1. Переговоры
Сидякин Илья
4.12.2010

2. Что же такое переговоры?
 Вид коммуникаций
 Направленные на достижение
результата

3. Как делить пирог?

4. Как делить пирог?
•У Коли аллергия на
шоколад
•У Толи аллергия на
клубнику
•Общая полезность
пирога 200
•Полезность одного
слоя 100
2*(0,5*100+0,5*0)=100

5. МЫ ПОТЕРЯЛИ ПОЛОВИНУ!!!

6. Как делить пирог?

7. Выводы…
Капитан Очевидность?
•Компромиссы не
гарантируют win-win
•Успешное решение
требует обмена
информацией
•Fixed pie fallacy
Чтобы не ошибиться –
нужно готовиться!!!

8. Как готовиться к
переговорам?
 Интересы: Мои
 Интересы: Другой стороны
 BATNA (Best alternative to a negotiated
agreement) – план Б
 Оценка интересов, приоритеты
 Стандарты, ограничения
 Предложения в формате пакета/тарифа

9. Distributive negotiation
 Интересы строго
противоположны
 Предмет переговоров строго
зафиксирован

10. Distributive negotiation
Покупатель
Продавец
$
-Позитивная
зона
переговоров
RP
AP

11. Distributive negotiations
Покупатель
Продавец
$
-Негативная зона
переговоров

12. Уступки
Любите ли вы, когда мечты сбываются???

13. Думаете, не сработает?
Он говорит,
что
сработает

14. Обмен информацией
Человек напротив Вас необязательно ваш враг!
Чем делиться?
Нельзя:
•BATNA
•RP
Необходимо:
•AP
BATNA – план Б
AP – то, о чем вы мечтаете
•Интересы
RP – наихудший вариант сделки, на
который вы согласны

15. Fixed pie fallacy
 Состоят ли переговоры из обсуждения
только одного вопроса?

16. КЕЙС!!!
 Помни о пироге…

17. Обсуждение
 Кто достиг успеха?
 Как вам это удалось?
 Довольны ли вы результатом?

18. Что же такого интересного в
Distributive negotiation?
Их не бывает…

19. Тогда для чего я о них
рассказывал?
 Теперь вы знаете о большом
количестве ошибок, которых
теперь не допустите
 Потому что знаете…
 Дед Мороз, Челмедведосвин и
Distributive negotiations
ненастоящие…

20. Distributive Negotiations
Integrative negotiations
Collaborative negotiations

21. Как распознать integrative
negotiations?
 Более ли одного вопроса для
переговоров вы видите?
 Можно ли привнести новые темы и
объекты переговоров?
 Можно ли вести параллельные
сделки?

22. Как распознать integrative
negotiations?
Приоритеты…

23. 3 Критерия оценки
переговоров
 Подготовка
 Процесс
 Результат

24. Основные ошибки переговоров
 Предположение о том, что пирог
нельзя расширить
 Предположение о ложном
конфликте
 Излишняя эмоциональность
 Неспособность Отделить проблемы
от людей
 Джиу-джитсу в переговорах
 Айкидо в переговорах

25. Всегда старайся точно
понять, чего хочет твой
собеседник

27. Кейс!!!

28. Дебриф
 Попали ли вы в ловушку?
 Как вы распознали ловушку?
 Что было самым сложным?

29. Позиционные переговоры против
переговоров на принципах
РАЗВЕ ОН ЭТОГО ХОТЕЛ?!

30. И напоследок…

31. Ставь себя на место других

32. Зеркальный эффект
ВСЕГДА
НАЧИНАЙ
ПЕРВЫЙ !

33. Пользуйся разницей приоритетов

34. Делай комбинированные
предложения

35. Take away’s
 Ваш собеседник вам не враг
 Пирог всегда можно
увеличить
 Важны интересы и разница
между ними
 ВСЕГДА ГОТОВЬТЕСЬ!

36. Вопросы?