1. Tarifications, produits marketing
et services à l’étranger
Club Euro Alpin – 02 mars 2009

2. Une étude de terrain
Déc. 2005 ‐ Mai 2008 : 262 Domaines skiables, 25 pays, 5
continents
Etude de benchmarking technique et marketing: « Etat des
stations de ski dans le monde » => BDD mise à jour.
19 thèmes

3. En quelques chiffres...
Tarif Forfait Journée Adulte Le moins cher En moyenne Le plus cher
Canada HT 24,00 € HT 43,00 € HT 56,00 €
USA HT 27,00 € HT 59,00 € HT 76,00 €
Chili et Argentine 22,50 € 36,50 € 42,00 €
Australie 25,00 € 40,50 € 46,00 €
Nouvelle Zélande 18,00 € 32,00 € 40,00 €
Japon 34,50 € 39,00 € 43,00 €
Allemagne, Autriche, Italie, Suisse 36,00 € 47,00 € 54,00 €
Norvège, Suède, Finlande 30,50 € 36,50 € 40,50 €
Bulgarie, Rép. Tchèque, Slovaquie, Pologne, Grèce,
22,00 € 26,00 € 28,00 €
Roumanie,...
⇒ Attention à ce que l’on compare ! Les superficies, le nb et la modernité des RM, la
quantité et la qualité des services proposés sont très hétérogènes d’un pays à l’autre.
* Tarifs présentés pour les stations visitées, pas sur l’ensemble des stations d’un pays.

4. La montagne à la carte...
+ de courts séjours
⇒ Produits adaptés
⇒ Hébergeurs qui gèrent des flux et pas des stocks !
+ de facilités et d’économies
⇒ Offres packagées sur mesure : le client construit son package « à
la carte » en ligne ou par tél.
⇒ Early Bird ou Last Minute
+ de flexibilité dans le déroulement de son séjour
⇒ Forfaits multi‐activités

5. ... pour privilégier le plaisir !
On ne « rentabilise plus son forfait, on en profite ! »
⇒ Forfait avec une grande flexibilité temporelle
⇒ Services GRATUITS* et de qualité pour le confort de tous sur le
domaine skiable
⇒ Domaines scénarisés
* Présentés comme gratuits, mais en réalité inclus
dans le prix du forfait RM

6. ... pour privilégier le plaisir !
Refus d’être une « vache à lait »
⇒ Jeu de la concurrence et utilisation d’Internet : +++
⇒ Refus du « studio‐cabine »
⇒ Offre croissante et variée de services « hôteliers », y compris en
résidence
* Présentés comme gratuits, mais en réalité inclus
dans le prix du forfait RM

7. Un besoin de reconnaissance...
... de sa situation
⇒ Familiale, professionnelle, de son genre, de son âge, de son état
physique
⇒ Des produits pour chaque cible :
– Débutant
– Enfant et senior
– Etudiant
– Femme
– Famille (« traditionnelle », monoparentale ou
« recomposée »)
– Handicapé
– Propriétaire de chien

8. Un besoin de reconnaissance...
... de sa fidélité
⇒ Clients de proximité, clients réguliers, Propriétaires
⇒ 9 modes de fidélisation de la clientèle
⇒ Le membership / les Clubs
But : Rendre la clientèle captive de façon ludique, en attisant en
permanence sa curiosité, en créant du besoin, en lui proposant
des offres économiquement toujours plus avantageuses !

9. ...et d’être rassuré !
Refus des risques
‐ Aléas météo
‐ Services trop approximatifs
‐ Blessure physique
L’achat des vacances est fortement lié à l’affectif
⇒ Les garanties
But : Rassurer les clients, qui veulent absolument réussir leurs
vacances !

10. ... et en quelques mots !
Forfaits RM
‐Des tarifs plus élevés et un confort de moindre importance, mais un
accueil et une offre de services pléthoriques de grande qualité
‐ Produits avec une grande flexibilité temporelle et géographique
Hébergements
‐ Des tarifs identiques ou moins élevés avec + d’espace, + de confort
et toujours + de qualité dans l’accueil !
‐ Offres « packagées » agressives et des garanties pour rassurer

11. ... et en quelques mots !
D’une manière générale
‐Produits qui prennent en compte les besoins individuels de chaque
client, quelque soit leur situation ;
‐Politiques de fidélisation actives pour rendre la clientèle captive.
‐ PB : Le prix facial n’a plus de sens !

12. SWiTCH
En Isère : 14 bis avenue Jean Perrot, 38100 Grenoble
En Haute Savoie : La Touvière, 74320 Leschaux
Tél. : +33 (0) 4 76 62 37 03
Cell. : + 33 (0) 675 705 859
www.switchconsulting.fr