Prezentacija Dragana Munjize (JAKOV VIKTOR) na 5. ICV Srbija kongresu controllera

1. KUPCI SU SVUDA OKO NAS
- ALTERNATIVNI KANALI PRODAJE -
IZAZOVI SUVREMENOG RETAILA
PREDAVAČ: DRAGAN MUNJIZA

2. KANALI PRODAJE VS. SEGMENTACIJA KUPACA
│MATRICA│
o „PRIMARY” SHOPPERS VS. „SECONDARY” SHOPPERS
o FOOD RETAIL VS. HO-RE-CA CHANNEL
o REDOVNA KUPOVINA VS. SEZONSKA I BLAGDANSKA KUPOVINA
o TRADICIONALNI VS. ALTERNATIVNI KANALI
o GENERACIJE: 50+, X, Y, Z („MILLENNIALS” I “SILVER”) SEGMENTACIJA
o FORMATI TRGOVINA, SHOPPING CENTRI, OMNICHANNEL STRATEGIJA, RETAILMENT KONCEPT

3. PRIMARNI
KUPCI
•lojalni kupci
sa
shopping
listom
IMPULSNA
KUPNJA
•kiosk
•benzinska
postaja
•Vending aparati
•kinematografi
•ACI marine
•koncerti
•sportska
događanja
AKCIJSKE
PRODAJE
•hi-low
taktika
•„čišćenje”
zaliha
INTERNET
PLATFORME
•brzina
isporuke
•cijena
dostave
SEZONA I
BLAGDANI
•manja
lojalnost
•manja
cjenovna
osjetljivost
HORECA
KANAL
• doživljaji i
autentičnost
dižu maržu i
promet

4. TRENDOVI NA FMCG / RETAIL / HO-RE-CA
TRŽIŠTU U 2017.
o Jačanje RETAILMENT koncepta (Eataly, IKEA, Tchibo / Eduscho)
o Povratak malih trgovina („CONVINIENCE” format)
o Jačanje OMNICHANNEL strategije, Internet platforme za „Z” generaciju (odmah, besplatna
isporuka)
o Doživljaj, „LIFE-STYLE” i transparentnost, izvornost, lokalnost, postaju važni kao i cijena ili
vlasništvo
o CIJENA VS. LOKALNO, svježe, „sa pričom” i efikasnost (Kaufland vs. Eataly)
o Promjena preferencija u izboru formata trgovina, kriza shopping centara (do 2025. ½
propasti) ako se ne “digitaliziraju”

5. o „Z” generacija „bira” amazon.com ili Eataly, kao i „50+” segment iz bogatih zapadnih tržišta
PRIMJER 1. Top 10 trgovaca 2016.
R. br. Naziv Država podrijetla Godišnji prihod ($)
1. Wal-Mart USA 482 milijarde
2. Costco wholesale USA 116 milijarde
3. Kroger USA 110 milijarde
4. Schwarz Njemačka 95 milijarde
5. Boots USA 90 milijardi
6. Home Depot doityourself USA 89 milijardi
7. Carrefour Francuska 85 milijardi
8. Aldi Njemačka 83 milijardi
9. Tesco Ujedinjeno Kraljevstvo 81 milijarda
10. AMAZON USA 80 milijardi

6. o LIDL/SCHWARZ test u Italiji i Hrvatskoj (1600 m2 market) novi minimarket, retailment format
o IKEA RETAILMENT KONCEPT, manji format u središtu gradova (slično Tchibo / Eduscho) + on-line
trgovina
o AMAZON, drive-up grocery store (Amazon fresh pickup) 15 minuta od narudžbe na smartphone
do dostave pakiranog asortimana u drive-up dućan, paralelno osnivanje fizičkih manjih formata
za neprehranu u centru gradova
o COOP (Future Store za Expo Milano), Wal-Mart hybrid Tokio dućan, In-store “farming unit” u
Holandiji, Alibaba VR experimentalni dućan, Lidl UK Social Price Drop via Twitter, Facebook meal
delivery

7. PRIMJER 2. Tesco (GB) kupuje Booker (GB)
o Tesco – klasični trgovac hranom sa omnichannel strategijom
o Booker – veleprodaja tipa cash&carry, sa vlastitim franšiznim trgovinama (5400 p.m.)
o Cijena: 3,7 milijarde funti (74% godišnjeg prihoda)
BOOKER UKRATKO: ► 5 milijardi funti godišnje (GB)
► 1 milijarda funti on-line (20%)
► 200 skladišta
► 5400 franšiznih trgovina
► opskrba malih ino trgovaca, kinametografa, većih prodajnih mjesta
RAZLOG: ► jačanje „convincience” segmenta (Tesco Express format ima u GB 2900 p.m.), najbrže
rastući format/koncept, pokrivanje što većeg broja prodajnih mjesta + on-line trgovina

8. PRIMJER 3. Akvizicija ABinBev (SAB MILLER za 107 milijardi $)
o Treća najveća M&A ikad, udruženje broja 1 i 2 u svijetu pivarstva
o Udružena kompanija je broj 1 ili broj 2 u 24 od 30 najvećih tržišta u industriji pive
o CILJ: istisnuti konkurenciju, posebice „CRAFT” (lokalnu) nišu

9. ON LINE komunikacija sa ciljanim tržišnim segmentima
o Sportski događaji (Run Croatia, Tour of Croatia, Ljubljanski mataron)-proteini.hr i proteini.slo
o Koncertna događanja (Coachella, Burning man music festival)-prijenosi preko Youtubea uživo
o Vending mašine (bolnice, postaje za prijevoz ljudi, shopping centri, kampovi)
o Opskrba kruzera i jahti, izletnici (sezonska prodajna mjesta)
o Kinematografi, plaže, muzeji (Surf ‘N’ Fries franšiza)
Stanje u Hrvatskoj: 1. e-kupi (dio hrvatske Msan grupacije), 2. Mall.hr (HR) i Mimovrste (SLO) dio
češkog Netretail holdinga, najvećeg web trgovca u SE Europi, 3. Abrakadabra.hr, KONZUMklik,
Mondo, mStrart (dio Agrokorove A007 on-line platforme) – plan je bio povezati 5 miliona članova
MultiPlus programa vjernosti, 1300 prodajnih mjesta kao dostavnih lokacija, prodaja na rate

10. PITANJA?
Dragan Munjiza
www.jakovviktor.com