*pER Lezione di Turismo BTO Educational OLTA e parity rate Contrattualistica, gabbie e consigli utili speaker Giancarlo Carniani a Bologna, 8 aprile 2014 dalle 15.00 [precise] alle 17.00 [circa] Corte Isolani Via Santo Stefano, 16 #ITisME http://www.peremiliaromagna.it/8-aprile-2014/

1. RATE DES(PARITY)
Giancarlo Carniani Bologna 8 aprile 2014

2. RICORDATEVI:
NON HO RICETTE SICURE
E NON SONO INFALLIBILE SU QUESTOARGOMENTO

3. STATO DELLE COSE

6. SECONDO GLI ULTIMI DATI DI
PHOCUSWRIGHT
BOOKING.COM 27% del mkt Europa
EXPEDIA.COM 12% del mkt Europa

7. Booking
Expedia
Ctrip
Wotif
Make myTrip
Orbitz
0 17,5 35 52,5 70
61 Mld $
9 Mld $
2,86 Mld $
1,5 Mld $
0,7 Mld $
0,3 Mld $
CAPITALIZZAZIONE
IN MLD DI DOLLARI USA

8. IL GRUPPO PRICELINE-BOOKING E’ INASSOLUTO LA PRIMA COMPAGNIADEL MONDO DI TURISMO
CARNIVAL CRUISE 2a con 31 mld Us
MARRIOTT HOTELS 3a con 30 mld Us

9. UNO STUDIO DI BTO DEL 2012 AVEVA
STIMATO CHE LE OLTA POSSANO
GIRARE IN COMMISSIONI 1 MILIARDO
DI EURO SOLO IN ITALIA
OGGI POTREBBERO ESSERE PIU’
DI UN MILIARDO E MEZZO DI €

10. COSA E’ SUCCESSO
RECENTEMENTE ?

11. CI SIAMO SVEGLIATI ADESSO ???

12. PARTE LA CROCIATA

13. E’ INDUBBIO CHE….
- SONO PIU’ CLIENT ORIENTED DI NOI
- I LORO CRM SONO FORMIDABILI
- SPENDONO I NOSTRI SOLDI (COMMISSIONI) IN UNA
QUANTITA’ INIMMAGINABILE DI PPC (SOLO PER BOOKING
SONO STIMATI 1 MLN DI EURO AL GIORNO IN EUROPA)
- L’APPEAL DELL’ALBERGO SPESSO E’ MIGLIORE
- HANNO TECNICHE DI ‘SEDUZIONE’ MOLTO SOFISTICATE
- RIEMPIONO I NOSTRI BROWSER DI COOKIES
…SIANO BRAVI

14. “L’HOTEL OFFRIRA’ A BOOKING.COM LA PARITA’ DI TARIFFE E
DISPONIBILITA’…..”
!
FIRMANDO QUESTO ARTICOLO SI CONCEDE A BOOKING.COM LA
POSSIBILITA’ DI AVERE LA COSIDETTA ‘BEST AVAILABLE RATE’ E LA
COSIDETTA ‘LAST ROOM AVAILABILITY’
BOOKING.COM PUNTO 2.2.2 DEL CONTRATTO
CAUSE VESSATORIE

15. BOOKING.COM PUNTO 2.2.2 DEL CONTRATTO
CAUSE VESSATORIE
NELLO STESSO PUNTO SI FA RIFERIMENTO ESPLICITO ALLA TARIFFA
SUL SITO WEB DIRETTO DELLA STRUTTURA CHE:
!
“…DOVRA’ ESSERE VANTAGGIOSA QUANTO QUELLA OFFERTA AI
CLIENTI DIRETTI”

16. LA SENTENZA “TEDESCA”
TUTTO PARTE DA UNA INDAGINE DEL FEDERAL
CARTEL OFFICER DEL 2012. L’INDAGINE E’
INCENTRATA PROPRIO SUL PUNTO RELATIVO ALLA
CONCESSIONE DELLA “BEST RATE GUARANTEE”

17. LA SVOLTA TEDESCA HA DATO
UNA ACCELLERATA ANCHE
ALL’ANTITRUST BRITANNICO ED IN
SEGUITO A FEDERALBERGHI
ITALIA.
!
NON CREDO PER0’ CHE
CLAUSOLE DI QUESTO TIPO
SCOMPARIRANNO A BREVE

18. SIATE QUINDI
CONSAPEVOLI CHE
DAL MOMENTO
CHE VOI FIRMATE
IL CONTRATTO IL
VOSTRO SITO WEB
NON E’ PIU’ CASA
VOSTRA

19. MA SUL VOSTRO SITO WEB FATE INVESTIMENTI ?
PAY PER CLICKS ?
GRAFICA ?
BOOKING ENGINE ?
MOBILE APP ?
FOTO SHOOTING ?
BRAND ?

20. QUANDO UN CLIENTE ENTRA NEL VOSTRO ALBERGO
VI SENTITE LIBERI DI FARE LA TARIFFA CHE VOLETE ?

21. MA LA RATE PARITY ESISTE ?
NO!

22. SE ESISTESSE DAVVERO…
PERCHE’ PAGARE MILIONI DI
DOLLARI PER KAYAK
(BOOKING) O PER TRIVAGO
(EXPEDIA) ?!?

23. SE ESISTESSE…
COSE COME
QUESTA NON
DOVREBBERO
SUCCEDERE
!
NO ?

24. PROBLEMA 1: IGNORANZA
“Se su Expedia sono
più convenienti prenoti
pure con loro!

25. PROBLEMA 1: IGNORANZA
COME VEDETE NON E’
UN PROBLEMA SOLO
ITALIANO…ANZI

26. PROBLEMA 1: IGNORANZA

27. PROBLEMA 2:
SCORRETTEZZA DELLE OLTA
- SONO LE PRIME A VIOLARE LA PARITY CON SCONTI, COUPON E
QUANT’ALTRO
- A NOSTRA INSAPUTA USANO LE TARIFFE ‘PACKAGE’ PER ALTRI
MERCATI
- HANNO UNA DISTRIBUZIONE SUI MERCATI EMERGENTI CHE NON
PUO’ ESSERE DA NOI CONTROLLATA AL 100%

28. PROBLEMA 3:
MANCATO CONTROLLO
- GLI ALBERGATORI NON RIESCONO A CONTROLLARE I
GROSSISTI CHE APPLICANO SPESSO DEI RICARICHI
MINIMI AL FINE DI APPARIRE SUI METASEARCH PIU’
CONVENIENTI DELLE OLTA

29. PROBLEMA 4:
IL PUNTO 2.9 DEL CONTRATTO
“L’HOTEL ACCETTA DI NON INVIARE AGLI OSPITI
CHE HANNO PRENOTATO TRAMITE BOOKING.COM
ALCUNA E-MAIL SIA ESSA RICHIESTA O NON
RICHIESTA…”

30. PROBLEMA 5:
IL PUNTO 3.5 DEL CONTRATTO
SI LASCIA ALLE OLTA (IN QUESTO
CASO BOOKING.COM) LA POSSIBILITA’
DI COMPRARE MASSICCE CAMPAGNE
PPC MENTRE CHIARAMENTE E’
VIETATISSIMO FARE IL CONTRARIO

31. PROBLEMA 6:
IL CIRCOLO VIZIOSO
GLI ALBERGATORI PAGANO POI FIOR DI
QUATTRINI PER RIUSCIRE AD ESSERE PIU’
VISIBILI SU GOOGLE, HOTEL FINDER,
TRIPADVISOR…INVIANDO ALTRO LAVORO ALLE
OLTA CHE RINGRAZIANO (ANZI NON LO
FANNO…)

32. PROBLEMA 7:
IL GIOCO DELLA COMMISSIONE
VA DATO ATTO AD EXPEDIA CHE (PUR
ALTISSIMA) ALMENO NON C’E’ IL GIOCO “ALZO
LA COMMISSIONE PER AVERE PIU’ VISIBILITA”
NEGLI ANNI, E CON LA CRISI, POSSIAMO
PARLARE DI “GIOCO MORTALE”

33. PROBLEMA 8: INVISIBILITA’
E’ DIVENTATO MOLTO COMPLESSO AVERE UN
DIALOGO CON LE OLTA CHE TENDONO A
DIRADARE I RAPPORTI CON GLI ALBERGATORI
UNA VOLTA FIRMATO IL CONTRATTO.

34. PROBLEMA 9: CONSUETUDINI
ATTENZIONE PERCHE’ TUTTO CIO’ CHE VIENE
ACCORDATO ALLE OLTA NEL TEMPO DIVENTA
CONSUETUDINE:
ES: CANCELLATION POLICY A 24 HRS

35. VORREI UNA “START-UP”

36. CONS
APEVO
LEZZA

37. carniani@buytourismonline.com
carniani63

38. GRAZIE A:
!
Officina Turistica
BookingBlog
Phocuswright