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Verkaufen heute
Es kann so einfach sein
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Verlag für die Wirtschaft

Markus Euler
Back to Basic – Verkaufen heute
Es kann so einfach sein
BusinessVillage
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Markus Euler
Back to Basic – Verkaufen heute
Es kann so einfach sein
1. Auflage 2010
© BusinessVillage GmbH, Göttingen
Bestellnummern
Druckausgabe Bestellnummer PB-815
ISBN 978-3-86980-048-6
E-Book Bestellnummer EB-815
ISBN 978-3-86980-049-3
Bezugs- und Verlagsanschrift
BusinessVillage GmbH
Reinhäuser Landstraße 22
37083 Göttingen
Telefon: +49 (0)5 51 20 99-1 00
Fax: +49 (0)5 51 20 99-1 05
E-Mail: info@businessvillage.de
Web: www.businessvillage.de
Layout und Satz
Sabine Kempke
Autorenfoto
andré GROHE/photographie – www.2artistsatwork.de
Abbildungen 4 und 5
www.salzer-design.de
Druck und Bindung
Westermann Druck Zwickau GmbH
Copyrightvermerk
Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung
außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages
unzulässig und strafbar.
Das gilt insbesondere für Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspei-
cherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen.
Alle in diesem Buch enthaltenen Angaben, Ergebnisse usw. wurden von dem Autor nach
bestem Wissen erstellt. Sie erfolgen ohne jegliche Verpflichtung oder Garantie des Verlages.
Er übernimmt deshalb keinerlei Verantwortung und Haftung für etwa vorhandene Unrich-
tigkeiten.
Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem
Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche
Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten
wären und daher von jedermann benutzt werden dürfen.

Inhaltsverzeichnis
Über den Autor ...........................................................................................5
Vorwort von Stefan Hagen ...........................................................................7
1. Einleitung ............................................................................................ 11
2. Die Welt hat sich verändert, wann ändert sich das Verkaufen? .................. 21
2.1 Der „Hype“ um das Verkaufen ........................................................... 22
2.2 Sechs Thesen von „Back to Basic“ ..................................................... 24
2.3 Warum Back to Basic ? .................................................................... 26
2.4 Was sich für Verkäufer und Kunden geändert hat ................................. 28
2.5 Was Verkäufer daraus lernen können .................................................. 31
3. „Alte“ Tugenden und Werte sind die neuen Motoren des Erfolgs ............... 33
3.1 Disziplin und Fleiß – Erfolg im Verkauf folgt auf harte Arbeit ................ 35
3.2 Verbindlichkeit und Zuverlässigkeit ................................................... 38
3.3 Gewissenhaftigkeit und Selbstverantwortung ...................................... 40
3.4 Empathie – der Schlüssel zur Welt des Kunden .................................... 41
3.5 Intuition im Verkauf – wenn die Ratio an ihre Grenzen stößt ................ 45
4. Was den Verkauf heute (wieder) ausmacht ............................................. 51
4.1 Die passenden Glaubenssätze navigieren Sie zum Ziel ........................... 52
4.2 Das Wesentliche erkennen – verbessern Sie Ihre Wahrnehmung .............. 58
4.3 Der Kunde – Mittelpunkt, Individuum oder Nerv-Faktor? ....................... 64
4.4 Die Welt des Kunden ist komplex – leben Sie damit! ............................ 67
4.5 51 – 49 – 100 – die Maße des erfolgreichen Verkäufers ........................... 72
4.6 Wie Kunde und Verkäufer von diesem Ansatz profitieren ....................... 78
4.7 Service zählt – denn Verkaufen ist Dienstleistung ................................ 83
Inhaltsverzeichnis |3

5. Erfolgsfaktor 1 – eintreten in die Welt des Kunden .................................. 87
5.1 Motivierende Gesprächsführung und wirklicher Dialog ........................... 88
5.2 Warum Verkäufer nicht zuhören können und immer so viel reden müssen.. 92
5.3 Die Kunst, richtig hinzuhören ........................................................... 95
5.4 Die Bedarfsanalyse – es geht um mehr als um Motive und Nutzen ........ 102
5.5 Erst fragen, dann sagen – das macht den Unterschied ........................ 109
5.6 Die acht wichtigsten Fragefelder für das Verkaufsgespräch .................. 111
5.7 Die Schatzkiste der offenen Fragen .................................................. 124
5.8 Mehrwert für den Kunden – der Preis wird zur wichtigsten Nebensache .. 126
5.9 Der richtige Umgang mit dem Nutzen – nur Nutzen nutzt nichts .......... 130
5.10 Kommunikation ist alles – ohne Kommunikation ist alles nichts ......... 139
6. Erfolgsfaktor 2 – lassen Sie den Kunden kaufen .................................... 149
6.1 Die neue Verkaufspräsentation – eine Einkaufshilfe ............................ 150
6.2 Einwandbehandlung neu denken – Wegweiser zu Problemen
6.2 des Kunden ................................................................................. 161
6.3 Wie Sie Einwände entkräften, ohne im ersten Schritt argumentieren
6.3 zu müssen ................................................................................... 168
6.4 Die „TOP 7“ der Einwände .............................................................. 175
6.5 Der Verkaufsabschluss – der Kunde macht den Abschluss, immer .......... 183
6.6 So verhandeln Sie hart und auf Augenhöhe ...................................... 193
7. Erfolgsfaktor 3 – die Renaissance des Telefons ..................................... 203
7.1 Vorbereitung ist die halbe Miete! .................................................... 204
7.2 Machen Sie „Warmakquise“ und zeigen Sie, dass Sie ein Profi sind ........ 209
7.3 Die vier Stufen zum Erfolg in der Telefonakquise ............................... 212
8. Erfolgsfaktor 4 – bekämpfen Sie Ihre Anti-Erfolgs-Strategien ................. 225
Literaturverzeichnis ................................................................................ 237
4 | Inhaltsverzeichnis

Über den Autor
Markus Euler lebt Verkauf. Und deshalb vertrau-
en Selbstständige, mittelständische Unternehmen
und namhafte Konzerne (darunter viele Marktfüh-
rer) auf seine Erfahrung als Verkäufer, seine kla-
re Rhetorik und die pragmatischen Ansätze. Die
konsequente Praxisnähe, der wertschätzende Um-
gang und seine Begeisterungsfähigkeit zeichnen
ihn als Trainer, Coach und Berater aus. Und das
seit über zehn Jahren. Wer im Verkauf erfolgreich
sein will, der muss mit Menschen „können“, denn
ein Verkaufsgespräch ist nur so gut wie das Gefühl, das es beim Kunden
hinterlässt. Markus Euler ist zertifizierter SPIN®-Selling-Trainer und IN-
SIGHTS®-MDI-Berater. Er steht für werthaltiges, strukturiertes Verkaufen
ohne Showeffekte und gehört zu den Trainern, die nicht nur das „WAS“
vermitteln, sondern vor allem das „WIE“.
Wenn Sie Feedback zum Buch geben möchten, eine Frage haben oder sich
für ein Training oder Coaching interessieren, dann erreichen Sie den Autor
unter der unten stehenden Adresse:
Markus Euler
E-Mail: backtobasic@markus-euler.de
Internet: www.markus-euler.de
Über den Autor |5

Danksagung
Erfolgreich wird man nie alleine, sondern nur mit anderen. Und deshalb
möchte ich gerne an dieser Stelle denjenigen Menschen meinen Dank aus-
sprechen, die mich auf ganz verschiedene Weise unterstützt haben, dieses
Buch zu schreiben. Der größte Dank gilt meiner Frau und meinen Kindern,
die durch dieses Projekt noch ein Stück weit mehr auf mich verzichten
mussten, als sie dies ohnehin schon tun. Dafür, dass sie mich unterstützt
haben, meinen Herzenswunsch nach genau diesem Buch zu erfüllen. Einen
großen Dank auch an meine Trainerkollegen und Partner, mit denen ich
immer wieder spannende und erfolgreiche Projekte durchführen darf und
dabei immer neue Ideen, Inspiration und professionelles Feedback erhalte.
Stellvertretend möchte ich hier besonders Harald Henn, Thomas Thielen
und Tim Taxis erwähnen. Auch einen Dank an Stefan Hagen, der mich
durch seine pragmatischen und motivierenden Ansätze darin bestätigt,
dass ich auf dem richtigen Weg bin. Und sein Motto, das ich voll unter-
schreibe: Es geht nicht nur darum, es zu wissen, man muss es wollen und
auch tun. Vielen Dank an die Mitarbeiter vom Verlag BusinessVillage. Da-
für, dass ich dieses Buch nach meinen Vorstellungen schreiben konnte, und
für die konstruktive und partnerschaftliche Zusammenarbeit.
6 | Danksagung

Vorwort von Stefan Hagen

„Ich kann nicht verkaufen!“
Diesen Satz höre ich laufend von meinen Kunden. Und es stimmt; sie kön-
nen es nicht. Aber nicht, weil sie die Fähigkeit dazu nicht besitzen. Sie
können es nicht, weil sie unter „Verkaufen“ etwas ganz anderes verstehen
als Markus Euler. Aber das beste Produkt oder die genialste Dienstleistung
hat keinen wirtschaftlichen Erfolg, wenn es/sie nicht verkauft wird. Und
daher ist Verkaufen unternehmerisch überlebenswichtig. Aus diesem Grund
ist dieses Buch ideal, nicht nur für alle, die glauben, sie könnten nicht ver-
kaufen. Denn nach dem Lesen des Buchs werden Sie wissen: Doch, auch Sie
können verkaufen, wenn Sie darunter das Gleiche verstehen wie Markus
Euler.
Markus Euler erklärt in seinem Buch, was er unter erfolgreichem Verkaufen
versteht. Bereits ab dem ersten Satz weiß ich: Hier schreibt ein wirklicher
Fachmann, ein Praktiker. Und Markus Euler beschreibt sehr verständlich
mit vielen interessanten Beispielen, dass Verkaufen nichts mit Übervor-
teilen der Kunden zu tun hat. Nein, ganz im Gegenteil.
Der Autor widerspricht mit seinem Buch den unzähligen Vertriebstrainings,
in denen der Abschluss im Mittelpunkt des Verkaufens steht. Aus voller
Überzeugung stimme ich ihm zu. Im Mittelpunkt des Verkaufens steht
der Kunde – und nicht der Abschluss. Natürlich ist ein Verkaufsgespräch
ohne Abschluss vielleicht ein nettes Gespräch, aber eben nicht erfolg-
reich. Daher ist der Abschluss auch wichtig. Und erst wenn zu 51 Prozent
Kunden- und 49 Prozent Abschlussorientierung auch noch 100 Prozent
Serviceorientierung kommen, hat der Verkäufer seine perfekten Maße er-
reicht: 51 – 49 – 100.
Wie auch ich diese Maße erreiche, und wie ich ein wirklich erfolgreiches
Verkaufsgespräch führe, erfahre ich in diesem Buch sehr praxisnah. Selbst-
verständlich erhalte ich hierzu auch die Basics mit Checklisten, Tipps und
Beispielen für eine ausführliche Vorbereitung eines Gespräches. Diese sind
8 | Vorwort von Steffen Hagen

dabei so umfangreich, dass es weit über die Basis hinausgeht. Einfach hilf-
reich.
Überrascht hat mich, dass Markus Euler „unverbindliche Angebote“, wie
ich sie jeden Tag erhalte und auch schon gemacht habe, für unprofessio-
nell erachtet. Aber wenn ich lese, dass die Verbindlichkeit nicht nur für
den Käufer, sondern vor allem auch für den Verkäufer das Wichtigste in
einer Geschäftsbeziehung ist, dann wird mir klar, warum ich noch nie ein
unverbindliches Angebot tatsächlich angenommen habe. Und erstaunlich
– meine unverbindlichen Angebote waren auch nie erfolgreich. Gut, dass
mir sofort erklärt wird, wie ich diese Verbindlichkeit herstelle. Ab jetzt: nie
wieder „unverbindlich“!
Besonders gefällt mir, dass Markus Euler es neben den vielen praktischen
Tipps nicht versäumt, seine persönlichen Erfahrungen und eigene Meinung
unter anderem zu den Themen Nutzen, Werte und Einwandbehandlung
weiterzugeben. Dadurch erhält dieses Fachbuch eine sehr persönliche Note.
Und das ist gut so, denn Persönlichkeit gehört auch zum erfolgreichen
Verkäufer.
Die wichtigste Erkenntnis des Buches lautet für mich: Jeder Persönlich-
keitstyp kann verkaufen. Jeder … auf seine Art. Weit mehr als nur die
Basis hierfür liefert dieses Buch. Ein Ticket für den Weg zurück gibt es für
den Leser bestimmt nicht. Informativ, unterhaltsam und praktisch geht
es mit jeder Seite einen Schritt nach vorn auf dem Weg zum erfolgreichen
Verkäufer. Ein sehr wertvolles Buch.
Also, auch Sie können verkaufen! Nur, das Buch lesen alleine hilft nicht.
Sie müssen es auch WOLLEN, und Sie müssen es TUN.
Kontakt
Stefan Hagen – Coach und Berater
Internet: www.werte-coach.de
Vorwort von Steffen Hagen |9

1. Einleitung

Zu Beginn sollen Sie wissen, was mich motiviert hat, genau dieses Buch
zu schreiben. Und warum dieses Buch so ist, wie es ist, und wie Sie davon
profitieren können. Aber Sie sollten auch wissen, aus welchen Gründen Sie
bestimmte Dinge in diesem Buch nicht finden werden.
Sie halten dieses Buch jetzt gerade in den Händen und das ist Ausdruck
Ihres Interesses, Ihrer Neugierde und Ihrer Affinität zum Thema Verkauf.
Wer sind Sie? Ein Verkäufer, Freiberufler, Unternehmer, eine Führungskraft
oder ein Trainerkollege? Haben Sie dieses Buch aus eigener Motivation
heraus gekauft oder wurde es Ihnen mit den Worten: „Das sollten Sie mal
lesen“ ans Herz gelegt? Auf jeden Fall freue ich mich, dass Sie dieses Buch
lesen, sich inspirieren lassen und dann zur Tat schreiten. Erfolgreich im
Verkauf ist nicht der, der viel weiß, sondern derjenige, der dieses Wissen
bewusst anwendet.
Bevor ich zur „eigentlichen“ Einleitung komme, lade ich Sie ein, eine
kleine Übung zu machen. Mir ist bewusst, dass erwachsene Menschen oft
die Angewohnheit haben, sich gegen solche Dinge zu sträuben und deren
Sinnhaftigkeit anzuzweifeln. Und schon haben Sie die erste Möglichkeit zu
zeigen, wie flexibel Sie sind.
Der Gedankenfokus
Bitte schließen Sie die Augen und denken Sie für etwa 10 Sekunden an
einen wunderschönen Herbstwald. Stellen Sie sich diesen Wald in allen
seinen Facetten möglichst genau vor. Sie hören die Vögel zwitschern und
erfreuen sich an der Schönheit der Natur. Danach öffnen Sie bitte wieder
die Augen. Und nun denken Sie bitte ebenfalls an ein schönes Erlebnis
Ihrer Jugendzeit. Auch hier schließen Sie die Augen und stellen sich dies
möglichst detailliert vor. Danach öffnen Sie bitte wieder die Augen. Und
nun der dritte Teil: Bitte schließen Sie wieder die Augen und stellen sich
nun den Herbstwald UND Ihr Jugenderlebnis gleichzeitig vor, möglichst
genauso intensiv wie vorher.
12 | Einleitung

Und – hat das funktioniert? Wahrscheinlich nicht. Entweder Sie sehen bei-
des nur teilweise oder Sie schalten immer wieder zwischen beiden Gedan-
ken um. Unsere Gedanken können immer nur bei einer Sache sein.
Abbildung 1: Copyright Janet Ruppelt
Wenn Sie in Gedanken bei sich, Ihrem Produkt, dem Abschluss oder
Ihren Zielen sind, können Sie nicht gleichzeitig bei Ihrem Kunden,
dessen Problemen oder Wünschen sein.
Das ist der wichtigste Grund, warum ich dieses Buch geschrieben habe.
Die Entscheidung, die Sie als Verkäufer treffen müssen: Auf wen und was
bin ich fokussiert? Auf den Kunden oder den Abschluss? Sie müssen diese
Entscheidung treffen – denn eine Ausrichtung wird immer überwiegen.
Entscheiden Sie bewusst, wann Sie Ihre Gedanken und Ihre Wahrnehmung
wohin richten. Es ist nicht möglich, dem Kunden zuzuhören, wenn er von
seinen Problem oder Wünschen erzählt, und gleichzeitig über die Lösung
des Problems nachzudenken. Dieses Buch soll Sie motivieren, sich grund-
sätzlich für den Kunden zu entscheiden. Denn wer sich nur auf den Verkauf
konzentriert, der erzielt einen Verkaufsabschluss. Wer sich aber auf den
Kunden konzentriert, der gewinnt einen Kunden.
Einleitung | 13

Seit über vierzehn Jahren bin ich nun „mittendrin“ im Verkauf. Als Ver-
käufer, Führungskraft, Trainer und Berater. Besonders in den letzten Jah-
ren habe ich viele Verkäufer erlebt, die unermüdlich arbeiten und den
neuesten Trends in der Verkaufspsychologie hinterherlaufen. Und trotzdem
erzielen sie nicht den gewünschten Erfolg. Sie sind brillante Fachexperten
und Analytiker. Und sie wären sehr gute Verkäufer, wenn sie nur nicht zu
sehr auf das Verkaufen fokussiert wären. Sie wollen nur den Abschluss, am
liebsten sofort. Sie kennen auf alle Einwände eine Reihe Gegenargumente,
beherrschen viele Abschlusstechniken, aber sie registrieren es nicht, wenn
ihnen der Kunde gerade eine wunderbare Brücke baut, die sie nur betreten
müssten. Viele dieser Verkäufer führen ein einstündiges Verkaufsgespräch
und sind sich nicht bewusst, dass sie am Ende nichts über den Kunden er-
fahren haben. Und dass der Kunde am Ende mehr verunsichert als motiviert
ist. Verkaufen ist in erster Linie ein Handwerk, dann erst Kunst. Und jedes
Handwerk hat sogenannte Basics, das Handwerkszeug, und darum geht es
in diesem Buch. Ein Sternekoch, der für seine schottische Jakobsmuschel
mit Tomate, Chorizo und weißer Schokolade berühmt ist, muss zuerst in
der Lage sein, eine ordentliche Frikadelle mit Bratkartoffeln zu braten.
Kaufen und Verkaufen gehören zu den ältesten Tätigkeiten der Mensch-
heit. Ein Tauschen, Geben und Nehmen auf einer Basis, die allen Betei-
ligten Gewinn und Freude beschert. Das mag nostalgisch klingen, ändert
aber nichts an der Tatsache, dass sich das Vokabular befremdlich verändert
hat. Dem Verkauf ist etwas sehr Wichtiges abhandengekommen – sein We-
sen. Heute sprechen wir von Verkaufsdruck, „Verkaufsfront“, Krieg um den
Kunden, Verkäuferschlachten und Kundenverteidigung. Verkäufer trauen
den Kunden nicht über den Weg und umgekehrt. Vertrieb und Verkauf
liefern reichlich negatives „Futter“ für Medien, Verbraucherzentralen und
Anwälte. Dabei bin ich mir sicher, alle Beteiligten wollen im Grunde nicht
viel mehr als früher – ein gutes Geschäft machen. In diesem Buch finden
Sie die Basis, die dafür sorgt, dass dies möglich ist. Die Basis, die Ihnen
eine hervorragende Ausgangsposition verschafft, um im harten Wettbewerb
von heute die Abschlüsse zu erzielen, die für Sie wertvoll sind.
14 | Einleitung

Was Sie in diesem Buch finden, ist sogenanntes „Brainfood“ – Gedanken-
futter. Sie kennen das von einem Buffet. Jeder nimmt sich, was er möchte
und was ihm schmeckt. Sie entscheiden, was Sie annehmen oder nicht.
Wenn Sie sich in Ihrer Fähigkeit, andere Menschen zu beeinflussen, stetig
weiterentwickeln wollen, dann benötigen Sie dafür aber auch Zeit. Ich
muss kein Gedankenleser sein, um erraten zu können, dass einige von
Ihnen jetzt denken: „Und die habe ich doch nicht“. In Vertrieb und Verkauf
geht es um Ergebnisse und um Zeit. Ihr Kunde wird sich die Zeit nehmen,
die er benötigt, um seine Kaufentscheidung zu treffen. Sie können diesen
Vorgang indirekt beeinflussen, indem Sie Ihre verkäuferische Kompetenz
ausbauen. Und natürlich ist es das Ziel, ein Geschäft zum bestmöglichen
Zeitpunkt abschließen. Bitte bedenken Sie dabei:
„Das Gras wächst nicht schneller, wenn man daran zieht.“
Afrikanisches Sprichwort
„Doctor Sales“ – der Arzt im Verkäufer
Der Erfolg einer erfolgreichen Behandlung beim Arzt liegt darin, dass der
Patient am Ende auch den Empfehlungen des Arztes folgt. Damit der Arzt
dem Patienten auch gezielt helfen kann, ist er auf dessen Informationen
und Mitwirkung angewiesen. Der Patient muss ein hohes Interesse daran
haben, offen über seine Situation und seine Probleme zu sprechen. Und
er erwartet von seinem Arzt, dass dieser ihn ernst nimmt und genau her-
ausfindet, wo die Ursachen für seine Probleme (Schmerzen) liegen. Gerne
möchte der Patient nicht nur Symptome bekämpfen, sondern die Ursachen
beseitigt haben. Aus diesem Grund passt der Vergleich zwischen einem
Arzt und einem Verkäufer wunderbar ins Bild.
Das Zuhören des Arztes beschränkt sich nicht auf eine allgemeine Darstel-
lung des Patienten, sondern schließt deutlich mehr Faktoren ein als den
Status quo. Die Vergangenheit ist für den Arzt manchmal aussagekräftiger
Einleitung | 15

und wichtiger als die aktuelle Situation (Anamnese, griech. anamnêsis:
„Erinnerung“, die Vorgeschichte).
 Der Arzt erzählt dem Patienten nicht, wo dieser Schmerzen hat, son-
dern der Patient dem Arzt.
 Der Arzt wiederum hinterfragt auch die offensichtlichen Ursachen
genau, um nicht das Falsche zu behandeln.
 Der Arzt ermittelt das momentane Schmerzempfinden und findet her-
aus, ob die Schmerzen nicht noch tiefer liegen.
 Der Arzt legt die Reihenfolge der Untersuchung fest und entscheidet,
welche Methoden und Techniken er dabei einsetzt. Er informiert den
Patienten vorher über die einzelnen Schritte und erklärt deren Nutzen
und Auswirkungen.
 Der Arzt weist den Patienten auf mögliche Risiken hin.
 Der Arzt überweist zu einem spezialisierten Kollegen, wenn seine Kom-
petenz oder Erfahrung nicht ausreicht.
 Der Arzt motiviert den Patienten zur Zusammenarbeit, indem er dessen
Ziele und Wünsche mit dem Nutzen der Behandlung kombiniert.
Ob Verkäufer oder Arzt – wer diese Grundlagen beherrscht, gewinnt das
Vertrauen seiner Mitmenschen und kann einen starken Einfluss auf diese
ausüben.
Dieses Buch beschreibt keine neuartige Methode, sondern eine Haltung.
Eine Haltung, die darauf ausgerichtet ist, Menschen zum Kaufen zu bewe-
gen, und nicht darauf, um jeden Preis zu verkaufen. Das setzt voraus, dass
Sie erfolgreich sein wollen, der Abschluss aber nicht immer im Mittelpunkt
steht. Ihr Fokus liegt auf dem Kunden und das Ziel besteht weiterhin da-
rin, alle sich bietenden Chancen zu nutzen und zum Verkaufsabschluss zu
führen. Das ist und bleibt die wichtigste Aufgabe eines Verkäufers. Der
erfolgreiche Abschluss aber ist das Ergebnis guter verkäuferischer Arbeit,
nicht der Mittelpunkt.
16 | Einleitung

Eine Anmerkung zur Schreibweise in diesem Buch
Wenn in diesem Buch vom Verkäufer, dem Kunden oder dem Gesprächspart-
ner die Rede ist, dann gilt dies selbstverständlich auch für die Verkäuferin,
die Kundin oder die Gesprächspartnerin. Ich habe bewusst darauf verzich-
tet, immer die männliche und die weibliche Form zu benutzen, um Ihnen
den Lesefluss zu erleichtern. Ich hoffe, dass sich auch alle Frauen, die das
Buch lesen, angesprochen und wertgeschätzt fühlen.
Einleitung | 17

„Live and let buy“
in Anlehnung an den bekannten Song von Paul McCartney & The Wings

Live and let buy!
Back to Basic bedeutet: Der Kunde kauft! Der Verkäufer spielt in diesem
Prozess eine entscheidende Rolle, aber die letzte Entscheidung liegt immer
beim Kunden. Viele Kunde würden gerne kaufen, mögen es aber nicht,
etwas verkauft zu bekommen. Deshalb verhalten sie sich teilweise nicht
offen und sind eher kritisch.
„Hört endlich auf, dauernd verkaufen zu wollen – natürlich seid Ihr hier, um
unsere und Eure Ziele zu erreichen. Aber glaubt Ihr, dass das so funktioniert,
wie Ihr es gerade tut?
Lasst Eure Laptops aus und redet mit Euren Kunden, wie mit normalen Men-
schen. Begebt Euch mit ihnen auf eine Ebene. Lasst sie doch einfach kaufen
und versucht, ihnen nicht ständig etwas zu verkaufen.“
So weit die Worte eines Vertriebsleiters an seine Vertriebsmitarbeiter. Er
sagte diese während einer Vertriebstagung, an der ich als Trainer teilnahm.
Nach diesen Sätzen hielt in dem Saal für einen Moment eine gespenstische
Stille Einzug. Und ich hörte in Gedanken Paul McCartney singen: „Live an
let die“. Und in meinem Kopf entstand daraus: „Live and let buy“. Leben
und kaufen lassen.
Die Ansprache des Vertriebsleiters war der Ausgangspunkt für eine neue
Vertriebsstrategie in diesem Unternehmen. Doch viele Verkäufer konnten
mit dem Satz „Lasst die Kunden doch von Euch kaufen“ nichts anfangen.
Ihre Verhaltens- und Sprachmuster waren auf Ich-Aussagen, Produktmerk-
male und Einwandbehandlung ausgerichtet. Ein Einwand des Kunden sorg-
te automatisch dafür, dass sie mit einem Argument antworten. Man hatte
ihnen beigebracht, nur das zu hören, was sie hören wollen, und nur das zu
fragen, was möglichst direkt zum Abschluss führt. Wie beim Pawlow´schen
Hund jagte ein Reiz-Reaktionsmuster das nächste, während der Kunde re-
dete, befassten sich die Verkäufer gedanklich schon mit der nächsten Ar-
Einleitung | 19

gumentation und der Abschlussfrage. Heute wissen diese Verkäufer, dass
sie damals viele Aufträge unbewusst verschenkt haben. Und es war nicht
eine weitere Methode, die sie erfolgreicher gemacht hat, sondern ihre Hal-
tung, die sie verändert haben. Sie haben gelernt, dass diese Haltung auch
Auswirkungen auf das Verhalten ihrer Gesprächspartner hat und sie da-
durch das bekommen, was sie vorher nicht bekamen. Aufmerksamkeit und
Vertrauen.
Verkaufen Sie, indem Sie aufhören, unbedingt verkaufen zu wollen!
20 | Einleitung

Weitere Bücher für Ihren Erfolg
Jaques Werth • Nicholas Ruben • Michael Franz
High Probability Selling – Verkaufen mit hoher
Wahrscheinlichkeit
So denken und handeln Spitzenverkäufer!
3. Auflage 2009
ISBN 978-3-938358-55-9
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Der Verkäufer Sal Esman hat schon alles versucht. Mehr Motivation, bessere
Präsentationen, härtere Abschlusstechniken. Doch dann lernt er etwas völlig
Neues: High Probability Selling. Mit dieser Verkaufsmethode schafft er endlich
den Aufstieg.
Wolfgang Wienen
Fang die Fische!
Über Verkäufer, Fischer und Erfolg
1. Auflage 2010
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Jan van Sale ist frustriert. Am liebsten würde er seinen Job im Vertrieb aufge-
ben. Als er seinem Chef davon erzählt, macht dieser ihm einen ungewöhnlichen
Vorschlag und van Sale hat wieder Erfolg.
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Weitere Bücher für Ihren Erfolg
Anne M. Schüller
Erfolgreich verhandeln – Erfolgreich verkaufen
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Dieses Buch verknüpft auf einzigartige Weise die Psychologie des Verhandelns
und die faszinierenden Erkenntnisse der Hirnforschung mit der hohen Kunst des
Verkaufens. Locker zu lesen bietet es für alle Phasen des Verkaufsgesprächs eine
üppige Fülle ganz konkreter Formulierungsvorschläge – für brillante Verhandlun-
gen und unerschöpflich viele Verkaufsabschlüsse.
Marcel Klotz
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ISBN 978-3-86980-009-7
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fehlen auch in der heute scheinbar so komplexen Vertriebswelt das Ziel nicht …
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