,8 78%
Grocery 7,3 61%
Personal Care 7 63%
Ristoranti 5,8 72%
Banche 10,8 91%
Assicurazioni 11,7 94%
Carte di credito 8,6 81%
Investimenti 8,9 89%

68. E’ più importante il
posizionamento su
TripAdvisor, che su
Google

69. NON SPENDO COSì RISPARMIO!2. Creazione Asset:
Emoziona l’utente e
Vendi

70. Un sito web fantastico
(con hosting performante)
è la norma.

71. Hai 3 secondi per emozionare e 7
secondi per vendere

72. Navigazione semplice ed un
bottone al posto del form con
calendari può aumentare del
40% il traffico verso il bookine
engine
Fonte:WIHP Study

73. Investi su foto di qualità. Il web
è sempre più visuale

74. Rimuovi widget, contenuti
inutili, certificati di eccellenza,
social, bandierine per la lingua
Less is more

75. Gli utenti passano più o meno lo
stesso tempo su sito web (14
minuti in media) e booking
engine (11 minuti)
Booking Engine

76. Definisci l’emozione
da suscitare con le
foto e poi costruisci
una “trappola per
topi”, focalizzando
l’obiettivo e
eliminando le vie
d’uscita

77. NON SPENDO COSì RISPARMIO!3. Sistema
generazione
Nuovi Clienti

78. 3. Sistema generazione nuovi
clienti: Piramide degli investimenti IL METODO
ASTOLFI™
Copy per vendere (Template Risposta preventivi, Sales
Letters, Newsletter, Testimonial)
Creazione Database
Remarketing (Google+Facebook)
PPC Brand + Meta-Search
PPC + SEO keyword

79. Esempio Sales
Letter
targhetizzata
IL METODO
ASTOLFI™

80. NON SPENDO COSì RISPARMIO!
4. Fidelizzazione
dei Clienti

81. “Il profitto nel business
proviene dai clienti abituali, i
clienti che si vantano del
vostro prodotto o servizio,
tanto da coinvolgere i loro
amici.”
W. Edwards Deming

82. Recensioni +
Testimonial
Direct
Sito Web /
Landing (Copy
per vendere per
target)
Prenotazione
Contatto
Ciclo di 3
Sales Letter
SEO
PPC
Meta
Search
Ciclo
Newsletter
su già
clienti
Social Media
Aumento conversione e
qualità copy
Up/Cross-
Sell Pre-stay
Esperienza
Il Percorso
IL METODO
ASTOLFI™

83. Combattiamo le guerre che vale
la pena combattere
IL METODO
ASTOLFI™

84. NON SPENDO COSì RISPARMIO!
Sei pronto a combattere?

85. f.astolfi@area38.it
Smetti anche tu ti
buttare via soldi, e
usa il mio metodo
per vendere online!Grazie!
IL METODO
ASTOLFI™

86. Passa a
ritirarla qui
di fronte!
Portati a casa la
piadina.