Inbound Sales: Wie und wann sollten wir mit Inbound Leads Kontakt aufnehmen. Diese Frage wird uns oft gestellt: Wann "dürfen" wir mit den gewonnenen Leads Kontakt aufnhemen? Wann ist es zu früh, und wann zu spät? Und dann folgen weitere: Müssen wir alle Leads wirklich anrufen? Darf man in der Awareness-Phase auch schon ein Lead kontaktieren? In diesem Webinar lernen Sie, was Connect Calls und Exploratory Calls bei Inbound Sales für eine Rolle spielen, und wie Sie Ihr CRM dafür optimal nutzen. Mit Praxis-Beispiele und best practice Hinweise. [Referentin: Julia Schmid von Hoppe7]

1. Wie und wann sollten wir mit Inbound Leads Kontakt aufnehmen.

2. Inbound Sales Webinar Series für KMUs
9. März 2016 – 13 Uhr
Inbound
Lunch
www.inbound-lunch.de

3. Referenten und Moderatoren
François Benner
@Brandsensations
Alexandra Jensen
@OnTheGo2013
Norbert Diedrich
@Nordbergh
Julia Schmid
@Hoppe7de

4. Inbound Lunch = Inbound Sales Webinar-Serie
Smarketing = Sales + Marketing

5. Inbound Lunch = Inbound Sales Webinar-Serie
Buyer‘s Journey

6. © Adobe Stock - Dragonstock

7. Wie und wann sollten wir mit Inbound Leads Kontakt aufnehmen.

8. INBOUND SALES
Best Practices und Vorteile eines CRM-Systems für
die Kundenkommunikation

9. AGENDA
1. Lead Nurturing und Scoring
2. Zusammenspiel Marketing und Sales
3. Connect Call
4. Exploratory Call
5. Fragen

10. INBOUND MARKETING METHODOLOGY

11. Aber:
73% aller Leads sind
nicht kaufbereit
INBOUND MARKETING METHODOLOGY

12. LEAD NURTURING

13. LEAD NURTURING
Die richtigen Inhalte an die
richtigen Kontakte zur
richtigen Zeit

14. ZIEL
● Beziehung und Vertrauen aufbauen
● Lead Enrichment
● Qualifizierung

15. CUSTOMER RELATIONSHIP
MANAGEMENT

16. CUSTOMER RELATIONSHIP
MANAGEMENT
● Zentral gesammelte Daten
● Timeline
● Lead Scoring

17. LIFECYCLE STAGES

18. LIFECYCLE STAGES
Marketing
Sales

19. CRM SYSTEM
kombiniert demographische Daten und verhaltensbasierte Daten
→ Übersicht für Verkauf
→ Austausch mit Marketing

22. ÜBERGABE AN VERKAUF
● Sales Qualified Lead
● interessiert und interessant
● trigger event

23. LEAD SCORING

24. LEAD SCORING

25. CONNECT CALLCONNECT CALL

26. CONNECT CALL
● Kunde steht im
Fokus
● nutzen Sie alle
Informationen

27. MUST HAVES
● Grund
● Mehrwert
● Ziel
● “positioning statement”

28. DOS AND DON’TS
● Zustimmung
● Pausen
● Beziehung
● Kein Verkaufsgespräch!
● 80 - 20 Regel

29. MÖGLICHE ERGEBNISSE
● unqualified (in CRM vermerken)
● noch nicht kaufbereit → zurück an Marketing
● nächster Termin → Exploratory Call

30. EXPLORATORY CALL

31. EXPLORATORY CALL
● tieferes Verständnis des Bedarfs und der Strukturen
● Unterstützung in der Entscheidungsfindung
● Priorisierung
● auch hier gilt: kein Verkaufsgespräch!

32. ERSTE SCHRITTE
● Rapport
● Recap
● Agenda

33. FRAGEN ÜBER FRAGEN
● BANT reicht nicht mehr aus
● differenzierteres Gerüst
● aufbauend

34. HILFESTELLUNG
● Herausforderungen, Ziele, Pläne, Timeline
● Konsequenzen (positiv und negativ)
● Autorität, Budget

35. BEST PRACTICE
● intensiv zuhören
● Gehörtes zurück kommunizieren
● relevante, weiterführende Fragen stellen

36. WAS WIRD GEKLÄRT?
● Drängendste Herausforderungen und Probleme
● Will der Kontakt etwas ändern?
● Entscheidungsprozess und Budget
● Kooperation bester Weg, dem Prospect zu helfen?

37. JA?
● Meeting zusammenfassen
● Fehlt etwas?
● Neuer Termin für konkrete
Schritte
● Hausaufgaben?
● Follow up E-Mail

38. MERCI!
Vielen Dank für Ihr Interesse und Ihre Teilnahme
am Webinar!
Die Bilder dieser Präsentation stammen von unsplash.com und pexels.com

39. Diskussion
Inbound Sales…
Geht es auch
ohne CRM?
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40. Fragen?
Ask us
anything!
© Adobe Stock - Dragonstock

41. Results-driven
Inbound Marketing
and Social Media
Strategies
UX Design
Webdesign
Brandsensation
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Inbound Marketing Strategies
François Benner
Rudolph-Ulrich-Str. 4
41751 Viersen, Germany
T +49 171 644 78 79
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