Smau Milano 2010 - Barbara Bonaventura

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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STRUMENTI E STRATEGIE PER
VENDERE ON-LINE.
Come far ottenere vendite e credibilità ai
propri negozi e-commerce
d.ssa Barbara Bonaventura – Vicepresidente AICEL

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AICEL – il progetto
• AICEL – Associazione Italiana Commercio Elettronico - è
prima di tutto un progetto nato dalla necessità degli
operatori del settore di avere uno spazio dove potersi
confrontare, uno spazio in cui discutere di tutti gli aspetti
strategici e operativi delle attività di vendita on-line, uno
spazio in cui definire dei criteri comuni di 'buon e-
commerce'.

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AICEL - l’associazione dei merchant
• AICEL nasce a gennaio 2005 con l’obiettivo di divenire il
punto di riferimento per gli attori del commercio elettronico e
ad oggi è indubbiamente il più rilevante interlocutore
del settore
• Oltre 600 associati
• Oltre 6.000 operatori del settore

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AICEL – La Mission
• AICEL ha come primario obiettivo istituzionale quello di
supportare il commercio elettronico italiano.
• L’obiettivo si articola su tre differenti piani:
• INFORMARE
• DIALOGARE
• SOSTENERE

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AICEL
• AICEL www.aicel.org
• Forum www.aicel.it
• SonoSicuro www.sonosicuro.it
• Notizie dall’e-commerce www.aicel.info/notizie
• Linea e-commerce www.aicel.it/comunicati
AICEL
• AICEL www.aicel.org
• Forum www.aicel.it
• SonoSicuro www.sonosicuro.it
• Notizie dall’e-commerce www.aicel.info/notizie
• Linea e-commerce www.aicel.it/comunicati

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STRUMENTI E STRATEGIE PER
VENDERE ON-LINE.

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Siamo così intelligenti
che un cervello
solo non ci basta

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1. Old brain: sopravvivenza
2. Mid brain: emozioni
3. New brain: ragionamento

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Cosa significa?
È semplice: noi siamo convinti che le nostre
decisioni siano basate su elementi razionali.
Invece grossa parte delle nostre scelte sono
guidate da processi inconsapevoli e
istintivi.

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Quindi
A noi piace pensare che le nostre decisioni si basino su
ragionamenti logici, ma per lo piùsono i meccanismi
inconsapevoli a guidarci.
La mente inconscia è intelligente, efficiente e
veloce. Non potremmo sopravvivere senza di essa.

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Quindi
A noi piace pensare che le nostre decisioni si basino su
ragionamenti logici, ma per lo piùsono i meccanismi
inconsapevoli a guidarci.
La mente inconscia è intelligente, efficiente e
veloce. Non potremmo sopravvivere senza di essa.

12
Quindi
I neuro scienziati hanno stimato che i nostri 5 sensi
raccolgano - ogni secondo - 11 milioni di pezzi di
informazione.
Quanti di questi vengono processati coscientemente?
Solo 40.

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Quindi
Un sito web – per ottenere il meglio – deve essere in
grado di parlare a tutti e tre i nostri cervelli.

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1. La validazione sociale:
fare quello che fanno gli
altri
10 stratagemmi per vendere on-line

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1. La validazione sociale
Il concetto
Ci crediamo persone che apprezzano la propria
individualità e cercano attivamente di pensare con la
propria testa.
Di fatto, in situazioni sociali, siamo spinti ad adeguarci
all’agire altrui.
Pensiamo alle mode …

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1. Validazione sociale
Le persone guardano
l’agire degli altri per
decidere cosa fare.
Questo è vero soprattutto
quando la situazione è
nuova o incerta.

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Ovviamente nell’acquisto on-line ci possono essere tutta
una serie di elementi di insicurezza che debbono venir
recuperati.
Come possiamo procedere?

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Per rafforzare l’effetto:
1.Mostrare la valutazioni secondo dati statistici (%) o
attraverso grafici
2.Permettere di rendere le recensioni più‘personali’ cioè far
si che compaiano anche informazioni su chi le ha scritte.
3.Mostrare video o foto d’uso reale

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2. Lo scambio di favori

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Il concetto
Siamo animali sociali.
Questo comporta che ci sono delle regole non scritte che
automaticamente rispettiamo.
Una di queste regole ci dice che è bene ricambiare
aiuti, favori e doni ricevuti.
Es. esperimento lattina

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Ci sono moltissimi modi per innescare il meccanismo
dello scambio e reciprocità.
Sul web spesso vengono usati male.
Il dono deve essere gratuito e non condizionato.

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Regali possono essere anche informazioni o servizi.

24
Regali possono essere anche informazioni o servizi.

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Attenzione!
Anche le concessioni innescano i meccanismi di
reciprocità!

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3. Pochi pezzi:
non per tutti

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3. Pochi pezzi
Il concetto
Se qualcosa è difficile da ottenere – limitato tempo,
scarsa disponibilità, etc. - il nostro desiderio di
averlo aumenta.
Esempio: biscotti.

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3. Pochi pezzi
• L’ultimo rimasto

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3. Pochi pezzi
• Offerta limitata nel tempo
• Offerta riservata a pochi
• Informazioni/prodotti non accessibili

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3. Pochi pezzi
• Se il prezzo è piùalto, deve essere migliore

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4. Troppo tra cui scegliere

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4. Il troppo blocca
Il concetto
Avere tante opzioni tra cui scegliere ci piace molto.
Però le troppe opzioni bloccano l’acquisto in
quanto ci rendono indecisi.

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4. Il troppo blocca

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4. Il troppo blocca
Altro elemento che è stato rilevato è come i nostri
cervelli rispondano differentemente agli stimoli.
Se vi proponessero: preferisci avere un buono omaggio
ora da 5€ o fra tre settimane da 40€ quale sarebbe la
scelta?

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4. Il troppo blocca
Un altro modo di facilitare la scelta di acquisto e di
vendere ancor di piùè la proposta di accessori.

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4. Il troppo blocca
Infine, ‘l’effetto ordinamento’ è molto potente ed influenza
in modo rilevante il prodotto che viene acquistato.

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5. Parliamo di quello che è
importante:
me stesso

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5. io, io e ancora io
Il concetto
L’old brain ha come obiettivo quello di tenerci in vita e
quindi risponde particolarmente quando siamo posti al
centro dell’attenzione.
In particolare risponde agli stimoli che riguardano tre
aree.

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Minacce
Quando il cervello antico percepisce qualche rischio si
mette in allerta e si attiva appieno.
Questo significa avere l’attenzione della persona e una
maggior possibilità che questa si ricordi del nostro
messaggio.

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Cibo
Altro elemento che riesce a catturare e attivare il nostro
cervello è antico è far vedere qualcosa che abbia a che
fare con il cibo.

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Sesso
Un possibile partner sessuale, di sicuro sollecita il nostro
interesse 

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L’ultimo elemento che ci aiuta ad attivare la
collaborazione del cervello antico è legato al
cambiamento.
Dato che l’old brain è in continuo monitoraggio
dell’ambiente, ogni cambiamento viene notato.
Quindi creare delle pagine non statiche o sempre uguali
a se stesse può essere molto efficace.

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6. Impegno e coerenza
verso se stessi

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6. Coerenza e impegno
Il concetto
Senza esserne consapevoli, ogni persona ha creato
un’immagine di se stesso.
Ci piace considerarci individui onesti o generosi o
pazienti.
Se noi riusciamo a richiamare queste immagini di sé è
piùprobabile che si riesca a far compiere l’azione che
desideriamo.

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Un elemento che spesso si sottovaluta è che bisogna
procedere per gradi.
Infatti, se riusciamo a far impegnare il nostro interlocutore
su qualcosa di piccolo ma in linea con le nostre esigenze.
Poi per coerenza riusciremo ad impegnarlo anche in
azioni piùgrandi.

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Da questo punto di vista, possono anche essere utili
strumenti come sondaggi, gruppi su Facebook o simili.
Infatti, quando si riesce ad ottenere una
comunicazione pubblica – e scritta - di
supporto verso il nostro negozio questo può essere un
importante primo passo.

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Quindi, è ovvio come le recensioni se utilizzate in
modo strategico non siano solo strumenti utili di
informazione per la comunità di acquirenti.
Sono anche un potente mezzo per creare legami
con i clienti.
Infatti, quando scrivo una recensione positiva su un
prodotto, poi per coerenza mi sentirò di agire per
promuoverlo o diffonderlo.

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7. Somigliano a Me

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7. Somigliano a me
Il concetto
Le persone vengono influenzate in modo molto maggiore
da chi percepiscono simili a loro.
Se oltre ad essere simili a noi i nostri interlocutori sono
anche avvenenti, l’effetto è amplificato.

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7. Somigliano a me
La somiglianza crea rapporti.
Se una persona percepisce un’altra come a lei simile,
questa le piacerà di più.
L’elemento di somiglianza può essere il piùvario: valori,
esperienze, vestiti, etc.
La somiglianza personale crea quindi un
atteggiamento positivo che viene trasmesso ai
prodotti proposti.

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7. Somigliano a me
Quindi, in un sito web è importante far comparire
immagini che richiamino il concetto di somiglianza nei
nostri clienti.
Ancor meglio se si vengono inserite foto di come ‘si
vorrebbe’ essere.

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8. Avversione alla perdita

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8. Vittoria e sconfitta
Il concetto
I nostri cervelli piùantichi - mid brain e old brain –
reagiscono molto velocemente al rischio di perdere
qualcosa.
Di fatto, le alternative vengono ridotte per minimizzare il
rischio.

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8. Vittoria e sconfitta
Quindi, meglio togliere che aggiungere

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9. C’era una volta

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Il concetto
Uno dei modi piùfacili di guadagnare l’attenzione e
mantenerla è quello di raccontare una storia.

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www.thinkgeek.com

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Le immagini si ricordano di piùe meglio

59
Le immagini si ricordano di piùe meglio

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10. Rendiamoci
chiacchierabili

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AICEL – Associazione Italiana
Commercio Elettronico:
Per ulteriori informazioni su
come associarsi:
info@aicel.it

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